Demografik stratejiyle lider olacağız

Garanti Emeklilik Genel Müdürü CEMAL ONARAN, katkı payına yönelik yeni düzenlemeyle 2013’e giren sektörün hızlı büyüdüğünü, ilk 2 ayda 200 bin kişinin sisteme katıldığını söylüyor. Gençler ile KOBİ’lerden ciddi talep geldiğinin altını çiziyor. “Böyle giderse yıl sonunda 4 milyon katılımcı ve 28 milyar TL fon büyüklüğünü yakalarız” sözleriyle önemli bir hedef ortaya koyuyor. Onaran, “Bizim hedefimiz ise 3 yıl içinde hem fon hem de katılımcıda sektörün liderliğini yakalamak” diyor ve ekliyor: “Bunun için Türkiye’nin genel demografisine hakim bir strateji oluşturuyoruz.”

Bireysel emeklilik sisteminde (BES) yılbaşı itibariyle yapılan düzenlemeler, ilk 5 ayda meyvesini verdi. Tüm katılımcıların sistemdeki tasarruflarına yüzde 25 devlet katkısı verilmesiyle ocak-şubat ayında sektörde aylık katılımcı sayısı 100 bine çıktı. Geçen yıl katılımcı sayısı aylık 30-40 bin trendinde gidiyordu. Garanti Emeklilik Genel Müdürü Cemal Onaran, sektörün 2013’ü çok iyi geçirdiğinin altını çiziyor. Tabii sektördeki bu olumlu tablo, Garanti Emeklilik’e de olumlu yansıdı. Şirket, mart ayı başından bu yana, sektörde katılımcı sayısında lider durumda. Bugün 700 bini aşan katılımcıya sahip. Fon büyüklüğünde de rakipleriyle arasındaki farkı kapatmaya çalışıyor. Onaran, “Katılımcı sayısında lider olduktan sonra fon büyüklüğünde de lider olmanın hesabını yapıyoruz. Önümüzdeki 3-3,5    yıl içinde hem katılımcı sayısı hem fon tutarında liderliği alırız” diyor.

Bu yıl sonunda sektörde 4 milyon katılımcı ve 28 milyar TL fon büyüklüğü öngören Onaran, bu yılbaşından beri özellikle gençler ve KOBİ’ler tarafında bir hareketlenme olduğuna da dikkat çekiyor: “18-25 yaş arasındaki gençlerde girişler artıyor, Şirketimizde 2012’de 18-25 yaş arası katılımcılarımızın oranı yüzde 2 seviyesindeydi. Mayıs ayı başında bu oran yüzde 10’lara çıktı. Son dönemde KOBİ, esnaf tarafında büyük potansiyel görüyoruz. Garanti Emeklilik’te yılbaşından bu yana 350’ye yakın KOBİ, işveren katkılı sisteme geçti.”~
Garanti Emeklilik Genel Müdürü Cemal Onaran ile BES’in yeni düzenlemelerle kazandığı ivmeyi, bu yeni dönemde büyüme taktiklerini konuştuk:

Capital: Ocak 2013 ’te uygulamaya geçen yeni düzenlemeler sistemi nasıl etkiliyor?
- Bu yılbaşında tüm katılımcıların tasarruflarına yüzde 25 devlet katkısının gelmesiyle müşteriler tarafında bir algı farklılaşması olacağını ve bu fırsatı kaçırmayacaklarını düşünüyorduk. Umduğumuz gibi de oldu. Sektör çok iyi bir yıl geçiyor. Ocak, şubat ayları ve mart başında inanılmaz bir talep patlaması yaşandı. 2012 yılında sektörde aylık katılımcı sayı 30-40 bin civarında arttı. 2013’ün ilk 2 ayında ise sisteme 200 bin katılımcı eklendi. Katılımcı sayısı bir önceki yıla göre 2,5 kat arttı. Mayıs başında sektörde toplam katılımcı sayısı 3 milyon 550 bine ulaştı. Bu trend devam ederse sektör yıl sonunda 4 milyon katılımcıya ulaşır.

Capital: Bu tablo sizin şirketinize nasıl yansıdı?
- Biz de yılbaşından bu yana çok iyi bir dönem geçiyoruz. Mart ayı başından itibaren sektörde katılımcı sayısında lider durumundayız. Ocak, şubat dönemini Garanti Bankası ile güçlü bir sinerji kurarak çok iyi değerlendirdik. Tüm banka müşterilerimize bu sistemin faydalarını net bir şekilde anlattık, onlardan güçlü dönüşler aldık. Bu süreçte katılımcı sayısını en fazla artıran emeklilik şirketiyiz. Emeklilik Gözetim Merkezi’nin (EGM) 3 Mayıs verilerine göre 700 bin katılımcıyı geçtik ve lider durumdayız. 2012 yılında sektörün katılımcı sayısı 477 bin artarken bizim katılımcı sayımız 80 bin yükselmişti. 2013 yılının ilk 4 ayında ise katılımcılarımıza yeni 90 bin kişi ekledik, sektördeki katılımcı sayısı artışı ise 422 bin olarak gerçekleşti. Garanti Emeklilik olarak, bu yılın ilk 4 ayında geçen yılın rakamlarını geçtik.

Capital: Katılımcı sayısında liderliğinizi güçlendirmek için neler yapıyorsunuz?
- Katılımcı sayısında ikinci olan emeklilik şirketi ile aramızda 27 bin katılımcı farkı var. Bu, ciddi bir fark... Kapatılması kolay değil. Biz sürekli önümüze bakıyoruz, Liderlik tabii ki önemli ama biz bu büyüyen pastadan ne kadar pay alabileceğimize bakıyoruz. Hesaplarımıza göre Türkiye’de BES’e katılabilecek potansiyel kişi sayısı 50 milyon, Bu potansiyele bakınca sistemde ulaştığımız 3,5 milyon katılımcı çok az kalıyor, İşte bu potansiyelden en fazla payı almak, en çok tercih edilen şirket olmak istiyoruz, Zaten bu amaçla birlikte liderlik de geliyor. 2013 yıl sonunda 800 bin katılımcı sayısına erişiriz.~

Capital: Yükseliş trendinde özelikle hangi kesimlerden daha yoğun talep geliyor?
- Sistemde farklı hareketler görüyoruz. 1825 yaş arasındaki gençlerde girişler artıyor. Şirket rakamlarımızdan örnek verirsem, 2012’de 18-25 yaş arası katılımcılarımızın oranı yüzde 2 seviyesindeydi. Mayıs başında ise bu oran yüzde 10’lara çıktı, Gençler sisteme çok daha fazla ilgi göstermeye başladı. Bugün 150 TL ile sisteme giren 18 yaşındaki bir katılımcının, 56 yaşında emekli olduğunda 500 bin TL’ye yakın parası oluyor. Bu gerçeği müşterilerimize doğru anlattığımızda olumlu yönde dönüşler alıyoruz. Kurumsal katılımlarda da büyüme dikkat çekiyor, EGM verilerine göre yılın ilk 4 ayında sektörün fon büyüklüğü yüzde 12,2 arttı. İşveren katkılı fonlar da ise büyüme yüzde 14,8 olarak gerçekleşti, Bu anlamda işveren katkı katılımlarda bir ivmenin başladığını görüyorum, Bu daha da ileri gidecek. Son dönemde KOBİ, esnaf tarafında büyük potansiyel görüyoruz, KOBİ’ler çalışanlarında sadakat yaratmak adına işveren katkılı sisteme çok sıcak bakmaya başladı. Garanti Emeklilik’te yılbaşından bu yana 350’ye yakın KOBİ, işveren katkılı sisteme geçti. Bunlardan kimi 10 çalışanla kimi 50 kişi ile sisteme dahil oluyor. Burada önemli olan bu kesimden gelen hareketi görmemiz.

