En zor pazarlık

Her iş insanının hayatında unutulmaz “ücret” müzakeresi vardır… Bazıları CEO, bazıları ise doğrudan patronla yapılandır… Aralarında “head hunter” ile yapılanlar da vardır...

7 KASIM, 20180
Paylaş Tweet Paylaş
En zor pazarlık



Özlem Aydın Ayvacı

oaydin@capital.com.tr

Ben daima hayatımı emeğimle kazandım. Onun için emeğin kıymetini çok iyi bilirim. Emeğimle kazanıp hayat koşullarımı belirleyebildiğim için de önceden gelirimi pazarlık etmeden, müzakere etmeden hiçbir işe girmedim.” Garanti Bankası’nın eski genel müdürü duayen bankacılardan Akın Öngör, Garanti Bankası hariç ücret pazarlığı yapmadan hiçbir teklifi kabul etmediğini böyle anlatıyor. Öngör, o dönemdeki patronu Ayhan Şahenk’le bir türlü yapamadığı pazarlığı şöyle hatırlatıyor: “Bankaya genel müdür oluyordum ama ücretimi ve yıllık gelirimi bilmiyordum. Bu şekilde davranmamın nedeniyse Ayhan Bey’in farklı bir patron olduğunu hemen kavramamdı. 

Daha önce Türk General Elektrik olsun Çukurova Grubu, Transteknik Grubu, Pamukbank, İktisat Leasing olsun hep koşullarımı önceden pazarlıklarla belirleyerek işe girmiştim. Hatta bir keresinde bir işverenin teklif ettiği rakam öyle büyüktü ki kendilerinden bu miktarın ödeneceğine dair garanti isteyip 3 yıllık sözleşme karşılığında senet almıştım. Garanti Bankası’nda ücretimin ne olacağını bilmeden genel müdür koltuğuna oturdum. O yılın sonuna kadar genel müdür yardımcısı olarak aldığım ücretin aşağı yukarı aynısını almaya devam ettim. Ek olarak yüzde 10-15’lik küçük bir artış yapılmıştı. Doğru çalışayım, kendimi göstereyim, başarılı işler yapayım, nasıl olsa uygun bir zamanda konuşuruz diye bu konuyu açmaktan kaçınmıştım. Zaten Ayhan Bey de bu konuyu zamanı geldiğinde konuşacağımızı ima ediyordu.” Öngör’ün bu şekilde başlayan ücret pazarlığı hikayesi ancak 4 yıl sonra sonuçlanabildi. 4 yılın sonunda istediği ücreti alarak yoluna devam etti. Sadece Akın Öngör değil, çok sayıda iş insanının da benzer hikayeleri var. Hepsi de yeni nesil liderler için dersler içeriyor. Capital, Hüsnü Özyeğin, Cem Kozlu, Turgay Durak, Hazım Ellialtı, Cemal Ererdi gibi iş dünyasının başarılı liderlerinin unutamadıkları ücret pazarlıklarını araştırdı. 

ÖNGÖR’ÜN GANDİ PAZARLIĞI 

Akın Öngör, 1992 yılında Garanti Bankası genel müdürlüğü koltuğuna hiç ücret konuşmadan oturdu. Kendisine patronu Ayhan Şahenk’in belirlediği ücretin, bu büyüklükte bir bankanın genel müdürü için ortalamanın altında olduğunu hatırlayan Öngör, sesini çıkarmadığını çünkü üstlendiği önemli görevi iyi ve düzgün yapmanın esas amacı olduğunu söylüyor. Öngör, unutulmaz ücret pazarlığı hikayesini şöyle anlatıyor: “Yıl 1996’ya gelince 1994 krizine rağmen piyasa değeri ve kârlılığı çok yükselen bir Garanti Bankası ortaya çıkmıştı. 1996’nın Mart ayında Ayhan Bey’le Emirgan’daki ofisinde olağan görüşmemizi yaparken benim mali paketimi konuşmak istediğini söyledi. Sabırla beklediğim an gelmişti. Rakam beklentimin çok altındaydı. O zamana kadar hep ‘Teşekkür ederim, takdiriniz efendim’ der, konunun üstünde çok durmadan geçerdim. Bu defa susmaya karar vermiştim, susuyordum. Ayhan Bey’e söylenmezdi, bir çuval inciri berbat ederdim. Bir anda ‘Gandi Müzakere taktiği’ uygulamaya başladım, pasif direniş pazarlığı yapıyordum. Aradan 5 dakika geçmişti. Karşılıklı bir konuşma esnasında bu süre çok uzundu. Bu arada önüme bakıyor not alıyor gözüküyordum.

Sırılsıklam terledim. Sessizliği Ayhan Bey bozdu. ‘Seni memnun edemedim galiba’ dedi. Sessizliğe devam ettim. Rakamı yetersiz bulduğumu anlamıştı. Beni mutsuz göndermek istemiyordu. Beni de tanıyordu ve rakam telaffuz etmeyeceğimi de biliyordu. O büyük sessizliğin sonunda Ayhan Bey, ‘Çocukların yurt dışında okuyor, değil mi?’ diye sordu. Bunu sorması bir manevranın işaretiydi. ‘Evet efendim’ dedim, 1-2 dakika daha geçti. ‘Çocukların yükü ağırdır, bu yükü biraz hafifletmek gerektiğini düşünüyorum, her birine şu kadar dolardan bir hesap yapalım, onları yıllık paketinin içinde ödeyelim’ dedi. Manevrayı yapmış, virajı almıştı. Söylediği rakam, benim açımdan da tamamdı. Bir önceki yıla oranla yaklaşık 2,5 misli yüksek, üstlendiğim görev ve sorumluluklara göre bence kazancımı olması gereken yere getirmişti.” 

BANKA KURDURAN PAZARLIK 

Elbette her ücret pazarlığı Akın Öngör ve Ayhan Şahenk arasındaki gibi mutlu sonla bitmiyor. Örneğin Hüsnü Özyeğin’in Yapı Kredi Genel Müdürü iken Mehmet Emin Karamehmet ile yaptığı pazarlık, Özyeğin’in profesyonel hayata nokta koymaya karar vermesine neden olan ilk adım oldu. Özyeğin, Yapı Kredi Bankası’nda genel müdür olarak 1986 yılında önemli bir başarıya imza atmıştı. Yapı Kredi 3,5 yıl gibi kısa bir sürede acze düşmekten kurtulmuş, eski saygınlığına geri dönmüş ve sektörün amiral gemilerinden biri olmuştu. Hüsnü Özyeğin artık bu  başarının taçlandırılması gerektiğini düşünerek patronu Mehmet Emin Karamehmet’ten bir randevu istedi. Özyeğin sohbete bankanın genel durumuyla ilgili bilgi vererek başladı. Karamehmet, duyduklarından son derece memnundu. Özyeğin artık zamanın geldiğini düşündü. “Bankadan hisse almak istiyorum” dedi. Karamehmet, başını kaldırmadan dinledi. Özyeğin, “Bankanın nereden nereye geldiği ortada. Sen hissenin yüzde yarımını verirsen diğer yarımı da kendi paramla karşılarım. Yani bir prim sistemi üzerine konuşalım, o yarım puan için yapılacak ödemeyi ben bu şekilde kazanayım” karşılığını verdi. Bunun Batılı ülkelerde örnekleri çoktu. Özyeğin, sözünü bitirdikten sonra Mehmet Emin Karamehmet bir süre suskun kaldı. Sonunda kesin bir dille “Hüsnü, bunu yapamam. Sana o hisseyi verirsem Interbank için Vural Akışık, Pamukbank için de İbrahim Betil hisse isteyecektir. Böyle bir emsal teşkil etmek istemiyorum” dedi. Hüsnü Özyeğin, “Eğer onlar da aynı başarıyı yakalamışsa bence onlara da vermeniz gerekir. Amerika’da sistem böyle işliyor” dedi. Karamehmet, kararlılıkla başını iki yana salladı ve “Hayır, ben yöneticilerimin hissedar olmasını istemiyorum” dedi. Bu unutulmaz konuşmanın ardından Hüsnü Özyeğin, kendi yolunda yürümeye karar verdi ve ardından Finansbank’ı kurdu. 

YARI MAAŞA RAZI OLDU! 

Bugün Ethica Sigorta’nın genel müdürü olan Hakkı Cemal Ererdi’yi halen uzun dönem çalıştığı Axa Sigorta ile hatırlayanlar var. Ererdi de unutamadığı ücret pazarlığı anısını Axa için teklif aldığında yaşamış. Ererdi, detayları şöyle anlatıyor: “2002 yılında Commercial Union Sigorta (Finansbank ve CU plc ortaklığı) grubunun başında iken Axa Oyak Grubu için ülkemizin önemli bir beyin avcısı aracılığıyla teklif gelmişti. Aslında bu talep Axa Grubu tarafından oluşturulmuştu. Görüşmeler iki ortağın ilişkileri pek iyi olmadığı için ayrı ayrı yapılacaktı. Fransız yöneticilerle görüşmüştüm. Bu görüşmelerin ardından Axa’nın global CEO’suyla görüşmek üzere Fransa’ya davet edilmiştim. Ücret hariç konular üzerinde mutabık kalmıştık ancak son olarak Oyak Grubu ile görüşmemi istemişlerdi. O zamanki Oyak yöneticileri olan Coşkun Ulusoy ve Aydın Müderrisoğlu ile toplantı yaptık. Her konuda anlaştık, fakat Oyak standartları çerçevesinde mevcut işimden aldığım ücretin ancak yüzde 50’sini verebileceklerini ilettiler. Teklifi verirken samimi olduklarını hissetmiştim. Ayrıca mevcut şirketimi green field olarak kurup 64 şirket arasından 9’uncu büyük şirket konumuna getirmiştim. En büyük isteğim bir şirketi lider konuma getirmekti ve bu işi istiyordum. Başarılı olursam ücret konusunu kısa sürede halledecekleri konusunda da söz vermişlerdi. Ben de kabul ettim. Şirket sektörde lider konuma geldi, ortakların ilişkileri düzeldi, ortaklar kârlılıktan memnun kaldı ve sonucunda benim beklentilerim de kısa süre içinde karşılandı.” 

İSTEDİĞİNDEN FAZLASINI ALDI

İş liderlerinin unutamadıkları ücret pazarlıklarının bazıları da CEO’luk koltuğuna otururken değil, iş hayatının ilk dönemlerinde yaşadıkları anları kapsıyor. Örneğin, hızlı tüketim alanında çeşitli şirketlerde yöneticilik yapan Hazım Ellialtı, “Unutulmaz ücret pazarlığımı iş hayatımın ilk yıllarında yaşadım” diye anlatıyor. Şimdi yönetim danışmanı olarak iş yaşamına devam eden Ellialtı, tam 30 yıl önce Adel Faber’de çalışırken, Unilever’e iş başvurusunda bulunmuş ve görüşmeye davet edilmiş. O görüşmenin iş hayatında ayrı bir yeri olduğunu anlatıyor: “Görüşmeye adeta koşarak gittim. Öncesinde Unilever’de çalışmakta olan asker arkadaşıma maaş seviyesinin ne olduğunu sordum. O da bana ‘350 bin TL iste’ dedi. Benim maşım brüt 125 bin liraydı. Önce bir form doldurdum ve bir ön görüşme yaptık, daha sonra beni yönetim kurulu üyelerinin olduğu uzun bir görüşmeye aldılar. Görüşme sonunda o zamanki personel direktörümüz rahmetli Cemal Oğuzberk dedi ki: ‘Arkadaş, sen birkaç yıl tecrübelisin ama biz vardiyadan başlatıp kendimiz yetiştiriyoruz.’ Ben, ‘Sorun değil, ben de en dipten başlamak isterim’ dedim. Oğuzberk, ‘Çorlu’da çalışacaksın’ dedi. ‘Elbette’ dedim. Oğuzberk, forma yazdığım istediğim ücret olan 400 bin TL rakamını gündeme getirdi. Ben kem küm ettim. Oğuzberk, “Arkadaş, olabilir, sen 400 net istiyorsun anlaşılan’ dedi. Ben, ‘Yok efendim, brüt de yeterli’ dedim. O tekrar ‘Hayır, hayır net yazmışsın buraya’ diye ısrar etti. Ben ne diyeceğimi bilemiyordum, fazla mı istedim diye düşünüyordum. Ve ‘Tamam tamam. Biz zaten istesek de eksik ya da fazla veremeyiz, gel 440 bin TL ile başla, 4 tane de ikramiye var’ dedi. Bu görüşmeyi iş yaşamım boyunca unutamadım. Unilever kariyerime böyle mutlulukla başladım.” 

ÜCRET DEĞİL YATIRIM 

Bugün yönetim danışmanı olarak iş yaşamına devam eden Selen Kocabaş, bireysel olarak ücret konusunda hiç büyük pazarlıklar yapmadığını, ancak bulunduğu şirketlerde ücret sistemlerinin rekabetçi şekilde kurulması ve geliştirilmesine çok katkı sağladığını söylüyor. Kocabaş, unutamadığı ücret anılarını şöyle anlatıyor: “Hep global benchmark’lar ajandamızda oldu. Bu aşamalarda yönetim kurullarıyla büyük pazarlıklar yaptım ve çoğunda da onları ikna ettim. Bu nedenle kendim ve etrafimdakiler mağdur olmadık.” ‘Ücreti bir maliyet konusu değil, gelir ve kârlılığı artıracak bir yatırım olarak pozisyonlandırmak kritik.” Farklı bir ücret pazarlığı hikayesini ise AGT Yönetim Kurulu Üyesi Mehmet Semih Söylemez’den dinledik. Söylemez, 2000’li yılların başında AGT A.Ş.’de kurumsallık çalışmaları sırasında, konunun, kendi maaşlarına, yani aile bireylerinin maaşlarına geldiğinde ilginç bir tablo ortaya çıktığını söylüyor. Söylemez, babasının kendisine, “Sence senin maaşın ne kadar olmalı?” diye sorduğunu dile getiriyor ve hikayenin geri kalanını şöyle aktarıyor: “Ben de ona ‘Aynı işi başka bir şirkette yaptığımda ne veriyorlarsa o olsun’ demiştim. Ve babam şöyle cevap verdi ‘Çok olmaz mı oğlum?’ Bu benim için bir ücret pazarlığı olmakla birlikte genç yaşta alınmış güzel bir iltifattı. Benim hikayemi unutulmaz yapan işte babamın bu jestiydi.”


TURGAY DURAK / KOÇ HOLDİNG’İN ESKİ CEO’SU “
KOÇ’TA NE KADAR ALACAĞINIZ AKLINIZA GELMEZ”

ÇOK GÖRÜŞME YAPTIM
Koç Topluluğu’ndaki 39 yılı aşkın aktif çalışma hayatımda pek çok kez terfi ve iş teklifleri görüşmeleri yaptım. Ancak Ford Otosan’da işe girerken de her 3-4 yılda bir her terfi alışımda da 6 Mart 2007’de rahmetli Mustafa Bey yanına çağırıp otomotiv grubu başkanı olarak Koç Holding’de görev teklif ettiğinde de maaş konusunu gündeme getirmedim. Yine rahmetli Mustafa Bey, Nisan 2009’da CEO vekili ve Mart 2010’da CEO görevlerine terfimi görüştüğünde de maaş konuşmadım.
MAAŞ KONUŞMADIM Kısacası hiçbir zaman bu görüşmelerde maaşprim konuşulmadı, sadece iş hedefleri genel olarak konuşuldu. Koç Topluluğu’nda uzun yıllar boyunca geliştirilen insan kaynakları sistemleri, her iş kademesinin hakkını verecek liyakatta çalışanlar seçmek, geliştirmek ve zamanla terfi ettirmek ve çalışanların hakkını piyasa koşullarının üstünde vermek esaslarına göre yönetiliyor. Bu nedenle Koç Topluluğu’nda iş teklifi ya da terfi görüşmeleri yapılırken ‘Ne kadar alacağım?’ sorusu insanın aklına bile gelmez.



EN KRİTİK KONULAR
ÖZGÜR TUNCER TUNCER&PARTNERS YÖNETİCİ ORTAĞI

SÖZLEŞME AŞAMASINDA 
Ücret pazarlıkları en fazla kimsenin aklına gelmeyecek çok basit noktalarda düşüyor. Beni yoran işlerden bir tanesinde büyük ölçekli bir sanayi şirketine CEO transferi yapıyorduk. Bütün koşullar oluşturuldu. Herkes mutlu, yeni CEO’nun işe başlamasını bekliyoruz. Hatta centilmenlik sözleri verildi. Sonra bu işi resmileştirmek için sözleşme yazıldı.
RAPORLAMA Sözleşmeye şu maddenin eklenmesi büyük olay olmuştu ve süreç uzamıştı. CEO, sözleşmeye “Yönetim kurulu başkanına raporlar ve doğrudan onunla çalışır diye bir madde konulmasını istiyorum” dedi. Şirket büyük ölçekli bir aile şirketiydi ve bu maddeyi koymak istemediler. Bu bizi çok zorlamıştı ve en sonunda CEO’yu ikna etmiştik.
AİDİYET VE GÜVEN KRİTİK Ücret pazarlıklarının ve CEO görüşmelerinin en kritik noktaları şöyle: CEO öncelikle aidiyet duymak ister. İnsanlar duygusal varlıklar ve kararlarında duyguların etkisi önemli. Patronlar her zaman ilk olarak güvenebileceği birini istiyor. CEO da patrona güvenmek istiyor. Ücret pazarlıklarında baştan itibaren güven duygusu oluştuysa her şey yolunda gidiyor.
 YENİ PAKETLER GÜNDEMDE Pazarlık süreçlerinde de ücret süreçlerinde de her zaman iki tarafı ortada buluşturabilirsiniz. Farklı teklifler, ek paketler geliştirilebiliyor. EBITDA’ya bağlı teklifler, ücret paketleri sunulabiliyor. Gün sonu itibarıyla CEO artık kârdan pay ya da yaratılan katma değerden kendi payını almak istiyor. Müşteriyi yönlendirirken artık paketin hazırlanmasında daha yaratıcı çözümlerle gidiyoruz.
TAKIMI KURMAK İSTİYORLAR CEO, kendinden beklentilerin net olarak ortaya konmasını ve bunları gerçekleştirdiğinde nasıl ücretlendirileceğini ve ödüllendirileceğini bilmek istiyor. CEO’lar ayrıca hep kendi takımıyla çalışmak ister. Patron da ‘Tamam olur ama CFO’yu ben atarım’ diyor. Ciddi pazarlıklar yürütülüyor. Patronlar bir de CEO’dan yeni kuşak için mentorluk yapmalarını istiyor.



“PAKDEMİRLİ’NİN DE İSTEMESİ ŞARTIMDI”
CEM KOZLU / THY’NİN ESKİ GENEL MÜDÜRÜ

BAŞBAKAN ARADI
Temmuz 1988’in ilk yarısında bir Cuma akşamı Boğaziçi Üniversitesi Kurucu Rektörü Profesör Aptullah Kuran’ın evinde yemek yerken telefondaki beklenmeyen ses, “Sayın Başbakan sizi acilen Harbiye Orduevi’nde bekliyorlar” dedi. Oraya gittiğimde Toplu Konut ve Kamu Ortaklığı İdaresi Başkanı Bülent Gültekin de vardı. Randevunun nedenini sorduğumda Gültekin ve Semra Hanım’ın kardeşi Mehmet Yeyinmen bana Başbakan’ın beni kamu görevine çağırabileceğini söyledi.
 İHRACAT SANDIM Hemen aklıma ihracatla ilgili konular geldi. Çünkü, Özal’la tanışmam ve daha sonra beraber olduğumuz toplantı ve seyahatler hep ihracat ekseninde olmuştu. Komili Genel Müdürü olarak ihracatımızı çok artırmış ve bundan dolayı da pek çok ihracat odaklı geziye Özal’la birlikte katılmıştım. Başbakanın odasına girerken içim rahat ve özgüvenim yüksekti. Bana çok seyahat edip etmediğimi sordu. Evet diye yanıtladım. Ve benden bu seyahatlere dayanarak THY’nin performansını değerlendirmemi istedi. Yaşadığım pek çok kötü anı gözümde canlandı ve anlattım. Özal, “Evet maalesef bir üçüncü dünya havayolu şirketi” dedi.
THY GENEL MÜDÜRLÜĞÜ Sonra çayından bir yudum aldı ve “Cem işte ben senden bunları düzeltmeni istiyorum. Seni genel müdür atayacağım ve aynı zamanda yönetim kurulu başkanı olacaksın. Hızla kurumu modernleştirmeni, sivilleştirmeni ve özelleştirmeye hazırlamanı istiyorum. Yanıtını pazartesi bekliyorum” dedi. Cumartesi sabahı eşimle önümüze boş bir sayfa koyduk ve olayın artılarını, eksilerini çizmeye başladık. Mesleki açıdan bulunmaz bir fırsattı. Eşim Türkiye’ye hizmet borcumuz olduğuna inanan bir yapıya sahipti. Kardeşim Can da olumlu görüş belirtti.
TEK PÜRÜZ PAKDEMİRLİ’YDİ Aklıma takılan tek pürüz, THY’nin bağlı olduğu Ulaştırma Bakanı Ekrem Pakdemirli’yle 1983’te yaşadığım çatışmaydı. İhracatla ilgili bu konuda sonunda haklı çıkmıştım ama çok uğraşmıştım. Ekrem Bey’le doğrudan konuşmaya karar verdim. Pazartesi Başbakan’ı aradım. Görevi kabul etmemin tek şartının Ulaştırma Bakanı’nın da benim genel müdürlüğümü benimsemesinin başarı için önemli olduğunu söyledim. Ekrem Bey’i ziyaret ettim. O zamana kadar görmediğim esnek, nükteci, muzip yönünü gördüm. Bana ‘Sen de iyi düşün benimle çalışabilecek misin’ dedi ardından bana istediğim şartları sunacağını ve uyumlu bir çalışmayla hedefe ulaşacağımızı söyledi.


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz




Veri politikasındaki amaçlarla sınırlı ve mevzuata uygun şekilde çerez konumlandırmaktayız. Detaylar için veri politikamızı inceleyebilirsiniz.