SATIŞ ORDUSU GÜÇLENİYOR!

Amerika’da General Motors, Ford, Toyota, Honda gibi otomotiv devleri son 5 yılda satış kadrolarını ortalama yüzde 23, Avon, Herbalife, Tupperware gibi doğrudan satış şirketleri ise yüzde 15 oranında büyüttü. Coca-Cola, Pfizer, GE, Microsoft ve Procter&Gamble satış kadrolarını ortalama yüzde 2,5 küçülttü. AT&T, Citigroup, Delta Air, JP Morgan, Yahoo gibi şirketlerde ise küçülme yüzde 6 düzeyine ulaştı. Capital’in Türkiye’de yaptığı araştırmaya katılan şirketlerden sadece Yıldız Holding’in şirketlerinin satış kadrolarında küçülme gözleniyor. 28 şirketin satış kadrolarında 26 kata varan artışlar var. İşte Mercedes- Benz Türk’ten Jolly Tour’a Mavi’den Garanti Emeklilik’e satış gücünü katlayanlar…

17.04.2015 12:32:120
Paylaş Tweet Paylaş
SATIŞ ORDUSU GÜÇLENİYOR!

E-TİCARET ETKİSİ Son 10 yılda satış yönetimini değiştiren en etkili gelişmelerden biri de e-ticaret alanındaki hızlı büyüme oldu. Peki e-ticaret satış kadrolarını nasıl etkiledi? Grant Thornton Türkiye Ortaklarından Emre Halit, e-ticaretin yaygınlaşmasıyla tüm satış işlemlerinin dijital platformda aracısız gerçekleştiğini söylüyor. Herhangi bir satış görevlisiyle yüz yüze gelmeden dijital ortamlarda yapılabilen atışlar sayesinde satış kadrolarının azalabileceğine dikkat çekiyor. Peppers&Rogers Group Türkiye Genel Müdürü Selim Uçer de Halit’le aynı fikirde. Yeni teknoloji ve uygulamaların satış verimliliğini olumlu etkilediğini belirten Uçer, satış kadrolarının baskı altında olduğunu söylüyor. Uçer, “İnternet, mobil ve çoklu kanallar satıştan daha fazla pay almaya başladı. Dijital kanallarını doğru deneyimlerle tasarlayan ve müşterilerini bu kanallara yönlendiren şirketlerde bu kanalların satış içinde yüzde 30-40’a kadar pay aldığını görüyoruz. Bu oranın gitgide artmasını bekliyoruz.” Unilever Türkiye, Rusya, Ortadoğu, Kuzey Afrika, Orta Asya Ve Kafkasya Satış ve Müşteri Geliştirmeden Sorumlu Başkan Yardımcısı Cem Tarık Yüksel, yeni dijital kanal ve alışveriş alışkanlıklarının etkisini şöyle anlatıyor: “Dijitalleşmeyi ve e-ticareti gelecekteki önemli kanallardan biri olarak görüyoruz. Ayrı bir organizasyonla bu kanalın gelişimini destekliyoruz. Bu kanalı kendi tüketicisi, kendi reklamı, kendi ürün portföyü, kanalın kullanıcısının alışveriş ve tüketim alışkanlıklarıyla bütün bir iş modeli içinde ele alıyoruz.” Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdür M. Uğur Erkan ise sektördeki satış kadrolarının dijital trendler nedeniyle küçülmediği gibi potansiyeli en iyi şekilde değerlendirmek üzere büyüme eğiliminde olduğunu belirtiyor. Garanti Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Kaan Günay, aynı fikirde ve “Bireysel emeklilik ve hayat sigortaları detaylı ve özellikli ürünler olduğundan satış ekiplerinin danışmanlığına ihtiyaç devam edecek” diyor. 
OTOMOTİVDE ORDULAR BÜYÜYOR Amerika’da son 5 yılda otomotiv şirketlerinin satış kadroları ortalama yüzde 13 oranında büyüdü. Bu ABD’ye göre oldukça yüksek bir rakamdı. Türkiye’de de otomotiv şirketleri son 10 yılda satış kadrolarını önemli ölçüde genişlettiler. Mercedes-Benz Türk Bayi Ağı Geliştirme Kısım Müdürü Kıvanç Aydilek, “Bayi ağımızdaki direkt satış kadrosu toplam 350 kişiden oluyor. Bu rakam 2005 yılında 50 civarındaydı” diyor. Aydilek, otomobil grubunda genişleyen ürün yelpazelerinin genç müşteri segmentini markalarına çektiğini söylüyor. Otomotivde satılan ürünün bedelinin yüksek olmasından dolayı müşteriyle bire bir ilgilenen satış temsilcisinin çok önemli olduğunu belirtiyor ve “CRM, müşteri verisi, e-iletişim gibi konular artık satış dünyasının değişmez birer parçası oldu. Satış danışmanlarından sıcak satış yapmalarının yanı sıra aktif olarak bilgisayar ve yazılım kullanmaları da bekleniyor” diye konuşuyor. Renault Mais İnsan Kaynakları Müdürü Cenap Binici, otomotivin dünyadaki ekonomik gelişmeler ne olursa olsun gelecekte de büyüme potansiyeli yüksek bir sektör olduğuna dikkat çekiyor. 2014 sonunda 104 milyon adet olan küresel otomotiv pazarının, 2027 yılında 153 milyona çıkacağının tahmin edildiğini söylüyor. Binici, “Aynı şekilde Türkiye pazarının da 2027 yılında da 1 milyon 560 bin adede ulaşacağı tahmin ediliyor. Satış kadrolarının önümüzdeki dönemde pazarın büyümesine bağlı olarak büyüyeceğini söylemek gerçekçi olacak” diyor. Binici, Türkiye’de bugün satış temsilcisi başına yıllık 150 ile 250 adet araç satışı göstergesi olduğunu söylüyor ve “Pazardaki büyüme veya küçülme tahminlerine göre bu gösterge dikkate alınarak eleman sayısında artırım veya azaltma yapılıyor” diyor. 

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz