Satış Var Tahsilat Yok!

İş dünyasında son dönemin en sıcak başlıklarından biri alacak vadeleri. Vadede rekor sürelere ulaşan sektörler mevcut. Şirketlerin finansal dayanıklılığını zorlayan bu durum, enflasyonun yüksek seyrettiği, faizlerin dalgalı patika izlediği yeni dönemde şirketlerin nakit akışını kilitliyor. Vadedeki bu tablo her ölçekten şirketi ayrı şekilde sıkıştırırken sektörlere göre de farklılık mevcut. Eskiden ürün hızlı satıyorsa vadeye uyulur, yavaş satış olan stoklu sektörlerde vade istendiği kadar uzatılırdı. Yeni dönemde ise hızlı ürünlerde bile 100 güne ulaşan vadeler söz konusu.

Tuba İlze / [email protected]
Capital Dergisi / Ekim 2025

Vade krizinde sermaye yapısı güçlü gruplar bankalarla daha rahat pozisyon alırken KOBİ’ler için tablo daha ağır seyrediyor. Zincir marketler ve büyük perakendecilerin ödeme vadelerini uzatması üreticileri sıkıştırıyor. Tahsilat sürelerindeki artış konkordato ve iflas riskini büyütüyor.

Peki vadede süre ne kadar uzadı? Hızlı tüketim ürünlerinde vadeler 2021’de ortalama 45–60 gün aralığındayken 2025’te 60–95 güne çıktı. Yavaş tempolu ya da dayanıklı ürünlerde ise 75–90 gün seviyesinden 110–120 gün bandına uzama dikkat çekiyor. Mobilyada 120 güne, beyaz eşyada 110 güne, cam ve metalde 90–120 gün aralığına, plastikteyse 100 güne ulaşan vade süreleri var. Bu tablo yalnızca nakit çevrimini yavaşlatmakla kalmıyor; yatırım kararlarının ertelenmesine neden oluyor, kapasite kullanımını sınırlıyor.

DÜNYADA TABLO

Vadelerdeki uzama yalnızca Türkiye’ye özgü değil. Bu durum dünya ekonomisinde de şirketlerin en büyük sorunlarından biri haline geldi. Allianz Trade’in 2025 Küresel İflas Raporu’na göre alacak vadelerindeki artışla birlikte işletme iflasları 2008 krizinden bu yana en yüksek seviyeye ulaştı. Raporda küresel iflaslarda 2024’te yüzde 10, 2025’te yüzde 6, 2026’da yüzde 3 artış beklendiği ifade ediliyor. Ortalama alacak vadesi dünya genelinde 62 güne yükselirken şirketlerin yüzde 44’ü alacağını 60 günün, yüzde 21’i ise 90 günün üzerinde tahsil edebiliyor. Yani her beş şirketten biri alacağını almak için üç aydan fazla beklemek zorunda.

Vadelerdeki sıkışma Avrupa’da da hissediliyor. Fransa’da ve Almanya’da da vadelerin ortalama süresi uzadı. Buna karşılık borç ödeme süresinde kısalma dikkat çekiyor. Avrupa’daki bu çift yönlü baskı, şirketlerin finansal manevra alanını daraltıyor. Kuzey Amerika ise görece daha olumlu ayrışıyor. ABD’de ortalama 48 gün, Kanada’da 45 gün olan alacak vadeleri nakit dönüşünü hızlandırıyor. Asya-Pasifik bölgesinde ise tablo daha kırılgan. Vade süresi orta lama 66 güne çıkarken şirketlerin yüzde 25’i alacağını 90 günün üzerinde tahsil edebiliyor.

SATIŞ BASKISI

Türkiye’de hızlı dönen tüketim ürünlerinde vadeler, yavaş ürün gruplarına kıyasla daha yönetilebilir seviyede olsa da son yıllarda burada da belirgin bir uzama yaşandı. Gıda, temizlik ve kişisel bakım kategorilerinde 30–40 gün seviyesindeki vadeler artık 55–60 günlere çıkmış durumda. Bu baskıyı en çok hisseden alanlardan biri hazır giyim sektörü oldu. BLC Group CEO’su Aykut Balcıoğlu, “Birçok üretici, hammadde ve yarı mamul stoklarını yüksek maliyetle tutuyor. Güncel piyasa koşullarında fiyatlar gerilerken yüksek rakamdan stoklanan ürünler alıcı bulamıyor.120 gün ve üzerine uzayan tahsilat vadeleri işletme sermayelerini ciddi şekilde zorluyor” diyor.

ToptanTR CEO’su Sezgin Şener, üretici tarafında artan hammadde fiyatları, enerji maliyetleri, lojistik giderleri ve personel ücretlerinin kârlılık üzerinde ciddi baskı oluşturduğunu anlatıyor ve “Tahsilat vadelerinin uzaması nakit döngüsünü yavaşlatıyor, üreticinin finansman yükünü büyütüyor” diyor.

Son veriler ışığında sektörü değerlendiren Birleşmiş Markalar Derneği (BMD) Başkanı Sinan Öncel ise “Temmuz ile kıyaslandığında ağustosta her üç markamızdan ikisinin satışlarını artırdığını görüyoruz. Bu artış tamamen indirim kampanyalarından kaynaklanıyor” diye konuşuyor. Buna rağmen kârlılığın ikinci plana itildiğini vurgulayan Öncel, “Üyelerimizin yüzde 72’si yıllık ciro artışının TÜFE’nin altında kaldığını beyan ediyor. Bu da perakendecinin maliyetle fiyat baskısı arasında sıkıştığını gösteriyor” diyor. Öncel’e göre sektörün yeniden sağlıklı bir yapıya kavuşabilmesi için kira, hammadde ve ithalat vergilerinde düzenleme gibi destekleyici adımların hızla devreye alınması gerekiyor.

ALTERNATİF MODELLER

Sanayinin farklı kollarında vadelerdeki uzama daha da keskin hissediliyor. Kutes İcra Kurulu Başkanı Ali Esat Kutmangil, “Son beş yılda ödeme vadelerinde belirgin bir uzama gözlendi. Daha önce ortalama 60–75 gün seviyesinde olan vadeler, bugün 90–120 gün aralığına yerleşmiş durumda. Özellikle iç pazarda bu süreler daha da zorlayıcı hale geldi. İhracatta görece daha disiplinli bir tablo olsa da bazı pazarlarda vadeler 60 günden 90 güne kadar uzayabiliyor” diyor. Kutmangil’e göre makroekonomik baskılar, enerji ve hammadde dalgalanmaları ve perakende zincirinin talepleri vadeleri zorunlu olarak uzatıyor. “Şirketler bu baskıyı yönetebilmek için faktoring, ihracat odaklı büyüme ve kredi riski yönetimi gibi yöntemlere başvuruyor. Ancak bunlar geçici çözümler. Kalıcı denge için finansman maliyetlerinin düşmesi ve tedarik zincirinde ödeme disiplininin sağlanması gerekiyor” diyor.

Çağdaş Cam CEO’su Serdar Raşit Pirinç ise pandemi döneminde peşin çalışılan vadelerin yeniden 90–120 gün seviyelerine çıktığını söylüyor. “Uzun vade sürecinde tahsilat kalitesini artırmak için en önemli enstrüman kredi kartı oldu. Taksitli satış imkanlarıyla müşterilerin beklentilerine cevap vermeye çalışıyoruz” diye ekliyor. Bu tablo, sanayinin üretim kapasitesi üzerinde de baskı yaratıyor. Sermaye yapıları zayıflayan şirketler yatırımlarını ertelemek zorunda kalıyor, büyüme iştahı azalıyor. Uzayan vadeler yalnızca nakit akışını değil aynı zamanda şirketlerin risk yönetim stratejilerini de değiştirmeye zorluyor. Pek çok sanayi şirketi, operasyonel devamlılığı sağlamak için alternatif finansman modellerine yöneliyor. Ancak bu çözümler sürdürülebilir olmaktan uzak ve sanayi genelinde kırılganlığı artırıyor.

150 GÜNÜ AŞAN SÜRELER

Plastik Sanayicileri Federasyonu (PLASFED) Başkanı Ömer Karadeniz, sektörlerinde vade anlamında sıkışıklık yaşandığını söylüyor ve yaşanan durumu şu sözlerle özetliyor: “Plastik sektöründe tedarikçiden müşteriye uzanan zincirde ödeme vadelerinin son yıllarda belirgin biçimde uzadığını gözlemliyoruz. Beş yıl önce ortalama 60–90 gün seviyelerinde olan vadeler, bugün çoğu zaman 120 günü, bazı alt sektörlerde ise 150 günü aşan sürelerle karşımıza çıkıyor.”

Karadeniz’e göre pandemi sonrası bozulan nakit akışları, küresel hammadde fiyatlarındaki dalgalanmalar ve Türkiye’de artan finansman maliyetleri bu uzamanın en önemli sebepleri oldu. “Vadelerin uzaması sektörümüzde yatırım kararlarını da doğrudan etkiliyor. Şirketler daha temkinli davranıyor, yeni kapasite artışlarını erteleyebiliyor. Bu nedenle sektörün rekabet gücünü koruyabilmesi için zincir içinde daha sağlıklı bir ödeme disiplininin oluşmasını ve finansal araçların daha erişilebilir hale gelmesini önemsiyoruz” diyor.

İhracat cephesinde ise farklı bir durum mevcut. İhracatçılar özellikle borçlarındaki vadeyi uzatmak istese de piyasadaki oyuncular vade farkına ekleme yaptığı için maliyet artıyor. İstanbul Hububat Bakliyat Yağlı Tohumlar ve Mamulleri İhracatçıları Birliği (İHBİR) Başkanı Kazım Taycı, “Ödeme vadelerimiz yaklaşık üç yıl öncesine kadar ortalama 60 ila 120 gün arasında değişiyordu, özellikle girdi malzemelerimizde vade süresi vardı. Fakat faizlerdeki yükselişi şirketler vade farklarına yansıttığı için şu anda girdi vadesi diye bir şey kalmadı. Vadeler, 1 ay gibi kısa tarihlere yaklaştı. Bu durum, özellikle küçük ve orta ölçekli ihracatçılarımız için finansman sıkıntısı yaratıyor ve uzun vadeli planlama yapmayı zorlaştırıyor” diyor.

Yüksek faiz oranlarının bu gelişmede belirleyici olduğunu belirten Taycı, “En önemli sebep faizlerin yüksek olması. 1–2 aylık vade talep ettiğinizde piyasa size vereceği maliyeti de ekleyerek yansıtıyor. Kamu ödemelerindeyse herhangi bir vade yok. Biz elektrik, su ve personel giderlerini ay sonu kapatıyoruz” ifadesinde bulunuyor.

Züccaciyeciler Derneği (ZÜCDER) Başkanı Burak Önder ise kur oynaklığı ve talep daralmasının üretici KOBİ’leri daha uzun vadeli satışa zorladığını aktarıyor. “Kur riski azaldı ama hem iç hem dış talep düşük. Şirketler kapasiteyi doldurmak için vadeleri uzatıyor. Bu da üretici açısından sorun yaratıyor” diyor. Avrupa’daki “Late Payment Act” benzeri bir regülasyonun Türkiye’de de uygulanması gerektiğini belirtiyor.

PEŞİN ÇALIŞANLAR

Farklı sektörlerden gelen değerlendirmeler, vadelerdeki uzamanın artık sistematik bir sorun haline geldiğini gösterse de bazı sektörler maliyet baskısı nedeniyle nakit çalışmayı tercih edebiliyor. Endüstriyel Mutfak, Çamaşırhane, Servis ve İkram Ekipmanları Sanayicileri ve İşadamları Derneği (TUSİD) Yönetim Kurulu Başkanı Bekir Topuz, “Sektörümüzde vadeler, enflasyonist ortam nedeniyle azalma trendinde. Son 5 yıllık süreci değerlendirdiğimizde 45 gün civarında olan vadeler neredeyse tamamen terk edildi. Artık sektörümüz ağırlıklı olarak peşin çalışmayı tercih ediyor. Girdi maliyetlerinin dövize endeksli olması vadeli satış imkanını ortadan kaldırdı. Sektörümüzde paslanmaz çelikten ithal komponentlere kadar birçok girdi dövize endeksli ve peşin alım yaptığımız için, vadeli çalışabilmek gibi bir opsiyonumuz doğmuyor” ifadesinde bulunuyor.

Puratos CEO’su Bora Akın ise şirketlerinin vadeleri kısaltmayı başardığını söylüyor ve ekliyor: “Genel olarak sektörde ödeme vadelerinin uzamasına yüksek enflasyon, artan üretim maliyetleri, finansmana ulaşımdaki zorluklar gibi faktörler neden oldu. Ancak şirketimizde bu eğilimin tam tersini gözlemledik. Son 5 yılda ödeme vadelerimizi azaltmayı başardık. Özellikle alternatif tahsilat sistemlerine geçiş, müşteri segmentasyonu ve erken ödeme teşvikleri gibi stratejiler sayesinde ortalama vademizi aşağıya çektik. Bu, hem nakit akışımızı güçlendirdi hem iş ortaklarımızla daha sürdürülebilir ilişkiler kurmamıza olanak tanıdı. Ödeme vadelerimizde 30 gün civarında iyileştirme sağladık” diyor.

Omega Grup Yönetim Kurulu Başkanı Öner Çelebi de resmi ödeme vadelerinin son beş yılda kağıt üzerinde kısalma eğilimi gösterdiğini belirtiyor. “Geçmişte 60 gün civarında seyreden vadeler, bugün ortalama 45 gün bandına gerilemiş görünüyor. Ancak fiili ödemeler bu planın dışına sarkabiliyor. Nakit akışı hala 60 günü, hatta bazı projelerde daha uzun süreleri bulabiliyor” diyor. Çelebi’ye göre en büyük sorun, belirlenen vadeye uyumun zayıflaması. Yüksek enflasyon, kur oynaklığı ve girdi maliyetlerindeki artış şirketlerin ödeme planlarını zorlaştırıyor. Özellikle kamu ve özel sektörde geciken ödemeler zincirleme etki yaratıyor. Çelebi, kalıcı çözüm için ortak platformların kurulması, nakit akışının dijital ortamda izlenmesi ve proje bazlı finansman ile yeşil teminat mekanizmalarının yaygınlaştırılması gerektiğini vurguluyor ve “Saha verilerini anlık izleyerek maliyet ve ödeme planlarını daha sağlıklı yönetiyoruz” ifadesinde bulunuyor.

VADEDE ÇÖZÜM ARAYIŞI

“ÖDEME DİSİPLİNİ GÜÇLENMELİ”

Plastik Sanayicileri Federasyonu (PLASFED) Başkanı ÖMER KARADENİZ, vadelerdeki sıkışıklığı aşmak için şirketlerin en çok faktoring, erken ödeme/iskonto uygulamaları ve tedarikçi finansmanı modellerine başvurduğunu söylüyor. Karadeniz, “Bu araçlar kısa vadede nefes aldırsa da tek başına yeterli olmuyor. Maliyetleri yüksek ve sektörün kronikleşen nakit döngüsü sorununu çözmüyor. Kalıcı çözüm için ödeme disiplininin güçlendirilmesi ve finansal ürünlerin daha uygun maliyetle erişilebilir hale gelmesi gerekiyor” diye konuşuyor.

KRİTİK UNSUR

İstanbul Hububat Bakliyat Yağlı Tohumlar ve Mamulleri İhracatçıları Birliği (İHBİR) Başkanı KAZIM TAYCI, “Paranın bu kadar kıymetli olduğu bir ortamda vadeleri maliyetsiz uzatmak imkansız. Uzatabiliyorsanız, en kötü ihtimalle faiz maliyetini cebinizden ödüyorsunuz” diyor. Ona göre sektörün sürdürülebilir büyümesi için vadelerin yeniden dengelenmesi kritik. “Özellikle yüksek faizlerin yarattığı baskı altında küçük ve orta ölçekli ihracatçıların uzun vadeli plan yapması zorlaşıyor. Vadelerin dengelenmediği ortamda istihdam ve yatırımın sekteye uğrayacağını öngörüyoruz” ifadesinde bulunuyor.

KOBİ KORUMASI

Züccaciyeciler Derneği (ZÜCDER) Başkanı BURAK ÖNDER, KOBİ’lerin korunmasının önemine dikkat çekiyor. “Uzun vadeli ödeme düzeni, KOBİ’lerin yatırım yapmasını, istihdam yaratmasını ve inovasyona kaynak ayırmasını engelliyor. Paranın üreticiye dönüş hızı hızlı olmalı. Birkaç yıl içinde hedeflenerek vadelerin 60 güne çekilmesi mümkün. Aksi halde üretici KOBİ’lerin önümüzdeki dönemde daha da zorlanacağını söylemek yanlış olmaz” ifadesinde bulunuyor.

ÖMER GÜRCAN KÖSEOĞLU

ALLIANZ TRADE GENEL MÜDÜR YARDIMCISI

“VADELER ARTIK 100 GÜNÜ AŞIYOR”

DİNAMİKLER

Pandemi döneminde yurt içi ve uluslararası pazarlarda büyük oranda ertelenen ve kısıtlanan tüketim 2021 ve 2022 yıllarında yüksek talep olarak piyasalara büyük hareketlilik kazandırdı. Türkiye’deki şirketler de neredeyse tüm sektörlerde özellikle de ihracat taleplerinde büyük ivmelenme yaşadı. Görece olarak yüksek talep ve artan satışlar sonucu nakit akışlarının hızlanmasıyla vadeler bu dönemde kısalmıştı. Teknik olarak yüksek talep ödeme vadelerini kısaltırken düşen talep de vadelerde uzamaya sebep olur. 2023’te normalleşmeye başlayan talep, özellikle yılın ikinci yarısından sonra yükselen enflasyonla zorlaşan finansmana erişim ve artan faizler sonucunda maliyetlerin yükselmesine yol açtı. Bu gelişmeler nihayetinde talebin düşmesiyle satışların yavaşlamasını ve nakit akışının daralmasını getirdi. Bu da piyasalarda vadelerin uzamaya başlamasına sebep oldu.

UZATMALAR SÖZ KONUSU

Belki Türkiye’de resmi sözleşmelerdeki ödeme vadeleri dramatik biçimde değişmedi. Ancak birçok şirketin uzlaşılan vadenin de ötesinde uzatmalara başvurduğunu gözlemliyoruz. Vadesi geçmiş ödemeler de dahil edildiğinde enerji, petrol ürünleri ve ev tipi gıda gibi sektörler dışında daha önce 75-80 gün civarında olan vadelerin artık birçok sektörde 100 gün ve üzerine fiilen kaymış durumda olduğunu görüyoruz. Bu baskı, 2025’in ilk yarısında neredeyse iki katına çıkan konkordato başvurularındaki artışta, icra süreçlerinin uzamasında ve ticari alacak sigortası taleplerindeki hafif yükselişte kendini gösteriyor. Aynı eğilimin küresel ölçekte de geçerli olduğunu söyleyebiliriz. Dünya genelinde fatura ödeme süreleri geçen yıl yaklaşık 60 günden 62 güne çıktı ve bu durum işletme sermayesi üzerinde ek baskı yarattı.

GÜÇ KAYBI

Türkiye’de çoğu sektör hala 31–60 gün aralığında bildirim yapıyor. Ancak bazı şirketler bu süreleri oldukça aşıyor. Ortalama DPO (Days Payables Outstanding) yani borç ödeme vadeleri görece istikrarlı kalmış olsa da şirketler likiditeyi korumak için kendi tedarikçilerine ödemeleri geciktiriyor. Öte yandan 2025’in ilk yarısında iş yeri iflaslarında belirgin bir artış kaydettik ve geçen yıla oranla yüzde 26 artışla 760 vakaya ulaşıldığını gördük. Bunun arkasındaki sebep, uzayan tahsilat süreleri ve düşen satışlar sonucunda nakit akışı bozulan şirketlerin ödeme güçlerini kaybetmeleri. Tedarik zinciri finansmanı, faktoring ve ters faktoringe erişimin genişletilmesi, likidite risklerini hafifletmeye yardımcı olacak. Büyük şirketlerin erken ödeme opsiyonlarını garanti altına aldığı alıcı odaklı programlar da rahatlama sağlayabilir. Ticari Alacak Sigortası, şirketlerin belirsiz ekonomik koşullarla daha etkin şekilde başa çıkmalarını sağlıyor.

KALICI DENGE İÇİN ÖNERİLER

“ÖDEME DİSİPLİNİ ŞART”

Kutes İcra Kurulu Başkanı ALİ ESAT KUTMANGİL, “Faktoring ve finansman çözümleriyle nakit akışını öne çekmek, ihracat odaklı büyüme ile daha kısa vadeli tahsilat imkanı yaratmak, kredi riski yönetimi ve müşteri seçimi ile tahsilat güvenliğini artırmak en sık kullanılan araçlar” açıklamasında bulunuyor. Kalıcı denge için finansman maliyetlerinin düşmesinin ve ödeme disiplininin sağlanmasının şart olduğunu vurguluyor.

“TEKNİK ÇÖZÜMLER YETERLİ DEĞİL”

Çağdaş Cam CEO’su SERDAR RAŞİT PİRİNÇ, “Daha kalıcı bir denge için finansman maliyetlerinin düşürülmesi, tedarik zincirinin her halkasında ödeme ahlakının korunması, bankacılık sisteminde KOBİ’lerin erişimine uygun, uzun vadeli enstrümanların geliştirilmesi önem taşıyor” diyor.

STRATEJİK İŞ BİRLİKLERİ

Puratos CEO’su BORA AKIN’a göre vadeleri kısaltmak ve yönetmek için sektörde en yaygın çözümler arasında dijital tahsilat sistemleri, erken ödeme teşvikleri yer alıyor. Akın, “Ayrıca e-fatura ve e-mutabakat gibi dijitalleşme adımları, ödeme süreçlerini hızlandırmada önemli rol oynuyor. Ancak bu çözümler her zaman yeterli olmuyor. Stratejik iş birlikleri ve güçlü finansal planlama da devreye giriyor” diyor.