E-Business’da Yeni Dönem

Bülent Çınarkaya / Oracle ABD Ürün Müdürü

Bülent Çınarkaya, dünyanın en büyük yazılım şirketlerinden Oracle ABD’de çalışan bir Türk mühendis... Başında olduğu “Sales force automation-satış gücü otomasyonu” projesi e-business’da yeni bir dönem başlatıyor. Bu yeni uygulamada, e-business için kendinizin alt yapı kurmanıza gerek kalmıyor. Oracle çözümlerini size web üzerinden sunuyor. Üstelik bunun belli bölümü de ücretsiz. Oracle’ın bu yeni projesiyle online satış, pazarlama ve müşteri hizmetlerinde farklı bir platform doğuyor.

Bugün pek çok şirket internet üzerinde yer almadan, gelecekte başarılı olamayacağının bilincinde. Hatta sadece internet üzerinde yer almak da yeterli değil artık. Özellikle müşterilerinize iyi hizmet vermek, onlarla sürekli olarak iletişim kurmak işinizi gerektiğince yapabilmek için ön koşullar olarak önünüze çıkıyor.

İş dünyasının hareketliliği çalışanların ofis dışına da çıkmalarını gerektiriyor. Hatta pek çok çalışan sık sık yurtiçi ve yurt dışı seyahatlere çıkıyorlar. Bu seyahatlerinde de ofislerdeki dosyalarda yer alan bilgilere anında erişmeleri mümkün olmuyor. Dolayısıyla bilgilerini sürekli olarak güncelleyemiyor ya da müşterileri ile ilgili güncellenmiş bilgilere erişemiyorlar.

Dünyanın önde gelen yazılım şirketlerinden Oracle bu soruna çözüm olması amacıyla yeni bir yazılım geliştiriyor. Şu anda sadece satış ayağı tamamlanan bu yazılım, destek ve pazarlama ayaklarının da eklenmesi ile tamamlanmış olacak.

Oracle’ın bu yazılımının geliştirilmesinde bir Türk mühendis de önemli bir rol oynuyor; Bülent Çınarkaya... Çınarkaya, Oracle’ın ABD’de Silicon Valey’deki merkez ofisinde bu yazılımın pazarlama ayağını geliştiren grubun başında, ürün müdürü olarak görev yapıyor. Çınarkaya, bu yazılımın şirketler için son derece önemli bir fırsat olduğunu, özellikle e-business dönüşümünü gerçekleştirmek isteyen şirketlerin bu yazılımdan son derece verimli bir biçimde yararlanabileceklerini vurguluyor.

İsteyen şirketler bu yazılıma deneme amaçlı olarak Oracle’ın sitesinden ücretsiz olarak erişebiliyorlar. Ancak, yazılımın daha komplike versiyonlarını kullanmak için satın almak gerekiyor. Bülent Çınarkaya, şirketlerin bu yazılım sayesinde yaklaşık 2 milyon dolarlık bir maliyetten kurtulacaklarını belirtiyor. Çünkü, rakip şirketlerin benzer yazılımları ve bu yazılımların uygulanması şirketlere bu orana mal oluyor.

Capital Bülent Çınarkaya ile Oracle’ın yeni yazılımın ve şirketlere sağlayacağı yararları konuştu:

“Sales force automation-satış gücü otomasyonu” hakkında detaylı bilgi verebilir misiniz? Bu iki uygulama nedir ve ne gibi yenilikleri beraberinde getirdi?

”Sales force automation”ı, kavram olarak satış departmanınızın verimliliğini artıracak yöntemler olarak tanımlamak mümkün. Bu yöntemler genel olarak müşteri bilgisi yönetimi, kontak bilgisi yönetimi, iş takibi, randevu bilgileri takibi, iş takvimi, fırsat yönetimi ve tahmin olarak sıralanabilir.

Bu yöntemler satış elemanları ve satış yöneticileri için çok önemlidir. Yöneticiler, raporlamalar sayesinde gelecek aylardaki satışlarını tahmin edip planlamalar yapabilir, satıcılar ise işlerini çok daha hızlı takip edip kotalarını daha kolay aşabilirler. Satış elemanları çoğunlukla seyahat halinde olduklarından, böyle bir sistemin internetten sunuluyor olmasının avantajı büyük.

Oracle bu hizmeti müşterilerine nasıl sunuyor?

Oracle bu konuda 3 çözüm öneriyor: Birincisi, bu yazılımı satın almak. Siz siparişinizi veriyorsunuz, yazılımın içinde bulunduğu CD geliyor ve böylelikle bu yazılımı kendi firmanızda ve kendi bilgisayarınızda kullanabiliyorsunuz. Sistemin kurulumu ve idaresi müşteriye ait oluyor.

İkinci olarak Oracle bu yazılımı kendi kampüsünde size özel bilgisayarlarda çalıştırıp yine size hizmet verebiliyor. Oracle Business Online servisi ile Oracle sistemin kurulumunu ve idaresini kendisi üstleniyor.  Son olarak kullanıcılar Oracle’ın web servisini kullanabiliyorlar. OracleSalesOnline.com adresinde bu sistem hazır olarak bulunuyor ve idaresi de Oracle’a ait. Burada müşteri sadece kendi datasını transfer edebiliyor.

O zaman herkes bu hizmetten ücretsiz yararlanmak isteyecektir. Oracle’ın bu projeden bir kazancı olmayacak mı?

Bu proje iki aşamalı aslında. Birinci aşamada bazı hizmetler ücretsiz olarak sunuluyor. Ama şirketler daha karmaşık olan ekstra hizmetleri de kullanmak isterlerse belirli bir ücret ödeyecekler. Örneğin destek ve pazarlama hizmetleri de projeye eklendiğinde bunların ücretleri olacak.

Ayrıca, bugün müşteriden bir kazanç elde etmeseniz bile, ilerde kendi verilerini ellerinde tutmaya karar vererek sistemi satın almak isteyeceklerdir. Şu anda ilk amaç bu gibi müşterileri kendimize çekmek.

Siz SalesForceAutomation’a pazarlama fonksiyonları eklenmesi ile satış gücü otomasyonu nasıl bir görünüm alacak, bu fonksiyonun avantajları ne olacak?

Aslında pazarlama fonksiyonları eklendiğinde bu hizmete “satış gücü otomasyonu” demek doğru olmayacak. Pazarlama fonksiyonunun yanı sıra support (destek) hizmeti de eklenecek. Son alınan bir karara göre, destek hizmeti öne alındı ve pazarlama fonksiyonunun eklenmesi daha sonraya ertelendi. Dolayısıyla 2001 yılı başında bu projeye destek hizmeti eklenmiş olacak.

Böylelikle satış elemanlarınız bir ürün sattığında beraberinde buna destek hizmetini de satacaklar. Dolayısıyla Oracle’ın internet servisi aracılığıyla şirketlerin müşteri hizmetleri birimleri de hizmet verebilecekler. Satış elemanları ile destek elemanları aynı müşteriler üzerinde çalışıyor olacaklar.

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) toplam üç hizmetten oluşuyor; satış, pazarlama ve destek. Biz Müşteri İlişkileri Yönetimi’ne destek hizmetini de ekleyerek bir kolunu daha online hale getirmiş olacağız.

O zaman projenin ismi satış gücü otomasyonu olarak kalmayacak sanırım...

Tabii, tüm bu eklemelerden sonra projeye “oraclesalesonline.com” yerine, “oraclecrmonline.com” gibi, bir isim verilmesi muhtemel. Şirketler satış, pazarlama ve destek fonksiyonlarını birlikte kullanabilecekleri gibi, ayrı ayrı da kullanabilecekler. Hangi elemanın hangi servise erişmek istediği şirketler tarafından düzenleniyor. Dolayısıyla eğer yöneticinizin hem satıştan hem de pazarlamadan sorumlu olmasını isterseniz bu yöneticiniz iki hizmete de aynı sistem üzerinden erişebilecek.

Sistemde güvenlik unsuru da bulunuyor ve şirketler hangi yöneticinin hangi müşterileri görebileceğine ve hangilerini göremeyeceğine de karar verebiliyorlar.

Peki hangi pazarlama fonksiyonları eklenecek?

Sisteme eklenecek pazarlama fonksiyonları arasında kampanya yönetimi, e-mail ile pazarlama, bütçe yönetimi, belge yönetimi, fırsat-satış entegrasyonu, raporlama bulunuyor. Fırsat-satış entegrasyonunda kampanyalara cevap veren müşteriler satış grubuna otomatik olarak bildirilecek.

İnternet satış gücü otomasyonu ve Oraclesalesonline.com projelerinden kimler nasıl yararlanacak? Şirketler bu projeyi kullanmak için nasıl bir yöntem izlemeliler?

Oracle bu hizmetle küçük, orta ve  büyük ölçek firmaları, yani herkesi hedefliyor. Özellikle e-business dönüşümünü yapmak isteyen firmalar bu hizmetle bu dönüşüme başlayabilirler. Şu anda ücretsiz ve kurulması da en fazla 15 dakika sürüyor, oldukça kolay.

Bu hizmeti beğenen firmalar ürünü isterlerse satın da alabilirler. Yani mükemmel masrafsız bir başlama noktası. Eğer bu hizmet ihtiyacınızı görüyorsa başka bir şey yapmanıza gerek olmayacak.

Bu projenin e-business dönüşümünü yapmak isteyen şirketlere nasıl bir yararı olacak?

Pek çok şirket e-business dönüşümlerini gerçekleştirerek şirketlerini elektronik ortama taşımak istiyor. Çünkü şirketler elektronik ortama geçtiklerinde tasarruf miktarları artacaktır. Ama böyle bir dönüşüm için gereken yazılımı almanın ilk maliyeti gerçekten de çok yüksek. Bu dönüşümün sağlıklı gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini bilmeden şirketler ciddi maliyette yazılım almaya yanaşmayabiliyorlar.

Burada maliyetin yanında zaman da önemli. Çünkü bu geçiş zaman gerektiriyor ve en az altı aylık bir danışmanlık hizmetine ihtiyaç duyuluyor. Şirket olarak e-business dönüşümü gerçekleştirmek istiyor ancak önce denemeyi tercih ediyorsanız Oracle’ın bu projesi çok ideal çünkü tamamen ücretsiz. Tabii bu ücretsiz olan varyasyonda belirli bir yere kadar şirketinizi modifiye edebiliyorsunuz ama eğer satın alırsanız o zaman her şey sizin kontrolünüzde oluyor.

Bu projeleri kullanarak radikal bir değişim yaşamış şirketlere örnek verebilir misiniz? Projeleri uygulamadan önceki ve uyguladıktan sonraki durumları nasıldı?

Radikal değişim yaşayan firmaları bilemiyorum ama sektörlere göre birkaç örnek vermek gerekirse: İleri teknoloji alanında Compaq, GE Medical, US Can ve Net Ledger, telekomünikasyon alanında Motorola, finans alanında da Fidelity’i sayabilirim. Bunların yanı sıra DotCom firmaları, servis sağlayıcılar ve başka internet hizmeti veren firmalar da bu projeleri kulanıyorlar ve sanırım son derece memnunlar. Şu anda bu projeleri toplam 8 bin firma ve yüz bin kadar eleman kullanıyor.

Türkiye'de bu projelere hangi şirketler dahil?

Linkplus, Datamart A.Ş. ve Aktan Mobilya kullanıyor, ancak bu firmaların projelerimizi hangi etkinlikte kullanmaya başladıklarını bilmiyorum.

Bu projeler kullanıcı şirketleri nasıl etkileyecek? Şirketlerin ne gibi değişimler yaşaması beklenebilir?

Benzeri bir sistemin 100 kullanıcı için diğer yazılımlarla çözülmesi halinde, masrafları da Oracle’ın verdiği servisle kıyaslarsak, şöyle bir tablo ile karşılaşıyoruz: Oracle’da yazılıma para ödemezken diğer yazılımlarda 400 bin dolar ödemek gerekiyor. Donanıma ve teknik mimariye de 200 bin dolar harcanıyor. Eğitim maliyeti Oracle’da sıfır iken diğer yazılımlar için, eğitime 750 bin dolar harcanması gerekiyor. Destek ve bakım 297, 15 dakikalık uygulama ise 225 bin dolar yaklaşık olarak. Sonuç olarak diğer yazılımların toplam maliyeti 1 milyon 872 bin dolara ulaşırken Oracle yazılımları ile maliyetiniz “0” oluyor.

Dolayısıyla şirketler bu hizmeti ücretsiz olarak kullanıp, tasarruf ettikleri miktarı da kendi iş alanlarına aktarabilirler.

Bu projelerin Oracle'da nasıl bir değişim yaratması ve Oracle'a nasıl etki etmesi bekleniyor?

Oracle’ın “Müşteri İlişkileri Yönetimi” sektöründe pek çok rakibi var. Bunların en büyüğü de Siebel Systems. Siebel Systems’ın en etkin silahı ise satış gücü otomasyonu yazılımı. Oracle birçok alandaki liderliğinin yanı sıra bu hizmetle Siebel ve benzeri uygulamalarda da liderliğini pekiştirecektir.. Ayrıca müşteriler hizmeti beğenirlerse satın da alabiliyorlar daha önce de belirttiğim gibi... Şirketler büyüyüp ihtiyaçları arttıkça bu sistemi satın alma yoluna gideceklerdir. Böylece de Oracle tek çözüm olacaktır. Bence son derece stratejik bir yaklaşım.

Gelecekte bu projelerde ne gibi yenilikler yapılması düşünülüyor? Bu yeniliklerle birlikte projelerin verimliliği ne yönde artırılacak?

Dediğim gibi bu proje sadece satışı değil tüm Müşteri İlişkileri Yönetimini kapsayacak. Pazarlama ve desteğin yanında üçüncü DotCom şirketleriyle ortaklıklar da projenin kapsamında yer alacak.

Bu projeler Oracle'ın pazar payını nasıl etkiledi? Dünyada bu projelere rakip olan başka projeler var mı ve eğer varsa sizin projenizin farkı nedir?

Bizim projemiz dünyada büyük dikkat çekti ve yazılım işine yeni bir bakış açısı getirdi. Benzer satış gücü otomasyonu hizmeti sunan bazı küçük firmalar var ama bunlar bu hizmeti ücret karşılığında veriyorlar. Bu hizmeti veren salesforce.com, upshot.com gibi firmaların Oracle karşısında işi zor. Çünkü bu firmaların projelerine pazarlama ve destek birimlerini eklemeleri uzun zaman sürecek ve bu süre içinde de Oracle pazar payını eline geçirmiş olacak.

Bunun yanında bizim projelerimiz Siebel Systems gibi benzer yazılımlar satan firmaları da etkiledi. Çünkü müşteriler ücretsiz bir servis varken diğer firmalara ödeme yapmak istemiyorlar. Eğer müşteri bu şekilde düşünmeye başlıyorsa bu rakipler için tehlike demektir.

“TAŞINABİLİR CİHAZLARA DA ERİŞİLECEK”

Projeden memnun olmayan şirketlerle karşılaştınız mı?

Bazı rakiplerimiz benzer yazılımları kablosuz iletişim cihazlarına da uyumlu hale getirdiler. Biz o fonksiyonları hemen sağlayamadık ama yılbaşına kadar eklenmiş olacak. Bizim ürünümüzü kullanmak isteyen bazı şirketler bu fonksiyonu da istediler ve dolayısıyla rakip şirketlere kaymalar oldu. Ama biz kablosuz iletişim cihazları ile entegrasyonu gerçekleştirdiğimizde o şirketlerin de bizi tekrar deneyeceğine inanıyoruz.

Bunun en önemli nedeni Oracle gibi büyük bir şirkette iş yapmanın küçük şirketlerde yapmaktan daha zor olması. Bunu olumsuz bir anlamda söylemiyorum, sadece çok detaylı çalışılıyor Oracle’da. Ama şunu da belirtmeliyim ki projemizi deneyip de kullanmaktan vazgeçen bir müşterimiz olmadı. Son derece verimli işleyen bir proje çünkü.

Yazılımların kablosuz iletişim ortamına geçmesi ne kadar zaman sonra gerçekleşecek?

Oracle’ın Oraclemobile.com adlı bir firması daha bulunuyor. Satış otomasyonunun kablosuz ortamda çalışacak versiyonu için bu firmayla birlikte çalışmalar yürütüyoruz.

İlk aşamada bağlantılarınızı ve müşterilerinizi kablosuz iletişim araçlarınızdan görebileceksiniz. Bir sonraki aşamada ise internetten hangi işlemleri gerçekleştirebiliyorsanız aynısını kablosuz ortamda da yapabileceksiniz.

Sadece bağlantılarınızı ve müşterilerinizi görebileceğiniz aşamaya sanırım şubat ayında sunulacak ama diğer aşama için tam bir tarih veremiyorum.

“İŞLETİM SİSTEMLERİNE ALTERNATİF DOĞUYOR”

Projelerinizin dünyada yazılım işine yeni bir bakış açısı getirdiğini söylüyorsunuz. Nedir bu yeni bakış açısı?

Oracle’ın Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO’su Lawrence J. Ellison’un hayali her türlü hizmetin internet üzerinden sunulması. Ellison, bir işletim sistemi olmadan da internet araçlarının kullanılabileceğini savunuyor. Lawrence Ellison’un tezi işletim sistemlerinin çok maliyetli olduğu ve herkesin bunları kullanmak zorunda olmadığı. Ellison her şeyin bir merkezde toplanması ve insanların gerekli bilgilere bu merkezden erişebilmeleri gerektiğini söylüyor.

Bizim sunduğumuz hizmet de Lawrence Ellison’un tezinin bir kilometre taşı aslında. Çünkü şirketlerin bu yazılımı satın almasına ya da işletecek elemanlar bulundurmasına gerek yok. Şirketler bu alana ayıracakları bütçelerini kendi ana işlerinde kullanma olanağına da sahip oluyorlar. Bu da dünyanın yazılımlara bakışını değiştiriyor ve yeni bir fırsat doğuruyor.