Değişim Dersleri

Şişe Cam Ev Eşyası Grup Başkanı Gülsüm Azeri

Paşabahçe, Türkiye’nin en büyük cam ev eşyası üreticisi... Yılda 1.3 milyar adet ürün satıyor, 320 milyon dolar ciro yapıyor. Dünyanın dört bir yanına ihracat yapan şirket, başarısını “sürekli değişime” bağlıyor. Bu sürecin en son uygulaması mağazalarda kendini gösterdi. Ziyaret edenleri müthiş etkileyen bu mağazalar ve değişimin görünmeyen yüzünü anlatan Şişe Cam Ev Eşyası Grup Başkanı Gülsüm Azeri, “Yönetimde bazı önemli atılımlar yaptık. Bu düzeye ulaşabilmemizin en önemli nedeni, şirketin müthiş bir üretim gücü, teknik birikimi ve büyük bir pazarlama birikimi olmasıdır”diyor.

Bir şirkette üst düzey yöneticilik yapan iş kadını, arkadaşına hafta sonunda yaşadığı deneyimi anlatırken, biraz da şaşkınlığını ifade ediyordu: “Alışveriş için şöyle bir Paşabahçe mağazasına uğradım. İnanır mısın, hiç çıkmak istemedim. Çünkü, inanılmaz bir ortam oluşturmuşlar. Renga renk bir cam dünyası... Mutlaka görmeni isterim”...

Son dönemde Paşabahçe’de yaşanan değişimin yansımasıyla ilgili beğeni değerlendirmeleri duyanların sayısı artıyor. Mağazaya uğrayıp, etkilenenler, bunun arkasındaki müthiş öyküyü de merak ediyor. Türkiye’de cam sektörüne, özellikle de ev eşyası alanına öncülük eden Paşabahçe’deki bu müthiş değişim, aslında üretimden pazarlamaya, uzun süren bir projenin sonucu...

Cam ev eşyası üretimde 67 yılı geride bırakan Paşabahçe’nin, “Yaşam” ve “Butik” konseptiyle devreye soktuğu mağazacılık yaklaşımının arkasında, aslında daha fazlası var. Değişime sadece mağazalardaki yenilenme olarak bakmamak gerektiği, yöneticileri tarafından ısrarla vurgulanıyor.

Şişecam Cam Ev Eşyası Grup Başkanı Gülsüm Azeri, Paşabahçe’de değişimin aslında yeni olmadığını, bir süreci ifade ettiğini söylüyor. Azeri, “Sadece son dönemde bir değişim yaşandığını söylemek güç ama ülkenin içinde bulunduğu koşullar bizi geçmişte yaptıklarımızı daha iyi yapmak zorunda bıraktı ve değişim süreci hız kazandı”diyor. Gülsüm Azeri, Paşabahçe’nin öyküsünü Capital’e anlattı:

Mağazalarda gördüğümüz değişimin perde arkasında neler var?

Paşabahçe A.Ş, aslında sürekli bir değişim içerisinde. Değişimin sadece son  dönemde yaşandığını söylemek yanlış olur. Ama tabii şartlar, özellikle ülkenin içinde bulunduğu bazı gelişmeler, geçmişte yaptıklarımızı daha da iyi yapmak zorunda bırakıyor bizi. Bugün artık daha büyük adımlar atmak durumundayız.

Biliyorsunuz, Paşabahçe 1935’te kurulan bir şirket... Türkiye’nin hakikaten en eski sanayi kuruluşlarından biri. Kurulduğu günden bugüne öyle hızla büyümüş ki, bugün beş ayrı yerdeki dev tesislerle üretim yapıyor.

Beykoz bir başlangıç noktası. En büyük tesisimiz Kırklareli’nde, bir sonraki Mersin’de. Eskişehir’de yeni bir tesisimizi bitirdik. Bugünlerde ise yepyeni bir yatırım yapıyoruz. Burada ikinci bir fabrika kuruyoruz. Bir de Denizli’de el imalatı yapan tesisimiz var.

Paşabahçe’yi bugünkü büyüklüğüne getiren iş, otomatik cam ev eşyası işi olmuştur. Otomatik züccaciye işinde çok büyümüş, üretim kapasitelerini çok arttırmış, dünya pazarlarında da yer almıştır

Bu büyüklükten söz edebilir misiniz?

Bugün dünyanın üçüncü büyük cam ev eşyası üreticisiyiz. Dünyanın en büyük şirketi Fransız, ikincisi ise Amerikan şirketidir. Üçüncü büyüğün bir Türk markası olması, bana kalırsa inanılmaz bir başarı. Avrupa’nın ise ikinci büyüğüyüz. Buradaki pazar payımız yüzde 15 düzeyinde.

İhracat açısından Paşabahçe’nin gücü nedir?

Türkiye’de mevcut beş tesisimizde gerçekleştirdiği üretimin yüzde 70’ini ihraç ediyoruz. Bundan 3 yıl önce bu oran yüzde 45’lerde idi. Krizlerden sonra hızla ihracatı büyüttük. Hem üretimi artırdık hem üretimin içinde ihracat payımızı. Toplam satış olarak bugün 320 milyon dolarlara varan bir satış hacmi var. Bunun 220 milyon doları ihracattan geliyor. Bu rakam da bundan 3-4 yıl önce 115-120 milyon dolar boyutlarında idi.

Paşabahçe bugün geldiği kalite ve beceri noktasında cam ev eşyası pazarının en büyük potansiyeli arz ettiği yerlere ihracat yapıyor. Biliyorsunuz, cam ev eşyasının en çok kullanıldığı pazarlar, en gelişmiş ülkelerdir. Az gelişmiş ülkelerde cam ev eşyasının kişi başına kullanımları düşüktür. Dolayısıyla, Paşabahçe’nin bugün bir numaralı pazarı Avrupa’dır. İhracatın yüzde 50’sini Avrupa’ya yapıyor.

Ama ülke sıralamasına bakarsanız, şu anda ABD’ye satışları bir numara oldu. Çünkü, tek başına ülke olarak pazar çok büyük. ABD’den sonra Almanya, İtalya, Fransa ve İngiltere geliyor. Bunların dışında Asya’ya da ihracatımız var. Güney Amerika ve Avustralya, hatta Yeni Zelanda da çok büyük birer ihracat pazarı...

Dünyada iki büyük rakip var. Peki Türkiye pazarında kimleri rakip olarak görüyorsunuz?

Türkiye pazarında rakibimiz olduğunu söylemek zor ama otomatik üretimde bir takım küçük üreticilerle pazarda birlikte rekabet ediyoruz. Örneğin Güral Porselen ve Toprak Grubu gibi... El imalatı üretimde ise daha fazla rakip var. Onlar daha küçük üniteler olduğu ve daha küçük yatırımlarla yapıldığı için rakip sayısı artıyor.

Paşabahçe’de süregelen değişimden yönetim ve organizasyon ne kadar etkilendi?

Yönetimde bazı önemli atılımlar yaptık. 120 milyonlardan 220 milyon dolarlara çıkabilmemizin en önemli nedeni, şirketin müthiş bir üretim gücü, teknik birikimi ve büyük bir pazarlama birikimi olmasıdır. Paşabahçe derinlemesine ve enlemesine, yani her türlü üründe ve her detayda bu konuda nasıl satış yapılacağını biliyor. Bugün kadrolarımız belirli bir tecrübede ve camı çok seven insanlardan oluşuyor.

En önemli yenilik ya da gelişme, pazar kesimlerine odaklanmamız oldu. Ev kesimine satış yapıyorsak ev  kesimine, ikram kesimine satış yapıyorsak ikram kesimine odaklandık. Sattığımız yer neresiyse, oranın taleplerine cevap vermeye çalıştık. “Elimde bu ürün gamım var, sen ne alırsın”dan ziyade, oranın talep edeceği neyse onları da üretmeye çalıştık.  Tabii buna imkanımız da var. Çok büyük miktarlara da cevap verebiliyoruz.

Dağıtım kanallarında da ciddi değişimler yaptık. Paşabahçe olarak toptan kesime yaptığımız satışta, mutlaka her dağıtım kanalı noktasında o zincire bir katkı olmasına bakarız. O katkı yoksa, o kademeye de gerek yok demektir. Bizim işimizde ciddi bir dağıtım şebekesine ihtiyaç vardır. Ancak çok kademeli sistemler, yani ilk sizden alan sonra öbürüne, sonra öbürüne veren en sonunda mağazanın rafına giden sistemlerde ara kademelerin hepsini doyuracak marj yoktur, para kazanamazlar.

İkincisi de biz Paşabahçe olarak ürünümüzün raftaki etkisiyle ilgiliyiz. Kim alıyorsa, o malı neden seçtiğini yakalayabilmemiz gerekiyor. Dolayısıyla rafla Paşabahçe’nin arasının çok uzaklaşmasına razı değiliz. Bu mesafeyi daralttık. Kademeleri azattık.

Toptancılarımızı seçerken daha titiz davrandık. Bizimle çalışan, bizimle birlikte pazar için uğraşan ve kesinlikle katkı veren kimseler olsun istedik. Onların pazarlama becerilerini artıracak tedbirler de aldık. Türkiye’de sonuçta tüm dağıtım şebekemizde çok büyük değişiklikler yaptık ve çok da iyi netice aldık.

Dünya pazarlarında nasıl yeniden yapılanıldı?

Dünyada çok çeşitli yöntemlerle çalışıyoruz. Bir ülkede acentemiz var. Acente, tüm pazara hitap eder ve sizin yerinize konuşma yetkisi olan tek kurumdur. Tüm pazar bilgilerini ondan alırsınız. Belirli bir komisyonla çalışır. Bir tek distribütörün tüm pazara dağıtım yaptığı sistemler de vardı. Biz sonuçta bir tercih yaptık ve bir distribütör yetmez dedik. O pazarda da tüm kesimlere girmeyi hedefledik.

Örneğin bir pazarda sadece ev kesimine girmişsek, ikram kesimine girememişsek, bizi buralara sokacak dağıtım kanallarına yöneldik. Paşabahçe’ye yetişemeyen dağıtıcılarımıza da başkalarıyla çalışacağımızı izah ettik. Acentelik sisteminin çalışmadığı noktalarda, müşteriye doğrudan aynı anda Türkiye’deki gibi satış yapmaya başladık.

Türkiye’de kesimlerde zaten odaklanmış durumdayız. Dünyada da bunu yapmaya başladık. Dünyada tüm kesimlerde benzer ağırlıkta değilsek payınızı büyütme şansınız pek yok. Örneğin bir kesimde yüzde 15 pay almışsınız, bunu 25’e çıkarmak çok zor. Ama yüzde 5 pay aldığınız bir başka kesimi yüzde 10 yapabilirsiniz. Dolayısıyla böyle yaklaşmanız, ayrıca bu işi sizinle yapabilecek partnerler bulmanız lazım. Bunu yaptık. Her ülkeye ayrı odaklandık. Belirli bir kural yok. Her ülkenin şartlarına, o ülkedeki her kesimin şartlarına ayrı ayrı odaklandık. Şirket içinde de bazı yenilikler yaptık.

Bunu iç organizasyona nasıl yansıttınız?

Bizim gibi şirket içi kuruluşların komünikasyonları bazen zaman alabiliyor. Öyle bir organizasyon değişikliği yaptık ki, içeride de seviyeleri azalttık. Buna yönetim dilinde flat organizasyon deniyor. Daha alt kademeli, böylelikle daha fazla insanın bir amire rapor verdiği bir yapı oluşturduk. İnsanlara yetki verdik.

Bölge müdürü, ona bağlı müdür, ona bağlı şef olmaktansa, seviyeleri azalttık ve bu işe hazır gördüğümüz genç arkadaşlarımıza sorumluluklar verdik. Ülke sorumluları yaptık. Sonuçta birbiriyle hızlı iletişim kuran bir sistem oluşturduk. Bu hızlı bilgi akışı müşteriye servisimizi de hızlandırdı.

Paşabahçe bugün teknolojiye nasıl yatırım yapıyor? Enformasyon teknolojilerini, elektronik iş yapıyor mu?

Bir kere şirket içerisindeki tüm komünikasyon yöntemlerini, çok ağırlık olarak tabii enformasyon teknolojileri marifetiyle hızlandırdık. Biz yılda yurtdışı ve yurtiçinde toplam 1 milyar 300 milyon adet ürün satıyoruz. Bunların her biri paketleniyor, palete konuyor ve kamyonların üzerinde 5 tesisi terk ediyor. Kimisi kamyonla devam ediyor, kimisi konteynıra aktarılıyor. İnanılmaz bir lojistik operasyonu var. Bizim kamyon hareketimiz, fatura hareketimizdir. Bir kamyonla, bir fatura çıkarabiliyoruz. Dolayısıyla, bizim kendi içimizdeki manüpülasyonlarımız çok yüksek.

Durum böyle olunca da, bunların aksamaması, müşteriye en doğru hizmetin bir numaralı şartı oluyor. Şirketin kendi üretim planlama tarzını, lojistik servisini, fabrikaların merkezle, merkezin fabrikalarla hızlı komünike etmesi, hizmet ve servis anlayışını çok hızlandırdı. Sonuçta bu m��şteriye de yansıdı.

Enformasyon teknolojisini ağırlıklı olarak müşterilerimize servisi hızlandırmak adına kullandık. Bizim işimizde müşterilerin internette ürüne bakıp sipariş vermesi çok olası değil. Hem hacim yüksek hem de ürün çeşidi fazla. Bir de müşteriler ağırlıklı olarak dağıtım kanallarından oluşuyor. Dolayısıyla bizim için B2B’nin ötesinde bir olay mümkün değil.

Bu amaçla B2B uygulamalarını kullanıyor musunuz?

Müşterilerin taleplerini doğru olarak yerine getirebilmek becerisi çok kolay bir şey değil. B2B’yi bunu yerine getirebilmek için kullandık. Bu sistemi çok uzun zamandır kullanıyoruz. Ancak, bugün artık bizim müşterilerimiz için önemli olan şey, bizim mal hareketimizi bize sormadan yakalayabilmeleri. Bu tabii yeni bir gelişme. Bütün kilitlerinizi açmanız, tüm çalışma düzeninizi dünyayla paylaşmanız için, öncelikle kendi iç çalışma düzeninizde hiçbir eksiğinizin olmaması lazım. Bir ikincisi, açabileceklerinizle, açmamanız gerekenlerin arasında da çok sıkı bir kontrol yapabilmeniz lazım. Bu konuda yol alıyoruz.

B2B iş yapıyoruz ama henüz tüm bilgilerimizi açmamız ve anında kullandırmamız mümkün değil. Çok yerde çok büyük miktarda üretim yaptığımız için, bu oldukça zor bir iş. Bazen de müşterilerimizin kendi dizaynlarını üretiyoruz.

Örneğin dünyada bira endüstrisinin kendi bardak dizaynları vardır. Onlara kendi tasarımlarınızı sunamazsınız. Onun dizaynının bize gelmesi, o yönelik üretim resminin çıkması, karşılıklı onaylardan sonra siparişin hareketi... Bunları olabildiğince hızlandırmaya çalışıyoruz. Ancak, çok da elektronik teknolojiyle olacak bir iş değil bu. O resimler bize gelecek, gidecek ve değişiklik yapılacak. Resmi beraber çizecek duruma gelirsek, yani tasarımcılarımızı aynı beynin etrafında toparlayabilirsek, o zaman enformasyon teknolojileri burada da devreye girecek. Bugün bu teknolojileri en çok lojistikte kullanıyoruz. 

Üretim teknolojilerine nasıl yatırım yapılıyor?Bu alanda ne gibi yenilikler yapıldı?

Kendi teknolojilerimizi sürekli geliştirmeye çalışıyoruz. Dünyada herhangi yeni bir teknoloji çıkmış ve biz kullanmıyorsak, bunu kendimize ayıp kabul ediyoruz. Dünyanın bu konudaki en büyük fırınları Paşabahçe’dedir.  

Tüm bu gelişmeler rakamlara nasıl yansıdı?

Bir kere yurtiçi cironun son dönemde çok hızlı arttığını söylemek mümkün değil. 1998’deki Rusya krizinde yurtiçi pazarlar fevkalade zarar gördü. 1998 yılının sonunda iyice hissettiğimiz krizde Türkiye’den Rusya’ya satılan mallar çok etkilendi. Birden Türkiye pazarında yüzde 25’lerde düşüş kaydettik. 1998’den bu yana da pek fazla büyüme yakalayamadık.

Biraz toparlar gibi olduk bir kriz oldu, tekrar biraz topar gibi oldu, tekrar bir kriz daha... Krizlerin sonunda Türk Lirası devalüe edildi, dolayısıyla cirolarınızı dolara çevirdiğinizde, söylediğiniz cirolar 3-5 ayda bir başka dolar rakamına döner hale geldi. Bu nedenle cirolarımız Türkiye’de dolar bazında artış kaydetmedi.

Ancak, gerçekleştirdiğimiz değişimlerle kontribisyonları artırdık. Yani malın bizden çıktığı nokta ile malın tüketiciye vardığı nokta arasında kademeleri olabildiğince pazara odaklı kullanarak hem kendimizi hem de bizimle çalışanların kazançlarını, birim marjlarını arttırdık ama raftaki fiyat yükselmedi.

Paşabahçe bugün dünyanın en iyi fiyat veren şirketlerinden biridir. Türkiye’de de cam bu nedenle ucuzdur. Otomatik üretilmiş camdan söz ediyorum tabii. El imalatı farklı. Türkiye’de el imalatı camın maliyetleri giderek artıyor, artmaya da devam edecek. Türkiye’de bu süreçte kısaca karımızı artırdık diyebilirim.

Dünyada da öncelikle ihracatı artırdık. Dünyada kesimlere odaklanıp doğru partnerlerle çalışmaya başlayınca, anlamsız ödediğimiz masraflar yok oldu. Dolayısıyla yurtdışı kontribüsyonlarımız da arttı.

Ancak, esas önemlisi müşteri sayımız çok arttı. Daha fazla ülkeye girip, daha fazla müşteriye satış yapmaya başladık. Geçmişte bölge diye baktığımız, örneğin İskandinav ülkelerinde de söz sahibiyiz. Sonuçta bütün bu gelişmeler, rakamlara son derece olumlu etki yaptı. Paşabahçe bir dönem zararlar etmişti. Bu zararlardan çıktı. Bugün her işletmemiz çok karlı olmasa da hemen tüm işletmelerimizden belirli oranlarda kar ettiğimizi söyleyebilirim.

Gelecek planlarınız neler? Paşabahçe bundan sonrası için neler hedefliyor?

HEDEF 600 MİLYON DOLAR Biz şu anda sadece züccaciye işinde 320 milyon dolarları geçmiş durumdayız. Bu rakamın 500’ü geçebileceğini, hatta 600-650 milyon dolarları bulabileceğini düşünüyoruz. Buna yönelik planlar yapıyoruz. Öncelikle Türkiye’de büyümeye devam ediyoruz. Bugünkü sıkıntılı ortamda son sürat yatırımlarımıza devam ediyoruz.

RUSYA’YA YATIRIM

Yurtdışında da yeni yatırımlarımız var. Önümüzdeki dönemde bir Rusya yatırımız olacak. Şişecam şu anda Rusya’da büyük bir şişe fabrikası kurdu. Bu kez de züccaciyede daha küçük bir başlangıçla üretimi düşünüyoruz. Çünkü, o pazarda ciddi ve büyüyen bir kullanım var. Ve orada otomatik üretimde güçlü bir züccaciye üreticisi de yok. Bugün Rusya pazarına yaptığımız satış her yıl artış kaydediyor. Son dönemde ilk 10 ülkenin arasına girdi ve hızla yükseliyor. 

YENİ MARKALAR

Önümüzdeki dönem ürün gamımızı zenginleştirecek markalar satın almayı düşünüyoruz. Dağıtım kanallarımıza ilave yeni ürünler eklemek istiyoruz. Bunlar mutlaka cam olmak zorunda değil. Bu sayede dağıtım kanalımızı ticari anlamda daha verimli kullanabileceğimizi düşünüyoruz. Bu markalar tümüyle sağda çağdaş ama niş işler olacak. Büyük hacimlerde dönen işler olmayacak. Çünkü, biz bunu zaten yapıyoruz. Bunun Avrupa’da bir takım öncüleri var. Tasarımlarıyla, cama yaklaşımlarıyla birer marka olmuş isimler bunlar. 

YURTDIŞI AMBARLARI

Avrupa’da üretimi düşünmüyoruz ama Amerika’da bir dağıtım odağı düşünüyoruz. Lojistik konusunda son dönemde ihracatı arttırmak için önemli adımlar attık. Siz nereden bakarsanız bakın, Avrupa’ya yakınsınız ama Avrupa’nın bir köşesindesiniz. Batı Avrupa’nın ortasında, hele de Fransa’da üretim yapan en büyük rakibiniz 3 günde teslimat yapıyor. Siz ne yaparsanız yapın, 2-2,5 haftadan önce mal götüremiyorsunuz. O zaman biz de dedik ki, bu açığı kapatalım. Bunun için ambarlar koyduk. Bugün artık Avrupa’da Paşabahçe ambarları var. Bunun benzerlerini ABD’de yapmak istiyoruz. Amacımız, ürünümüzü daha hızlı yerine varır hala getirmek. İlla fabrika kurmak şart değil. 

“MAĞAZALARDAKİ DEĞİŞİM BİR TAKIM OYUNUDUR”

Konsept mağazalar nasıl ortaya çıktı?

Paşabahçe’de ilk mağazacılık işi camı Türk halkına tanıtmak amacıyla başladı. Zaman içerisinde cam mağazacılığına dönüştü. Derken sadece cam mağazacılığının da yeterli olmadığı anlaşıldı. Bu noktadan sonra Paşabahçe cam dışı ürünleri de alıp satmaya başladı. Bu arada çok büyüdü ve mevcut mağazalara her ürünü koyamamaya başladı. Nihayet 2000 yılının sonuna doğru mağazacılık işimizin bir başka konsepte oturtmak fikri gündeme geldi.

Bu tam bir takım oyunu olarak gerçekleşti. Mağazacılık işimizi nereye taşıyabileceğimiz konusunda, kendi içimizde önemli bir çalışma yaptık. Bu mağazaların Paşabahçe yazan ve Paşabahçe’nin imajı olan mağazalar olduğu fikrinden yola çıktık. Bizim ismimizi taşıyan, bize ait mağazalarımız mutlaka başarılı ve çağdaş olması gerekiyordu. Şişecam Yönetim Kurulu Başkanı ve tüm üst yöneticileri bu projeye bizzat destek verdi. Bu kadar büyük destek olunca, bu işin doğrusu nedir sorusuna çok ciddi cevap aradık. Ekibimiz dünyayı araştırdı. Bunun başarılı örneklerine bakıldı. Bu örnekler, hangi şartlarda ne tür neticeler aldıkları ortaya konuldu. Bu da yetmedi. Türk halkını da tanımak gerekliydi.

Çalışmalarımızdan sonra iki ayrı konsept ortaya çıktı. Bugün mağazalarımızda butik ve yaşam bölümü olmak üzere iki ayrı konsepti var. Yaşam konsepti genç zevklere hitap ediyor ve günlük yaşamda fonksiyonelliği ön plana alıyor. Çağdaş mutfakta gereksinim duyulan her şey bu konsept içerisinde yer alıyor. Şu da eksik denilemiyor.

Mağazalarımızda, bir türlü çıkamayacağınız, keyifli ve pozitif enerji veren bir atmosfer yaratmaya çalıştık. Ayrıca, sunulan her ürünün özel olarak seçilmiş olması gerekiyordu. “Sizin için ince bir zevkle seçtik” sloganından yola çıkarak mağazalarımızda entegre bir zevki sunabilmek için ürün gamı üzerinde çok detaylı çalışmalar yaptık. Ana hatlarıyla mağazalarımıza koyup koyamayacaklarımız belirledik. Ürün yönetimine önem verdik. 

Şimdiye kadar ne kadar mağaza yenilendi?

Şu anda toplam 30 mağazamız var. Bunların şimdilik sadece 9 tanesini değiştirdik. En fazla iki yıl içerisinde geri kalanları da değiştirmeyi planlıyoruz. Bu mağazaları değiştirmek bizim için zor değil. Ancak, mevcut mağazalarımız içerisinde yeni konsepti gerçekleştirebileceğimiz kadar mekana sahip olmayan küçük mağazalarımız var. Bunların için yeni yerler arıyoruz. İstediğimiz ölçülerde ve istediğimiz konumda olması gerekiyor. Bu iş sadece vakit alıyor. Antalya’da, Bursa’da birer büyük mağaza açacağız. İzmir’de şu anda iki tane konsept mağaza açtık, iki tane daha açacağız.

Yeterince büyük olan mağazalarımızda butik konseptini de, yaşam konseptini birlikte sunuyoruz. Bazen de bu konseptleri ayrı ayrı mağazalar halinde aşıyoruz.