Alan müşteri hesapları!

Bugün bir otomobil galerisine ve teknoloji markete giren her 100 müşteriden yaklaşık 20’si satın alma yapıyor... Mobilyada ise bu oran 30’u buluyor. Hazır giyimde 15’te kalırken, ayakkabıda 7-8 civarında. Oysa 5 yıl önce bu rakamlar çok daha düşüktü. “Alan müşteri” oranı, otomobilde yüzde 10-12, hazır giyimde yüzde 11, ayakkabıda ise yüzde 8 düzeyindeydi. Artış trendinin ardında önemli dinamikler var. İnternet kullanımının artması, kampanyalar ve tüketicinin bilinçlenmesi bu faktörlerden bazıları.

18.08.2015 16:31:110
Paylaş Tweet Paylaş
Alan müşteri hesapları!

KAMPANYA YARIŞI MI? Satın alma oranını artırmak için şirketlerin sarıldığı diğer strateji de kampanyalar. Uzmanlara göre başarılı kampanya ve indirimler, “dönüştürme oranını” çok kısa vadede ciddi biçimde yükseltebiliyor. Kampanyaların gücünü Çilek Mobilya Yönetim Kurulu Üyesi Talha Çilek de doğruluyor. “Bizim dönüşüm oranımız yüzde 38’dir. Sektörde ise yüzde 20-30 aralığında olduğunu söyleyebiliriz” diyen Çilek, değerlendirmesine şöyle devam ediyor: “5 yıl önce bizdeki oran yüzde 25-30’du. Yaptığımız çalışmalarla yüzde 38’e çıkarmayı başardık. Bu değişimin ardındaki en önemli dinamik, yeni serilerin eklenmesidir. Ürün gamına yeni seriler ekleyerek ve yıl içinde planlanan kampanyalarla artışı sağlıyoruz.” Gratis CEO’su Bahadır Özbek de Çilek ile aynı fikirde. “Markamızın müşteri sayısı başarısındaki bir etken de kampanyalarımız ve kampanyalarımıza olan müşteri güveni” diyen Özbek, sözlerini şöyle sürdürüyor: “Mağaza sayısı olarak çok hızlı büyüyoruz. Gratis’te alışveriş deneyimi yaşayan yeni müşteriler çok kısa bir sürede sadık müşterilere dönüşüyor. Kampanyalarımızın başarıları sayesinde 2014’te Türkiye’nin en çok konuşulan kozmetik markaları arasında yer alan tek kişisel bakım marketi olduk.” Makro Market Yönetim Kurulu Başkanı Mehmet Songör ise “Mağaza içi aktiviteler, teşhirler, tadımlar ve en önemlisi sıcak müşteri ilişkileri olumlu etkenlerdir. Tabii ürün bulunurluk oranı ve çeşit sayısının yüksekliği de önemli” diyor. Otomobil sektöründe satışa dönüşüm oranları özellikle lansman dönemlerinde artıyor. Toyota Pazarlama yetkilileri, “Müşteri ziyaretlerinin satışa dönüşme oranı yüzde 25’tir. Bu oran, dönemsel kampanyalar, araç bulunurluğu, stok durumu gibi unsurlara göre değişir. Yeni model lansman dönemlerinde değişkenlik gösterir” bilgisini veriyor.
İNTERNET ETKİSİ ÖNEMLİ Son yıllarda perakende sektöründeki “dönüştürme oranlarını” etkileyen faktörlerden diğeri de internet. Özellikle ROPO (Research online – purchase offline) trendi, perakende sektöründeki rakamları alt üst etmiş durumda. Açılımı, “online araştır, offline satın al” olan bu trend, Türkiye için de geçerli. Sabancı Üniversitesi Yönetici Geliştirme Birimi Direktörü Cüneyt Evirgen de internetin ürün ve hizmet araştırmasında ilk sıraya oturduğunu doğruluyor. Evirgen’in yorumları şöyle: “Eskiden bir ürünü almak için mağaza mağaza gezen tüketici, artık onlarca farklı siteden ön bilgi topluyor. Bunlar ürün fiyatı, teknik özellikleri, hatta kullanıcı yorumları ve şikayetleri de oluyor. Öte yandan netteki satışa dönüşüm oranları azalıyor, çünkü internet çoğu müşteri için hala araştırma platformu. Bu trend özellikle otomobil, beyaz eşya, bilgisayar pahada ağır ürünler için geçerli.” Cüneyt Evirgen’in bu analizini Borusan Oto Genel Müdürü Uğur Sakarya da doğruluyor. Sakarya, “Müşteriler otomobil almak için geçtiğimiz dönemlerde showroom’lara 3-4 defa gelirken artık ziyaret sayısı 1’e, en fazla 2’ye geriledi. Çünkü artık müşteriler showroom’lara internet üzerinde detaylı araştırma yapmış, ürünleri rakip ürünlerle karşılaştırmış olarak geliyor” diye konuşuyor.

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz