"Ticari Bankacılık Yüzde 50’nin Peşinde"

Yeniden bankacılıktan para kazanmak için stratejiler geliştiren bankalar, bir yandan bireye, diğer yandan da ticari bankacılığa odaklanıyor. Ancak, şimdiye kadar gelişme bireysel tarafta yaşanmıştı...

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
Ticari Bankacılık Yüzde 50’nin Peşinde
Yeniden bankacılıktan para kazanmak için stratejiler geliştiren bankalar, bir yandan bireye, diğer yandan da ticari bankacılığa odaklanıyor. Ancak, şimdiye kadar gelişme bireysel tarafta yaşanmıştı. Son birkaç yıldır ise ticari cephede müthiş bir gelişme, nefes kesen yarış var. Bankalar, ticari bankacılığa, özellikle de KOBİ tarafına büyük yatırım yapıyor. Alınan ilk sonuçlar umut verici. Ticari bankacılıktaki müşteri sayısı iki yılda yüzde 73 arttı. Hedef ise şu anda yüzde 5 olan payı, yüzde 50’lere taşımak.  
 
Enflasyonun düşmesiyle birlikte, bankalar da yüksek Hazine kârlılıklarını rafa kaldırmak zorunda kaldı. Bununla beraber de gerçek bankacılık faaliyetlerine dönmeye başladılar. Amaç ise komisyon gelirlerini artırmaktı.  
 
Çünkü az sayıdaki kurumsal firmayla iş yaparak ya da menkul kıymet işlemleri ile büyümek, bankaların ayakta kalması için çok da yeterli değildi. Bu nedenle de bir taraftan, bireysel bankacılık faaliyetlerini artırdılar, diğer taraftan da yeni kâr kaynağı olarak gördükleri ticari bankacılık yatırımlarına hız verdiler.  
 
Bireysel bankacılıktaki pazarın büyüklüğü zaten biliniyor. Küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ) yönelik geliştirilen ticari bankacılık da en az bireysel bankacılık kadar cazip. Çünkü, KOBİ’ler, Türkiye ekonomisinde önemli bir paya sahip. Yapılan çeşitli araştırmalara göre tüm işletmelerin yüzde 99’unu, istihdamın ise yüzde 76’sını oluşturuyorlar. Toplam yatırımlardan aldıkları pay ise yüzde 38 civarında. Tüm bunlara karşın banka kredilerinden aldıkları pay yüzde 5’in altında. Bankaların bu alana odaklanmasındaki temel neden de bu büyük potansiyel…    
 
Akbank Genel Müdür Yardımcısı Ziya Akkurt, ekonomide yaşanan son gelişmeler ile birlikte bankaların kâr marjlarının önemli ölçüde küçüldüğüne dikkat çekiyor. Büyük firmalarda daha fazla büyüme şansı olmadığı için de bankaların KOBİ’lere yöneldiğini söylüyor.  
Sektörde özellikle son üç yılda, bankaların bu kesime yönelik faaliyetlerinde ciddi bir artış oldu. Bu da müşteri sayısı olarak onlara geri döndü. Tabii buna bağlı olarak komisyon gelirlerinde de önemli artışlar yaşandı.  
 
Yüzde 70’lere varan artış  
 
Bankalar tüm diğer alanlarda olduğu gibi, ticari bankacılık kulvarında da rakamlarını vermekten kaçınıyor. Bu konuda da sektörü yakından tanıyan isimlerden görüş ve tahmin aldık. Bu görüşler, ağırlıklı olarak sektörün önde gelen 9 bankası üzerine yoğunlaştı.  
 
Söz konusu bankaların 2001 yıl sonu ile 2003 yıl sonu rakamlarını karşılaştırdığımızda, bu dönemde ticari müşteri sayılarının ortalama yüzde 73 oranında arttığı görülüyor.  
 
Rakamlara göre, müşteri sayısını en hızlı artıran banka yüzde 275 ile Finansbank olarak gözüküyor. Finansbank’ın bu hızlı yükselişinde 2002 yılında odaklandığı işletme bankacılığı ve buna bağlı olarak yaptığı agresif pazarlama çalışmalarının etkili olduğu söyleniyor.  
 
Son 3 yılda bu alanda en hızlı büyüyen bankalardan bir diğeri de Denizbank. Banka, ticari bankacılık müşterisini 2 yılda yüzde 211 artırarak 14 bin seviyesine çıkarmayı başardı.  
 
Ancak aldığımız rakamlar, bireysel bankacılıkta olduğu gibi ticari bankacılıkta da liderliğin Yapı ve Kredi Bankası’nın elinde olduğunu gösteriyor. Banka yetkilileri de, bu verileri doğruluyor. Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik, ticari bankacılık konusunda 500 bin müşteriye hizmet verdiklerini söylüyor. Söz konusu alandaki müşteri sayılarının da her yıl yüzde 10-15 civarında arttığını sözlerine ekliyor.  
 
Ürün kullanımında ölçek önemli  
 
Bankacılara göre, ticari bankacılıkta firmanın ölçeği ve ana faaliyet konusu ürün kullanım ihtiyaçlarını belirleyen temel faktörler arasında yer alıyor. Yani farklı sektörlerde faaliyet gösteren şirketler, farklı hizmetlere yönelebiliyor.  
 
Bankacıların verdiği bilgiye göre, hizmet sektöründe faaliyet gösteren firmaların mevduat ve yatırım ürünlerini kullanma olasılığı, diğer sektörlere göre çok daha yüksek. Ana faaliyet konusu imalat olan firmaların ise, kredi kullanım ihtiyaçları göreli olarak daha fazla. Firmaların ölçekleri büyüdükçe, ürün kullanım potansiyelleri, dış ticaret ürün ve hizmetleri ile kredi kullanımları da paralel olarak artış gösteriyor.  
 
Dışbank Genel Müdür Yardımcısı Bülent Nur Özkan, ticari bankacılıkta genel ihtiyaçlar ve kullanılan ürünlere bakıldığında, klasik bankacılık ürünlerinin öne çıktığını söylüyor. Özkan’a göre, çek, vadeli ve vadesiz hesaplar toplam ürün kullanımı içerisinde yüzde 47 pay alıyor. Bunu yüzde 25 ile ticari krediler, yüzde 17 ile tahsilatlar, yüzde 11 ile üye işyeri hizmetleri (POS) takip ediyor.  
 
Yapı ve Kredi Bankası Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik ise, tüm ürünlerin kullanıldığını, buna karşın son dönemde ticari kartlara ve elektronik bankacılık ürünlerine yoğun ilgi olduğunu söylüyor.  
 
Ticari şubelerin sayısı artıyor  
 
Pazarın büyüklüğü nedeniyle bankalar bu kesime ulaşmak için bir hayli yoğun bir çaba içinde. Bu nedenle başta büyük şehirler olmak üzere tüm Türkiye’deki pazarlama faaliyetlerine daha fazla önem vermeye başladılar. Bu kesime yönelik özel şubeler kurup, bölge müdürlüklerinde bu iş için özel birimler oluşturdular.  
 
Yapı ve Kredi Bankası Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik, gerek hedef gerekse mevcut müşterilerine ulaşmak için yaygın şube ağlarının en önemli avantajları olduğunu söylüyor. Müşterilerine daha iyi hizmet verebilmek için, pazarlama yönetimine çok önem verdiklerini belirten Özçelik, sözlerini şöyle sürdürüyor:  
 
“Şubelerimizin yanı sıra çağrı merkezimizi, internet sitelerimizi, ATM’lerimizi kullanıyoruz. Pazarlama yönetimi olarak müşterilerimizin ihtiyaç ve beklentilerini değerlendiriyor, şubelerimizden gelen talepleri, pazar koşullarındaki değişimleri ve dünyadaki gelişmeleri de dikkate alıyoruz. Pazarlama stratejilerimize, ürün geliştirme çalışmalarımıza da bu şekilde yön veriyoruz. Bunun yanı sıra veri analizi tekniklerini ve pazar araştırmaları çalışmalarını da kullanarak müşterilerimizin beklenti ve ihtiyaçlarını da öngörmeye çalışıyoruz.”  
 
Koçbank yetkilileri de, mevcut müşterilerinin ticari ilişkide bulunduğu firmalar ve çeşitli piyasa kaynaklarından yararlanarak hedef müşteri kitlesine ulaşmaya çalıştıklarını söylüyor.  
 
“Payları yüzde 50’ye ulaşacak”  
 
Tabii bankaların tüm bu çabasının altında gelecek beklentileri yatıyor. Enflasyonun düştüğü ortamda komisyon gelirlerini daha da artırmak isteyen bankalar, ticari işletmelerdeki büyüme potansiyeline bağlı olarak bu alana ciddi yatırım yapıyorlar. İş Bankası Kurumsal Pazarlama Müdürü Aydın Süha Özkan, ticari müşterilerin sayısının hızla artacağını ifade ediyor.  
 
Dışbank Genel Müdür Yardımcısı Bülent Nur Özkan ise, Türkiye’deki işletmelerin yüzde 99’undan fazlasını oluşturan KOBİ’lerin bankacılıktaki öneminin artarak devam edeceğini söylüyor. KOBİ’lerin, şu anda banka kredilerinden yüzde 5 civarında pay aldığını hatırlatan Bülent Nur Özkan’a göre, gelecekte bu rakam yüzde 40-50 arasında olacak.  
 
Denizbank Genel Müdür Yardımcısı Hüseyin Uyar ise, GSMH’nin yüzde 60’ı kadar olan bankacılık sisteminin ekonomideki büyüme ve istikrarın sürekliliği ile birlikte bu payını hızla artıracağını söylüyor. Bu büyümenin itici gücünün de özellikle ticari ve perakende pazarlardaki büyüme olacağına işaret ediyor. Hüseyin Uyar sözlerini şöyle sürdürüyor:  
 
“Bankacılık sistemi olarak baktığımızda, önümüzdeki dönemde kurumsal bankacılığın toplam banka bilançosu içindeki payı düşecektir. Gelişmiş ülkelerdeki banka bilanço yapılarını incelediğimizde, özellikle bireysel ve işletmelerden oluşan perakende bankacılık payının yüksek olduğunu görüyoruz. Bu veriler ışığında, ticari bankacılığın payının da yüzde 30-40 düzeyinde oluşmasını bekliyoruz.”  
 
“Hedef Müşteri Sayısını Artırmak”  
 
Bülent Nur Özkan / Dışbank
 
 
Dışbank Genel Müdür Yardımcısı Bülent Nur Özkan, ticari bankacılık kapsamına alınan müşterilerinin özelliklerini ve söz konusu müşterilerin ağırlıklı olarak hangi ürünleri tercih ettiği konusunda şöyle konuşuyor:  
 
“Yıllık cirosu 2-20 milyon dolar arasında bulunan firmalar ticari bankacılık kapsamında değerlendiriliyor. Bu tip müşterilerin ihtiyacı nakdi ve gayri nakdi krediler ile tahsilatlarına aracılık edilmesi konularında yoğunlaşıyor.  
 
Bu alanda geliştirdiğimiz yeni ürünler ile hizmet vermeye devam etmekteyiz. Örneğin, ticari müşterilerimizin tahsilatlarına aracılık etmek üzere oluşturduğumuz “T-Kart” buna bir örnek oluşturuyor. T Kart, müşterilerimizin mal ve hizmet satışı yaptıkları bayileri ile kendileri arasındaki ödeme sisteminde yeni bir çözüm sunuyor.  
 
Öte yandan nakit yönetimi ürünlerimizde ticari müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşılamak üzere geliştirildi. Çeşitli tahsilat ve ödeme sistemlerine sahip olan birçok farklı hizmet yer alıyor. Aradan geçen süre zarfında ticari segmentteki müşterilerimizin krediler içinde payları yüzde 20'ye çıktı. Müşteri sayısı ve işlemlerin artışıyla, kârlılıktaki pay da yükselmeye devam ediyor. Buradaki en önemli hedefimiz müşteri sayımızı artırmak.”  
 
