Alan müşteri hesapları!

Bugün bir otomobil galerisine ve teknoloji markete giren her 100 müşteriden yaklaşık 20’si satın alma yapıyor... Mobilyada ise bu oran 30’u buluyor. Hazır giyimde 15’te kalırken, ayakkabıda 7-8 civarında. Oysa 5 yıl önce bu rakamlar çok daha düşüktü. “Alan müşteri” oranı, otomobilde yüzde 10-12, hazır giyimde yüzde 11, ayakkabıda ise yüzde 8 düzeyindeydi. Artış trendinin ardında önemli dinamikler var. İnternet kullanımının artması, kampanyalar ve tüketicinin bilinçlenmesi bu faktörlerden bazıları.

18.08.2015 16:31:110
Paylaş Tweet Paylaş
Alan müşteri hesapları!

GERİLEYEN DE VAR Dönüştürme oranları birçok sektörde 5 yıl öncesine göre artarken aksi bir trendin gözlendiği kategoriler de var. Örneğin gıda perakendeciliği ve bilgisayar sektöründe bunu görmek mümkün. Makro Market Yönetim Kurulu Başkanı Mehmet Songör, 5 yıl önce her 100 müşteriden 90’ının alım yaptığını, ancak günümüzde bu sayının 85’e gerilediğini belirtiyor. Songör, bu düşüşün nedenlerini ise şöyle açıklıyor: “Bu oran, son yıllarda rekabetin artmasıyla birlikte düşüş eğilimine girdi. Beş yılda yüzde 90’dan yüzde 85’e düştüğü söylenebilir. Çünkü tüketici için alternatifler çoğaldı. Ayrıca tüketicinin fiyat hassasiyeti arttı.” Düşüş eğilimi görülen diğer sektör de bilgisayar perakendeciliği. Casper Kurucu Ortağı ve Genel Müdürü Yalçın Yıldırım, “5 yıl önce bayi tarafında dönüşüm oranı yüzde 70’lerdeydi. Yani her 3 müşteriden 2’si alım yapardı. Bugün ise yüzde 50’lerde” diyor ve nedenlerini şöyle açıklıyor: “Çünkü o zamanlar ürünler sadece masaüstü ve dizüstü odaklıydı. Ama artık ürünler çok çeşitlendi. Yelpazenin genişlemesi, alternatif ihtiyaçlara cevap verilmesi adına önemli bir gelişme. Ancak müşterilerin karar alma sürecini de zorlaştırdığı kesin.”
ASIL ELDE TUTMAK ZOR! Satışa dönüşme oranını etkileyen faktörler ise çok çeşitli. Kampanyalar, sadakat programları, mevsimsel etkiler bunlardan bazıları. Perakendecinin işini zorlaştıran en önemli nokta ise müşteriyi elde tutmak... DigitalasLBi’nin 12 ülkeyi kapsayan “Connected Commerce 2014” araştırması bu zorluğu net biçimde gösteriyor. Araştırmaya göre mağaza müşterilerinin yüzde 72’si akıllı telefonlarından ürün-fiyat araştırması yapmaya mağaza içindeyken de devam ediyor. Hatta müşterilerin yüzde 18’i, incelediği ürünü başka bir mağazada daha uygun fiyat bulursa mağazayı anında terk ediyor. Şirketler de işte bu kaygan zeminde müşteriyi elde tutmaya çalışıyor. Mağazasına giren 100 müşteriden 65’i satın alma yapan Gratis’in CEO’su Bahadır Özbek, “Sadakat kart uygulamamız Gratis Kart’ı Nisan 2014’te hayata geçirdik ve çok kısa bir sürede büyük bir başarı yakaladık. Bu projede ‘herkese dokunmak’ misyonuyla hareket ettik. Hedefimize başarıyla ulaştık. Çünkü günde yaklaşık 5 bin Gratis Kart’lı sadık müşterimiz oluyor” diyor. Markafoni’nin CEO’su İlker Baydar, “Ziyareti satın almaya dönüştürmek, çok iyi bir CRM operasyonu gerektiriyor” diyor ve ekliyor: “E-ticaret alanındaki yerel tecrübemizi Naspers’ın global deneyimiyle bir araya getirdik. Bulut teknolojilerinin de yardımıyla sitemizde kullandığımız öneri motoru, kişiye özel kampanya, fırsat ve içerik oluşturan otomatik sistemler fark yaratmamızı sağlıyor.” Yatak sektöründeki önemli oyunculardan Mekan Yatak’ın yönetim kurulu başkanı ve genel müdürü Ali Çağlayan ise müşteriyi tanımanın önemini vurguluyor: “Yatak için yenileme süresi ortalama 7 yıl. Dolayısıyla değişim oranının genel olarak yavaş ilerlemesi olağan. Tüketicinin bir yataktan ne beklediğini, hangi satış koşullarını tercih edeceğini çok iyi deneyimledik. Buna uygun hareket ediyoruz.”

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz