Harika bir şirket yaratın,şimdi

ANA FİKİR

Şimdi sektöründe zirveye yükselecek harika bir şirket kurmak için mükemmel zamandır. Neden? Çünkü ekonomik türbülans, yoğun rekabet ve altüst oluşun örsünde dövülen şirketler, işler yolunda giderken ünlü olan şirketlerden daha güçlü ve sağlam hale gelmektedir. Eğer başarabilir ve alanınızda zirveye yükselebilirseniz, geleceğin getireceği kaçınılmaz ekonomik şoklara dayanacak kadar güçlü olacaksınız.
Harika bir şirket yaratmak için yapmanız gereken 7 şey ve cevaplamanız gereken 7 soru vardır. Büyük bir şirket yaratmak için şirket yüceliğinin bu 7 anahtar noktasına odaklanın. Bunlar, kolektif olarak başarmak istediğiniz şey için mükemmel bir kavramsal çerçeve sunar. Bu anahtarları doğru kullandığınızı anlayacaksınız. Çünkü şirket içindeki ve dışındaki herkes “Bu harika bir şirket!” diyecektir.

“Teorinin ömrü doldu. Şimdi eylem zamanı. İş dünyasında daha önce hiç görmediğimiz bir hengame ve türbülansın tam ortasındayız. Ekonomik fırtınalar biter, hep böyle olmuştur. Ancak eski günlerin iş tazına asla geri dönmeyeceğiz. Bugün rekabet her zamankinden daha şiddetli ve kesindir. Meydan okumalar daha büyük ve daha talepkardır. Hayatta kalmanın ve gelişmenin tek yolu, herhangi bir pazardaki ekonomik şoklara dayanacak ve sektörünün zirvesine yükselecek harika bir şirket yaratmaktır.”
Mark Thopmson ve Brian Tracy
Liderlik hakkında çok şey söylendi ve yazıldı, ama işin kalbinde, liderliği kapsamlı biçimde özetleyen 3 ilke yer almaktadır:
1- Amaç – büyük liderler kuruluşlarının neden önemli olduğunu bilir ve ürünlerini ve hizmetlerini müşterilerin hayatlarını iyileştirmek üzere birleştirir.
2- Tutku – etkin liderler aşık oldukları işi yapar ve bu da alanlarında en iyi olanı yapmak için devasa bir enerji yaratır.
3- Performans – liderler her zaman harika işler yapılmasını ister. Bunu başarabilmek için liderler, hayallerin uygulanabilir adımlar haline gelmesine çalışır ve insanların hesap verebilir olmasını sağlar.
Tarihteki birçok büyük şirket lideri, girişimlerini piyasalar düşüşteyken başlattı; zaman, başarmak istedikleri şeye karşı düşmandı. Örneğin 1970’lerde terörist tehditler, büyük banka iflasları ve keskin pazar dönüşleri vardı. Buna rağmen Charles Schwab, Steve Jobs ve Herb Kelleher, yeni şirketlerini kurdu ve büyüttü. Liderler kendi şanslarını yaratır ve etrafında olup bitenleri çok fazla dert etmezler.
Benzer biçimde, günümüzün birçok ticari başarı öyküsü çok gösterişsiz başlangıçların sonucudur. Her şey yoluna girene kadar şirketlerin birkaç sektör değiştirmesi hiç de alışılmadık bir durum değildir. Örneğin:
- Google, 1999’da teknoloji balonunun patlamasından hemen önce kuruldu.
- Marriott, ödül kazanan bir otel olarak işe başlamadı. Hayata A&W Root Bira standı olarak başladı.
- Procter&Gamble, farklı bir yöne gitmeye karar verdiğinde Cincinnati’deki 18 mum imalatçısından birisiydi.
- Fin mühendis Frederik Idestam, Nokia nehrinin kenarında bir odun hamuru imalatıyla başladı. İlk başarısını tuvalet kağıdıyla yakaladı sonra lastik botlar üretmeye sonra da elektrik üretmeye başladı. 1981’de şimdi adı Nokia olan aynı şirket, dünyanın ilk hücresel şebekesini icat etti. Nokia bugün cep telefonları ve dijital kameralar üretiyor.
Bu şirketler ve onlara benzer diğerleri sonunda başarılı oldu. Çünkü başarısızlığı reddeden bir karaktere ve üstünlüğü sahip insanlar tarafından yönetiliyorlardı. Günümüz pazarlarında büyük liderler olabilmek için benzer kararlılık seviyeleri gereklidir.~

Pekala büyük bir lider olmak için ne gereklidir? Mucize bir ilaç yok, ancak üst düzeyde başarılı liderlerin ortaya koyduğu ve diğerlerine gösterdiği karakter özellikleri vardır:
1- Risk alın – inisiyatifi ele alın, kaynaklara adanın ve geleceğe doğru cesurca hareket edin. İzlenmeye değer birisi olmak için hesaplanmış riskler almalı ve yola koyulmalısınız.
2- Tutarlı olun ve güveni hak edin – doğru olduğuna inandığınızı söyleyin ve herkesin odaklı olmasını sağlayın, çabanın başarılı olup olmayacağı belli değilken bile. “Cesaretli sabır”ı uygulayın.
3- Odaklı kalın – her şeyi gerçekten önemli olan birkaç kilit noktaya indirgeyin ve kuruluşunuzdaki herkesin bunları iyi yaptığına emin olun. Öncelikleri belirleyin ve şu anda neler yapılacağına ve neyin önüne geçilmesi gerektiğine karar verin.
4- Dikkatiniz bölünmeden dinleyin – müşterilerin dediklerini. Tecrübelerini paylaşmaya teşvik edin ve müşteri tecrübesini geliştirmenin yollarına bakın.
5- Bir değişim ajanı olun – çalışanların sadece rakiplere tepki vermek yerine ilerlemelerini sağlayın. Daima müşterileri cezbedecek yeni ve daha iyi yollar bulun.
6- Özsaygı sahibi olun ve sarsılmaz bir olumlu imaja sahip olun – sonra da herkese samimi ve dostça davranın. Kendinizle her bakımdan dürüst olun, hatalarınızı itiraf edin ve bunları içtenlikle paylaşın. İnsanlar açıklı��ınızı ve samimiyetinizi takdir edecek ve çaba gösterme konusunda motive olacaklardır.
7- Kendinize ve kuruluşunuza inanın – zor zamanlarda bile kilit iş ölçümlerinize sıkı biçimde odaklı olun. İnsanlar dirençli ve sonuç yönelimli liderlerle çalışmaktan hoşlanır.
8- Sınırlama olmaksızın bir gelecek vizyonuna sahip olun – halen çalışan insanların bu vizyonu birlikte gerçekleştirmelerini sağlayın. Şirketinizin nereye doğru gittiği konusunda samimi bir heyecan duyun ve tüm parçaları bir araya getirmek için hemen çalışmaya başlayın. Faal biçimde geleceğe yatırım yapmaya başlayın.
9- Mutlak surette mükemmelliğe adanın – şirketinizin yaptığı işte en iyi olmak. Ürün ve hizmet teklifinizi geliştirme konusunda durmaksızın çalışın.
10- Esnek olun – ki bu pratikte amacınız hakkında açık olmanız ama onu nasıl gerçekleştireceğiniz konusunda yeni düşüncelere açık olmak anlamına gelir. Koşullar daima değişir ve eğer büyük bir lider olma konusunda tutkuluysanız planlarınızı buna uydurmalısınız. Ne yaptığınızı her zaman yeniden değerlendirin ve geliştirin.
11- İnsanları hesap verebilir kılın (kendiniz de dahil) – kararlar alın, hedefler belirleyin, ölçüm oluşturun ve sonra da sonuçları değerlendirin. Siz de dahil herkesin elini taşın altına koymasını sağlayarak sınırlı kaynakların israfını engellersiniz.

Birçok askeri planlamacı, önemli olanın bitmiş plan olmadığına ama ilerledikçe devam eden planlama sürecinin değer kattığına inanır. Günümüzün dalgalı pazar ortamında aynı şey iş dünyası için de geçerlidir. Kuşe kağıda yeni çıkış aldığınız dört renkli tablo kurumadan önce dışarıda işler değişmiş olabilir.
Bugün kullanabileceğiniz bir iş planı değiştirilebilir ve duruma uydurulabilir, yaşayan bir doküman olmalıdır ve bunu yapabilmenizin tek yolu iş planınıza herkesin aktif katılımını sağlamaktır.
İş planı harika bir şeydir. Size bazı kilit üstünlükler sağlar:
- Bir iş planı yapmaya çalıştığınız şeyi ve neden önemli olduğunu açıkça ortaya koyacaktır. İlerlerken planı geliştirmeniz ve hassaslaştırmanız için bu açıklık hayati önem taşır.
- Bir iş planı, stratejinizi tek bir bütün halinde toparlayacaktır. Güçlü yanlarınızı, kâr üretme fırsatınızı ve şirketinizi rakiplere karşı nasıl konumlandıracağınızı ayrıntılandıracaktır. Tüm bu bilgi, gelecekte daha iyi kararlar almak için somut bir platform oluşturacaktır.
İş planınız olmadıkça yatırımcı ya da finansman çekemeyeceğiniz oldukça açıktır. Kâr üretmek için gerekli ölçeklenebilirlik ve harika bir iş planı olduğuna ikna olmadıkça kimse sizinle hiçbir şey yapmayacaktır. Yatırımcılar, know-how’ınızla ve fikri mülkiyet haklarınızla yakından ilgili olacaktır. ~
İş planı bu hayati unsurları ayrıntılı ve albenili şekilde ortaya koyduğunuz zemindir.
Bir iş planı geliştirmek, etkili olması için mutlaka komplike olmayı gerektirmez. Aslında Peter Drucker, iş planı geliştirirken düşünceli bir tarzda ele alınması gereken 5 temel soru olduğunu öne sürmektedir:
Harika şirketler müşterilerinin hayatlarında olumlu farklar yaratmak için vardır. Göze çarpan bir iş planı yaratmak için bu amaç renklendirilmeli ve yaptığınız her şeye yansımalıdır.
Birçok şirket, kendi maliyet merkezlerini kâr merkezlerine dönüştürerek büyük ticari başarıyı yakalamıştır. Eğer çarpıcı çekirdek üstünlüklere sahipseniz, bu da sizin için bir seçenek olabilir. Birkaç örnek vermek gerekirse:
- Dünyanın en büyük kitap mağazasını geliştirirken Amazon kütlesel bir BT altyapısı yaratmıştır. Şirket daha sonra bu altyapıyı ihtiyacı olan diğer şirketlere kiraladı.
- Accenture global bir muhasebe ve profesyonel hizmetler firmasıdır. BestBuy’a ortak bir altyapıyı paylaşan İK, BT ve muhasebe fonksiyonlarını tek bir merkezi hizmet merkezi olarak konsolide etmesinde yardım etti. Bir dizi diğer Fortune 500 şirketi, BestBuy’ın rakipleri de dahil, maliyetlerini düşürmek için şimdi bu merkezi kullanıyor. Bu sadece BestBuy’a bir gelir akışı sağlamıyor, aynı zamanda en iyi yaptığı şeye odaklanmasını sağlıyor.
Sağlam ve değerli bir iş planının bileşenleri oldukça iyi bilinen olgulardan oluşmaktadır (ürününüzün ya da hizmetinizin özelliklerine göre küçük farklılıklar ve bükülmelerle):
İş planınızı geliştirmek zihninizi keskinleştirecek ve sizi olması gerekenler konusunda spesifik olmaya zorlayacaktır. Her şeyi iyice düşünme süreci aynı zamanda size para tasarrufu sağlayacak ve başarı şansınızı artıracaktır. Mesele her zaman ilgili rakamlara gelir. İş planınızı geliştirirken yapmanız gereken ana işlerden biri, doğru ölçüm kriterlerini belirlemektir. Planınızın dengesi, bu kilit rakamları gelecekte artırabilmek için tüm stratejileri tartışmak üzerine kurulu olacaktır. Bazen bir kilit ölçüm kriterini geliştirmekle ilgili şirket genelindeki bir çaba, şirketinizi daha iyiye doğru dönüştürecektir. Bir iş planı geliştirmekle kendinizi bunun mümkün olduğu bir yere koyarsınız.

“Başarısızlığın en büyük nedeni, işe yaramayan mevcut planların yerine yeni planları koyamama yeteneksizliğidir.”
Napoleon Hill, yazar

Harika bir ekip oluşturmak ve insan denklemini doğru kurmak, buradaki en zorlu meydan okumadır. İstekli insanlardan oluşan bir ekip kuramadıkça büyümenizin kendi sınırlayıcı faktörü olursunuz. Yaptığınız işlerin bir kısmını yapmaya istekli insanlar olduğunda girişimci olmaktan şirket lideri olmaya geçersiniz.
Pekala harika insanları nasıl tanımlarsınız?
- Harika insanlar ekip oyuncusudur– kuruluşun toplam amaçlarına katkıda bulunmak için birlikte iyi çalışırlar.
- Harika insanlar, kimin kredi toplayacağından çok doğru olanı yapmakla ilgilidir.
- Harika insanlar sonuç odaklıdır.
- Harika insanlar sorumluluk kabul eder ve hesap verebilirliği memnuniyetle karşılar.
- Harika insanlar, kuruluşunuzun çalışmak için harika bir yer olduğuna inanır.
Doğru insanları almak harika bir ekip oluşturmanın başlangıç noktasıdır. Birçok şirket, “Üç Yasası” yaklaşımının bu noktada işe yaradığını bulgulamıştır:
1- Doğru adamı bulabildiğinize emin olmak için en az üç kişiyle görüşün.
2- Tüm adaylarla farklı ortam ve zamanlarda görüşün. Böylece kişiliklerini daha iyi anlayabilirsiniz.
3-Her adayın yönetim ekibinizden en az üç kişiyle görüşmesini sağlayın. Böylece diğerleri sizin kaçırabileceğiniz ipuçlarını yakalayabilir.
Şirketi büyütmek için ihtiyaç duyacağınız insanlar akıllı, sıkı çalışan ve hırslı olmalıdır. Onlara sorduğunuz bir sürü soru sayesinde akıllı olup olmadıklarını bileceksiniz. Sıkı çalışanlar oluşturmak ve genişletmek istedikleri somut başarı kaydıyla kendilerini gösterecekler. İşlerinde ilerlemek ve yüksek performans göstermek isteyen, çünkü bunun sağlıklı olduğunu düşünen insanlar istersiniz. Ve birlikte çok zaman harcayacağınızdan, doğal olarak olumlu, neşeli ve birlikte çalışılması kolay insanları işe almak istersiniz.
Alım yaparken iyi bir denge kurmalısınız. Bir yandan herkesle uyumlu insanlar istersiniz, ama aynı zamanda herkese benzeyen ‘evetçiler’ istemezsiniz. ~
Harika ekipler, daima çeşitli ve herhangi bir meydan okumaya karşı farklı dünya bakışları ortaya koyabilen insanların bir karışımından oluşur. Patron gibi düşünen, konuşan, bakan insanlardan oluşan bir koro oluşturmak yerine bu çeşitliliğe katkıda bulanacak insanları arayın.
Harika bir ekip oluşturmak için doğru insanları bulmak ve işe almak birinci meydan okumanızdır. İkinci ve genellikle daha büyük meydan okuma ise insanları ele alıp gerekli her şeyi yapabilecek, dünya klasında bir ekip haline dönüştürmektir. Bu da daima içeriden gelecek bir motivasyon sorununa gelir. Ya da başka bir deyişle söyleyecek olursak, insanları motive etmek için motivasyonun şu üç faktörüne odaklanın:
1- Takdir  çalışanlarınızın başarısını kutlayın ve yaptıkları hakkında iyi hissetmelerini sağlayın. Böylece gelecekte sizin için kendilerini ateşe atabilsinler. Takdir yüksek düzeyde motive edicidir. Hem birebir hem de herkesin içinde takdir etmek, insanların harika işler çıkarması için istisnai biçimde işe yarayabilir.
2- Ödüller  motivasyonunuza somut bir biçim kazandırır. Prim ya da promosyon gibi elle tutulur ödüller, bir başarının değerini takdir için son derece etkilidir. Çünkü görünürdürler, ancak soyut ödüllerin de bir önemi vardır. Patronun tüm ekibi öğle yemeğine götürmesi gibi basit bir eylem bile gerçek bir motivasyon patlaması yaratabilir.
3- Güçlendirme  süreğen ve düzenli motivasyon patlamaları yapmanız gerektiği anlamına gelir.
Harika bir ekip oluşturmak füze bilimi gibi bir şey değildir. Tüm yapmanız gereken, insanların en fazla neye değer verdiğini belirlemek ve sonra da daha fazla iş değeri yaratarak istediklerinin daha fazlasını elde etmelerini sağlayacak bir yol yaratmaktır. Ekibinizin tutkularının ne yapılması gerektiğiyle uyumlu olmasını sağlayabilirseniz, çarpıcı bir hızla amaçlarınızın gerçekleşmesine doğru harekete geçeceklerdir. Bunun nasıl yapılacağı ekipten ekibe değişir. Başkaları için işe yaramış bazı fikirler şunlar:
- “Ayın Çalışanı” programınızı cazip bir “Ayın Başarısı” ödülüyle değiştirin.
- Hedefler bakımından yönetimi üretken kullanın. Hedefler ve iş bitim tarihleri belirleyin ve sonra her ekip üyesinin işin en iyi yapılma yolunu bulmasını sağlayın. Harika insanlar işi kendi tarzlarında yapma fırsatına bayılacaktır.
- İnsanların iş dışında da bir hayatları olduğu konusunda düşünceli davranarak güven inşa edin. Ekip üyelerinize ilgi gösterin. Yaptıkları hakkında düşünceli olun. Çalışanlarınıza en iyi müşterinize davrandığınızdan daha iyi davranın.
- Verdiğiniz her görevin kesin bir bitim tarihi olduğundan ve herkesin ilgili standart işletme prosedürlerini anladığından emin olun. İnsanlara verili tecrübe seviyelerinde başarılı olabilecekleri görevler verin.

“Bir lider olarak göreviniz diğer liderleri bulmak, cezbetmek ve geliştirmektir. Bunu yaparsınız şirketiniz büyüyecektir. Yapmazsanız, şirket büyümeyecektir. Bu kadar basit.”
Charles Schwab

Müşterilerinizi mutlu kılmak için işlevini iyi yerine getiren jenerik bir ürüne ve müşteri beklentilerini aşan bir ürüne sahip olmaya odaklanmalısınız. Bundan sonraki adım, çoğaltılmış ürününüzü müşteri tecrübesini ilerletecek inovasyonlar aracılığıyla ilerici bir tarzda geliştirecek ilave eylemleri benimsemektir. Bu geliştirme çabaları, size bir süre rekabet üstünlüğü sağlayacaktır. Ama er ya da geç herkes aynı şeyleri yapacaktır. Bu nedenle eklediğiniz özellikler ve fikirler beklenen ürün kategorisine girecektir. Bu nedenle yeni özellikler ve fikirler için ürünün potansiyel rezervinde kazı yapmaya devam edin. Statüko asla sabit kalmaz. Etkin biçimde farklılaşmak için daima ilerlemeye devam etmelisiniz.
Fiyat, genellikle müşterinin ana satın alma nedeni değildir. Eğer satın almayla ilgili ana kriter fiyat olsaydı, o zaman her sektörde düşük maliyetli üreticiler mantıksal olarak en büyük pazar payına sahip olurdu. Birçok pazarda durum bu değildir. Her ürün ve hizmet bir şekilde özel hale getirilebilir. Sizin meydan okumanız, ürününüzü ya da servisinizi harika kılmak için müşterilere sizden herhangi bir rakibinize göre daha iyi hizmet aldıklarını hissettirmenin yollarını bulmaktır.
Heyecan duyacak müşteriler söz konusu olduğunda, yeni kurulan şirketler ve yeni girişimciler büyük şirketlere göre daha iyi bir izleme kaydına sahiptir. Üstelik büyük şirketlerin daha fazla çalışana, özellikle de para ve daha derin dağıtım kanallarına sahip olduğu düşünüldüğünde, bu durum daha da tuhaf hale gelmektedir. ~
Neden? İnovasyon etrafında dönen bütün laflara rağmen birçok büyük şirket oyunu güvenli oynamaktadır. Denemek istemiyorlar. Çünkü başarısızlık sürecine dahil olan insanların kariyerlerini zedeleyebilir – ve bu nedenle de küçük şirketler zıplayıp bir çırpıda boşluğu doldurabilir.
Gerçekten harika bir ürün ya da hizmet geliştirmek için:
Fazla deneyin – ve sık sık başarısız olmaya hazırlıklı olun. Üst düzeyde inovatif şirketler bile her seferinde başarılı olmaz. Bir kısım müşteri tecrübesi oluşturun, neyin işe yaradığına bakın ve bunun üzerinde yükselin. Mümkün olduğu kadar sıkça yeni ve ilginç yaklaşımları deneyin. İşleri nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi anlamaya çalışırken bir şeylerin yanlış gideceğini kabullenmeye istekli olun.
Ürün ve hizmetlerinize kişisellik katın – lideri kopya etmek yerine. Eşsiz bir karakteriniz olsun. Böylece müşterinin teklifinizi kabul etmek için bir nedeni olur.
Sıkıntısız sahiplik teklif edin – elinizdekinin satın alınmasını ve kullanımını kolay kılın. Sorunsuz sahiplik herhangi bir şeyin algılanan değerini artırır. Geç fatura gönderme, ödeme planları, düşük faiz oranları, kapsamlı garantiler, yeniden fonlama seçenekleri ya da ne gerekliyse yapın.
Her fırsatta müşteri feedback’i alın – muhtemelen şunu sorarak: “Bizi başkalarına tavsiye eder miydiniz?” Ya da şunu deneyebilirsiniz: “Bizimle tecrübeniz temelinde, 1-10 arasında bizi nasıl puanlandırırdınız? Sizden 10 almak için ne yapmalıyız?” Müşterilerin öneriler getirmekten mutlu olacağını göreceksiniz. Fikirlerini almanız olgusu etkileyici olacaktır ama sonrasında bunları izleyip istenen değişiklikleri yapabilirseniz, müşteriler etkilenecektir.
Sadece feedback’te kalmayın, feed-forward (ileriye doğru besleme) isteyin – şöyle sorarak: “Gelecekte ürünümüzü ya da hizmetimizi geliştirmek için ne yapabiliriz?” Müşteriler soru böyle geldiğinde öneride bulunmaya daha istekli olacaktır; bu durumda öneri olumsuz değil olumlu olacaktır. Müşterilerin arka planda ne olması gerektiğini sizin kadar bilmediğini unutmayın, bu nedenle cevapları umduğunuz kadar yaratıcı olmayabilir.
Ürününüz ya da hizmetinizle ilgili farklı lezzetler yaratmaya çalışın – spesifik nişlere uygun olarak yapılmış. Daha sonra hangi versiyonların en çok sattığına bakın. Ürününüzün farklı versiyonlarının ilgili popülaritesi size gerçek müşteri tercihleri hakkında harika öngörüler sağlayacaktır.
Müşterilerinizi başarılı kılacak ürün ve hizmetler oluşturmaya odaklanın – her ne yapmaya çalışıyor olurlarsa olsunlar. Sahaya çıkın ve müşterileri herkesten daha iyi tanıyın. Asla hacim mal sattığınızı düşünmeyin.

Harika bir pazarlama tarzı geliştirmeye kafa yormaya başlarken meselenin özüyle ilgili ayrıntılara gelmenin zamanıdır. Şunları sormalısınız:
- Biz tam olarak ne satıyoruz?
- Kim tarafından satılacak?
- Satış sözleşmesi nasıl gerçekleşecek?
-Ödeme nasıl olacak?
- Ürün/hizmet nasıl üretilecek ve nasıl teslim edilecek?
- Satış sonrası servis nasıl yapılacak?
Planlamanızı insanların herhangi bir şeyi satın almakla ilgili temel gerekçelerine dayandırmalısınız. Beş tane vardır:
1. İnsanlar faydaları satın alır, ürünleri değil – Bu nedenle pazarlamanız ürününüzün ya da hizmetinizin teknik özelliklerine değil sundukları spesifik faydalara odaklanmalıdır.
2. İnsanlar kendilerine para, zaman tasarruf ettiren ya da daha fazla para, zaman ya da takdir kazanmalarına yardım edecek şeyler satın alır – bu nedenle bunlar ürününüz ya da hizmetinizin kilitlenmesi gereken noktalardır.
3. İnsanlar sorunlarına çözüm satın alır – Ve sorun ne kadar büyük olursa çözümünüzün alınması konusunda o kadar istekli olacaklardır.~
4. İnsanlar satın aldıklarında bekledikleri keyfin yaratacağı duygular nedeniyle satın alır – Bu nedenle satın almanın daima duygusal bir süreç olduğunu ve olacağını unutmayın.
5. İnsanlar sıklıkla büyük bir aidiyet duygusu hissedebileceklerinde satın alır – Takdir görebilecekleri ve bir etkide bulunabilecekleri bir topluluğun parçası olma fikrini severler. Eğer gözlemciyseniz, o topluluk size kendilerine pazarlama yapmanın en güzel yolunu öğretecektir.
Özellikle bu son nokta 21. yüzyılda pazarlama alanında ne olup olmadığıyla çok ilişkilidir. Uyanık şirketler pazarlama başarılarını artırmak için her türden yaratıcı yolla müşteri katılımını artırmaya çalışıyor. Netflix, şirketin film tavsiyelerini artırabilecek herhangi birine 1 milyon dolar önerdi ve bu da şirketin araştırma ve geliştirme çabalarına büyük katkıda bulunarak milyonlarca insanı çekti. Google, Facebook ve YouTube kullanıcı tarafından üretilen içerik sunmaktadır – bu da sitenin arkadaşlara tavsiye edilmesini sağlar. Bu türden harika pazarlama inisiyatifleri, pasif izleyicileri müşterilere dönüştürebilir ve daha sonra da kullanıcı topluluklarınız markanız için avukatlar haline gelir.
Pazarlamanın dört anahtarı her zaman şunlar olmuştur ve daima da olacaktır:

1. Uzmanlaşma – Bir tip müşteriye, spesifik bir ürün kategorisine, tek bir coğrafi pazara ve benzerine ulaşmak için uzmanlaşmak zorundasınız.
2. Farklılaşma – İdeal müşterileriniz nezdinde öne çıkmak için eşsiz bir şey yapmalısınız.
3. Segmentasyon – Kimlerin satın alacağını ve onlara en iyi şekilde nasıl ulaşılacağını belirlemelisiniz.
4. Yoğunlaşma – En kârlı olabilecek olası müşterilere satış yapabilmek için en iyi çalışanlarınıza odaklanmalısınız.
Harika bir pazarlama tarzınız olduğunda satış gereksiz hale gelir. Harika pazarlama sunduğunuz şeyi belirlediğiniz fiyatlardan satın almaya istekli ve hazır müşterilerden oluşacak bir akım yaratacaktır.
Bu aşamaya ulaşmak için: 
- Pazarınızdaki en olası müşterilere çekici gelecek olan şeyleri belirlemek için bir dizi farklı pazarlama yöntemini denemeye hazırlıklı olun.
- Potansiyel müşterilerin sizinle iş yapmasını engelleyen faktörleri belirleyin ve bu riski kendi tarafınıza almanın yollarını belirleyin. Risk karşıtı pazarlama yapın.
- Müşterilerinizle ortak olun. Kendinizi müşterilerinizin uzun vadede refah içinde olması ve büyümesi konusunda hesap verebilir kılın. Başarılarının peşinde olun ve beklentilerini aşmaları konusunda yeni ve daha iyi yollar ortaya koyun. Kendinizi elzem kılın.
- Pazarlama karışımınızı oluşturacak yedi farklı faktör ya da nasıl farklılık yaratabileceğiniz konusunda yaratıcı düşünün:
Bu yedi faktörün herhangi birisinde değişiklik yapmak, eğer doğru yaparsanız, satışlarınızı patlatabilir. İnce ayarlar yapmak ve bu değişikliklerin etkisini ölçmek toplam pazarlama programınızın bir parçası olabilir.

“Bir şirketin amacı müşteri yaratmak ve elde tutmaktır. Bu nedenle temel yönetim fonksiyonları inovasyon ve pazarlamadır. Çünkü sadece bunlar satış, gelir ve nakit akışı üretebilir.”
Peter Drucker, yönetim danışmanı

Satış süreci, ilgili müşterilerin onaylı müşteriler haline dönüşmesini sağlar. Herhangi bir şirket için burası zurnanın zırt dediği yerdir. Geliştirdiğiniz ve hassaslaştırdığınız, tekrarlanabilir ve kendini ispatlamış bir satış süreciniz yoksa şirketinizin sektörde kalma süresi çok uzun olmayacaktır.
Satış kısmen sanat, kısmen de bilimdir. Harika bir satış sürecinin yedi bileşeni vardır:
1. Olası müşterilerle daha fazla vakit geçirmenin yollarını ve araçlarını bulmalısınız – ve asla satın almayacak şüphelilerle uğraşmaya daha az zaman ve kaynak ayırmalısınız. Olası müşteriler sizin çözmek üzere olduğunuz net bir soruna sahiptir ve satın almadan elde edecekleri değeri anlamaktadır. Herhangi bir satış süreci için 1 numaralı görev; olası müşterileri ve şüphelileri elemektir; böylece satın almayacak insanlar için vakit harcamazsınız. ~
2. Güven inşa etmelisiniz – böylece olası müşteriler, sattığınız şeyin anlattığınız şey olduğuna güvenebilir. Sorular sorduğunuzda, durumlarını anladığınızda ve sonra da herkese uyan bir şey satmaya çalışmak yerine yardımcı olmaya çalıştığınızda inanılır olursunuz.
3. Olası müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlamak zorundasınız – böylece ürününüzün ya da hizmetinizin uygun olup olmadığını anlayabilirsiniz. Bu tamamen doğru soruları sormak ve sonra da bir satış sunumuyla can sıkmak yerine empatiyle dinlemekle ilgilidir.
4. İkna edici bir sunum yapmalısınız – olası müşteri için ne yapabileceğinizi anlatın ve gösterin ve sonra da algınızı pekiştirmek için ilave sorular sorun ve ürünün uyup uymayacağını çek edin.
5. Gelebilecek herhangi bir itirazı önceden belirlemelisiniz – müşterinin, satın alma kararını vermeden önce gelebilecek sorularına karşı kurşun geçirmez ve mantıklı cevaplara sahip olun.
6. Satışı bitirme ve sipariş talep etme yeteneğine sahip olmalısınız – bu, açık faydaları gösteren bir sunum yaptıktan ve tüm itirazlarını cevapladıktan sonra sürecin takibiyle ilgili doğal bir parçası olmalıdır. Müşteriyi satın alma ile ilgili harekete geçmeye davet etmelisiniz.
7. İlk satışı yaptığınızda sizi refere edebilecekleri yerleri öğrenmeli ve takip edecek satışları kovalamalısınız – çünkü referansla gittiğiniz yere satış yapmak yeni bir müşteriye göre çok daha az zaman, çaba ve masraf gerektirir. Ağızdan ağza yayılmak bir müşteriye, şirkete ya da toptancıya satış yapmanın inanılmaz ikna edici bir yoludur. Referanslar yaratmak toplam satış sürecinizin ayrılmaz bir parçası olmalıdır.
Bazen bu yedi bileşenin herhangi birisindeki küçük bir ilerleme bile toplam satış hacminizde dramatik iyileşmelere yol açabilir.

Günümüzün iş dünyasında bir satış yapabilmek için çok sağlam bir inanılırlık temeline sahip olmanız gereklidir. Bu inanılırlığı yaratmak için satış sürecine içkin olması gereken 6 unsur vardır:
1. Pazar görünürlüğüne ihtiyacınız vardır – sektörünüzde bir tür “bilinen nicelik” olarak görülmelisiniz. Sektörünüzdeki kanaat önderleriyle güçlü ilişkiler kurun ve analistlerle ilişkiler kurmak, sektör trendlerini takip eden bir blog yayınlamak, araştırma raporları düzenlemek gibi tüm pazar liderlerinin yaptığı şeyleri yapmalısınız.
2. Somut bir namınız olmalı – şirketinizin boyutlarına, adına ve ömrüne dayalı olarak. Ne kadar büyükseniz işte de o kadar uzun süre kalırsınız ve namınız ne kadar güçlü olursa o kadar iyidir. Tüm bu unsurları güçlendirmeye çalışın.
3. Samimi müşteri şahitliğine ihtiyacınız vardır – çünkü her müşteri şunu düşünür: “Ürününüzü başka kimler aldı ve ne düşünüyorlar?” Olası müşterilere mutlaka ürününüzü almış insanlardan söz edin ve mümkünse onların ürünü kullanırken ve keyif alırken çekilmiş resimlerini gösterin. Video şahitlikleri özellikle etkilidir.
4. Eksiksiz ve profesyonel bir satış sunumunuz olmalı – Çünkü tek başına bu, ürününüzün algılanan değerini yüzde 200-300 oranında artırır. Açıkça iyi hazırlanmış bir satış sunumu korkuyu azaltır ve güven seviyesini yükseltir.
5. Bir satıcınız olmalı – müşteriyi rahatlatacak, ürün hakkında derin bilgiye sahip ve ürünü anlatmak ve açıklamaktan zevk alan birisi.
6. Harika bir ürününüz olmalı – değer katan ve müşterinin edineceği değere uygun ve adil fiyatlandırılmış bir ürün.
Harika bir satış sürecini mükemmelleştirmek bu 6 unsura sahip olmaktan başka bir şey değildir. Bir satış sürecine sahip olup olmadığınızın tek ölçütü, ilgilenen müşterilerinin ne kadarının satışa karar verdiğidir. Müşterilerinizle ortaklığa ve onların amaçlarına ulaşmasına adanın, satışın kendiliğinden ve etkin biçimde geldiğini göreceksiniz.
Müşteri tatmini dört ayrı seviyede ele alınabilir:
Seviye 4’e varmak için başlangıç noktası genellikle oturup müşterilere tam olarak nasıl davranacağını belirlemektir. “Nihai müşteri tecrübesini” müşterinin gözünden ve bakış açısından tanımlayın. Bu da genel olarak 12 faktörün varlığını gerektirir:~

“Geleceğinize doğru yürümeyin, koşun. Tüm enerjinizi hayallerinizi inşa etmeye ve daha iyi, daha büyük daha kârlı bir şirket kurmaya harcamak için şimdiden, bugünden daha iyi bir zaman yoktur. Bu hayatınızın en büyük fırsatıdır. Kaçmasına izin vermeyin. Hemen şimdi, gidin ve harika bir şirket yaratın.”
Mark Thompson ve Brian Tracy