Satışları hızlandırın ve günümüzün yorgun düşmüş müşterileriyle daha fazla iş yapın
ANA FİKİR
Günümüzde uğraştığınız ve satış yapmaya çalıştığınız insanların çoğu, yapılacak bir sürü işten yorgun düşmüş ve delicesine yoğun. Bunu göz önünde bulundurmalı ve günümüzde insanların nasıl satış kararı aldığıyla ilgili olarak satış tarzınızı buna uygun hale getirmelisiniz.
Birisi sizinle temas kurduğunda aklında üç soru olacaktır:
1. Bu kişiyle tanışmaya ve ne sunduğuna vaktimi harcamaya değer mi?
2. Sunduğu değişiklik vaat ettiği bozuculuğu yaratacak mı?
3. Bu teklif şirketim için en iyisi olacak mı?
Satışa BPUÖ yaklaşımı, olası müşterinin söz konusu kararlara odaklanmasına ve sonra da çözüm olarak sunduklarınızı kabul etmesine yardımcı olmak üzere tasarlanmıştır. Daha belirgin olarak da BPUÖ sistemi, çok yoğun insanlarla çalışırken aklınızın ön cephesinde bulundurmanız gereken dört faktörü vurgulamaktadır:
Basit kılın
Karar alma sürecinden karmaşayı ve zahmeti ne kadar elerseniz, başarı şansınız da o kadar yüksek olacaktır.
Paha biçilmez olun
Kopya ürün ve hizmetlerle dolu bir dünya söz konusu. Bu nedenle de ilişkiye katacağınız değer hayati önem taşımaktadır.
Kendinizi değişikliklere göre ayarlayın
Olası müşteriler nezdinde onun konusuyla daima ilişkili olmalısınız. Yaptıkları işle yakından ilgili olmazsanız size zaman ayırmayacaklardır.
Öncelikleri yükseltin
Olası müşterinizin, sizin hizmet ve ürünlerinizin kendisi için acil önem taşıdığını görmesi için uğraşmalısınız, yoksa harekete geçmeyecektir.
“Satış bir sonuçtur, amaç değil. Potansiyel bir müşteriyi hedeflediğiniz andan işi finalize edene kadar bir dizi şeyin doğru yapılmasının bir fonksiyonudur. Bilinçli ya da değil günümüzün olası müşterileri, kendileriyle yaptığınız tüm münferit sözleşmelerde sizi bu dört kritere göre değerlendirecektir.”
Jill Konrath
Günümüz çalışanlarının çoğu yorgundur, sınırlı zamanlarına giderek daha çok faaliyet sığdırmaya çalışmaktadırlar. Bu da onların şu duruma girdiği anlamına gelir:
- Bir şeye zaman harcamaya değer olup olmadığını çabucak anlamak için endişelidirler.
- Kolaylıkla kafaları karışır, sizinle telefonda konuşurken bir yandan da bilgisayarda bir şeyler yapmaktadırlar.
- Çabuk karar verilmesi riskli ya da anlaşılması karmaşık şeyler konusunda ihtiyatlıdırlar.
- Birçok seçeneğin birbirinin klonu olduğu pazar tekliflerinden kafaları karışmıştır.
- Satıcı tarafındaki aptalca davranışlara ya da yetersizliklere karşı hoşgörüsüzlerdir ve aşırı talepkardırlar.
Günümüzde satışta başarılı olmak için müşteriyle mücadeleyi, öğrenme fırsatı olarak görmelisiniz. İnsanlar baskı altında ve kafaları karışıkken neyin işe yaradığını bilmelisiniz. Aynı zamanda müşterinin hızlı karar almasını ve harekete geçmesini sağlamalısınız. Aksi halde karar almayı erteledikleri “D-Bölgesi”ne itilirsiniz. Eğer D-Bölgesi’ne itilirseniz yok sayılır, silinir ve radar ekranlarından kaybolursunuz.
Yorgun bir potansiyel müşteriyle karşılaştığınızda anlatacağınız şey hakkında kendilerine dört soru soracaklardır:~
- Bu basit mi, çok fazla zaman ve çaba gerektirecek mi?
- Bu şahıs ya da şirket değer katıyor mu?
- Yapmaya çalıştığımız şeye uygun mu?
- Ne kadar acil, önceliği nedir?
Buna göre dört BPUÖ faktörü: Önerdiğiniz şeyin anlamının çözülmesi basit; hakkında karar verilmesi kolay ve kullanımı açık olmadıkça olası müşteriler teklifinizi sonsuza kadar reddedecektir.
Yorgun müşterilerin artık her bedene uygun ürünlere ayıracak vakti yoktur. Elde etmek istedikleri değere uygun üretilmiş ürünler istemektedirler.
Ürününüz veya hizmetiniz müşterinin kuruluşunun yapmak istediğiyle uygun değilse konu dışı sayılacaktır. Uygunluk eksikliği daha sunduğunuz değeri gösterme fırsatı bulamadan dikkate alınmamanız anlamına gelebilir.
Günümüzde herkesin zamanı sınırlıdır ve kişisel ‘yapılması gerekenler’ listesinde baş edebileceklerinden çok şey vardır. Öncelikler düzenli olarak değişir ve işler bir anda karışabilir. Eğer ürününüz veya hizmetiniz yüksek öncelikli bir şey değilse ilave fon bulunduğunda, ilgilenilecek yeterli zaman bulunduğunda ‘bakılsa iyi olur’ konular arasında çekmeceye konacaktır.
“Yorgun müşterilerle nasıl uğraşılacağını çözdüğünüzde her şey değişir. Sizinle iş yapmak isterler. Satış döngüleri hızlanır. Daha az rekabete maruz kalırsınız. Zengin ve ödüllendirici eşit ilişkilere sahip olursunuz, iyi bir hayatınız olur ve bir fark yaratırsınız – hepsi de aynı anda.”
Jill Konrath
Bu mutlu durumu elde etmek için izlemeniz gereken dört BPUÖ kuralı vardır:
B Basit kılın – hedefiniz, her zaman mesajdan başlayarak sunuma kadar yaptığınız her şeye basitlik enjekte etmek olmalıdır. Her şeyi ne kadar basitleştirirseniz, insanların satın alması da o kadar kolaylaşır.
P Paha biçilemez olun – müşteriler neden söz ettiğini bilen ve sürekli bir temelde taze fikirler ve yeni düşünceler aşılayabilen uzmanlarla çalışmak ister. Rağbet edilen bir kaynak olduğunuzu bilirseniz onlar için paha biçilmez olursunuz ve müşteriler rakipleriniz arasından sizi seçer.
U Daima uygun olun – yorgun müşteriler, sunduğunuz şeyle yapmaya çalıştıkları şey arasında hemen ve açık bir bağlantı kurmak ister. Ürününüzün veya hizmetinizin onların amacına ulaşmasına yardımcı olma yeteneklerini etkilediğini garantilemelisiniz.
Ö Öncelikleri yükseltin – müşterilerin tüm farklı projelerine karşı alarmda olmalı ve teklifinizin onlar için öncelikli olmasını garantilemelisiniz. Müşteri öncelikleri sık sık değişecektir. Bu da sürekli bir hassas ayar ve dikkat gerektirecektir.
“Basitliğe ve kişisel olarak değer katmaya odaklandığınızda işiniz gerçekten havalanacaktır. En iyisi de daha iyi sonuçlar elde etmek için bugünkü kadar sıkı çalışmanıza gerek kalmayacaktır.”
Jill Konrath
Başarılı satış yapabilmek için müşterinin kafasına girmeli ve onun gibi düşünmelisiniz. Başka bir deyişle ürününüze veya hizmetinize sizin değil onların bakış açısından bakmalısınız. Bunu yapmakla ilgili adımlar arasında şunlar yer almaktadır:
1. Kilit karar alıcıları belirlemek – ister final sözü söyleyecek bireyler olsun isterse karar almaktan sorumlu kolektif bir ekip olsun.
2. Bir alıcı matrisi oluşturun – her soruya cevap vermeye hazır olun. Bunu yapabildiğinizde müşterinin sunduğunuz şeyle ilgili olarak karşılaştığı baskı ve tehditlerle ilgili her tür öngörüye sahip olacaksınız.
3. Birkaç müşteri karakteri yaratın – düzenli ilişkide olduğunuz tipik karar alıcıların profilleri. Bu karakterler, size olası müşterilerle ilgilenme konusunda ipuçları verecektir.
4. Bir “zihniyet ortaklığı” iletin – her bir müşteri tipi için aklınıza gelen fikirleri önceden test edin. Her karakterin yaklaşımınıza tepkilerini öngörmeye çalışın. ~
Kompleksliği değerlendirmek, sağladığınız iş değerini, uygunluğunuzu ve önceliklerinizi değerlendirmek için BPUÖ kriterlerini kullanın.
Alıcı matrisini tamamlamak meydan okuyucu olacaktır. Mümkünse bunu kuruluşunuz içinde bir grup çalışması olarak gerçekleştirin. Bir dizi ilişkiden öğrendiklerinizi bir havuzda toplayın. İlk elde alıcı matrisinin bazı kısımları boş kalacaktır ve bu olağandır. Boş alanlar kaçırdığınız bilgiler ve gelecekte bulacaklarınız için ayrılmıştır.
Olası müşterilerle görüşmeye devam ettikçe alıcı matrisinizdeki boşlukları doldurmanızı sağlayacak sorular sorun. Hiçbir soru için mutlak doğru ya da yanlış cevaplar yoktur, her şey müşteriyle ve ne düşünüp neye inandığıyla başlar. Bunları iyi bilmek sizin görevinizdir. Ancak bundan sonra ilgilerini çekecek pazarlama mesajını oluşturabilir ve doğru tuşlara basabilirsiniz. Bu, kendinizi hemen satış peşinde olan az hazırlıklı rakiplerinizden farklılaştırmanızı sağlar.
Artık müşterileriniz için neyin önemli olduğunu ve değişim inisiyatifleri hakkında ne düşünüp hissettiklerini biliyorsunuz. Bu nedenle de şirket ihtiyaçlarına hizmet etmek ve kişisel değerinizi artırmak için daha güçlü bir konumdasınız. Müşterileriniz, sizinle iş ilişkisi kurmayı düşünürken üç farklı ve ayrı karar alacaktır. Bunlar:
Karar 1 – Erişimine izin vereyim mi?
Müşteriler, öncelikle sizinle bağlantı kurup kurmayacaklarına ve söyleyeceğiniz şeyi dinleyip dinlememeye karar verecektir. Buradaki amacınız kapıdan içeri girmek ve değerli zamanlarının bir kısmına layık görülmektir. Bunu başarmak için onları ilgisizlikten meraklı olmaya sürüklemelisiniz.
Karar 2 – Değişimi başlatayım mı?
Müşteriler, daha sonra statükoyu bozarak değişim yapıp yapmamaları gerektiğine karar verir. Başka bir şekilde ifade edecek olursak, burada müşterinin sizin zaman yatırımına değer olduğunuzu kabul etmesini sağlayacak bir kavramsal ortaklık oluşturmalısınız. Bunu yapabilmek için müşterileri değişime kayıtsız olmaktan değişime adanmaya sürüklemelisiniz.
Karar 3 – Hangi kaynaklarla?
Üçüncüsü, müşteriyi siz ve şirketinizle çalışmanın bir başkasıyla çalışmaktan daha iyi olduğuna ikna etmelisiniz. Bu aşamada bile hala statükoyu korumaya dair güçlü bir eğilim vardır. Bu nedenle temel meydan okuma, onları bir sürü seçeneğe açık olmaktan, doğru kaynağın siz olduğunu dair bir kesinliğe sürüklemenizdir.
“Müşterinizin karar alma sürecinin her aşamasında değişime ilgisini ve adanmışlığını artırmak için yapmanız gereken belirli şeyler vardır. Bir şeyi yanlış bir zamanda yaparsanız fırsatı imha edersiniz. Müşterinin karar alma sürecinin neresinde olduğunu bilmeniz bu nedenle önemlidir.”
Jill Konrath
Şunu kabul edebilirsiniz ki birçok insan, herhangi bir ilk temasa üç temel varsayımla yaklaşacaktır:
1- “Herhangi bir şekilde rahatsız edilmek istemiyorum.”
2-“Her halükarda vaktimi korumak zorundayım.”
3- “Satıcılar tamamen zaman israfıdır.”
Pratik tabirlerle onların zamanlarına, söndürmeye çalıştıkları yangınlara ve programlarındaki her şeye karşı mücadele ediyorsunuz. Eğer sadece sipariş almakla ilgilenen bencil bir satıcı olarak ortaya çıkarsanız, sizi tanımak bile istemeyeceklerdir. Müşterilerin sizi değerli bulması için meraklarını uyandırmalı ve onları düşünmeye itmelisiniz. Konuyu daha da ilginç kılmak gerekirse bunu 20-30 saniyelik konuşmalar, 90 kelimelik e-postalar ya da bir sayfalık mektuplarla yapmalısınız.
“Her 3-5 saniyede bir müşteriler kendilerine sorar: ‘Bu, ilgiye değer mi?’ Cevap hayırsa, bittiniz. Olası müşteriler e-postanızı parmakları sil tuşunun üstünde okurlar. Uygun olmadığınız ya da bencil olduğunuz anda silinirsiniz.”
Jill Konrath
Dört BPUÖ faktörü bu ilk kararı üç şekilde etkileyecektir:
B İletişiminize basit ve hedefli bir mesaj yerleştirmediğiniz sürece devre dışı kalacaksınız. ~
Müşteriler zaten hayır demeye bahane arıyor, karmaşık malzeme bu tepkiyi her zaman tetikleyecektir.
P Söylediğiniz şeyin bir değeri olmadığı sürece insanlara erişemezsiniz –müşterinin ihtiyaçlarına, sorunlarına ya da amaçlarına uygun bir değer. Eğer anlayış gösterirseniz, ilerlemeye istekli olacaklardır.
U Müşterinin önemsediği şeyle uygunluk içinde olmalısınız. Tamı tamına uygunluğu yakalayamazsanız, kapının dışındasınız demektir.
Ö Bu, erişim kazanmanın anahtarıdır. Eğer şahsın ya da kuruluşun önceliklerine bağlanabilirseniz, erişim şansınız kabaracaktır.
Her şeyin üzerinde erişim kazanmak tam da 30 saniyelik bir konuşma yapmak, 90 kelimelik bir e-posta yollamak ya da bir sayfa mektup yollamakla ilgilidir. Basmakalıp ve kendini öven, teknik ıvır zıvır ve yaratıcılık saçmalıklarıyla dolu bir konuşma yapmakla ilgisi yoktur. İlk yaklaşımınızı geleneksel satıcıların yaptığı gibi aşırı reklam ve boş lafla doldurursanız, erişim engellenecektir. Unutmayın bunlar, masalarında baş edebileceklerinden fazla sorun bulunan, yorgun müşterilerdir. Zamanlarına erişim hakkı kazanmak için değer taşıyan bir öneriye sahip olmalısınız.
“Yorgun müşteriler ne sattığınızı umursamaz. Hiçbir şeyi değiştirmek istemezler, çünkü değişim onlar için zahmettir. Erişim kazanabilmek için müşterinin statükosu ile neler olabileceği arasında bir boşluk yaratmalısınız. Hedef müşterilerinizin henüz farkında olmadıkları seçenekleri görmesi gereklidir–hayatlarını daha kolay kılacak, para tasarrufu sağlayacak ya da imkansız görünen amaçlarına ulaşmalarını sağlayacak seçenekler.”
Jill Konrath
Pratikte artık çalışanları şımartma ve ne kadar iyi olduğunuz hakkında konuşup durma zamanı değildir. Erişim elde edebilmek için açık bir şekilde ve müşterinin yapmak istediğine uygun bir değer teklifi yaratmalısınız. Değer teklifinizi doğru belirlediğinizde her şey yerli yerine oturur. Herkese uyan “evrensel” bir değer teklifi yoktur. Ama kullanılmaya değer bir formül vardır:
- “Veri merkezlerine enerji ve havalandırma masraflarını yüzde 13-79 oranında azaltmaları konusunda yardım ediyoruz.”
- “Şirketlere tekrar satış oranlarını yükseltmeleri ve pazarlama harcamalarını optimize etmeleri konusunda yardım ediyoruz.”
İyi değer teklifleri, olası müşterilerin önemli kabul ettiği iş etmenlerine odaklanır ve sonra da statükodan uzaklaşmanın mümkün olduğunu gösterir. Doğrulanabilir rakamlar kullanmak inanılırlığı artırır ve özellikle de bazı vaka örnekleri ve numuneler gösterebilirseniz neler olabileceğini aydınlatır. Müşterilerinizle görüşün, ne tür somut farklılıklar yaratabileceğinizi ortaya çıkarın, bunu değer teklifinizle ilişkilendirin ve her e-postanızda, telefon konuşmanızda ve sesli mesajlarda kullanın.
Karar alıcılara erişim kazanmanın gerçek katalizörü, tetikleyici etkinliklerdir, hem dahili hem harici:
- Dahili bir tetikleyici üç aylık ya da yıllık gelir açıklamaları, yeni bir ürün lansmanı, sahiplikte değişiklikler, önemli bir satın alma ya da yeni bir sözleşme vs. olabilir.
- Harici tetikleyiciler, doğal felaketler, mevzuat değişiklikleri, yeni ve büyük bir rakibin pazara girmesi, genel ekonomik koşullar ve devamı olabilir.
Müşteri tabanınızı analiz ederken ürününüze ya da hizmetinize ihtiyaç duyan şirketlere uyabilecek tetikleyici etkinlikleri bir araya toplayın. Tetikleyici etkinlikler arayışınızı otomatik pilotla yapmanızı sağlayacak her türden bilgi hizmeti mevcuttur. Şunların kullanımı da bunlara dahildir:
1- Web sitelerinden RSS besleme.
2- Yeni bilgi gönderildiğinde Google alarmı.
3- InsideView gibi abone alarmı hizmetleri.
LinkedIn.com’u ya da şirketin kendi web sitesini de satış sürecini başlatmak için kullanabilirsiniz. Facebook, hedef şirketinizde başlangıç temasları kurmak için kullanabileceğiniz diğer bir araçtır.~
Bir kez değer teklifinizi geliştirdiğinizde, tetikleyici etkinliği ve kiminle temas kuracağınızı belirlediğinizde, kuruluşa girebilmek için yapılması gereken iki şey daha vardır:
- Basit bir mesaj oluşturun – olası müşterinin şirketi ya da sektörü hakkında yaptığınız araştırmaya dayalı olsun. Karşı konulmaz bir mesaj oluşturarak müşterilerin telefonunuzu açması ve geri dönmesini sağlamak üç unsura dayanır:
BİRİNCİSİ, onlara size refere edenlerden söz ederek inanılırlık oluşturun ve daha sonra bildiğiniz bir tetikleyici etkinlikle bağlantı kurun.
İKİNCİSİ, değer teklifinizi ileterek, öngörülü bir fikri paylaşarak ya da sorunlarını çözebilecek konulardan söz ederek meraklarını uyandırın.
ÜÇÜNCÜSÜ, teklifinizi anlatabileceğiniz bir vaktin ayarlanmasını sağlayacak bir sonraki adıma yaklaşın ya da bir eylem adımı daha atmalarını sağlayın.
“George, Medical Marketing Applications’tan Henry Klitz burada. Los Angeles ofisinizde çalışan Raewyn seninle konuşmam gerektiğini söyledi. Web sitenizde sizin bölümün şirketteki en yeni bölüm olduğunu ve bu yılın başında ABD pazarına girmeyi planladığınızı gördüm. Bir dizi tıbbi cihaz üreticisiyle çalıştık ve onlara ürün lansmanıyla tahmini satış hedeflerine ulaşmaları arasındaki süre boşluğunu birçok durumda yüzde 35 azaltmaları konusunda yardımcı olduk. Bir araya gelebilir ve gelecek yılki yolunuzun süresini nasıl kısaltabileceğimizi konuşabiliriz. Bugün saat 1:00’den sonra müsait olacağım (555)238-4505. Konuşalım. Hoşçakal.”
- “Lütfen biraz daha anlatın” testini geçin ve mutlak biçimde karşı konulmaz olun –istedikleri anda gitmek için hazırlıklı olun. Çağırdıklarında teknik laflara başlama isteğinize direnin. Bunun yerine şunları yapmaya hazır olmalısınız:
- Ortaya koyduğunuz konuyu ya da meydan okumayı genişletin.
- Bir başarı öyküsü paylaşın.
- Onları müdahil kılacak bir soru sorun.
Burada her ne yaparsanız yapın, her şeyi basit ve odaklı kılın. Telefonda konuşun, ayrıntılı konuşmak için bir zaman ayarlayın, telefonu kapatın ve işlerine dönmelerine izin verin. Bu, özellikle de her gün satıcılarla uğraşan birisi için tazeleyici bir yaklaşım olacaktır. Unutmayın, uğraştığınız insanlar yorgun insanlar. Mutlak biçimde karşı konulmaz olmak için faydalı bilgiler sunarak onların ücretsiz kaynağı haline gelin. Asla sadece “gelişinizi bildirmek” için aramayın, sadece bir şekilde onlara ilginç gelebilecek bazı eğitsel kaynaklardan ya da yeni bir fikirden söz edeceğinizde arayın. İstikrarlı olarak işlerini daha iyi yapmalarına yarayacak değerli içerik tedarik edin, böylece sizi arar hale geleceklerdir. Ve unutmayın, dijital online imajınızın sunmaya çalıştığınız profesyonelliğe uygun olup olmadığını sürekli kontrol ediyor olacaklardır.
Bu adımın amacının sunduğunuz ürün ya da hizmeti satmak olmadığını kendinize hatırlatın. Tüm diğer satıcıların umursadığı şey budur, bu yüzden de saldırgan olurlar. Delicesine meşgul ve yorgun insanlarla uğraşıyorsunuz. Başlıca amacınız olası müşteriyi varlığınıza kayıtsız olma noktasından sizinle konuşmayı kabul etmelerini sağlayacak meraklılığa sürüklemektir –daha fazlası değil.
Bir kez ilgilerini çektiğinizde ve sizinle görüşmeyi kabul ettiklerinde, müşteri hala şunu düşünüyor olacaktır:
- “Bu çok fazla iş anlamına geliyor ve benim vaktim yok.”
- “Değişim buna değer mi?”
- “Bunu halletmek için kiminle mücadele etmeliyim?”
Bu ikinci adımda yapmanız gereken, müşteriyi sizinle çalışmanın vaktini ve kaynaklarını en iyi şekilde kullanmak anlamına geleceğini anlamasını sağlamaktır. Statükoyu muhafaza etme çabasıyla ve müşteriyi başka bir yöne çekebilecek her türden diğer fikirlere karşı mücadele edeceksiniz.
Bu aşamada basmakalıp bir konuşma yaparsanız müşteri sizinle vakit harcadığını düşünecektir. Eşit biçimde, eğer öncelikle ev ödevinizi yapmak yerine akıl verici bir satış yaklaşımı benimsersiniz, müşteri yine rencide olacaktır.~
Gerçekte şu aşamada ürününüz henüz uygunluk konumunda değildir. Önemli olan tek şey, teklifinizin müşterinin kuruluşunun amaçlarına ulaşmasına hizmet edip etmeyeceğidir. Sadece şunları yaparsanız teklifinize yanaşacaktır:
- Tanımlanmamış sorunları ortaya çıkarırsanız.
- Çözülemez görünen bir soruna somut çözüm getirirseniz.
- Görünmeyen bir fırsattan nasıl yararlanabileceğini gösterirseniz.
Şunu söylerlerse bu kararı sağlamış olursunuz: “Değişmeliyiz. Seçeneklerimizi değerlendirme zamanı.”
Yine dört PBUÖ faktörü çok önemlidir:
P Önemli bir etki bırakma yeteneği fark edilmenizi sağlayacaktır. Ancak başarı şansınızın olabilmesi için değişimin karmaşıklığını basitleştirmelisiniz. Ne kadar kolay kılarsanız o kadar iyidir.
B Bolca referans malzemesi ve taze düşünce sağlamalısınız. Böylece sizi bir değer ve değerlendirme ekibinin parçası olarak görürler. Bu yolla, eğer ilerleyeceklerse sürücü koltuğuna siz oturursunuz.
U Delice yoğun insanlar, sadece büyük bir etki yaratma potansiyeline sahip fikirlere zaman ayırır. Bu bağlamda büyük daima daha iyidir.
Ö Değişim inisiyatifini yüksek öncelikli bir konu kılmak için karar alma sürecini tıkayabilecek tüm sorunları açığa çıkarmalısınız.
Yeni bir müşteriyle ilk toplantınızın amacı, onu teklifinize hayran bırakmak değildir. Ne satabileceğinizi anlamak için bir sürü soru sormak da değildir. Daha ziyade, şirketinizle çalışmayı kabul ederlerse nelerin mümkün olacağını anlamalarını sağlamaktır. Bu onların “Pekala, anlamlı görünüyor. Sonraki mantıksal adımları atmak için bir takvim yapalım” demesiyle sonlanacak kısa bir toplantı olmalıdır.
Kısa toplantınızın vereceği sinyal farklıdır; müşteriye ayrıntıları içeren bir gündem verin. Ana konu, ürününüzün veya hizmetinizin minimum rahatsızlıkla amaçların başarılması konusunda kuruluşun yeteneklerine potansiyel etkisini belirleyecek bir iş planı üzerinde tartışmak ve ümit edilir ki birlikte çalışmaktır. Karar 2’yi (Değişimi başlatmalı mıyım?) almalarında onlara yardım etmenizin anahtarı, önceden ev ödevinizi yapmanız ve böylece ilerlemek için güçlü bir şirket yapısı oluşturma konusunda birlikte çalışabilmenizdir.
Yorgun müşterilerin size ayıracak fazla vakitleri olmadığını akılda tutarak sormanız gereken sorular üzerinde daha fazla düşünmelisiniz. Alıcı matrisinize geri dönün ve öncelikler hakkında tahminde bulunun. Daha sonra başarılı olma yeteneklerini etkileyecek tüm diğer spesifik faktörler hakkında sorular sorun. Bu yolla teklifinizin değişim sürecinin entegre bir parçası haline gelmesini sağlayacak hammaddeyi almış olursunuz.
Karar alıcılar, genellikle teklifinizin üç kilit faktörü içerip içermediğine bakar:
1- Şirketin ilk yatırımını geri alması ne kadar sürecektir.
2- Eğer kabul ederlerse ortaya çıkacak olan toplam yatırım geri dönüş değeri ya da geri dönüşü.
3- Ürününüzün veya hizmetinizin kullanılmasıyla ilgili tüm doğrudan ve dolaylı maliyetler.
Buradaki göreviniz, teklifinizle ilgili bütün karmaşıklığı yok etmek ve sonra da onlar için vazgeçilmez bir uzman haline gelmektir. Ama bunu kısa bir toplantıda nasıl yapacaksınız? Bu konuda birkaç geçerli yaklaşım var. En uygun olanları şunlar:
- Paha biçilmez olun – beyninizi, bilginizi ve uzmanlığınızı kilit farklılaşmaya çevirin. Araştırma, strateji oluşturma ve uygulama için çok az zamanları ve hummalı bir programları olan yorgun müşterilerle uğraşıyorsunuz. Ürününüzün canlı bir broşürü gibi davranmak yerine rolünüzü bu işlevleri yerine getirmek olarak görün. Müşterinin, kollarınızı sıvayıp onunla işe koyulacağınızı, bunu daha önce de yaptığınızı bilmesini sağlayın. Yeteneklerinizi, tutkularınızı ve yapabilirliklerinizi müşterinin yararına harekete geçirin.
- Akıllı yanlarınızı kullanın – müşteriye bir değişim yapmanın değerini anlaması ve takdir etmesinde yardımcı olmak için. Bu onlara sadece bir PowerPoint sunumu yapmakla ilgili değildir. ~
Bundan ziyade, onlara karşı karşıya bulundukları meydan okumaları göstermeli ve şimdi bulundukları noktayla gelecekte bulunacakları nokta arasındaki uçurumu kapatma donanımına sahip olduğunuzu göstermelisiniz. Ürününüzü, hizmetinizi ya da çözümünüzü unutun ve müşterinin karşı karşıya olduğu en önemli meydan okumalara odaklanın. Böylece sizinle işbirliği yapmaktan keyif duyacaklardır.
- Bir iş geliştirme uzmanı olarak yeteneklerinizi gösterin – böylece sürüden kesinlikle ayrılacaksınız. Müşterinize düşüncesini harekete geçirecek fikirler, öngörüler ve bilgiler verin. Ürününüzün veya hizmetinizin kattığınız değerin sadece bir parçası olduğunu bilin. Sizinle çalışmak ise başka bir parçasıdır. Kendinizi müşterinin şirketine ve sektörüne gömün ve düşünce tarzlarına meydan okuyun. İrdeleyici, doğru soruları sorun ve daha sonra önerilerde bulunun, tavsiye verin ve kılavuzluk yapın. Sipariş alma peşinde koşmak yerine bunu yapmanız fark edilecektir.
“Bunu her satış telefonunuzda yapmanız gerektiğini söylemiyorum. Bu stratejiler en çok, en iyi müşterileriniz olarak benzer amaçlara ya da meydan okumalara sahip hedef şirketlere odaklandığınızda işe yarar. Paha biçilemez olmaya yoğunlaştığınızda gerçekten hiç ortada olmayan satış fırsatları yaratabilirsiniz. Yorgun müşteriler, kendilerini günlük kaosun içinden çekip çıkaracak kılavuzlar aramaktadır. Her gün değer yaratan birisi olmak bunu mümkün kılar.”
Jill Konrath
Eğer iş planınız güçlüyse o halde müşterinin değişim doğrultusunda karar alma şansı daha yüksektir. Yani gerçek iş başlamak üzeredir. Kavramsal olarak işi kabul etmişlerdir ve artık planı hayata geçirmekle ilgili pratik noktaları tartışma zamanıdır. Bu aşamada kafalarının karışmasını önlemek için işin kompleks yanlarını basit kılmanız hayati önem taşır.
Basitleştirmenin en iyi yolları:
- Onlara bu işi birçok diğer kuruluşla da yaptığınızı anlatarak güven inşa edin, böylece kılavuzları ve yol göstericileri olabilirsiniz.
- Öndeki yolu ardışık adımlara bölerek aydınlatın, bu adımların her biri mantıklı ve yönetilebilir olsun.
- Genellikle fonlama anlamına gelen zorlu konularda, ilgili herkesi içine alan açık ve samimi konuşmalar yapın.
- Bir dönüşüm ekibi oluşturun ve kuruluşun yapması gerekenleri en iyi şekilde haritalandırmalarını sağlayın.
Bu aşamadan itibaren yorgun müşteriniz artık statükonun daha fazla sürdürülemez olduğunu kabul etmiştir. Artık yaratılabilecek yeni büyüme fırsatlarının ve hangi maliyetli sorunların elimine edilebileceğinin farkındadırlar. Şunları düşünüyorlar:
- “Kimi seçeceğime emin değilim, çok fazla seçenek var.”
- “Kendimi tehlikeye atmak istemiyorum.”
- “Sonuçları çok uzun sürede alabiliriz.”
Şimdiki meydan okumanız, tüm harici ve dahili rakiplerden sıyrılmaktır ki müşteriniz “Biz seninle çalışmak istiyoruz” diyebilsin. Yorgun bir müşteri sizi rakiplerinizle fiyat konusunda çarpıştırmak isteyebilir. Bu nedenle sizinle çalışmanın en fazla değer katacağını iletmenin yollarını bulmalısınız.
“Müşteriniz “SENİ istiyoruz” dedikten sonra bile bazı cazip seçenekler bu kararı saptırabilir. Yani tüm detaylar yerine getirilmeden iş hala gerçekleşmiş sayılmaz. Karar alma süreçlerinin bu aşamasındaki müşterilerle çalışmak tamamıyla seçenekler ve kesinlikle ilgilidir.”
Jill Konrath
Satışı gerçekleştirmeye yakın olsanız bile PBUÖ faktörlerini hala aklınızda ön planda tutmalısınız:
P Üst düzeyde motive olmuş müşteriler bile kuruluşlarını değiştirmek için gerekli tüm çabaları toplamaya çalıştığında yılgınlığa kapılabilir. Bu doğal eğilimi dengelemek için işin kompleks yanlarını ortaya çıkarın ve yolu basitleştirin. Öz güvenlerini kazanmalarını sağlayın.
B İşe emsalsiz bir değer katmadıkça ve katana kadar sizi harcanabilir olarak göreceklerdir. Emsalsiz bir değer katacağınızı hissetmezlerse en düşük maliyetli seçeneğe yöneleceklerdir.
U Somut bir iş planı oluşturdunuz. ~
Şimdi riskleri belirlemelisiniz. Müşteri sizinle çalışmanın güvenli olduğuna onların kurumsal değerlerine uygun olduğunuza emin olmak ister.
Ö İşleri ilerletmek ve kilitlenmeyi önlemek önemlidir. Kurumsal öncelikleriyle uyumlu olmalısınız.
Bu aşamadaki doğal eğiliminiz (taze bir müşteriyle yüz yüze görüşürken) teklifinizin muhteşem detayları üzerinde gevezelik etmek ve nihai kararları için fiyat seçeneklerinizi sunmak olacaktır. Yanlış, yanlış, yanlış. Bunu yaparsanız diğerlerinden hiçbir farkınız kalmaz. Bunu yapmak yerine yavaşlayın, soluğunuzu tutun ve kendinize orada gerçekte ne olup bittiğini hatırlatın. Karar 3 ile ilgili göreviniz, algılanmış tüm riskleri ortadan kaldırmaktır. Sipariş formunuzu önlerine sürmek yerine şunları yapmalısınız:
- Başlıca karar alıcıları belirlediğinize emin olun.
- Bu karar alıcıların her biri için ayrıntılı bir alıcı matrisi oluşturun. Satın almaya doğru giden yolda ana kararlarından önce almaları gereken küçük kararları haritalandırın.
- Rekabetin görünümünü ortaya koyun, rakiplerinizin peşinde olduğunuz iş için neler yapabileceğini tahmin etmeye çalışın.
Karar 3’ü belirlemek için tüm bu alanlarda PBUÖ kurallarına dönmek en iyi yoldur. Müşteriyi mendi uzmanlığınızı göstermekle ilgili yorucu bir çabaya sokmak yerine bir rehber ya da danışman gibi davranın. Olası müşterilerin çoğu, baş ağrıtmadan bunların karar almalarıyla ilgili faktörler olduğunu anlatmanızı makul karşılayacaktır. Hatta değişimle ve karar almakla ilgili yönlendirici faktörleri ve bunları nasıl uygulayacaklarıyla ilgili kriterler konusunda onlara kılavuzluk etmeniz de mümkündür. Yön gösterilmeye ihtiyaç duydukları zorlu konuları ortaya çıkarın. İleriye doğru giden yol için bir yol haritası yaratın. Neyin aynı kalacağına ve neyin değişmesi gerektiğine vurgu yapın.
“Satış yaklaşımınızı, araçlarınızı ve şirket politikalarını karmaşıklık açısından analiz ederken çok dikkatli olun. Daima şunu sorun: ‘Nasıl daha basit kılabilirim?’ Karmaşıklık basitçe ortadan kaldırılması gereken bir engeldir.”
Jill Konrath
Teklifinizin yazılı hali PBUÖ ilkelerine uygun olmalıdır. Kilit unsurlar:
1- Değer teklifinizi açık ve kesin terimlerle anlatan bir kapak sayfası.
2- İstenen getiri hakkında canlı bir tarzda özetleyen kapsayıcı 1-2 sayfalık özet.
3- Gerçek dünyadan örneklerle desteklenen merkezi iş planınız.
4-Önerilen çözümünüz.
Referanslar, vaka incelemeleri, müşteri listesi, analist raporları ve benzerini okumak isteyebilecekleri bir şekilde iletin.
Nihai sunumunuzu ve yazılı teklifinizi geliştirirken onların evet demesini kolaylaştıracak neler yapabileceğinizi göz önüne alın. Bu bakımdan bazı olası stratejiler:
- Az sayıda seçenek sunun – belki üç yerine bir tane optimum seçenek.
- Teklifinizi farklı adımlarda kullanılabilecek bütçe adımlarına bölün.
- İlave yatırımdan söz etmeksizin belirledikleri bütçeye uygun davranmalarını sağlayın.
- Ölçek ekonomisi önerin – bir alana / biri bedava perakende sektöründe hayli işe yarar. Muhtemelen sizin de işinize yarayacaktır.
- Projenin başarıyla uygulanması için siz de oyuna, alacağınız paranın bir miktarını koyun.
- Yazılı sözleşmelerinizi basit kılın.
- Vadeye dayalı ödeme ya da diğer yaratıcı ödeme çözümleri önerin.
Her şeyin üzerinde, Karar 3 tamamen, müşteriyi statükoyu korumanın yol açacağı tuzaklarla sizinle çalışmanın arasında yaratacağı fark konusunda bilinçlendirmekle ilgilidir.
Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?