Ödemede yeni dönem

Çok değil 2 yıl önce, küçük ev alet erine tedarik sağlayan bir KOBİ, parasını 30 günde tahsil edebiliyordu. Bugün ise tam 3 ay bekliyor. Çatı sektöründe birkaç yı önce 30-60 gün olan vadeler bugün 75 güne çıktı, hatta 90-120 günle çal şanlar bile var. Lojistikteki tedarikçi ödemeleri de 30 günden 90 güne kadar uzadı. Deri ve tarımdaki yan sanayiciler ise artık 180 gün beklemek durumunda. Üste ik bu manzara otomotivden hazır giyime, organize perakendeden inşaata kadar hemen hemen tüm sektör erde aynı... Uzmanlar ise bu trendn süreceğ ni bel rtiyor.

Hızlı tüketim devi P&G, yeni dönemde nakit yaratmak adına ilginç bir yöntem izliyor. Ödemelerini normalde 45 günde yapan dev şirketin, yeni dönemde ödeme vadesini 75 güne çıkarması gündemde. Uzmanlara göre P&G, bu konuda geç bile kaldı. Çünkü, ABD’de, sektör oyuncularının çoğu, mali krizin kendilerini “uyandırması” nedeniyle son 1 yılda ödeme sürelerini 60 ila 100 gün arasına çıkarmış durumda.

Tabloyu görmek için görsele tıklayın.
P&G, kendi tedarikçilerini bu yeni duruma adapte etmek için de kolları sıvadı. Bankalarla anlaşma yapmaya hazırlanan şirket, belirli bir komisyon karşılığında tedarikçilerine 15 gün içinde öde- ( me yapanlarla çalışmayı planlıyor. Buradaki sistemde P&G, bankaya ödemeyi 75 günde gerçekleştirirken, tedarikçiler ödemeyi eksik ancak daha hızlı alabilecek.

Uzmanlara göre yüzlerce şirketi yakından ilgilendiren bu yapıyı P&G 3 yıl içinde oturtacak. Şirket, bu ve benzer hamleleriyle de büyük bir yeniden yapılanmanın eşiğinde. 2016 yılına kadar masrafları 10 milyar dolara kadar kısmak ise asıl hedef.

TÜRKİYE'DE NELER OLUYOR?
Türkiye’de de benzer bir durum hakim. Son günlerde sektör bağımsız neredeyse tüm şirketlerin tedarikçi ilişkilerinde aynı çarpıcı manzara görülüyor: Tedarikçilere yapılan ödemelerin süresi giderek uzuyor... Vadeler birkaç yıl öncesine kıyasla ortalama 2 kat artmış durumda. Hatta bu sürenin 3’e katlandığı sektörler bile var. Çimento, gıda, otomotiv ve ilaçtaki vadeler son 12 yılda 90 günden 160 güne çıktı. Tekstilde ortalama 90 gün olan vadeler artık 120-150 gün arasında değişiyor. Beyaz eşyada ise yan sanayici ve tedarikçilere yapılan ödemelerin süresi 45-60 gün bandından 90 güne kadar uzadı. Değişimin ardındaki temel neden ise likidite sıkıntısı ve alıcı şirketlerin nakit yönetim stratejileri. Dünyada olduğu gibi “Mümkün olduğunca likit kalmak” üzerine kurulu olan bu strateji, ödeme sürelerini de giderek esnetiyor. Ekonomideki yavaşlama ve tüketiciye satış vadelerinin uzaması da tedarikçi ödemelerini esneten diğer nedenler...~

Tabii uzayan bu vadeler farklı finansal çözümlerin de doğmasına neden oluyor. Banka ve faktoring şirketlerinin sunduğu “tedarikçi finansmanı” ürünleri, özellikle zincir perakendeciler, otomotiv, beyaz eşya ve teknoloji şirketleri gibi büyük alıcılar tarafından tercih ediliyor.

Peki büyük çoğunluğu KOBİ ölçeğinde olan binlerce tedarikçiyi sıkıntıya sokan “vadede uzama trendi”nin ardındaki dinamikler neler? Ödeme vadeleri neden uzuyor? 150-160 günlere varan bu vadeler, Türkiye’de tedarikçileri nasıl etkiliyor?

ÖDEMEDE YENİ TRENDLER
“Uzama etkisini” hazır giyimden otomotive, beyaz eşyadan organize perakendeye kadar hemen tüm sektörlerde görmek mümkün. Savunma sanayi, beyaz eşya, otomotiv sektörlerinden yaklaşık 100 şirkete tedarik sağlayan Tekno Kauçuk’un CEO’su Albert Saydam, vadelerde iki katma çıkan uzamalar olduğunu doğruluyor. Saydam, yaşanan değişimi şöyle özetliyor:

“Vadeler her yıl masada tartışma konusu oluyor. Yurtdışı müşterilerde krizden dolayı, yurtiçinde ise tüketicilere verilen uzun vadeler sebebiyle süreler uzuyor. Eskiden vadeler 45-60 gündü. Artık 120 gün gibi tahsilat talepleriyle karşılaşır olduk.”

Uzmanlar, vadelerin uzamaya devam edeceğini öngörüyor. Bu noktada reel sektör de finans sektörü de aynı fikirde. Akbank Ticari ve KOBİ Bankacılığından Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Kaan Gür, “Dünyada yaşanan global likidite sıkışıklığı vadelere etki ediyor” diyor.

Arzum Yönetim Kurulu Başkanı Murat Kolbaşı ise “Sektör genelinde trend, satış vadeleri daha yüksek bir değerde olduğundan uzatma yönünde. Yurtiçi ürün tedarikçi ödeme vademiz ortalama 90 gün civarında” diye konuşuyor. Linens Pazarlama Genel Müdürü Erkmen Onbulak, kendi sektöründeki durumu şöyle anlatıyor:

“Tedarike konu olan mamuller 3 ay ila 8 ay arasında sağlanıyor. Trend, vadelerin uzaması yönünde ilerliyor. Bir süre daha bu yönde devam edecektir. Ödeme vadeleri ise 40-60 gün civarında.” İnşaat yan sanayiinde de aynı eğilimi görmek mümkün. Hatta 2,5 katına kadar uzayan vadeler söz konusu. Çatı Sanayici ve İşadamları Derneği (ÇATIDER) Yönetim Kurulu Başkanı M. Nazım Yavuz’a göre birkaç yıl önce 30-60 gün arasında olan vadelerde artık 75 gün normal kabul ediliyor. Yavuz, “90-120 gün vadeyle çalışmaya başlayanlar bile var” diyor.~
VADELERİ UZATAN NEDENLER
Uzmanlara göre vadeleri uzatan en önemli neden, 2012 yılından itibaren yavaşlayan ekonomi. Denizbank KOBİ ve Tarım Bankacılığı Grubu Genel Müdür Yardımcısı Gökhan Sun, “Birçok sektörde Eylül 2012’den önce vadeler ortalama 90 gün iken bu tarihten itibaren 90 ila 180 gün arasında değişmeye başladı” sözleriyle durumu özetliyor. Arzum Yönetim Kurulu Başkanı Murat Kolbaşı ise bunun reel sektördeki yansımalarını şöyle anlatıyor:

“Kredi maliyetlerinin azalması nedeniyle vade kısaltıldığında anlamlı olabilecek indirimler artık sağlanamıyor. Bunun yerine şirketin mali göstergelerinin iyileşmesi nedeniyle ödeme vadeleri kademeli olarak uzuyor. Yüksek kredi maliyetlerinde 30 günlük vadelerle çalışırken bugün seviye 90 günlere ulaştı.”

Linens Pazarlama Genel Müdürü Erkmen Onbulak, vadelerin uzama nedenini likit kalma isteği olarak özetliyor: “Tüm şirketler ürün gamlarını sürekli artırma eğiliminde. AR-GE ve ÜR-GE faaliyetleri hiç durmadan artarak devam ediyor. Ancak tüm bu gelişmeler, içinde riskler de barındırıyor. Bu riskleri minimize etmek için de zamanı firma lehine çevirme ihtiyacı duyuluyor. Paranın zaman maliyeti azalma yönünde olunca vadeler de uzuyor.”

Bazı sektörlerde ise mevsimsel etkiler söz konusu. Mobilya onlardan biri. Genel olarak vadelerin kısaldı-ğı mobilyada, kış mevsiminde uzama, yazın ise kısalma eğilimi dikkat çekiyor. Çilek Mobilya Genel Müdürü Muzaffer Çelik, şunları söylüyor:

“Vadeler özellikle kış aylarında 12-18 aya kadar çıkıyor. Havaların ısınmasıyla vatandaşların daha çok alışverişe yönelmeleri, evlilik ve sünnet düğünlerinin başlaması gibi sebeplerle piyasalar hareketleniyor. Kıştan kalan ve 18 aya kadar çıkan vadeler yerini 3-9 aya bırakıyor.”

REKABET ETKİSİ VAR MI?
Tedarikçi ödemelerinin giderek uzamasına neden olan faktörlerden biri de artan rekabet. Organize gıda perakendecisi Beğendik’in icra kurulu başkanı Hacı Duran Beğendik, şirketlerin rekabet ortamında güçlü kalabilmek için vadeleri uzattığını dile getiriyor ve ekliyor: “Artan rekabet, büyüme isteği gibi nedenler ortalama vadenin uzamasına sebep oldu. Bunda perakende sektöründe likidite oranlarının yüksek olmasının da etkisi var. 10 yıl önce 45 gün olan ortalama vade, 5 yıl önce 60 gün, bugün ise 75 gün bandına oturdu. Şirketler büyürken ellerindeki nakdi değerlendirerek finansal anlamda güçlü kalmak istiyor. Bu da vadelerin uzamasına sebep oluyor.”~
Garanti Bankası Genel Müdür Yardımcısı Ali Fuat Erbil de aynı şekilde rekabetin altını çiziyor: “Rekabet, alıcıların daha uzun vadede alım isteğini ön plana çıkarıyor. Satıcılar, yani tedarikçiler de çoğu zaman bu
talebe cevap vermek zorunda kalıyor. Bu durumun birçok sektörde geçerli olduğunu görmekteyiz.”

Öte yandan nihai tüketiciye yapılan satışlardaki taksitlendirmeler de vadelerin uzamasına neden oluyor. Finans Faktoring Genel Müdürü Nergis Ayvaz, “Birçok sektörde tüketiciye yapılan satışlar 1 yıla kadar taksitlendiriliyor. Sektörün tedarikçileri de 1 yıla kadar vade açmak durumunda kalıyor” şeklinde konuşuyor. Polisan Holding CEO Erol Mizrahi de aynı fikirde. Mizrahi, “Satış vadelerinin uzaması, alımların vadelerinin de uzatılması yönünde bir ihtiyaç doğuruyor” diyor ve ekliyor: “Maalesef sektör bunu birebir yansıtma olanağına sahip olamıyor. Tedarikçi bu kadar uzun vadelerle çalışamıyor. Aradaki fark, sektörün taşıması gereken bir finansal yük olarak kalıyor.”

İDEAL SÜRE NE OLMALI?
Peki genelde büyük ölçekli olan “alıcı” şirketler vadeleri uzatma yönünde baskı yaparken, KOBİ ölçeğinde olan tedarikçiler ne istiyor? Vadelerde ideal bir süre var mı, olmalı mı? Uzmanlara göre aslında bu süre, alıcı-satıcı arasındaki özel koşullarla yakından ilgili. Ama gerçek şu ki uzayan vadeler tedarikçileri ciddi biçimde zorluyor.

Beyaz eşya ve otomotiv üreticilerine tedarik sağlayan Tekno Kauçuk’un CEO’su Albert Saydam, “Vadeler ortalama 85-90 gün. Oysa en fazla 60 gün olmalı” diyor ve tedarikçi olarak yaşadıkları sıkıntıları şöyle anlatıyor:

“Girdilerimizin çoğu ithal ediliyor. Vadeli alımlarda yüzde 6 KKDF var. Bu oranda marjlarla iş yapmıyoruz. Dolayısıyla peşin alıp uzun vadeli satıyor, aradaki süreyi/tutarı finanse ediyoruz. Bazen finansal yük öyle bir boyuta geliyor ki, işi kaybetmenin yanında kurumun ticari faaliyetlerini sürdürememesi örnekleri görülüyor.”

ÇATIDER Yönetim Kurulu Başkanı M. Nazım Yavuz da benzer sıkıntılara dikkat çekiyor: “Piyasalarda yaşanan nakit sıkıntısı ve ödenmeyen çekler ister istemez sıkıntılı bir süreç yaratıyor. Bu sıkıntıları aşmak için de vade süreleri uzatılıyor. Sektördeki rekabet ortamı da vadeleri etkiliyor.”

Finans Faktoring Genel Müdürü Nergis Ayvaz da reel sektör temsilcileriyle aynı fikirde. Ayvaz, “Büyük ve güçlü finansal yapılara sahip şirketlerin tedarikçisi konumundaki KOBİ’ler, giderek artan rekabet koşullarında tedarikçi konumlarını koruyabilmek için daha uzun vadelerle satış yapmak zorunda kalıyor. Başka bir deyişle büyük şirketler finansman yükünü tedarikçilerine yüklüyor” diyor.~
YENİ YAKLAŞIMLAR
Uzayan vadelerin yarattığı bu sıkıntı ise çeşitli finansal ürünlerle çözülmeye çalışılıyor. Bu noktada bankalar ve faktoring kuruluşları devreye giriyor. Denizbank KOBİ ve Tarım Bankacılığı Grubu Genel Müdür Yar-
dımcısı Gökhan Sun, “Yeni dönemde tedarikçilerin sipariş aşamasındaki finansmanı gündemde. Bu yöntem özellikle kamu ve kurumsal ölçekteki sektörlerde uygulanabilir bir model olarak uygulanıyor” diyor.

Birçok büyük şirket de bankalarla anlaşmalı modellere yöneliyor. Bunlardan biri de Siemens. “Tedarikçi finansmanı başlığı altında yeni projeler yürütüyoruz” diyen Siemens Tedarik Zinciri Yönetimi Direktörü Tuğrul Günal, şu bilgileri veriyor:

“Tedarikçilerimiz Siemens’e kesmiş oldukları faturaları anlaşmalı bankalara ibraz ederek uygun koşullarda finansman sağlayabiliyor. Uygun maliyetli finansmana sahip olabiliyor, alacaklarını nakit tahsil edebildikleri için kendi mal ve hizmet alımlarında piyasadaki ticari iskontodan faydalanabiliyor ve satın alma maliyetlerini düşürebiliyorlar.”

Kiğılı CEO’su Hilal Suerdem ise son dönemde çeşitlenen ödeme seçeneklerini şöyle özetliyor: “Ürünün teslimi sonrası vadeli senet modelleri var. Vadesi geldiğinde nakit olarak ödenebiliyor. Ürün teslimatı sonrasında 30-60 gün içinde vadeli evrakla da ödenebiliyor. Ayrıca banka finansları ödeme sistemleri de mevcut.”

Ancak bu yeni yaklaşımların henüz çok fazla talep görmediğini düşünenler de var. Nedeni ise maliyetli olması. Polisan Holding CEO Erol Mizrahi, “Tedarikçi ödemeleri genellikle açık hesap, çek ve senet ile yapılıyor. Bazı finansal kuruluşlar üzerinden yapılan yeni ödeme araçları da devreye girdi. Ama bu yöntemin bir maliyeti olduğu için çok fazla kullanılmıyor, kullanmak istenmiyor. Biz ağırlıklı açık hesap çalışıyoruz. Evrak isteyenler olursa senet/çek de kullanıyoruz. Bir miktar DBS (doğrudan borçlandırma sistemi) var” diyor.

Tekno Kauçuk CEO’su Albert Saydam ise anlaşmalı bankalarla çalışılmasını uygun bulmuyor ve şu yorumu yapıyor: “Çalışılan bankayla ilişkileri bir miktar mahrem görmek lazım. Bu mahrem ilişkinin müşteri yönlendirmesiyle olmasını kabul edemiyoruz.” ~

EN UZUN VADE HANGİ SEKTÖRDE?
TARIMDA 180 GÜN
Tarım, inşaat, çimentodaki vadeler diğer sektörlere kıyasla daha uzun. Denizbank KOBİ ve Tarım Bankacılığı Grubu Genel Müdür Yardımcısı Gökhan Sun, "Vade süresi en uzun olan sektör imalat tarafında tarımsal yan sanayiidir. Bu sektörde 180 güne varan vadeler söz konusu" diyor.
TEKSTİLDE NASIL?
Garanti Bankası Genel Müdür Yardımcısı Ali Fuat Erbil, "Vadeler genel olarak alıcı ve satıcı arasındaki satış sözleşmesinde belirleniyor" diyor ve ekliyor: "Bazı durumlarda alıcı ile satıcı arasındaki anlaşma koşullarına göre sektörde uygulanan ortalama vadelerden çok büyük farklılık ortaya çıkabiliyor. Ama tekstil, inşaat gibi sektörlerde vadenin göreceli olarak daha uzun olduğu söylenebilir."
MOBİLYADA KISALDI
Mobilya ve savunma sanayi ise diğer sektörlerin aksine bir eğilim içinde. Her ikisinde de uzama eğilimi yok. Hatta mobilyada geçmişe göre kısalma bile söz konusu. Alfemo Süleyman Zoral'ın değerlendirmesi şöyle: "Sektörümüzdeki vadeler 150 gün civarında. Son dönemde kısalma eğilimli. Çek Yasası çıkana kadar 180 gündü, yasadan sonra 150 gün ve aşağısı oldu."

YENİ FİNANSAL ÜRÜNLER NE SAĞLIYOR?
1. KESİNTİSİZ TEDARİK
Son dönemde bankaların sunduğu farklı özellikteki tedarikçi finansman paketleri giderek artıyor. Akbank Ticari ve KOBİ Bankacılığından Sorumlu GMY KAAN GÜR, şu bilgileri veriyor: "Müşterilerimize web tabanlı tedarikçi finansmanı ürününü sunuyoruz. Bu ürünümüzle tedarikçilerden ek teminat istemeden hızlı, kolay ve uygun maliyetli erken finansman imkanı sağlıyoruz. Kurumsal müşterilerimiz ise ödeme vadelerini ihtiyaçları doğrultusunda düzenleyerek kesintisiz tedarik imkanına kavuşuyor. Özellikle perakende, otomotiv, beyaz eşya, elektronik gibi sektörlerdeki ana şirketler tercih ediyor."
2. LİKİDİTE AVANTAJI
Finans Faktoring Genel Müdürü NERGİS AYVAZ, 'Kesintisiz enerji için kesintisiz nakit akışı' sloganıyla sundukları ürünün, likidite avantajı sağladığını belirtiyor ve sundukları hizmeti şöyle özetliyor: "Özellikle inşaat, sağlık ve turizm sektörlerinde sektörel yaklaşım çerçevesinde zincirin tamamını finanse eden uygulamalarımız var.~ Zincire dahil olan tüm halkalara sağladığı en önemli avantaj, standart ve düşük maliyetli likidite avantajı. Zincirin tepesinde yer alan göreceli olarak daha güçlü olan ve finansal piyasadan daha düşük maliyetlerle fon bulma imkanı olan halkaların bu imkanını sırasıyla en alta kadar yansıtmasını ve verimliliğin artmasını sağlıyor."
3. ERKEN TAHSİLAT
Denizbank'ın uygulamalarını ise genel müdür yardımcısı GÖKHAN SUN anlatıyor: "Nakit Yönetimi Tedarikçi Finansmanı Sistemi ile alıcılara mal ve hizmet temini sağlayan tedarikçilerin satışlarından doğan vadeli alacaklarının temliki karşılığında, faturaların erken ödenmesini sağlayan ve ihtiyaç duydukları anda likiditeye kavuşmalarına imkan veren bir finansman modeli sunuyoruz. Böylece alıcı konumdaki büyük şirketler ödeme vadelerinde esneklik, uzun süreli-kesintisiz tedarik olanağı, operasyonel avantaj sağlıyor. Tedarikçi işletmelere ise pratik kredilendirme olanağı, iskonto yöntemiyle erken tahsilat imkanı, finansal avantaj, hızlı nakit akışı gibi faydalar sağlıyor."

4 ŞİRKETİN TEDARİKÇİ STRATEJİSİ
ARZUM NASIL YÖNETİYOR?
Tedarikçi ilişkilerinin yönetimi birçok şirket için son derece kritik. Arzum Yönetim Kurulu Başkanı MURAT KOLBAŞI, "Tedarikçilerimizle ilişkilerimize çok önem veriyoruz. Ödemelerin zamanında yapılması ticaret hayatında iş ilişkilerinin devamı, nakit yönetimi için her şirket için büyük önem taşıyor. Tedarikçi ilişkilerimizi kapsamlı bir değerlendirme yöntemiyle yönetiyoruz. Onların performanslarını ürün kalitesi, kalite sistemleri, tedarik yeterlikleri, servis-yedek parça temin performansları, teknik yeterlikleri, işgücü kalitesi, stratejik işbirliği imkanları başlıklarıyla değerlendiriyoruz."
ÇİLEK, PEŞİN ÇALIŞIYOR
280 adet yerli ve yabancı tedarikçisi bulunan Çilek Mobilya da tedarikçi ilişkilerini stratejik olarak değerlendiriyor. Vadeleri belirleyen ana unsurun piyasa talebi olduğunu söyleyen Çilek Mobilya Genel Müdürü MUZAFFER ÇİLEK, şunları söylüyor: "Tedarikçi ödemelerinde son dönemlerde özellikle çek ve senet kullanımı eskiye oranla daha çok arttı. Tedarikçi ilişkilerimizi kazan-kazan çerçevesinde yürütebilmek için ödemelerimizin yüzde 80'ini peşin, kalan kısmını ise kısa vadeli çeklerle yapıyoruz. Ayrıca gelecek zamlardan etkilenmemek ve maliyetleri aşağıya çekmek için ön ödemeli nakit satın alma politikasını geliştirdik. Böylelikle taraflar olası fiyat değişikliklerinden etkilenmiyor."~
SIEMENS'İN YENİ ÇÖZÜMÜ
Birçok farklı sektörle tedarikçi ilişkisi olan Siemens'teki süreçler global kararlar çerçevesinde yürütülüyor. Siemens Tedarik Zinciri Yönetimi Direktörü TUĞRUL GÜNAL, uygulamalarını şöyle anlatıyor: "Standart ödeme vadelerimiz 60 gündür. Bunun dışındaki taleplerde tedarikçi finansmanı alternatifi yanı sıra belli oranlardaki iskontolarla erken ödeme vadeleri uygulanabiliyor. Siemens tedarikçileri her yıl teknoloji, kalite, satın alma ve lojistik konu başlıklarıyla değerlendiriliyor. Değerlendirme sonuçlarını tedarikçileri ile paylaşıp, gerekli durumlarda tedarikçi geliştirme ve denetim süreçlerini hayata geçiriyor."
POLİSAN FİYAT ODAKLI
Boya sektörünün önde gelen oyuncusu Polisan ise yaklaşık 700 tedarikçiyle çalışıyor. Polisan CEO'su EROL MİZRAHİ, "Kurum anlayışı olarak uzun soluklu ilişkiler hem müşteri hem tedarikçi tarafında bizim için çok önemli" diyor ve bu süreci nasıl yönettiklerini şöyle anlatıyor: "Ticaret uzun soluklu bir koşu. Bu koşuda hep ayakta olmak için doğru iş ortakları seçmek elzem. Bunun dışında daralan marjlar sebebiyle alırken kazanmak her zamankinden daha önemli. Global pazar dinamiklerini yakından takip edip alım yaptığımız malzemelerin girdi maliyet analizi detayına iniyoruz. Olabildiğinde rekabetçi fiyatlardan alım yapmaya ve toplam maliyet anlayışına sahip çıkmaya dikkat ediyoruz."