Bugüne kadar alışkın olmadığımız bir modelle, inanılmaz bir hızla
yükseldi. Son 10 yılda 20'den fazla şirketin girip çıktığı, büyük
oyuncuların zarar açıkladığı sektörde yıllık yüzde 42 düzeyinde büyüme
yakaladı. Bugün sadece küçük tasarruflardan her yıl 60 milyon Euro'nun
üzerinde para kazanıyor. Yıllık cirosu 1 milyar doları buluyor. Parmak
ısırtan bir kâr marjıyla çalışıyor. Bütün bu performansa hiç şüphesiz
Ali Sabancı'nın renkli zekasının katkısı büyük.Nasıl başardınız sorusuna
"Çok soru sordum" yanıtını veriyor. Disiplinli bir çalışmayla
tüketicinin alışkanlığını değiştirdiklerine işaret ediyor. "En önemlisi
işin enerjisi çok yerinde" diye konuşuyor. Pegasus Yönetim Kurulu
Başkanı Ali Sabancı ile başarısının perde arkasını konuştuk:
Nereden başladı?
Pegasus aslında biz almadan 15 yıl evvel vardı. Bizim gelmemizle
kamuoyunun önüne çıktı. İş modeli değişti ve tarifeli uçuşlara başladı.
Daha önce tur operatörleri için uçuyordu. Hiç kendi misafirini
uçurmamıştı. Çalışanları hiçbir zaman mal sahibini görmemişti. Mehmet
Emin Karamehmet'in işi çoktu, bu işlerden uzaktı. Bana göre bizim
başarımızda en önemli unsur genel müdürümüz Sertaç Bey'dir. Hakikaten
çok vizyoner bir insandır. O çok önemli sorumluluk üstlendi. Bana ise
iki şey kaldı: Birincisi şirketin suratı olmak ve çalışanlara güven
vermek. Bu sektöre bugüne kadar çok giren çıkan olmuş. Son 12-13 yılda
23 tane oyuncu girmiş çıkmış. Bu, çalışanlar için güven açısından çok
büyük sıkıntı. Dolayısıyla ben içeride ve dışarıda güven oluşturmak için
şirketin suratı oldum. İkincisi işi bilmediğim ve yönetim kurulu
başkanı olduğum için saçma soru sorma hakkım oldu. İşte benim o saçma
sorularımın bir kısmı bugün Pegasus misafirlerinin yaşadığı uygulamalara
dönüştü. Şirketimizde başka bir enerji var. Genel müdür 2 ay işe
gitmesin problem olmaz. Ben 2 yıl gitmesem problem yok. Sistem çok genç
ve motive. Satış pazarlamadan sorumlu arkadaşımız 1970 doğumlu. 1 milyar
dolarlık iş yönetiyor. Yerhizmetlerinden sorumlu arkadaşım 1971
doğumlu. Bütün operasyon ona bağlı. İşimiz kârlı. Ama daha önemlisi
enerjisi çok yerinde.
Değişim kolay olmadı
Şirketi ilk aldığımızda, tur operatörü işinde büyümeyeceğiz, kendi
pazarlamamızı yapacağız ve bilet alan misafir uçuracağız dedik. Buna
ayak uydurabilmek için şirketin 180 derece değişmesi gerekiyordu.
Örneğin tur operatörü için uçtuğun zaman, müşterine yanlışlık yaptığında
sıkıntıyı duymuyorsun bile çünkü problem doğrudan ona gidiyor ama bizim
işimizde öyle değil. Sorun yaşanırsa o sorun doğrudan senin sorunun
oluyor. Bunun için şirketi devraldığımızda ilk iş İngiliz eğitmen bir
hostes getirdik. O hafta sonları kabin amirlerimize 'Müşterinize nasıl
davranmalısınız' eğitimi verdi. Diğer yandan tur operatörü işinde her
şey bedavaydı. Hatta örneğin yemekte tavuk, balık ve kırmızı et
arasından ikisini seçme hakkın vardı. Ben havacılığı çok iyi bilmediğim
için bu verdiğimiz tepsinin maliyet hesabını yapalım dedim. Tepsinin
maliyet hesabını yaparken ne kadar ağır olduğu bile önemli. Bu detaydan
başladık. Ana yemeğe geldik. Hiç unutmuyorum ana yemeğin içinde 90 gram
et, tavuk ya da balık var. O zamanki işin liderlerine, "Bu 90 gramı 80
grama indirsek ne olur"diye sordum. "Misafirlerimizin bir kalitesi var"
diye karşı çıktılar. Bir kere o senin misafirin değil. İkincisi
Pegasus'la mı uçuyor başka şirketle mi Hans'ın hiç umurunda değil. O
zaman dedim, gelin hesabını yapalım. 10 gramın maliyeti 400 küsür bin
Euro çıktı. Şimdi ne yapalım dedim, "İndirelim" dediler. Bu benim için
çok önemli bir eğitimdi. Bir insana bunu yapalım mı diye sormamak
gerekiyor. 'Bunu yapalım mı, yaparsak etkisi bu olur' demeniz lazım.~
Amaç operasyonda verim
Bugün 90 gramda ısrar eden arkadaşların hemen hiçbiri yok artık çünkü
artık Pegasus'ta su bile paralı. Bir gün bir yerde okudum. Bir havayolu
iş başvurularından para alıyor. Bugün bizde de iş başvuruları paralı.
Çünkü şöyle: Diyelim, "Lise mezunu, ikinci derecede İngilizce bilen,
yaşı da 25-35 arasında olan şu iş için eleman arıyorum" diyorsun. Şimdi
artık internet ortamında cv göndermek çok kolay. Sen 45 yaşındasın,
annen bir defa İngiltere'ye gitmiş ve bu işe başvuruyorsun. Bunu tasnif
etmek için benim fiilen şirkette 3-4 tane eleman bulundurmam lazım. İş
başvurusundan para alınca ne oluyor, işe başvurmadan evvel gireceğin
garanti olmayan bir işe başvurmak için 15 TL veriyorsun. O zaman o
kriterlere uyan sen misin değil misin bakıyorsun ve tasnifi benim için
yapıyorsun. Eskiden yılda 75-76 bin kişi işe başvuruyordu, şimdi ayda
50-90 kişi arası geliyor. Ben bu fikri insan kaynakları direktörlüğüne
götürdüm. O zamanki İK direktörümüz "Bunu yapamayız" dedi. Önce
"Türkiye'nin içinde bulunduğu sosyo ekonomik durum şu, bu" diye anlattı.
Sonra "Ya bu duyulursa" dedi. Zaten ben duyulsun istiyorum. Buradan
bugün yılda 200 milyar para kazanıyoruz. Ama amaç bu değil, amaç
operasyonu verimli hale getirmek. Bugün Pegasus'da uçağı sen
temizliyorsun. Buna bozuluyor musun? Hayır. En katı check-in kuralları
bizde, en katı bagaj kuralları bizde, en katı iptal kuralları bizde, su
bile paralı. Yani biz bir havayolu şirketi olarak misafirlerimiz bizimle
uçmasın diye elimizden gelen her şeyi yapıyoruz. Ama yılda yüzde 42
büyüyoruz. Demek ki misafir başka şeyleri önemsiyor. Misafir ucuza
zamanında gitmek istediği yere gitmek istiyor. Biz havacılık yapmıyoruz.
İnsanların tüketim kültürünü değiştiriyoruz. Bundan 4 yıl önce suyu ilk
paralı yaptığımızda, İstanbul-İzmir seferinde bir misafir parayı verdi,
suyu aldı ve hostesin ayağına döktü. Ama şimdi herkes memnun. Misafir
memnun çünkü uçak içinde istediği şeye para ödüyor. Satan memnun çünkü
sattığından yüzde 10 komisyon alıyor. Böyle ıvır zıvırdan bugün 65
milyon Euro ciro yapıyoruz.
Şu anda 2023'e kadar filo tesis planımız belli. Bundan 3 yıl önce bu
planı 2015'e kadar anlatabiliyordum. 40 uçak aldık diyordum. Şimdi 2015
yerine 2023 dediğime göre ilave uçak konuşmam gerekiyor. Ancak şu anda
konuşamam, çünkü pazarlık aşamasındayız. Bugün becermemiz gereken en
önemli şey bugünkü modelimizden taviz vermemek. Hakikaten bugünkü
disiplinleri her gün uygulamak çok büyük efor istiyor. Bunlardan dışarı
adım atmak ise bir o kadar kolay.
BABAMIN HAYALİYDİ
Herkes beni vizyoner bir Ali olarak görebiliyor ama işin gerçeği bu
pederin projesiydi. Pederin 90'lı yılların başından bu yana bir dosyası
vardı. Bugün ben icra ediyorum. Bundan 2-3 yıl önce "Böyle bir havayolu
şirketi sahibi olacağını düşünüyor müydün" diye sordum. "Hayır
düşünmüyordum" dedi. Pegasus'u aldığımız parayla ben oturduğum evi
alamadım. Pegasus bugün takriben 1 milyar dolar ciro yapıyor. Bin 700
kişilik bir aileyiz. Rakiplerimiz zarar açıklarken biz önemli bir marjla
kâr ediyoruz. 5 yılda iç hatlar yılda yüzde 15 büyümüş. Pegasus ise her
yıl yüzde 42 büyüdü. Bugün kâr ediyoruz çünkü masraflarımız düşük. Biz
insanlarda düşünme refleksini oluşturduk. Ailemizde herkes her yıl ne
kadar kâr ettiğimizi bilir. Geçtiğimiz yıl aile fertlerimize tasdikli
bilançodan 7,1 milyon TL kâr dağıttık. Bizde yolcu yok, çalışan yok.
Bizde misafir var, aile ferdi var. Söyleye söyleye buna herkesi ikna
ettik.
Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?