“Özellikli Ürünler Tercih Ediliyor”  
 
Ziya Akkurt / Akbank Genel Müdür Yardımcısı
 
 
Yatırımlar Devam Ediyor Bankamız ticari müşterilerimize daha üstün hizmet vermek amacıyla önemli yatırımlarda bulunuyor. Bu amaçla oluşturulan ticari şubelerimizde, konusunda uzmanlaşmış personel tarafından, ticari müşteri grubuna özgü ve ihtiyaçları paralelinde ürün ve hizmetler sunuluyor. Ticari bankacılık müşterilerimize şu anda sayıları 25 olan ve yıl sonunda yaklaşık 36 olacak ticari şubelerimiz aracılığı ile hizmet veriyoruz.    
 
Odalardan Destek Ürünlerimizin pazarlanması aşamasında, geniş kitlelere ulaşmak amacıyla ticaret ve sanayi odalarının üyelerine özel koşullar ile kredi kullandırılmasına yönelik olarak söz konusu kurumlar ile protokoller imzalıyoruz.  
 
Fuar Sponsorluğuyla Tanıtım Bunun yanı sıra çeşitli sektörel birlik ve dernekler ile üyelerinin bankamıza kanalize edilmesi için, işbirlikleri gerçekleştiriyoruz. Ayrıca, hedef sektörlerimiz ile ilgili fuarlara sponsor olarak katılarak ürünlerimizin tanıtımını yapmaktayız.  
 
Hangi Ürünler Var? Müşterilerimiz klasik ticari bankacılık ürünlerinin dışında, sunduğumuz özellikli ürün ve hizmetlerimizi tercih ediyorlar. Bunların arasında makine/ekipman kredisi, hammadde alım kredisi, fuar destek kredisi ve biz.card gibi ürünlerimizi sayabiliriz.  
 
Payları Daha da Artacak Ekonomide yaşanan olumlu gelişmelere paralel olarak ticari işletmelerin ülke ekonomisinde önemi her geçen gün daha da artacak. Özellikle uluslararası arenada göstermiş oldukları başarılar, bu firmaların performansının, dolayısıyla toplam bankacılık işlemlerinden aldıkları payın artacağını gösteriyor.  
 
“Sektörlere Özel Hizmet Paketleri Olacak”  
 
Hüseyin Uyar / Denizbank Genel Müdür Yardımcısı
 
 
Müşterilerimizin Yanında Olacağız Yaptığımız pazar araştırmalarında, müşterilerimizin bankalarından ilk beklentilerinin hızlı ve kaliteli hizmet olduğunu görüyoruz. Bununla birlikte şubeler hala ilk sırada tercih edilen kanal ve bu nedenle çalışılan banka şubesinin işyerine yakınlığı çok önemli bir tercih nedeni. Şube ağımızı hızla büyütürken, çıkış noktalarımızdan birisi bu. Hızlı ve kaliteli hizmetin bir diğer boyutu ise alternatif dağıtım kanalları. Bugün ticari müşterilerimizin yarısından fazlası aktif olarak internet şubemizi kullanıyor. Amacımız, müşterilerimizin olduğu her yerde olmak.    
 
Bire Bir Hizmet Devri Ticari kapsamda hizmet verdiğimiz müşterilerimize 120 şubemizden yaklaşık 300 uzman satış ve pazarlama kadrosu ile bire bir hizmet veriyoruz. Bu anlamda pazarlama yaklaşımımızı, müşterilere yerinden kişisel hizmet sunumu olarak özetleyebiliriz. Sadece bu müşterilerin ihtiyaçlarını anlamaya ve buna uygun çözümler geliştirmeye odaklanmış güçlü ve yetkin kadro ile hizmet veriyoruz. Onlara en yakın, onları en çok dinleyen, en iyi anlayan ve en hızlı çözüm üreten banka olmaya çalışıyoruz.  
 
Sektörel Yaklaşımlar Önemli Pazarlama stratejisi açısından önem verdiğimiz diğer bir konu ise sektörel yaklaşım ve çözümler. Bu yıl için, denizcilik, tarım, turizm ve karayolu taşımacılığı öncelik verdiğimiz sektörler arasında yer alıyor. Bu sektörlerdeki firmaların ihtiyaçlarını tespit edip, onlara özgü ürün ve hizmet paketleri hazırlıyoruz.

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz