Bankacılık, finans sektörünün internetteki yıldızı oldu. Sanal bankalar, Türkiye’de, dünyada olduğu gibi çok hızlı gelişirken, sigortacılık biraz gölgede kaldı. Üstelik sadece Türkiye’de değil, bütün Batı’da da benzer tablo gözlendi. Ancak, şimdi bir atak dikkati çekiyor. Bazı sigorta şirketleri yeni internet stratejilerini oluştururken, online poliçe satışının yanı sıra, B2B’ye de hazırlanıyorlar. Amaç, hem maliyetleri aşağıya çekmek hem de tüketiciye yakın olmak...

 

Sadece Türkiye’de değil, bütün dünyada sigortacılık interneti geç keşfetti. ABD’de yapılan araştırmalar da, sigorta şirketlerinin sanal ortamda strateji oluşturma konusunda çok geç kaldığını net olarak ortaya koyuyor. Zaten rakamlar da bunu açıkça ortaya koyuyor. 2000 yılında ABD’de internet aracılığıyla yapılan poliçe satışları, toplam satışların sadece yüzde 2’si civarında kaldı. Avrupa’da online poliçe satışı, henüz 10 binli rakamlarla anılıyor.

 

Türkiye’de ise internet üzerinden poliçe satışı yok denecek kadar az. Rakamlar net olarak bilinmese de, online poliçe satışının, toplam içindeki payının yüzde 1’e ancak ulaştığı tahmin ediliyor.

 

Ancak, ABD’de yapılan araştırmalar, 2005 yılında internet üzerinden yapılan poliçe satışlarının, toplam satışların yüzde 50’sine ulaşacağını ortaya koyuyor. Bir başka deyişle, “e-sigorta pazarında” çok hızlı bir büyüme yaşanacak.

 

Buna paralel olarak da tüm dünyada olduğu gibi, Türk sigorta şirketleri de internet üzerinden poliçe satmak için ciddi bir atılım hazırlığı içine girdi. Bu nedenle sigorta sektörünün 2 yıl önce bir acente aracılığıyla tanıştığı online poliçe satışı, şu anda tüm sektörün odak noktası haline geldi. 

 

8 şirket poliçe satıyor

 

Türkiye’de internet üzerinden poliçe satışı henüz çok yaygın değil. Buna karşın, sigorta şirketlerinin neredeyse tamamının internet sayfası var. Bu sayfalarda ağırlıklı olarak sigorta ürünleri ve şirketler hakkında bilgi veriliyor. Ayrıca, iş ve acente başvuruları kabul ediliyor.

Şu anda sektörde online poliçe satışı gerçekleştiren sadece 8 şirket var. Ancak, hemen hemen tüm şirketler e-sigorta için hazırlık yapıyor. Hatta alt yapı konusundaki hazırlıkların büyük çoğunluğunun tamamlandığı söyleniyor.

 

Sigorta şirketlerinin online satışa yönelmesindeki en büyük neden ise maliyet. Çünkü, acente ya da müşteri temsilcisiyle gerçekleştirilen poliçe satışlarının maliyeti 10-15 dolar arasında değişiyor. Buna karşın internet üzerinden gerçekleştirilen işlemlerin maliyeti, 1-2 dolar düzeyinde...

 

Aslında interneti satış kanalı olarak kullanan diğer sektörlere göre sigortadaki maliyetler biraz yüksek. Bunun nedeni, internet üzerinden poliçe satışının henüz yaygınlaşmamış olması. Online satışın artmasıyla birlikte maliyetlerin biraz daha aşağılara çekilmesi bekleniyor.

 

İnternetten satış artacak

 

Sektördeki ortak kanı, internet kanalının önümüzdeki dönemde daha da yaygınlaşacağı yönünde. Bu nedenle sektörde hummalı bir çalışma olduğu ifade ediliyor. İsviçre Sigorta Genel Müdürü Murat Balcı, internet üzerinden poliçe satışının sigorta sektörüne girmesinin kaçınılmaz olduğunu söylüyor. Hazırlıkların temelini de, aslında bu beklenti oluşturuyor. Ancak, burada en önemli konu altyapının durumu... Murat Balcı’ya göre, şu anda sektörde bulunan bütün şirketlerin alt yapısı buna müsait. Zaten yetersiz olanlar da bu konudaki eksikliklerini gidermek için yatırıma başlamış durumda.

 

Axa Oyak Sigorta Genel Müdürü Bülent Bora, bilgi işlem alt yapılarında çok yakında hayata geçecek olan değişikliklerle, online satış ve işlem konusunda önlerinin açılacağını söylüyor. Bora, “Yakın zamanda internet üzerinden poliçe satışı yapmak gibi bir planımız olmamasına rağmen, bazı hayat dışı ürünlerin internet üzerinden satışı konusunda çalışmalara başlayacağız” diyor.

 

Zorunlu sigortalar revaçta

 

Online satışla maliyetlerini ciddi oranda düşürmeyi planlayan sigorta şirketleri, şu anda ağırlıklı olarak elementer branşların poliçelerini pazarlıyor. Aynı zamanda zorunlu sigortalar da online satışı yapılan poliçeler arasında ilk sıralarda yer alıyor. Çünkü, hem bu sigortaların bilinirliği fazla hem de risk analizleri konusunda çok derin araştırmalar yapmak gerekmiyor.

 

Dolayısıyla, internet üzerinden satılan poliçelerde zorunlu trafik sigortaları, DASK, konut, kasko ve ferdi kaza poliçeleri öne çıkıyor. Bir sigorta şirketinin üst düzey yöneticisi, internet üzerinden ağırlıklı olarak zorunlu trafik sigortası ve DASK poliçelerinin satıldığını söylüyor.

 

Sektör yetkililerine göre, online satış ne kadar gelişirse gelişsin, internet üzerinden pazarlanamayacak bazı branşlar da var. Bunların başında ise hayat ve sağlık sigortaları geliyor. Ayrıca, teminatlarının anlaşılması oldukça güç olan mühendislik ve büyük işletmelere yönelik komplike sigortaların da online satışının neredeyse olanaksız olduğu belirtiliyor.

 

“Hayat poliçesi online satılmaz”

 

Axa Oyak Sigorta Genel Müdürü Bülent Bora, hayat ve sağlık sigortası poliçelerinin internet üzerinden satışının sakıncalı olduğunu belirterek, şöyle konuşuyor:

 

“Bu tür sigorta ürünlerinde müşteri ile direkt olarak iletişime geçmek ve müşteri bilgilerini, müşteri ile karşılıklı görüşme yoluyla almak gerekir. Çünkü, sağlık sigortalarında müşteriniz ile karşılıklı olarak görüşmek riskinizi daha iyi analiz etmenize yardım eder. Ayrıca, tüm özel şart ve teminatların müşteriye detaylı olarak anlatılması gerekir. Bu ürünlerin internet üzerinden satılması müşteri memnuniyetini de olumsuz yönde etkiler.”

 

Her ne kadar hayat ve sağlık sigortaları poliçelerinin internette satışının sakıncalı olduğunu düşünenler varsa da, Anadolu Hayat Sigorta, online satışa başlamış bile. Anadolu Hayat Sigorta Genel Müdürü Mustafa Su, hem kendi internet siteleri üzerinden, hem de İş Bankası’nın internet şubesi aracılığıyla poliçe satışına başladıklarını söylüyor. “İyi organize edilmiş yapılanmalarda sorun olmaz” diyen Mustafa Su, aldıkları sonuçların ümit verici olduğunu söylüyor.

 

“ÖNCE B2B GELECEK”

 

Murat Balcı / İsviçre Sigorta

 

İsviçre Sigorta Genel Müdürü Murat Balcı, sigorta şirketlerinin internet üzerinden poliçe pazarlamasının ilk etapta zor olduğunu söylüyor ve değerlendirmesine şöyle devam ediyor:

 

“Şu anda tüm iş dünyasında olduğu gibi, sigorta sektöründe de B2B ve B2C sistemleri var. Ancak, sigorta sektöründe ağırlıklı olarak B2B’nin uygulandığını görüyoruz. Zaten dünyaya baktığımızda da, B2C’nin çok başarılı olmadığı anlaşılıyor. Bu nedenle dünyadaki sigorta şirketleri de B2B üzerinde çalışıyor. Yani sigorta şirketleri doğrudan online satışı çok fazla kullanmıyor. İnterneti ağırlıklı olarak, brokerlar ve diğer aracılarla haberleşmede, işlem yapmada kullanıyorlar. Biz de kendi şirketimizde ilk etapta böyle bir yapı oluşturmayı planlıyoruz. Bu aynı zamanda bizim acentelerimizle olan ilişkimizi de kuvvetlendirecek bir sistem olacaktır.

 

Bu arada, internet aracılığıyla satış sonrası hizmet vermede çok etkin bir kanal olarak kullanılıyor. Bankacılıkta ciddi şekilde kullanımı olduğunu görüyoruz. Aynı mantıkla ilişki kurulduktan sonra verilen hizmetlerde de kullanılması son derece yararlı olur düşüncesindeyim.”

 

“ONLİNE SATIŞ, MALİYETLERİ DÜŞÜRÜYOR”

 

Erhan Tunçay / Garanti Sigorta

 

İnternetiin maliyetleri düşürme yönünde ciddi etkisi olduğunu belirten Garanti Sigorta Genel Müdürü Erhan Tunçay’ın konuyla ilgili görüşleri şöyle:

 

“Online satış son yıllarda hizmet sektöründe giderek yaygınlaşıyor. Bunda işletmelerin operasyonel maliyetlerini düşürme ve internet teknolojisindeki gelişmeler gibi etkenler son derece önemli. Sigorta sektöründe de bu gelişmelere paralel hareketlerin olması kaçınılmaz.

Ancak, bazı ürünlerdeki teminatların karmaşıklığı, her ürün için online ürün satışını mümkün kılmıyor. Bunun yerine, sahiplik oranı yüksek ve daha fazla bilinen poliçelerde büyüme potansiyeli var. Yani, yani kasko, ev, ferdi kaza, seyahat sigortası ve KOBİ işletmeleri için işyeri gibi sigorta poliçelerinin online satışı sigorta şirketleri tarafından tercih ediliyor.

 

Bu arada internet, sigorta şirketlerinin online olarak sigortalıya ait bilgileri alması ve bu riske uygun fiyatlama yaparak tekliflerini müşterilerine iletilebilmesi konusunda ciddi katkı sağlayan bir kanal olacaktır.”