Capital: Fon büyüklüğünde sektörde dördüncü sıradasınız. Bu alanda da liderlik hedefliyor musunuz?
- Tabii ki lider olmak istiyoruz. Tüm şirket olarak katılımcı sayısında lider olduktan sonra fon tutarında da lider olmanın hesabını yapıyoruz. Aslında bizim fon tutarında neden geride olduğumuza bakmak lazım. Geçmişte biz sisteme girişte diğer emeklilik şirketleriyle aynı çizgide başlamadık. Sistemin başında birikimli hayat sigortalarının BES’e aktarılması söz konusuydu. Bizim bu alanda bir aktarımımız olmadığı için ilk etapta geriden başladık. Fon tutarlarında liderliği, uzun vadeli olarak planlamak gerekiyor. Gelecek yıl lider oluruz dersek gerçekçi bir hedef olmaz. Ancak 3-3,5 yıl içinde hem katılımcı sayısı hem fon tutarında liderliği alırız. Bunun için tüm iş planlarımız yapıldı. Garanti Emeklilik’in sektörde fon tutarlarında pazar payı bugün yüzde 16,5.  Bu yıl sonunda sektörün toplamda 28 milyar TL fon tutarına ulaşılacağına inanıyoruz. Bu durumda biz de 4,7 milyar TL fon büyüklüğüne ulaşacağız. Fon tutarlarında büyümek için hem müşteri sayısını artırarak küçük tutarlı da olsa fonlarda çarpan etkisi yaratmak hem üst segment müşterilerini çoğaltmak gerekiyor. Bugün sektörde ortalama katkı payı tutarı 150-200 TL arasında. Ama üst segment müşteriler ayda bin ila 5 bin arasında katkı payı ödeyebiliyor.~

Capital: Şirket olarak özellikle hedef kitle olarak belirlediğiniz kesimler var mı?
- Bizim değişik stratejilerimiz var. Burada, Türkiye’nin genel demografik yapısına hakim olmak kritik nokta. Biz gençlere yönelik aylık 80 TL ödeme yapabildikleri bir ürün çıkardık. Aynı şekilde ev hanımları da bizim için çok önemli bir segment. Garanti Bankası’nın kadınlara verdiği desteği devam ettirip ev hanımlarına özel çalışmalar yapıyoruz. Bu iki kategoride müşteri sayımız daha artacak. KOBİ tarafında da Garanti Bankası’nın KOBİ bankacılığı ile koordineli olarak çalışmalar yapıyoruz. Bu alanda KOBİ sahiplerini, ortaklarını ve eşlerini bireysel olarak sisteme alıyoruz. Ayrıca KOBİ’lerin çalışanları için işveren katkılı ürünler sunuyoruz. Bu kesimde de tüm Türkiye’ye değecek bir pazarlama stratejisiyle hareket ediyoruz.

BES’in güvendiği kritik rakamlar
1-İlk 3 ayda talepte patlama oldu, ilk 2 ayda 200 bin katılımcı eklendi.
2-Bu yılın ilk 4 ayında toplam fon yüzde 12,2, işveren katkılı fonlar ise yüzde 14,8 büyüdü.
3-Yıl sonunda 4 milyon katılımcı ve 28 milyar TL fon büyüklüğüne ulaşmayı hedefliyoruz.
4-Fonlar çeşitlenecek. Altın, kira sertifikası, başka madeni kıymetlere dayalı fonlar olacak.
5-2012’de sistemden ayda 11 bin kişi kadar çıkıyordu, şimdi 5-6 bine düştü.
6-Bu gidişle 2023’te katılımcı sayısı 11,6 milyona ve fon büyüklüğü de 250 milyar TL’ye ulaşacak.
7-Hedefe ulaşmada en büyük güç, Türkiye’de sisteme katılabilecek 50 milyon kişi olması.
8-BES’de aylık ödemede ortalama tutar 150-200 TL düzeyinde.

"SEKTÖRDE FON GETİRİLERİ YÜKSEK"
BU YIL YÜZDE 4,5 NET GETİRİ
2003'ten bugüne Garanti Emeklilik'in tüm fonlarının getirisi yüzde 225 oldu. Fon getirileri, sadece belli bir dönem özellikle de borsanın kötü gittiği 6 ay-1 yıllık verilerle bakılıp eleştiriliyor. 2012 fonların toplamında yüzde 17 getirimiz var. Bir fonumuz yüzde 60, esnek fonlarımız yüzde 27 getiri yakalamış. 2013'te de mayıs ayı başına kadar yüzde 4,5 net getiri kazandık. Bu yıl hisse fonlarımız yüzde 15, esnek fonlarımız yüzde 7,5-8 getiriyor. Bugün vadeli mevduat brüt faizleri 6,5-6,75'lerde, karşılaştırdığınızda bizim getirilerimizin daha iyi olduğu görülüyor.~
ESNEK FONLARDAN KORKMAYIN
Biz bireysel emeklilik yatırımına orta vadeli bakmayı öneriyoruz. Uzun vadede mutlaka iyi para kazanırsınız. Risk profilini belirlerken genç katılımcılara mutlaka içinde hisse barındıran esnek fonların alınmasını öneriyoruz. Dünyada 35 yaşındaki bir katılımcıya mutlaka yüzde 35 hisse senedi fonu taşıyın diye öneride bulunuyorlar. Biz müşterimizin risk profiline göre öneriler yapıyoruz. Katılımcıların yılda 6 kez fon değiştirme hakkı mevcut, fonların getirilerini iyi takip ederek bu değişimi yapabilirler. Mayıs başında şirketimizin internet sitesini yeniledik. Tüm fonların getirileri kolayca takip edilebilecek.
YENİ FONLAR YOLDA
Mevzuat da izin veriyor, fonlar çeşitlenecek. Örneğin biz altın fonu için kuruluş izin aldık ve satışına başlayacağız. Beraberinde kira sertifikalı ya da başka madeni kıymetlere dayalı fonlar hayatımıza girecek. Müşterinin aklını karıştırmayacak ama ihtiyacı olduğuna, kullanılacağına inandığımız fonları sunacağız. 2023 yılında sektörde toplam katılımcı sayısının 11,6 milyon olacağını öngörüyoruz. Toplam fon büyüklüğü de 250 milyar TL'ye gelecek. Eğer kıdem tazminatının BES üzerinden çalışmasına dair bir karar çıkarsa bu fon büyüklüğü 400 milyar TL'ye çıkabilir.

"KARLILIKLAR YÜZDE 20-25 AZALACAK"
YIL SONU BİLANÇOLARI ÖNEMLİ!
Bu yılbaşında emeklilik şirketlerinin müşterilerinden alacağı komisyonlara sınırlamalar geldi. Bu sınırlamalar, şirketleri kârlılıkta ciddi şekilde etkiliyor. Kârlar düşecek. Bizim hesaplarımıza göre bu durumun kârlılıkta yüzde 20-25 oranında olumsuz etkisi olacak. Kârlılık için maliyetlerimizi doğru kontrol etmemiz ve hacimlerimizi daha fazla büyütmemiz gerekiyor. Emeklilik şirketlerinin ilk 3 ay rakamları kötü değil. Çünkü hacim tarafında işler iyi gidiyor. Bu şekilde devam ederse bahsettiğimiz yüzde 20-25’lik zarar biraz daha minimize olabilir. Ancak yıl sonu geldiğinde şirketlerin bilançolarını göreceğiz.~
ÇIKIŞLAR YARI YARIYA DÜŞTÜ
Sektörde çıkışlar da oldukça azaldı. Sistemden yoğun çıkışı, 2012 Eylül-Ekim aylarında yaşadık. Nedeni de geçmişte anapara artı getiri üzerinden kesinti yapılırken yeni düzenleme ile sadece getiri üzerinden kesinti yapılmaya başlandı. Bu karar sonrası ayrılmak isteyenler sistemden çıktı. Bu yıl ise sistemden çıkış rakamları çok düştü. Eylül-ekim aylarında aylık 11 bin çıkış olmuştu. Şimdi ise bu rakam, aylık 5-6 bin seviyesine düştü. Çıkış yapıp yeniden sisteme girenlerin 2014 Aralık sonuna kadar devlet katkısından yararlanamaması da caydırıcı oluyor. Son dönem çıkışlarda düşen konut faizleriyle ev almak isteyenlerin para ihtiyacıyla ayrıldıklarını görüyoruz.