"Büyümeyi 3 ana unsur getirecek"

Petrol Ofisi, Türkiye’nin en büyük ikinci şirketi. Dev cüssesine karşın şirket büyümede hep hızlı adımlar attı. Geçtiğimiz yıl net satışlarını yüzde 28,2 artıran şirket, yüzde 35 olan pazar payını ise yüzde 36’ya çıkardı.
Şirketin yaşadığı büyümede, ekonomideki parlak tablonun yanı sıra CEO Melih Türker’in atılımları da büyük rol oynadı.
2008 yılı sonu itibarıyla 17 milyar 202 milyon TL’lik ciroyu aşan Petrol Ofisi, bugün değişen koşullarla birlikte büyüme konusuna daha hassas yaklaşıyor. Cirosunu artırmaktan çok kârlılığa odaklanıyor. Kötü maliyetlerden kurtulup hafiflemek ve daha fazla pazar payı yerine “kârlı pazar payı” elde etmek öncelikli hedefleri arasında yer alıyor.
Petrol Ofisi CEO’su Melih Türker, “Petrol Ofisi’nin toplam akaryakıtlarda pazar payının yüzde 33 ya da 36 olması çok önemli değil. Önemli olan kârlılığı ve verimliliği artırmak. Hedefimiz pazar payımızı bugünkü seviyelerde koruyarak kârlılığımızı büyütmek” diyor.
Türker, hedefe ulaşmaya çalışırken ticari anlamda beklentisini karşılamayan bazı segmentlerden çıkacaklarını, network’lerinde yer alan 3 bin 200 istasyonda verimliliği artıracaklarını ve her alanda güçlü bir masraf yönetimi yapacaklarını söylüyor.
Özellikle yapısal masraf yönetimine ağırlık verdiklerini ifade eden Türker, bu anlamda yaptıklarını da şöyle anlatıyor: “Tek tek, kalem kalem, gün gün maliyetlere bakıyoruz. Başka çaremiz yok. Yani bir şey olduğunda şunu kes, bunu kes demiyoruz. Her gün masraf bazımızı kontrol ediyoruz. Neremizde yağ daha fazla ona bakıyor, onu nasıl kasa döndürebiliriz diye düşünüyoruz.”
Uzun vadede Türkiye’nin en iyi perakende satış organizasyonu haline gelmeyi planlayan Petrol Ofisi, bölgesel güç olma hedefinden de vazgeçmiş değil. Ancak bu noktada ayağını gazdan çekmiş durumda. Hala fırsatları takip ettiklerini belirten Türker, bununla birlikte bir atılım yapmak için doğru zamanın, doğru pazarın ve doğru kârlılıkların olması gerektiğini ifade ediyor.
Petrol Ofisi CEO’su Melih Türker, şirketin gündemi ve kendilerini geleceğe taşıyacak büyüme stratejilerine ilişkin Capital’in sorularını şöyle yanıtladı.
Capital:  Geçtiğimiz yıl net satışlarınızı yüzde 28,2 artırmıştınız. Pazar payınızda ise 1 puanlık bir artış meydana gelmişti. Bu yıl büyüme oranınız ne olacak? Gelirlerinizde ne kadarlık bir artış planlıyorsunuz?
-  Petrol ürünleri ilginç bir sektör. Ciddi anlamda ciro ve satış rakamları var. Ciro ve satışı etkileyen 2 unsur söz konusu. Bunlardan biri petrol fiyatları, diğeri de ekonomideki büyüme. Geçen yıl ham petrol fiyatları 140-150 dolara kadar çıktı. Cirolar çok büyüdü. Bugün petrol 60 dolar civarında. Dolayısıyla, bugünkü cirolar geçen yılın altında olacak. Bizim plan yaptığımız dönemki ekonomik büyüme ile 2009’daki büyüme farklılık gösteriyor.
Biz de planlama süreci ağustos ayında başlar, kasım sonuna kadar sürer. O günkü göstergelerle planımızı inşa ederiz.
Geçtiğimiz yıl bu süreç daha uzun sürdü. Çünkü, her ay bir şey değişti. Yıla başlamadan yaklaşık 4-5 kere planımızı revize ettik. Ama bir yerde planı kilitlemek zorunluluğu vardı. O kilitlendikten sonra Türkiye’de birçok şey değişti. Biz planımızı değiştirmedik. Her ay değiştirseniz plan bütçe olmaktan çıkıyor.
Yılbaşından itibaren pazarın bütçelerimizde öngördüğümüzden daha az büyüdüğünü görüyoruz. Endüstrilerdeki kapasite kullanımı ciddi anlamda küçüldü. Mayıs sonu itibarıyla net satışlarımızda geçen yıla göre bir düşüş var. Operasyonel kârlılığımız geçen yılın çok az üstünde. ~
Capital:  İkinci 6 ayda ne olur?
-  Bu bizim sektör için biraz zor bir soru. Çünkü, son 1,5 aydır sektörde, yapısal birtakım büyük değişiklikler oldu. EPDK’nın tavan fiyat uygulamasıyla plan ve bütçeler tamamen değişti. Bu uygulamayla adeta, “Senin kârlılık hedefine bir tavan koyuyorum” denildi. EPDK’nın tavan uygulaması, birim kârlılıklarda yüzde 35-40’lık bir düşüş getiriyor.
Bunun sonuçlarını hep beraber göreceğiz. Yasaya da aykırı olduğunu düşünüyorum ama böyle bir gerçek var. Bu gerçek doğrultusunda önümüzdeki günleri planlıyoruz.
İlk 6 aya baktığımda, geçen yılki pazar payımızla aynı durumdayız. Bu yıl sonu hedefimiz, pazar payımızda yarım puanlık bir artış yakalamaktı. Ama bu bir yolculuk ve yolculukta bazen karşınıza birtakım engeller çıkıyor. Örneğin, tavan fiyat kârlılığınızı etkiliyor.
Diğer taraftan 1-2 ay önce şirketimize kamu ihale yasağı geldi. Bir, iki gün önce mahkeme bunun yürütmesinin durdurulmasına karar verdi. Bu arada planladığımız birtakım satışlara, kamu ihale yasağı yüzünden katılamadık. Şikayet etmek için söylemiyorum. Yaşamda bunlar var.
Marifet bunlar olurken yönetebilmek ve başarmak. İlk yarı yılda başardık. İkinci yarıyılda da başta koyduğumuz hedefleri gerçekleştirmek için çalışıyoruz. Elbette bahsettiğim nedenlerden ötürü minik sapmalar olacak. Ancak, yıl sonunda performansımızın planladığımız şekilde gerçekleşeceğini düşünüyorum.
Capital:  Peki rakamlarla yıl sonuna ilişkin beklentileriniz nedir? Örneğin kârlılığınız ne olur?  
-  Bu konuşmayı 1,5 ay önce yapmış olsaydık size çok net söylerdim. Bugün söyleyemiyorum. Çünkü, sektörün planlarının çok dışında bir şey gerçekleşti. EPDK, bana, “10 birim litrede kazanmayacaksın 6 birim litrede kazanacaksın” diyor. Bu durumda, başta belirlediğimiz toplam kârlılığı yakalamak için yüzde 40 daha fazla satmamız lazım. Planlananın yüzde 40 fazlası, üstelik pazar planlananın da ötesinde küçülürken nasıl satılır?
Motorinde ilk yarı yılda yüzde 5,5-6, benzinde ise yüzde 2,2’lik bir daralma var. Onun için günlük yaşamımızın içinde olan bu masraf yönetiminin daha fazlasını yapmalıyız. Bu bütün sektör için geçerli. Sırf bizim sorunumuz değil. Hedeflerimizi yapmak için kâr-zarar tablomuzdaki bütün kalemlere tek tek bakıyoruz. Her zaman gösterdiğimiz dikkatin ötesinde bir şeyler yapmamız gerekiyor. Alt tarafta başka marifetler göstermeliyiz.
Capital:  Kötü maliyet yönetimini gidermek anlamında nelere odaklanıyorsunuz?
-  Tek tek, kalem kalem, gün gün maliyetlere bakıyoruz. Başka çaremiz yok. Ekonomik sıkıntı başladığında yatırımlardan ve insan kaynağımızdan hiç vazgeçmedik. Bu yılın ilk çeyreğinde Batman’da yeni bir depo açtık. Sıkıntının göbeğinde, orada yeni istihdamda bulunduk.
Petrol Ofisi olarak bizim ulusal bir kaplama alanımız var. Bu bütün rakiplerimizden farklı bir özellik. Bundan hiç vazgeçmiyoruz, vazgeçmeyiz. Elbette birtakım yatırımlarımızın zamanlamasını değiştiriyoruz, yeniden planlıyoruz. Ama tarihsel olarak Petrol Ofisi’nin son 5 yıldaki yatırımlarına bakarsanız, 2009’da yapılacak yatırımlar bundan az değildir.
Capital:  Bu yıl ne kadarlık yatırım yapmayı planlıyorsunuz?
-  Geçen yıl 250 milyon dolar yatırım yaptık. Bu yıl 300 milyon doların üstüne çıkacak. Portföyümüzü çeşitlendirmek ve dikey entegrasyon anlamında arama üretime yaptığımız yatırım var. Akçakoca, Türkiye’de en büyük doğalgaz üretim sahası… Orada TPO’dan sonra ikinci büyük ortak Petrol Ofisi. Bu yıl 55 milyon doları oraya yatırdık. ~
İkinci en büyük yatırım kalemimiz istasyon ağı. Petrol Ofisi’nin 3 bin 200’ün üstünde istasyonu var. En yakın rakibimizin istasyon sayısı 1.200 civarında. Bizim kontrat yenileme ve yeni istasyon yatırımlarımız rakiplere kıyasla daha çok oluyor.
Üçüncü önemli yatırım alanı lojistik ve altyapı. Operasyonlarımız için depolarımıza, tesisatlarımıza, tanklarımıza, lojistik altyapıya yatırım yapmamız gerekiyor. Batman’daki terminal bunun bir parçası. Çok yeni bir terminal yatırımı için anlaşma yaptık. Marmara Ereğlisi tarafında ciddi bir terminal yapacağız.
Capital:  Gelirlerinizin işlerinize dağılımı nedir? Bu dağılımın 5 yıl sonra nasıl olacağını öngörüyorsunuz?
-  Tabii ki en büyüğü perakende satışlar, yani istasyonlar. Gelirin yüzde 70’i perakendeden geliyor. Yüzde 30’u da ticari satışlardan... Ticari satışların içinde havacılık, deniz satışları, toptan satışlar var. 5 yıl içinde 3-5 puan, ondan ona kayış olabilir ama çok büyük değişiklik olmaz.
Capital:  Şu anda sektörde nasıl bir rekabet var?
-  Türkiye’de inanılmaz, kıran kırana bir rekabet var. 7 yıl önce 13-14 dağıtım şirketi vardı, bugün 52 dağıtım şirketi bulunuyor. Türkiye’de akaryakıt sektöründe girme çıkma bariyerleri yok denecek kadar az. O yüzden 52 şirket var.
Müthiş bir rekabet oluyor. Bu ortam içinde bu pazar paylarını, bu büyüklüğü, bu ekonomi skalasını koruyup kârlılığı artırabilmek büyük başarı.
Capital:  Pazarda ikinci, üçüncü konumda bulunduğunuz alanlar var mı?
-  Madeni yağda Petrol Ofisi bir numara değil. Madeni yağ işi, akaryakıttan çok farklı. Bir kere çok fazla ürün ve ürün paket kombinasyonu var. Çok insandan insana bir iş. Bundan 3 yıl öncesine kadar madeni yağda da bir numaraydık.
İki yıl önce madeni yağlarda bir strateji çalışması yaptık. Burada başka bir yolculuğa çıkmalıyız. Dünyada ve Türkiye’de gelişecek sektörlere, segmentlere yatırımlarımızı yapmak üzere yapılanmalıyız dedik. Kârsız segmentleri bırakma ve önümüzdeki 1-2 yıl içinde ortadan kalkacak segmentlerden gücümüzü ve kaynaklarımızı çekip diğer segmentlere kanalize etme kararı aldık.
İlk 6 aya baktığım zaman madeni yağlarda, büyümeye çalıştığımız segmentlerde yaklaşık 3-4 puan pazar payı kazanmış durumdayız. Seçtiğimiz yolda doğru ilerlediğimizi görüyorum. Belli bir zaman dilimi içinde madeni yağda da Petrol Ofisi’ni geleneksel olarak bulunduğu pozisyona getiririz diye umuyorum.
Capital:  Kârsız olan birtakım işlerden çıktık dediniz, onlar nelerdi?
-  Ticari ve perakende satışlarda inanılmaz rekabet var. Örneğin, bir ihalede öyle fiyatlar oluyor ki, biz çarpıp böldüğümüz zaman ortaya negatif bir şey çıkıyor. O zaman, “O ihale bizi ilgilendirmez. Biz bu oyunda yokuz” diyoruz.
Capital:  Planlarınız içinde inorganik büyüme var mı?
-  Akçakoca’da bir satın alma yaptık. Akaryakıt dağıtım alanına gelince... Siz Petrol Ofisi olsanız bir satın alma yapar mısınız? Ben olsam yapmam. Bizim inorganik büyümeye ihtiyacımız yok. Zaten en yakın rakibin iki katından fazla istasyonumuz var. Dağıtım alanından bahsediyorsak öyle bir düşüncemiz bulunmuyor. Tabii çok farklı bir fırsat çıkmazsa... Bir fırsat çıkar, birisi gelir, “Çok güzel bir paraya şahane bir network var” derse olur.
Capital:  Petrol Ofisi’nde büyüme gelecekte nereden gelecek?~
-  Yukarı taraftaki büyüme, yeni müşteri ile yeni istasyonla, halihazırdaki istasyonda verimliliği artırmakla mümkün. Hissedar ve yatırımcıların bir şirkette baktığı 3 şey var: Birincisi, kârlı ve sağlıklı büyüme var mı? İkincisi, istikrarlı liderlik var mı? Üçüncüsü, masraf bazı rakiplere göre nasıl? Ben de bu üç şeye bakıyorum. Bunların gerçekleştirilmesi için çalışıyorum.
Capital:  Bundan sonrası için nasıl bir büyüklüğe ulaşmayı hedefliyorsunuz? Petrol Ofisi’ni nerede görmek istiyorsunuz?
-  Hedef, Türkiye’nin en iyi perakende satış organizasyonu haline gelmek, en saygı duyulan şirket olmak. Bu doğrultuda da büyük aşama kaydettik. Daha kârlı, daha verimli, ama bugünkü ölçeğimizi de koruyarak Türkiye’yi kapsama misyonumuzdan sapmadan büyüyeceğiz.
Capital:  Rafineri kurmaya yönelik planlarınızda bir gelişme ya da değişme var mı?
-  1,5 yıl önce neredeysek şimdi de ordayız. Petrol Ofisi, 2007 Haziran-Ekim döneminde rafineri ile ilgili her şeyini tamamlamıştı. Ama o günden bugüne bir şey olmadı. Kaldı ki ben başka bir rafineri yapıldığını da görmedim.