"Şirketlerin Bir Numarası"

Bu kavram önce avukatlar için kullanıldı. “Çok sayıda dava kazananları” simgeliyordu. Ardından iş dünyasına girdi, şirketine çok sayıda iş kazananları tanımlamaya başladı. Ünlü guru Jeffrey Fox, “R...

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
Şirketlerin Bir Numarası

hedBu kavram önce avukatlar için kullanıldı. “Çok sayıda dava kazananları” simgeliyordu. Ardından iş dünyasına girdi, şirketine çok sayıda iş kazananları tanımlamaya başladı. Ünlü guru Jeffrey Fox, “Rainmaker” (Yağmurcu) kitabında onlardan söz etti. Genelde ise şirketlerine iş yağdıran, gelir getiren, müşteri kazandıran “satışçıları” tarif ediyor. Şirketler onları bulmak, bünyelerinde tutmak için büyük çaba sarfediyor. Bazıları ise yetiştirmek için özel programlar hazırlıyor. Türk şirketlerinde de benzer bir trend var. Hatta bazı şirketlerde satış ekiplerinin yüzde 25’i onlardan oluşuyor.

“Onlar büyük kâr ve büyük para getirir. Yeni müşteri ve yeni gelir kaynakları kazandırır. Yeni uygulamaları ve ürünleri başarıyla satarlar. Şirkete sürekli nakit girişi sağlarlar. Onları diğerlerinden ayırt eden özellikleri, şartlar ne olursa olsun daha iyi satış yapmalarıdır. Bu adamlar kelimenin tam anlamıyla şirkete ‘çil çil’ para ve yeni iş yağdırırlar”….

İş dünyasında “Rainmaker” (yağmur yağdıran) olarak adlandırılan bu yıldız adamları çok satan iş kitaplarının yazarı Jeffrey Fox, böyle anlatıyor. Fox, şirkete yağmur gibi iş yağdıran bu parlak adamlar hakkında “How to Become a Rainmaker?” (İş Yağdıran Nasıl Olunur?) kitabının yazarı. Fox’un “The Secrets of the Great Rainmakers” (İş Yağdıranların Sırları) adlı kitabı da çok yakında yayınlamak üzere. Çünkü, son dönemde iş dünyasında bu konuya olan ilgi artmış durumda.

Şirketlerine adeta yağmur gibi iş yağdıran, bereket getiren bu tip satışçılara, iş geliştirme yöneticilerine, girişimcilere ve hatta genel müdürlere olan ilgi önümüzdeki dönemde artacak. Tüm dünyada şirketler “büyüme” problemini aşmak için bu tip yöneticilere ihtiyaç duyuyor,

Türkiye’de de paradan para kazanma devri sona erdi. Şirketler de bunun bilincinde. Önümüzdeki dönemde “iyi satış” yapan şirketlerin rekabette öne çıkacak. Satışın öneminin artması yüksek satış gerçekleştiren kişilere olan ilgiyi de artırıyor. Dünyada “iş yağdıranlar” (rainmaker) olarak adlandırılan bu kişiler, Türkiye’de de giderek önem kazanıyor.

Nasıl “rainmaker” olunur?

Satışta çok yüksek performans gösteren kişilere de “rainmaker” (iş yağdıran) deniyor. Kimi şirketler onlara “yağmurcu” adını veriyorlar. Bu yöneticiler, kelimenin tam anlamıyla “zor işlerin adamı”… Hedeflerin altında satış yapılan ve yeni girilen bölgelerde hemen onlar devreye sokuluyor.

Ancak, “iş yağdıran” olabilmek için üstün satış performansını her ortamda ve sürekli olarak göstermek gerekiyor. ARGE Danışmanlık Genel Müdürü Yılmaz Argüden, “İş yağdıran olarak doğulur” görüşüne katılmadığını söylüyor. Bu kişilerin bazı temel yeteneklere sahip olması gerektiğini kabul ettiğini belirtiyor. Satış yeteneği ve yeni iş yaratma performansının zaman içinde geliştirilebilecek bir özellik olduğuna inandığını belirtiyor.

MCT Danışmanlık Genel Müdürü Tanyer Sönmezer, yurt dışında bu konuda özel bir eğitim almış. Sönmezer, bu kavramın ortaya çıkışını şöyle anlatıyor:

“Dünyada ‘iş yağdıran’ satışçılar ilk önce hukuk firmalarında ortaya çıktı. Bu kişiler çok sayıda dava alarak ve bu davaları kazanarak şirketlerine önemli miktarda kâr sağladılar.”

Daha sonra bu kavram sigortacılık ve danışmanlık sektöründe kullanılmaya başlanmış. Sönmezer, “Zaman geçtikçe iş yağdıranlar tüm profesyonel hizmet sunan sektörlere yayılmaya başladı. Günümüzde ise artık ürün odaklı sektörlerde de iş yağdıran terimi kullanılıyor” diyor.

Türkiye’deki temsilcileri

Türkiye’de ise bu kavram tam anlamıyla iş literatürüne yerleşmiş değil. Yine de satışta gösterdiği yüksek performansla şirkete para yağdıran, “rainmaker” olarak adlandırılabilecek pek çok isim var. Bu yöneticiler, yüksek hacimli satış güçleri nedeniyle şirketlerin kilit noktalarında yer alıyor.

DHL Türkiye Satış ve Operasyon Direktörü Süha Çolakoğlu bu isimlerden biri. Toyota’da başladığı satış hayatına DHL’de devam eden Çolakoğlu, şu anda Avrupa’da lojistik sektöründe dünyanın en büyük birleşmesi olarak kabul edilen 3D birleşmesini yönetiyor.

Bu kapsama girenlerden bir başkası ise İş Yatırım Menkul Değerler Stratejik Planlama Birleşme ve Devralmalar Yöneticisi Ender Arslan… Son dönemde yabancı yatırımların Türkiye’deki KOBİ’leri satın almasının arkasındaki isim olarak dikkati çeken Arslan, “yağmurcu” diye biliniyor.

Petrol Ofisi Ticari Endüstriyel ve Deniz Satışları Müdürü Mutluay Doğan ise dünyada ilk defa Amerikan Ordusu’na kendi şirketlerinin dışında 1,2 milyar dolarlık satış gerçekleştirmesiyle bu tabloda yer alıyor.

Aycell ve Aria şirket evliliği sonrasında ortaya çıkan Avea’nın satış performansında önemli rol oynayan yönetici ise Kaya Uğur Karayurt. Avea Bireysel Satış Direktörü Kaya Uğur Karayurt, Milta Club’ta teknik müdür olarak başladığı kariyerine, kendi deyimiyle “teknik tarafın onu mutlu etmemesi” üzerine, satış cephesine geçti. Aycell Satış Direktörlüğü zamanında 7 ay gibi kısa bir sürede abone sayısının 2 milyona çıkmasında da etkili oldu.  

Bir “rainmaker”ın portresi

İş yağdıran satışçılar genel olarak problem çözme yeteneğine ve dışa dönük bir kişiliğe sahipler… İletişim yeteneği, teknik bilgi ve yetkinlik, diğer önemli özellikleri olarak öne çıkıyor.  Daha fazlasını ise Jeffrey Fox, Capital’e şöyle bahsetti:

Bu kişilerin sadece şirketleri değil, kendileri de iyi para kazanır. Şirket içinde en yüksek ücreti alan elemanlardır.

Çok iyi ön hazırlık yaparlar. Sadece 5 dakika sürecek bir satış görüşmesi için haftalarca hazırlanabilirler. Onlar müşterilerine bir ürün veya hizmeti değil, o ürünün veya hizmetin onlara sağlayacağı faydaları satarlar.

Bazen bu kişileri şirketler fark edemeyebiliyor. Sonuçta iş yağdıranların sadece satışçı göreviyle şirket içinde yer almaları gerekmiyor. Bunlar aynı zamanda girişimci, küçük işletme sahibi, broker, acente sahibi kişiler olarak da karşımıza çıkabiliyor.

Diğerlerinden çok daha büyük hacimde satış yapar. Kötü ya da iyi ekonomik koşullar onların satışlarını etkilemez. Rekabetten etkilenmeden satış yapmaya devam ederler. satışçıların hiç kullanmadığı yöntemleri kullanarak satış yaparlar.

“Yağmur adamlar” örnek çalışan

İlaçtan perakendeye, bankacılıktan sigortacılığa kadar birçok farklı sektörde şirketler bu yağmur adamların üzerine titriyor. Onları kaybetmemek için ellerinden geleni yapıyorlar. Rakiplerine kaptırmamak için isimlerini bile açıklamak istemiyorlar.

Çünkü, onlar sadece yüksek satış yapmakla kalmıyor, şirketteki diğer çalışanlara örnek olarak onların satış motivasyonunu da güçlendiriyorlar.

Perakende sektörü müşteriyle birebir ilişki içinde olan ender sektörlerden. Sektörde faaliyet gösteren şirketler de bu anlamda aktif satışçılarla çalışmayı tercih ediyor. Benetton Türkiye Genel Müdürü Zeynep Selgur, merkez ofiste 10 kişilik satış ekibiyle çalıştıklarını söylüyor. Selgur, bu ekibin içinden kendi deyimiyle 2 “Benettoncu”nun yüksek performanslarıyla ön plana çıktığını belirtiyor. Benetton Türkiye’nin şirket içinde yönetici yetiştirme programı uygulayarak çalışanların motivasyonunu artırdığına değinen Selgur, sözlerini şöyle sürdürüyor:

“Satıştaki başarılı arkadaşlarımız,  tecrübeleri, pazar bilgileri, fikir üretme ve stratejik düşünebilme  kabiliyetleri  nedeniyle hemen öne çıkıyorlar. Ekipteki diğer arkadaşlarımıza da örnek teşkil ediyorlar. Aynı zamanda  ekibin diğer üyeleri ile tatlı bir rekabet ortamı da yaratıyorlar.”

Hedef  “yağmurcu” yetiştirmek

Kendi içlerindeki bu özel değerleri daha da geliştirmek için şirketler özel eğitim programları tasarlıyor. Bunların yapısı satış ekibinin geneline verilen eğitimlerden daha farklı oluyor.

Örneğin Roche, ekip içinden seçtiği 265 kişiye “yağmurcu” adı altında özel bir eğitim programı düzenlemiş.

Proje içinde yer alan 265 satış mümessilinin şu anda 75’i yüksek satış performansıyla dikkat çekiyor. Roche yetkilileri, şirket bünyesinde “yağmurcu” olarak adlandırılan kişilerin strateji geliştirme, ileri satış teknikleri, problem çözme ve liderlik gibi konularda diğer satış teşkilatına göre daha farklı eğitimler aldıklarına değiniyor.

“Yağmurcu”lara şirket içinde ilave prim, yüksek maaş ve kariyer geliştirme fırsatlarının da sunulduğu belirtiliyor.

Ekibin yüzde 10’u “yağmurcu”

hedSon yıllarda Türkiye’de şirketlerin çoğu satışı artıran çalışanlarını teşvik etmeye yönelik farklı modeller uyguluyor. Bonus ve Shop&Miles gibi son dönemin önemli projeleriyle finans sektöründe ön plana çıkan Garanti Bankası da bu şirketlerden biri. Garanti Ödeme Sistemleri Satış Direktörü Gürkan Platin, satış ekibine yönelik performansa bağlı gelir modeli uyguladıklarını söylüyor. Bu modele bağlı kişisel gelişim eğitim programı gerçekleştirdiklerini  belirtiyor. Bu uygulama kapsamında her unvanın en başarılı çalışanına, tüm ekibin katıldığı değerlendirme toplantılarında 3 ayda bir spot ödüller veriliyor.

Garanti’de satış takımının yüzde 10’u yüksek performanslarıyla içinde bulunduğu ekibi yönetiyor. Şirket içinde takım liderlerinin “koçluk” becerilerini geliştirmek için yapılan “kişiye özel” liderlik geliştirme programını Gürkan Platin, şöyle anlatıyor: “Takım liderlerimiz birer ‘motivatör’ olarak her bir satış temsilcisini yakından izliyor. Kişiye özgü geliştirilen spot araçlar ekibin tamamı için uygulanılanlardan her zaman daha etkili sonuç veriyor.”

Müşterinin cüzdanından pay alıyorlar

Genellikle iyi satışçı kişisel hedeflerini gerçekleştiren hatta bunun üstüne çıkan kişiler olarak tanımlanır. Beymen İK Yöneticisi Sevil Uzel, sadece bu özelliğin “iş yağdıran” satışçı olmak için yeterli olmadığı görüşünde. Ona göre, satışçıların aynı zamanda güler yüzlü olması, koşulsuz müşteri mutluluğu odaklı servisler sunması ve mağaza başarı oranını artırması gerekiyor. Kendi ekipleri içinde 191 kişilik bir satış kadrosuna sahip olduklarını söyleyen Uzel, bu kişiler arasından 39’unun, bu özelliklerle diğerlerinden ayrıldığını belirtiyor. Uzel sözlerini şöyle sürdürüyor:

“Satış motivasyonu ve hırsını artırmak için yarışmalar düzenliyoruz. Bu sayede kendi içimizde birbirimizle yarışıyoruz. Yine de gün sonunda önemli olan müşterinin cüzdan payından Beymen olarak kazandığımız pay. Bunun yolu da çapraz satıştan geçiyor. İyi satışçının en önemli sırrı da çapraz satış yeteneğidir”

Terfi konusunda şanslılar

İyi satış yapan her çalışanın iyi yönetici olması elbette mümkün değil. Ancak, konuştuğumuz şirket yöneticilerinden aldığımız bilgiler “yağmurcu”lara terfi konusunda öncelik tanındığını gösteriyor.

Koleksiyon Mobilya İcra Kurulu Başkanı Doruk Malhan, 50 kişilik ekipleri içinde12 kişinin yüksek satış performansıyla dikkat çektiğini söylüyor. Belirli bir performansı yakalayan iş yağdıran satışçıların daha sonra üst kademelere geçtiklerini belirtiyor.

Desa Pazarlama ve Toptan Satış Direktörü Emre Bilge, onların profilini “Başarılı satışçıların kendi müşteri portföyünü sürekli yenilerler. Bunun yanında bu kişiler portföylerindeki müşterilerin sürekliliğini de sağlarlar. Aynı zamanda birim müşteri başına satışı artırmak için de sürekli çalışmalar yaparlar” diyerek  çiziyor.

Başarılı satışçılar mutlaka ödüllendiriliyor. Emre Bilge, “Ödüllendirme yöntemlerinden biri de terfidir. Fakat bu her başarılı satışçının terfi ederek yönetici pozisyonlarına geçeceği anlamına gelmez” saptamasını yapıyor.

Kuyumculuk sektörünün önemli oyuncularından Goldaş’ta 93 kişilik satış ekibinin yüzde 27’si “yağmurcu” olarak adlandırılıyor. Goldaş Mağazalar Koordinatörü Tarkan Yurday, satış ekibinde yeteneği, çalışkanlığı ve verimliliği ile ön plana çıkan isimleri mağaza yönetiminde üst noktalara getirdiklerini söylüyor. Dışarıdan bir isim yerine bu kişilere öncelik verdiklerini belirtiyor.

İŞ YAĞDIRAN OLMANIN 5 SIRRI

1. İYİ PLAN YAPARLAR: Bu kişiler ev ödevlerini iyi ve dikkatli yapar. 15 dakikalık bir satış toplantısını, 3 saat planlarlar. Fakat 5 dakikalık bir satış aktivitesi için 3 haftalarını harcayabilirler. Etkili, kesin ve çözüm odaklı çalışırlar. Bunun için de planlama yapmaları şarttır.

2. DENEYİM SATARLAR İş yağdıranlar ürün ya da servis satmaz. Hatta gelecek ya da teknoloji de satmazlar. Onlar müşterinin üründen elde edeceği faydanın parasal karşılığını satarlar. Sonuçta bir iş yağdıran bir hastaneye MR makinesi satmaz. Onlara MR makinesinin müşteriye sunduğu faydayı satarlar. Günde sadece tek biir MR çekiminin 2 bin dolar getireceğini anlatırlar.

3. KAFALARINDA SORU YOKTUR İş yağdıranlar her zaman bir sorunun cevabını çok iyi bilir. “Eğer ben müşteri olsaydım, bu şirketle neden iş yapmak isterdim?” Sonuçta iş yağdıranlar öncelikle müşteri olurlar. Kesinlikle dürüst şekilde bu sorunun cevabını müşteri olarak verirler. Kafalarında bu sorunun cevabıyla ilgili bir şüphe kalmaz. Bu sayede karşılarındakine de bunu iyi anlatırlar.

4. YÖNTEMLERİ FARKLIDIR İş yağdıranlar diğer satışçıların aklına bile gelmeyen yöntemler uygular. Müşterilerini iyi analiz edip hangi yönden yaklaşmaları gerektiğini iyi tartarlar. Bu sosyal yönden de olabilir, tamamen teknikte olabilir. Bazı müşteriler agresif satıştan hoşlanabilir, bazısı ise üstüne gelinmesini sevmez. İş yağdıranlar bunun ayrımını satışa gitmeden önce yapan kişidir.

5. ASLA OYUNDAN ÇIKMAZLAR Satışçılar bazı satışları yapamayacakların kabul edebilir. İş yağdıranlar böyle bir şeyi düşünmezler bile. Oyunun içinden atılmayacaklarına emindirler. İş yağdıran satış döngüsünün içinden çıkmayı asla düşünmez. Bu nedenle iş yağdıranlar büyük skorer oyuncular olarak bilinir.

EĞİTİMLE HERKES İŞ YAĞDIRAN OLABİLİR

HERKES BAŞARILI OLABİLİR Mİ? Çoğu iş yağdıran satışçının doğuştan bu özelliğe sahip olduğunu görüyoruz. Yine de bizim iddiamız, hayatında hiç satış yapmamış birisinin bile iş yağdıran olabileceği yönünde. Sonuçta iş yağdıran olmanın da bir metodolojisi var. Herkesin kendisi için çok başarılı olabileceği satış modeli olduğunu düşünüyorum.

SEKTÖRÜ İYİ TANIMALI Örneğin, eğer satışçı analitik biriyse, ince eleyen ve detayların atlanmasından hoşlanmayan bir müşteriye her şeyi satabilir. Bu noktada insanların geliştirilmesi son derece önemli. Bunun için de kritik olan konu, kişilerin satış yapacakları sektörün dinamiklerini çok iyi anlaması. Çoğu kişinin sattığı ürün ya da hizmet hakkında detaylı bilgisi olmadığı hatta tanımadığı için satış yapamadığını görüyoruz. Sonuçta her ürünün ya da hizmetin kendini sattıran bir özelliği vardır.

YAĞMURCUNUN ÖZELLİĞİ İş yağdıranlar bunun ne olduğunu çok iyi bilen kişilerdir. Günümüz dünyasında artık soğuk satış yapma dönemi bitti. Ilık satışların gerçekleşeceği yeni bir dönemi giriyoruz. Genelde satışçıların pazarlama bilmesi beklenmez. Ama artık, pazarlama ve en önemlisi segmentasyon konusunda bilgi sahibi olmadan ilerlemek mümkün değil. Sonuçta bir satışçı eğer doğru müşteriye giderse, şirketin odaklandığı konulara yönelirse o zaman satışçının da şirketin de işi kolaylaşır.

BAŞARIYA DOYMAZLAR İş yağdıranlar bunu da iyi başaran kişilerdir. Bunun dışında şirketler iş yağdıranları sadece başarıyla doyuramazlar. Mutlaka maddi yönden de tatmin edilmeleri gerekir. Sonuçta bu kişilerin en büyük özelliklerinden bir tanesi ulaşmak istedikleri bir hayalleri olmasıdır. Bunun için çalışırlar. Onları motive eden şey bir süre sonra salt başarı değildir. Zaten her bakımdan doymuş bir insanın iş yağdıran olması da mümkün değil.

İŞ YAĞDIRANLARIN ŞİRKETE KATKISI

Yılmaz Argüden’e, “İş yağdıran kişilerin (rainmaker) çalıştıkları şirkete faydası nedir?” diye sorduk. Argüden’in deneyimlerine dayanarak yaptığı değerlendirme şöyle:

ÖRNEK OLURLAR Bu kişiler şirket içinde bilgi kaynağı ve rol model olarak, diğer satış ekibine örnek olurlar, yol gösterirler. Şirketin satış stratejilerinin geliştirilmesine katkı sağlayacak şekilde yaratıcı fikir ve yaklaşımlar geliştirirler. Aynı zamanda şirketin yeni uygulamaya alacağı strateji ve uygulamaları test etmek için de gerekli ortamı sağlarlar.

MOTİVASYONU YÜKSEK TUTARLAR İş yağdıran kişiler çalışan devir hızında da azalma sağlar. Özellikle satış işinde çok iyi satıcı olan ancak yöneticilik özellikleri aynı oranda yüksek olmayan veya sürekli olarak satıcı olarak kalmalarının şirkete çok faydalı olacağı çalışanlar vardır. Bu gruptaki çalışanların zaman içinde yükselememekten kaynaklanan motivasyon düşüşleri ya da farklı şirketlere transfer olmaları söz konusu olabilir. İş yağdıranlar bu noktada da şirketlere fayda sağlar. Söz konusu grubun motivasyonunu artırırlar.

BAĞLILIKLARI YÜKSEKTİR Bu kişilerin şirkette herkes tarafından bilinir olmak, kabul görmek gibi unsurlarla şirkete bağlılıkları artar. Şirketlerin üst yönetimlerinin bu gruptan ne beklendiğini belirlemesi son derece önemlidir. Beklentileri karşılayacak çalışanlarda ne gibi yetkinlik ve özellikler olması gerektiği belirlenmelidir. Bu özellikleri taşıyan çalışanlar arasından iş yağdıran aday havuzu saptanması yararlı olacaktır. Kişisel özellikler ve satış yetkinlikleri test edilerek, aday havuzundan iş yağdıran olabilecek çalışanlar belirlenebilir. Son olarak da şirketlerin bu kişileri eğiterek bu becerilerini pekiştirmeleri gerekir.

Şeyma Öncel
soncel@capital.com.tr


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz