"AB'ye sokacak ortak arıyorum"

1975’te Bursa’da günlük 4,5 ton süt üreten bir mandıradan bugün Türkiye’de pazarında liderliğine uzanan bir öykü bu… Sütaş’ı son 5 yıldır süt pazarı liderliğine taşıyan isim ise şirketin yönetim kurulu başkanı ve CEO’su Muharrem Yılmaz. Üçüncü nesil olarak üniversite yıllarında çalışmaya başlayan Yılmaz, “Şirketi liderliğe taşımak için çok çalıştım, zevkle çalıştım, başka hiçbir şeye zaman ayırmadım” diyor. Süt işinin ancak yavaş yavaş ve istikrarla büyüyebileceğini belirten Yılmaz, ilk yıllarını şöyle hatırlıyor: “Ben işe ilk girdim, ayağıma çizmelerimi giydim. 4,5 ton süt üretiyorduk. Şu an bin 300 ton üretimi görüyoruz. İlk hatırladığım pazar payı verimiz 95 yıllarına ait, payımız yüzde 4,5’tü. Pazarda bilinen tüm şirketler önümüzdeydi.” Yıllar içinde işi iyi öğrendiklerini, yatırımların yanında marka yaratmaya çalıştıklarını ve bunların bir sarmal halinde şirkete ivme kazandırdığına inanan Yılmaz, Sütaş’ı pazarda liderliği götüren farklılıkları da şöyle anlatıyor:“Bizi her gün 6-7 milyon kişi denetliyor. Fiyatı piyasadaki fırsatlara bakarak belirlemedik. Türkiye’de sektörümüzde, ürünlerine perakende satış fiyatı yazarak piyasa çıkan ilk bizdik. Dağıtımda da kendi aracıyla prim karşılığı çalışan bir sistem geliştirdik. Bu kanalla bakkallara, bizim dağıtım ağımızla da yeni açılan marketlere, büyük yerlere ulaşıyorduk.”Bundan sonrasında da tek odaklarının süt işi olacağını açıklayan Yılmaz’ın gelecek için belirgin hedefleri var. Sütaş için 2012, bir milat yılı olacak. Şirketin 250 milyon dolar yatırımla tamamlayacağı 2 yeni tesisle birlikte 2012 sonunda üretim iki katına çıkacak. Cironun da ikiye katlanması öngörülüyor. Ayrıca bu yılda yönetimde de değişikliğe gidilecek ve aile üstlendikleri icra işlerini terk ederek sadece yönetim kurulunda yer alacak. Yılmaz, “Ben de CEO’luk görevimden ayrılacağım” diyor.Sütaş’ı küçük bir işletmeden alıp bugünkü lider durumuna taşıyan, kendini “tüccar değil sistem kuran adam” olarak niteleyen Muharrem Yılmaz’dan şirketin büyüme hikayesini ve gelecek hedeflerini dinledik:   

DEDEDEN GELEN İTİBARLA Sütaş’ın temellerini aslında dedem atıyor. Dedem 1920’lerde Selanik’ten göçmen olarak Türkiye’ye geldiğinde, Bursa Karacabey’e yerleşiyor ve hayvancılıkla ilgilenmeye başlıyor. Lider karakterli bir insan… Zamanla köyde itibar kazanıp muhtar oluyor. Ticarette ombudsman görevi yapıyor, süt alışverişlerinde arabuluculuk ediyor. Ardından çocukları da babanın bilgisi ve itibarı nedeniyle sütçülüğe başlıyor. Ailenin şöyle bir şansı var: Devletin en büyük süt ineği yetiştirme alanları Karacabey’de bulunuyor. Bu merkezin sütleri ihale ediliyor. 1958’de o ihaleye dedem, bir dostunu temsilen katılıyor. Ardından dostunun o taahhüttün altından kalkamayacağını görüyor. Ama muhtar Celaleddin Yılmaz, “Söz verdim, dönemem” diyerek bu işe giriyor. Karacabey Harası’nın kendi küçük mandırasında çeşitli zorluklarla SY markası ile inek sütünden kaşar peynir üretimine başlanıyor.

İLK ÜRÜN PASTÖRİZE SÜT Ardından SY marka kaşarların Bursa ve İstanbul pazarlarına satışıyla bir sermaye birikimi yaratılıyor. Kardeşler oradan aldıkları güç ve itibarla 70’li yılların başlarında Sütaş’ı kurmaya niyetleniyor. Bizim meslekte itibar geliştirmek çok önemlidir. Çünkü sütü aldıktan sonra parasını ödersiniz. Zaten bu dönem Türkiye’de tüccarın sanayici olma heyecanı taşıdığı yıllar… 1975’te kurulan, halen yaşama şansı bulmuş ender örneklerden biridir Sütaş. Şirket, ilk yıllarında kaşar peynirin yanında pastörize şişe süt üretime başlıyor. Bursa, İstanbul pazarına giriyorlar. Ancak ekonomik anlamda çok zor yıllardan geçiliyor; çok ciddi finansal sıkıntılar yaşıyorlar. 80’lere kadar finansal sıkıntılarla şirketin inişli çıkışlı yılları devam ediyor. O yıllarda günlük süt üretimi işini öğreniyorlar, bayağı zorlanıyorlar. 80’li yıllara gelene kadar şirketin büyümeye pek de mecali olmuyor.

BORÇLA GELEN KURUMSALLAŞMA Bir de Ziraat Bankası’ndan alınan 10 milyon TL’lik kredi geri ödenemediği için 1978’de şirketin yüzde 40’ı bankaya devrediliyor. Ziraat Bankası, 90’ların başına kadar şirkete ortak oluyor. Tabii bu bize kurumsallaşma bilincini getiriyor. Ben daha çok genç yaştayken banka temsilcilerinin bulunduğu yönetim kurulunda babamın yanında başkanvekili olarak toplantılara katılıyorum. Bu arada üniversiteyi işin içinde olma mecburiyetiyle Bursa’da okuyorum. Bu yıllarda tüm zorlukları görmüştüm ve okul bitince babam beni uyardı. “Şirketi almak isteyenler var, satabiliriz. Birlikte ticaret yaparız. Ama ben bu yükün altına gireceğim dersen sen bilirsin” dedi. Ben de o gün karar verdim. Sanayici olmak istiyordum, bütün zorluklarına rağmen de sanayici olmak için başka bir şansımız olmadığını düşünüyordum. Babamı da yeniden motive eden, beni de o sorumluluğun altına sokan bu karardı. 80 yılı sonrası hem şirket içi hem Bursa ve İstanbul’da satış teşkilatı örgütlenmesini başlattık.~

NEYİ DOĞRU YAPTIK? Bizim işimizde önce ürün geliyor. Bizi her gün 6-7 milyon kişi denetliyor. Ürünü iyi yaptık. Çok temel bir gıda işlemenin bilinciyle bunu hesaplı olarak satmaya çalıştık. Fiyatı piyasadaki fırsatlara bakarak belirlemedik. Türkiye’de sektörümüzde, Tekel’in dışında, ürünlerinin üzerine perakende satış fiyatı yazarak piyasa çıkan ilk bizdik. Yoğurt pazarında 350 gram ve 650 gramlık alışılmış ambalaj yerine 500 gr ve 1 kg ile girdik. Hep net gramajlarla tüketicinin karşılaştırabileceği fiyatlarla ürün sunduk. O yıllarda kimse istediği marka yoğurt yok diye 50 metre ötedeki bakkala gideyim demezdi. Bugün Migros örneğinde yapıldığını gördük, ama o dönem bu alışkanlık yoktu. Bu nedenle yaygın ve düzenli bir dağıtım ağı gerektiğini gördük. Kendi aracıyla prim karşılığı çalışan bir tüccar plasiyer sistemi geliştirdik. Bu kanalla bakkallara, bizim dağıtımımızla da yeni açılan marketlere, büyük yerlere ulaşıyorduk. Şirketin gelişimine paralel olarak dağıtım da büyüdü.

LİDERLİK İÇİN ÇOK ÇALIŞTIM Ben işe ilk girdim, ayağıma çizmelerimi giydim, 4,5 ton süt üretiyorduk. Şu an bin 300 ton üretimi görüyoruz. İlk hatırladığım pazar payı verimiz 95 yılına ait, payımız yüzde 4,5’tu. Pazarda bilinen tüm şirketler önümüzdeydi. Şirketi liderliğe taşımak için çok çalıştım, zevkle çalıştım, başka hiçbir şeye zaman ayırmadım. Biz bu yolda işimizi iyi öğrendik, yatırım yaptık ve marka yaratmaya çalıştık. Bunların hepsi sarmal halinde gitti ve her birinin etkileriyle şirkette ivme kazanıldı. Zaten sütçülük işinde büyük sıçrama olmaz. 96’da ilk defa ulusal mecrada reklama başlayacağız. Birlikte çalıştığımız Yiğit Şardan, “Bu işte reklam hemen satışa dönüşmez” dedi. Bunu bilerek marka inşa ettiğimizi düşünerek iletişime girdik. Biz işleri hep pratiğin içinde kendi öğretimizle keşfettik. Bence çok küçük bir şirketken bile kendimizi karşılaştırabilme şansı bulmamız, bizi büyüten etkenlerin başında geliyor. Bir sürü rakibimiz vardı ve biz gerçekten çok arkadaydık. Ama iyi ki vardılar… Mesleği onların arasında olduğum için öğrendim.

TÜCCAR DEĞİLİM SİSTEM KURARIM Kız kardeşimin gıda mühendisliğinden mezun olup işe asılmasıyla üretimin dışına çıktım. Daha rahatladım, çalışmalarımızın boyutunu genişletmeye başladık. 90’larda tüm Türkiye’deki örgütlenmemizi tamamlamıştık.~ Ardından reklamlarla birlikte pazar payı anlamında yavaş ama istikrarlı şekilde ilerledik. Bir tüccarın kurduğu şirket, benim yönetimimde artık ticari kaygılardan uzaklaşarak istikrarlı bir kurum olma kaygısıyla yönetilmeye başlandı. Ben tüccar değilim ki işletmeciyim, sistem kuran adamım. Hayatım boyunca tüm gayretim iş çarkı nasıl iyi döner üzerine oldu. Benim yetişme sürecim, Sütaş’ın çok zor zamanlarıydı. O zamanlar bana kendimi yetiştirme imkanı verdi. Benim yap-boz imkanım vardı, o güven verildi. Yoksa tıkır tıkır giden bir işi kimse güvenip bırakamaz… O dönemi hiçbir zaman şanssızlığım olarak görmüyorum, aksine büyük fırsat olarak görüyorum. O dönemde karar alma, cesur olma gibi tüm yönetim yetkinliklerim gelişti.

3 YILDA İŞİ 2’YE KATLAYACAĞIZ Benim için bu memleketin sütçüsü olmak büyük bir unvan. 35 yıl sonra da bu işi yapıyor olacağız, tek odağımız süt işi. Geçen yıl Sütaş olarak 150 milyon TL’si tarımsal faaliyetlerden olmak üzere toplam 800 milyon TL ciro yaptık. 2010 yılında da 1 milyar TL ciroyu yakalamak istiyoruz. Biz bu işi seviyoruz, öğrendik ve bunun bir modelini artık yarattığımızı düşünüyoruz. Dolayısıyla artık bu modeli çoklamak iradesindeyiz. Ülke içinde 2012 sonuna kadar 250 milyon TL’lik bir yatırımla entegre sütçülük merkezi sayımız 4’e çıkaracağız. Karacabey ve Aksaray’da olduğu gibi yem fabrikası, süt fabrikası, damızlık çiftliği, damızlık seçme ve belgeleme sistemi, pilot eğitim çiftliği ve eğitim merkeziyle 2 yeni merkez daha açacağız. Yer tespitine çalışıyoruz. Doğu’da da olacağız. 4 tesise ulaştığımızda işimizi ikiye katlayacağız. Günde 2 milyon 500 bin litre süt işleyebileceğiz, 5 bin kişi çalıştıracağız. Ciro dahil tüm rakamlarımızı iki katına çıkaracağız. Ayrıca tükettiğimiz tüm elektrik ve ısı enerjisini ineklerimizin gübresinden üreteceğiz.

İLK HEDEF GÜNEY KOMŞULARIMIZ Pazar payı anlamında umut ediyorum ki önümüzdeki 3 yılda piyasa bu kadar büyüsün… Biz üretimimizde yakaladığımız bu artıyı, dışarıya satmaya çalışacağız. Bu planın mevcut en güzel örneği, Aksaray’daki tesisimiz. Bu tesisle Türkiye’nin güney komşularına yaklaşmış olduk. Güney komşumuz ülkelerde bu ürünleri üretmek için coğrafya elverişli değil, o nedenle bu pazarlarda yer almak istiyoruz. Öncelikle buralarda markamızla kendimizi tanıtmak istiyoruz, ardından o pazarın kendi kaynaklarını işleyip oralarda üretim yapma amacımız var. İlk olarak hedefimizde Suriye, Irak, Azerbaycan ve Türk Cumhuriyetleri bulunuyor.Tabii elimizdeki değerler, yüzümün Batı’ya doğru dönmesini de mecbur kılıyor. Biz yoğurt ayran gibi Batı’da yükselen sağlıklı beslenme ihtiyacına cevap veren ürünlerin sahibiz. Bu nedenle Avrupa ülkelerinde de ne olup bittiğini takip etmeye çalışıyorum.~

AVRUPA’DA DA ŞİRKET ALABİLİRİZ Hem süt ürünleri tüketimi açısından ciddi noktalara gelmiş hem etnik pazar olarak gelişmiş Avrupa Birliği Ülkeleri içinde yer bulmaya çalışacağız. Avrupa ülkelerinden şirket ve marka almakla da ilgileniyorum. Bu alandaki gelişmeleri de takip ediyorum. Beni Avrupa pazarlarına sokabilecek ortaklar da arıyorum, stratejik ortaklıklar da olabilir. Yalnız bu ortaklıklar tamamen yeni pazarlara, Avrupa’ya yönelik olacak. Türkiye için yabancı ortağa zaten ihtiyacım yok. Ama Fransa, Almanya, Avusturya ve Belçika’da büyük bir Türk ve Yunan topluluğu yaşıyor; ilk adımda bu kitle pazarda tutunmak için dalımız olabilir. Ayrıca bizim teknoloji ve iş yapış seviyemize ihtiyacı olan Romanya, Bulgaristan, Yunanistan, Kosova, Arnavutluk, Bosna ve Karabağ gibi ülkeler de var. Burada atılacak doğru adımlar bizi Avrupa’ya kısa zamanda sokabilir. Bu ülkelerde de fırsatlara bakıyoruz. Bu satın alımlar için yeterli gücümüz var. Sütaş hep kendi yağıyla kavruldu, aynı şekilde devam edecek. Bu alımları kendi kaynaklarımızla finanse edebiliriz.