"400 binin altı çok kötü olur"

Otomotiv sektörünün 2019 planlarını, Toyota’nın yeni dönem stratejisini Ali Haydar Bozkurt’la konuştuk...

8 ŞUBAT, 20190
Paylaş Tweet Paylaş
"400 binin altı çok kötü olur"

Şeyma Öncel Bayıksel

[email protected]

Türkiye otomotiv sektörü, 2018 Kasım ayında bir önceki yılın aynı ayına göre yüzde 43 küçülerek 59 bin 495 adet oldu. Bu sıkıntılı tabloda Toyota 5 bin 403 adetlik satış adediyle kasım ayını lider olarak tamamladı. Toyota Genel Müdürü Ali Haydar Bozkurt bu başarıyı kısaca bir önceki yılda yaptıkları temkinli planlamaya bağlıyor. Son 3-4 yıldır tüm bayilerinin bütçesini birlikte yaptıklarını belirtiyor. Sadece perakende müşteriye odaklı çalışmanın da rotasını filoya çeviren otomotiv sektöründe bir farklılık yarattığına değiniyor. Bozkurt’un önümüzdeki yıl yaklaşımı da oldukça temkinli. Kasım 2017’de bayileriyle yaptıkları toplantıda 2018 Haziran ayından 2019 sonuna kadar sürecek bir “gri bulutlu” dönem öngördüğünü söylüyor. 2019 yılında ÖTV katkısı olmadığı taktirde sektörün yılı 400 binler seviyesinde tamamlayacağına değiniyor ve ekliyor: “Benim formülüme göre otomotiv sektöründe yılda 700 binin altına indiğinizde turuncu alarm başlar. 600 binin altında kırmızı alarma döner. 400 bin ise çok ciddi kırmızı alarm demektir. Bu da küçülmeler, işten çıkarmalar, bayilerde sıkıntı anlamına gelir. Yeni dönemde temkinli planlamalar şart.” Otomotiv sektörünün 2019 planlarını, Toyota’nın yeni dönem stratejisini Ali Haydar Bozkurt’la konuştuk: 

 Sıkıntılı bir dönemde otomotiv pazarında satışta birincilik elde ettiniz. Sizce ne yaparak bu başarı elde edildi? 

 Benim hep söylediğim bir şey vardır. Pazar payında ya da satış adedinde yakaladığınız başarı aslında bir sonuçtur. Ne yaparak bunu elde ettiğiniz önemli. Biz bayi ağımızı ve çalışma prensiplerimizi destekleyecek konulara yatırım yaptık. Özellikle BT ve iletişimle ilgili yatırımlarımız bizi daha hızlı karar alabilen bir şirket haline getirdi. Marka olarak perakende müşterimize odaklı çalışıyoruz. Dünyada otomotiv sektörü filo pazarına kaymaya başladı. Türkiye’de de bu trend  takip ediliyor. Özellikle ilk 10 markaya baktığınızda içlerinde yüzde 85’lerde filo satışı yapanlar var. Bizim bu alanda ulaştığımız en yüksek oran yüzde 25’ler oldu. Biz perakende müşterimize odaklıyız. Onlara satıştan sonra sahip çıkmaya çalışıyoruz. Satış adetlerimiz içinde filo satışımız yüzde 10 bile değil. Kasım ayının yarısı olmadan elimizdeki araçları bitirmeyi başardık. Aslında bir 3 bin adet daha stokta olsaydı rahatlıkla satabilirdik. Ürün memnuniyetimiz de çok yüksek. Araştırmalarda en az arızalanan marka çıkıyoruz. Bayi ağımızın kalitesi de çok önemli destek verdi bize. 

 Kaç bayiniz var? 

 Şu anda Türkiye genelinde 59 bayimiz var. Van’a kadar ulaşan bir ağa sahibiz. Dengeli bir dağılımımız var bu bağlamda. Türkiye’nin nabzını tutabiliyoruz. Şu anda yeni bayilik başvurularını değerlendiriyoruz. Bazı bulunmadığımız bölgelere girme planımız var. 

 Bu dönemde yeni bayi konusunda temkinli davranmak daha mantıklı değil mi?

Aslında her dönem temkinliyiz diyebilirim. Özellikle bünyemize yeni bayi katarken oldukça dikkat ediyoruz. Şu anda birkaç ilde pazar şartları olgunlaşmış görünüyor. Bu bölgeleri radara aldık. 2019 yılında hayata geçebilir. 

 İçinde bulunduğumuz sıkıntılı döneme hazırlıklı girdiğiniz anlaşılıyor. Bu sıkıntının etkisini az hissetmek için neler yaptınız? 

 Birincisi hiçbir bayimizle ilişkimizi kesmedik. En önemlisi içinde bulunduğumuz dönemi de hiçbir bayimiz finansal sıkıntı yaşayarak atlatmıyor. Sadece seçerken değil, yönetirken de bayilerimizle ilişkimize dikkat ediyoruz. 20-30 yıllık bayilerimiz var. Biz her yıl her bayimizin bütçe ve stratejisini birlikte oluşturuyoruz. Bize her bayimiz 2-3 saatlik sunum yapıyor. Bu detayda bir uygulamanın dünyada da örneği yok. Biz bunu 3-4 yıldır uyguluyoruz. Bayimizin finansal okuryazarlığına çok önem veriyoruz. Bayilerimizi bu doğrultuda da eğitiyoruz. Örneğin Boğaziçi Üniversitesi’yle birlikte bir program hazırladık. Bir çeşit mini MBA yaptırdık onlara. 

 Toyota bu yılı toplam satış adedi ve cirosal anlamda nasıl kapatacak? 

 Pazar payı olarak biz binek otomobili takip ediyoruz. Çünkü ticaride tek modelimiz var. Bu yılı yüzde 6,5’lik pazar payıyla kapatırız. Geçen yıl toplamda yüzde 4,7, binek otomobilde yüzde 5,6 pazar payımız vardı. Satış adedi olarak 34 bin civarında bir rakamla bitireceğiz yılı. Yine söylüyorum kasımda 3 bin adet daha satardık ancak stokta araç olmadığı için satamadık. Geçen yılı binekte 40 bin 658 adetle kapattık. 45 bin 209 toplam satışımız oldu. 

 Araba şu anda neredeyse bir yatırım aracına dönüşmüş durumda. Kasım ayındaki birinciliğinizde müşteriye dokunan bir fiyat stratejinin de etkisi oldu mu? 

 Biz bu döneme biraz gerçekçi yaklaştık. Kasım 2017’de bir bayi toplantısı yaptık. O sırada seçimler 2019 Kasım olarak planlanıyordu. Ben pozitif biriyimdir. Bardağın hep dolu tarafına bakarım. İlk defa 2018’in haziran ayından 2019’un sonuna kadar gri bulutların hakim olacağı bir hava olacağını söyledim. Buna hazırlıklı bir duruşumuz olması gerektiğini belirttim. Felaket tellallığı yapmak için bunu söylemedim ama hazırlıklı olmalıyız dedim. Biz de kendi siparişlerimizi buna göre ayarladık. 

ÖTV desteğinin size nasıl bir katkısı oldu?

 Eğer ÖTV desteği olmasaydı kasım ve aralık ayında bizim verdiğimiz sipariş ucu ucuna yetecek düzeydeydi. Elimizde makul bir stok kalacaktı. ÖTV desteği olduğu için bayilerimizin ellerinde satmadığı bir masa sandalyesi kaldı. Ancak bu sıra dışı bir durum. Bu destek olmayabilirdi de… Bunun üzerine stratejimizi kurgulayamazdık. Demek ki temkinli yaklaşarak doğru bir strateji koymuşuz. 

 Fiyatlara kurdaki artışın etkisi ne kadar yansıtıldı? 

 Asıl 2019 yılında fiyatlarda kur etkisi yaşanacak. Bu yılın başından bu yana Euro yüzde 65 fark etti. Aynı dönemde bizim araçlarımıza yaptığımız zamlar modeline göre yüzde 25 ila 49 arasında değişti. 

 Bu aradaki farkı nasıl yönettiniz peki? Otomotiv sektöründe kâr marjları yüzde 2-3’lere gerilemiş durumda. 

 Sektörün büyük bir kâr marjı yok evet. Avrupa’da da bu seviyelerde kâr marjı. Biz bunu şöyle yönetiyoruz. Gelen araçların ithal edildiği tarihteki ya da stoklarınıza girdiği andaki kur çarpanına göre bir ortalama stok maliyetiniz olur. Bize ağustosa kadar gelen araçlar düşük kurdandı. Sonra gelen araçlarla birlikte yavaş yavaş ortalama maliyetimiz yükseldi. Bir ay sonra kur yüzde 30 artınca araba fiyatları yüzde 30 artmaz sonuçta. Öyle bir şey zaten yapamazsınız, satışlar durur. Bu nedenle yedirerek fiyat artışı yapabiliyorsunuz. 

Herkes bu yeni döneme stokta çok araçla yakalandı. Ancak siz stokunuzu yıl bitmeden erittiniz…

 Biz bunu bir önceki kasım ayında öngördük belirttiğim gibi. Planlamamızı da buna göre yaptık. Bu işin dürüstçe anlatımı budur. Yoksa sektörde kimse feragat ederek zam yapmamış değil. Eriterek fiyatlara yansıtma söz konusu. Öyle bir kâr marjı yok ki feragat edeceksiniz. Şimdi 2019 yılı modeller yeni geleceği için o günkü kurlara göre fiyatlar belirlenir. Bir şansımız da var. Euro 8’lere falan gitmişti, şu anda 6’lar seviyesine düştü. Tabii bir önceki yıl 3 seviyelerindeydi. Ben sonuçta bizi bir cennet bekliyor demiyorum. Ancak 8’ler kadar da zor değil durum. 

 Ortalama fiyatlarda ne kadarlık artışlar olur? 

 ÖTV ortadan kalkarsa, onun çarpan etkisiyle sırf oradan bir yüzde 10 gelecek. Bu 2018 model olup da şirketlerin satamadığı ve ocağa devrettiği araçlara gelecek rakam. 

 Yönetimin çok önemli hale geleceği bir döneme giriyoruz diyebilir miyiz?

n 2019 yılında umalım ki çok kötü olmasın ama 400 binlik adetler demek bayilerin sıkıntı yaşaması anlamına gelir. Sektörde bayilerin sıkıntısız yaşaması için 700 bin bir eşiktir. Yılda 700 binin altına indiğinizde önce turuncu alarm başlar. 600 binin altında kırmızı alarma döner. 400 binde çok ciddi kırmızı alarm demektir. Bu küçülmeler, işten çıkarmalar, bayiler sıkıntı yaşayacak demektir. Yeni dönemde çok temkinli planlamalar gerekiyor. 

Kredilerde oranlar nereye düşerse tüketim daha makul bir hal alır?

 Her yıl eylül ayıyla mart arasında bankaların sendikasyonlarını çevirme sürecini yaşıyoruz biliyorsunuz. Ben bu anlamda biraz endişeliydim. Şu anda global pazarlarda Türkiye’nin çeşitli sebeplerden elinin zayıf kalması durumu olabilir diye düşünüyordum. Bize daha pahalı oranla satış yaparlar mı diye endişelerim vardı. Ancak birkaç banka sendikasyon sürecini tamamladı ve benim korktuğum gibi de olmadı açıkçası. Bu da içimi rahatlattı. Bu şu demek: Eğer diğer bankalar da sendikasyon kredilerini bu oranlarda yenilerlerse önümüzdeki yıl satabilecekleri nispeten makul maliyetli finans ellerinde olacak. Bu, önemli bir gösterge. Güvendikleri kurum ve kişilere bu oranları da sunacaklar. Ancak yeniden yapılandırma sürecindeki sınav da önemli. Reel sektör bu sınavı nasıl verecek ona bakmamız lazım. 

 Ne kadarlık bir oran tüketimi canlandırır peki? 

 20 yıl önce biz aylık yüzde 9’la araba satıyorduk. 15 yılda Türkiye’de faiz ve enflasyon algısı değişti ve tek hane algısı oluştu. Sonuçta 1’li bir rakam, yani 1,3 olabilir ya da 1,7 olabilir, bu seviyeleri gördüğümüz zaman o eski normal günlere dönebiliriz diye düşünüyorum. 

 Sektörün 400 binli rakamlara gerilemesi ciddi bir sıkıntı. Sizin için en kötü senaryo ne olur peki? 

 En iyi senaryo 400 bin gözüküyor. Eğer önlem alınmazsa en kötü senaryo 280 binlere kadar inebilir. 

 Bu, sektör için net ne anlama geliyor?

2001 krizinde 120 bin oldu pazar ve o zaman 500 binden 120 bine indi. Biz bugün 1 milyon seviyesinden 280 bini konuşuyoruz. Aşağı yukarı oransal olarak birbirine yakın. Şirketlerde direkt küçülmeler başladı. Hem bayi hem de distribütör seviyesinde küçülmeler oldu. Tasarruflara gidildi. Şu anda bu 280 bin senaryosu olursa, Türkiye’de gerçekten 2001 yılında yaşadıklarımızı görürüz. Umarım olmaz. Maalesef değerli çalışanlardan şirketler ayrılmak zorunda kalır. Baktığınız zaman onun sonra toparlanması da kolay olmuyor. Özellikle personel kaybı zor bir konu. Yetişmiş insanlarınız sizden kopmuş oluyor. Tekrar birçok şeyi sıfırdan başlatıyorsunuz. Etkisi ağır oluyor ve yaranın iyileşmesi 3-4 yıl sürebiliyor. 

 Tüm oyuncuların küçüleceği bir yıl öngörülüyor. Sizde adetsel ve cirosal küçülme beklentisi nedir 2019 için? 

 Biz yaklaşık olarak pazarın düşüşü kadar küçülmeyeceğiz. Nedeni de şu: 4 yeni modelimiz var. Bizim sektörümüzde yeni modeller 6-7 yılda bir gelir ve yeni modelin her zaman bir müşterisi vardır. Bunun satış adedi olarak bize bir desteği olacağını düşünüyorum. Tahmin ediyorum sektörde 400 binlerin konuşulduğu bir ortamda, biz de 30 binlere göre bir plan yapıp ama pazarın seyrini her ay gözleyerek karar vereceğiz. Aşağı ya da yukarı bu rakamımızı indirebiliriz de çıkarabiliriz de.


DARALAN PAZARDA TOYOTA’NIN STRATEJİSİ

DİZEL BİTİYOR 
Bizim söylemimiz açık olacak: En büyük güvencemiz hibrit. Artık dünyada dizel bitiyor. Türkiye’de bir dönem yüzde 70’lere çıkan dizel payı şu anda 59’larda. Daha da inecek. Zaten yeni dönemde dizel üretmiyor markalar. Artık Toyota’da da dizel yok. Dizelin alternatifi de hibrit. Toyota’nın en büyük söylemi hibrit üzerine kurulu olacak. Marka olarak 8-9 yıl önce global stratejimiz, 2020 yılında her modelimizin mutlaka hibrit versiyonu olacak diye kurulmuştu. TABLO DEĞİŞECEK Şimdi 2019 yılında her binek modelimizin hibrit versiyonu olacak. Yaklaşık 20 yıldır dünyada hibrit otomobil satıyoruz. 13 milyondan fazla hibrit araç satılmış durumda. Her yıl 1,5 milyon adet daha Toyota hibrit araç satılıyor. Türkiye’de de şu ana kadar satılan hibrit araçların yüzde 88 civarını biz satıyoruz. Kendi satışlarımız içinde yüzde 13’e ulaşabildik ama önümüzdeki yıl bu tablo çok değişebilir. Bizim 2019’da satışımızın yaklaşık yüzde 35’i bir anda hibrit olacak. 2020-2021’den sonra yüzde 50’nin üzerine çıkacak. Hibrit tüm ülkelerde kartopu gibi büyüyor.



KRİZİ ATLATMAK İÇİN STRATEJİ
 
SİPARİŞ RAKAMI
Satış tahmininizi doğru yapmanız şart. Satabileceğinizin üzerinde araç sipariş ederseniz bunun altında kalırsınız. Sonuçta bu pahalı bir emtia.
FİNANS ÇOK PAHALI 1 yıl önce aylık yüzde 1’in altında borçlanabiliyordunuz. Bu, kâr marjınız düşük de olsa yönetilir bir durum. Ancak bugün aylık 2,5’la borçlandığınızda bu başka bir dünya demektir. Bunu 1-2 ay yönetebilirsiniz sonra sistem saçmalamaya başlar. Doğru satış ve sipariş planı yapılmalı.
GİDER YÖNETİMİ Bunun yanında önemli bir satış kaybı öngörüyorsanız, o zaman gider kalemlerinizden o kadar azaltmanız gerekir. Birçok sektörde olduğu gibi iki ana gider kalemi var. Bunlardan ilki pazarlama ve satış. İkincisi insan kaynağıdır. Bu söylerken dudağımın titrediği bir konu. Çünkü bir şirketteki en değerli varlık insan kaynağı aslında. İşin sosyal yönü de var. Biz bu konuya çok önem veren bir grubuz.
ZAMANINDA ÖNLEM Şirketleri bir gemi gibi düşünün, geminin batmaması gerekiyor. Bugün belki yolcu sayısını azaltmak zorunda kalabilirsiniz. Ancak, gemi batmazsa, 1-2 yıl sonra yeniden istihdam kaynağı olarak iş yapmaya devam eder. Elbette bu hiç yaşanmasın isteriz.



KUR YANSIMASI FİYATA 2019’DA YANSIYACAK

PAZAR 400 BİNİ BULUR 
Bu yıl toplam pazarın yaklaşık 630 bin civarında kapanacağını düşünüyoruz. Kasım ve aralıktaki ÖTV indirimine rağmen sayı bu olacak. Gelecek yılla ilgili hiçbir vergi teşviği olmazsa diye bakarsak şu anda görünen rakam pazar 400 binlere zor ulaşır gözüküyor. Bu iyi senaryo. Ben kişisel olarak herhangi bir ÖTV desteği olmazsa bu rakamın da kolay ulaşılacak bir rakam olmayacağını düşünüyorum.
ZORLUKLAR FARKLI Bunun altında da bir sürü neden var. Bazı sektörler farklı zorluklar yaşıyor. Bunlar da bizi etkiliyor. Araç kiralama sektörü, inşaat sektörü, faizin yüksek olması… Gerçi faizler 3,16’lardan 2,60’lara kadar geriledi ama daha henüz çok da iyi seviyede değiliz. 2019 yılında araçlarda fiyata gerçek kur yansımalarını da göreceğiz.


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz




Veri politikasındaki amaçlarla sınırlı ve mevzuata uygun şekilde çerez konumlandırmaktayız. Detaylar için veri politikamızı inceleyebilirsiniz.