S-Ticaret dönemi

Rekabet avantajı yakalamak isteyen şirketler, satış-pazarlama enerjilerinin önemli kısmını sosyal ticarete yoğunlaştırdı

19.02.2016 14:49:070
Paylaş Tweet Paylaş
S-Ticaret dönemi
Sosyal ticaret, kısaca sosyal medyayla e-ticaret kavramlarının kesişimi olarak tanımlanıyor. Somutlaştırmak gerekirse Facebook, Twitter, Instagram gibi sosyal platformlarda yapılan ya da bu ortamlar üzerinden yönlendirilen alışveriş anlamına geliyor. Yani sosyal ticaret deyince sadece satın alma faaliyeti değil, müşteriye diğer müşterilerin tecrübe ve beğenilerini aktarma suretiyle yürütülen bir pazarlama faaliyetini de anlamak gerekiyor. Örneğin bugün sosyal ticaretin öncülerinden olan alışveriş sitesi Amazon’da yapacağımız bir kitap aramasında hemen aynı sayfada kitap hakkında tanıdığınız Facebook arkadaşlarınızın deneyimlerini okuyabiliyorsunuz. Hatta yorum, puan ve beğeni seviyesiyle ürünün sosyal medya karnesine göz atabiliyorsunuz. Amazon’dayken connect’e tıklayan kullanıcılar, yakında hangi Facebook arkadaşının doğum gününün olduğunu, kendisine hangi kitapları hediye edebileceğini öğrenebiliyor. Marka stratejisti Hakan Senbir, sosyal ticaretin asıl olarak “sosyal medyanın ateşlediği satışlar” olarak görülmesi gerektiği görüşünde. Senbir, “Sosyal medya platformlarının doğrudan satış kanalı ve satışın gerçekleştiği ortam olarak ele alınması sosyal medyanın dinamiğine aykırı bir konu” diyor. Yine de bu görüşün aksine sosyal platformlar yeni başladıkları “direkt ticaret” denemeleriyle uzun vadede markalarla tüketici arasında aracı pozisyonuna soyunmuş durumda. 
MÜŞTERİ PROFİLİ GENÇ 
İstatistik portal’i Statista’nın araştırmasına göre 2011 yılında dünya genelinde toplam 5 milyar dolar olan sosyal ticaret gelirleri, son 4 yılda yüzde 300’lük bir artışla 20 milyar dolara ulaştı. Bu rakamın 2015 sonunda bir önceki yıla göre yüzde 50 artarak 30 milyar doları yakalaması bekleniyor. ABD’nin lider e-perakendecilerinin 2014 yılı sosyal ticaret gelirlerine bakınca sosyal ticaretin yükselişi çok daha iyi anlaşılıyor. Buna göre geçtiğimiz yıl Amazon.com 694 milyon dolar, Walmart. com 147 milyon dolar, Hewlett Packard 140 milyon dolar, Staples 125 milyon dolar, Zappos ise 60 milyon dolar sosyal ticaret geliri elde etmiş. Peki sosyal ticareti tercih edenlerin profili nasıl? Statista’nın 2014 yılında ABD’li sosyal medya kullanıcıları üzerinde yaptığı bir araştırma yüzde 33 ile sosyal ticareti en çok 18-34 yaş arasının gerçekleştirdiğini gösterdi. Bu grubu yüzde 32 ile 35-44 yaş arası kullanıcılar takip ediyor. Yani sosyal ticarete en çok gençler ve orta yaşlılar yöneliyor. 35-44 yaş arası grubun yüzde 62’si fiyatın sosyal alışverişleri için belirleyici faktör olduğunu söylerken, 18-34 yaş grubu için bu oran yüzde 59. Sosyal medyadaki indirim olanaklarının da sosyal ticareti körüklediği görülüyor. Zira aynı araştırmaya göre 18-34 yaş grubunun yüzde 47’si, 35-44 yaş grubunun ise yüzde 36’sı eğer indirim fırsatı sunuyorsa sosyal medya üzerinden alışverişlerinde hash tag (etiket) kullandığını söylüyor. ~FACEBOOK HAKİMİYETİ
Sosyal ticarette Facebook’un etkisi o kadar fazla ki kavram bazen s-commerce (s-ticaret) yerine f-commerce (f-ticaret) olarak da adlandırılıyor. Business Insider Intelligence’ın ABD’de bu yıl gerçekleştirdiği bir araştırma da bunu doğruluyor. Araştırmaya göre Facebook mobil e-ticaret trafiğinin üçte ikisini yönetiyor ve sosyal ticaret gelirlerinin yüzde 64’ü Facebook kanalından geliyor. Yine Invesproco müşteri araştırmaları şirketinin verilerine göre 2015 yılında ABD’de online siparişlerin yüzde 85’i Facebook üzerinden verilmiş. Sosyal platformların e-ticaretteki payı da Facebook’un dominasyonunu açıkça ortaya koyuyor. Gigya müşteri araştırmaları şirketinin 2014 yılı son çeyrek verilerine göre sosyal medyaya e-ticaret amaçlı girişlerin yüzde 72’si Facebook’tan yapılmış. İkinci sıradaki Google+’nın bu konudaki payı ise sadece yüzde 18. Onu yüzde 5 ile Amazon, yüzde 2 ile Twitter ve yüzde 3 ile toplamda diğer sosyal mecralar takip ediyor. Ancak konu ortalama sipariş değerine geldiğinde işler değişiyor. Sosyal ağlar üzerinden verilen siparişlerde ortalama sepet tutarının en yüksek olduğu platformun 66,75 dolar ile Polyvore olduğu görülüyor. Polyvore’u 65 dolarla Instagram takip ederken, Pinterest 58,95 dolarla üçüncü sırada geliyor. Facebook üzerinden yapılan alışverişlerde ise ortalama sipariş bedeli 55 dolarken, Twitter’da bu miktar 46,29 dolar olarak görülüyor. 
TÜRKİYE GELİŞİYOR 
PwC’nin 2015 yılı küresel perakende araştırmasına göre sosyal medyadaki etkileşim, kullanıcıların yüzde 62’sini daha fazla alışverişe yönlendiriyor. Bu oran sosyal medyayı dünyada en fazla kullanan ülkelerden biri olan Türkiye’de yüzde 78’e kadar yükseliyor. Yine de sosyal ticaretin dünyadaki hızlı yükselişiyle karşılaştırıldığında Türkiye’nin bebek adımlarıyla ilerlediği görülüyor. Promoqube Kurucu Ortağı Özgür Alaz, Türkiye’deki sosyal ticaret denemelerinin sayıca az da olsa başarılı olduğu görüşünde. Alaz’ın verdiği başlıca örnekler Garanti Bankası’nın “Link” uygulaması ile İş Bankası’nın “Fırsatla” uygulaması… Bu uygulamalarla insanların sosyal medyadaki beğeni ve ilgi alanları onlara özel kampanyalara çevriliyor. Ayrıca müşterilerin banka kartları sosyal medya hesaplarıyla eşleştirilerek onlara özel kampanyalardan faydalanmaları sağlanıyor. Öne çıkan diğer başarılı örnekler Dominos Türkiye’nin 3 yıl önce başlattığı “sosyal pizza” uygulaması ile Hepsiburada’nın “Seç Beğen Al” uygulaması... Alaz bu uygulamalarla ilgili şunları söylüyor: “Dominos’un bu uygulamasıyla insanlar, sosyal medya üzerinden en beğendikleri malzemeleri seçti. İnsanların en beğendikleri malzemeden ‘sosyal pizza’ adında yeni bir pizza yaratıldı. Hala Dominos şubelerinde en çok satan ürünlerden birisi bu pizza. Hepsiburada’nın sosyal medyada kişilere özel hediye öneren ‘Seç Beğen Al’ uygulamasında ise sevdiğiniz kişilerin sosyal medya  göre onlara Hepsiburada.com’dan hediye önerileri bulup satın alabiliyorsunuz.” 

~DÜNYA İLE PARALEL 
E-ticarette aktif Türk şirketlerinin yine dünyadaki trendle paralel olarak sosyal ticaret denemelerine önce Facebook üzerinden başladıkları görülüyor. Daha sonra Twitter, Instagram ve Youtube gibi kanallarla bu yolculuklarına devam etmiş durumdalar. Türkiye’de sosyal ticaretin öncülerinden Boyner Büyük Mağazacılık, bunun tipik örneklerinden. Marka sosyal mecralardan satış deneyimini ilk olarak Facebook üzerinden uygulamaya başladı ve buradaki DPA (dynamic product ads-dinamik ürün reklamları) ile ivmeyi yükseltti. Marka Facebook’un ardından Instagram’ı satış kanalı olarak şubat ayından itibaren kullanmaya başladı. Boyner Büyük Mağazacılık Strateji & İş Geliştirme & E-Ticaret Genel Müdür Yardımcısı Onur Aydın, “Instagram’daki Like2buy uygulaması aracılığıyla üyelerimizin kombinlere direkt ve kolayca ulaşabilmelerini sağladık. Buradaki iletişimi satıştan çok hizmet odaklı yaptığımızı söyleyebiliriz” diyor. Marka, nisan ayında Twitter satışlarına başladı. Ardından gelen Instagram reklamlarında da aktif rol aldı. Şubat ayında ise Youtube’da Info Card uygulamasını ilk gerçekleştiren reklamveren oldu. Tüketiciler YouTube’da yayınlanan Boyner tanıtım videolarının sağ üst köşesinde yer alan ‘i’ ikonuna tıklayanlar, görüntüdeki ürünlere kolayca ulaşarak satın alıyor. Sosyal ticaretin en iyi satış getirisi olan 7’nci kanal olduğunu belirten Aydın, “Mecraya ne kadar önem verirsek satışı o ölçüde geliştirebiliyoruz. Biz de müşterilerimize her kanaldan ulaşmaya özen gösteren bir şirket olarak, tüm mecralara tek tek büyük önem veriyoruz” diyor.
MARKA DEĞERİ ÖNEMLİ
Hakan Senbir, markaların sosyal ticaret alanındaki varlıklarının marka değerine önemli katkısı olduğu görüşünde. “Gelecekte marka değerleme modellerinde, markanın değerine ‘online varlık’ katkısında sosyal medyanın tetiklediği satışın daha büyük girdi oluşturacağını düşünüyorum” diyen Senbir, sosyal medyadan etkilenerek oluşan satışların, cirosal hacimden çok, markanın elle tutulmaz, soyut varlıkları olarak marka değerine yansıyacağını düşünüyor.. Ayaydın Miroglio Grubu da sosyal ticaretin marka değerine katkısını önemseyen şirketlerden. İpekyol –Machka –Twist Pazarlama Direktörü Azra Zeyrek, “Sosyal ticaretin bize marka bilinirliği açısından oldukça fazla katkısı bulunuyor. Gelişen dijital dünyada markalarımızla yer almak özellikle internet kullanıcıları arasında hem marka değerini hem de müşteri dönüşümlerini artırıyor” diyor. Grup, sosyal ticarete ilk olarak Nisan 2014’te Facebook’ta yayınladığı reklamlarla başladı. İlk 2 ay kampanyalarını sitesinde trafiği artıracak şekilde özelikle yeni müşterileri hedefleyerek gerçekleştirdi. Zeyrek, “Bu kampanyaların meyvelerini aynı yılın sonunda ve özellikle indirim dönemlerinde yüzde 600’lük bir ROI oranıyla aldık” diyor. Marka iletişimi ve kampanyalarının ticari başarısını artırmak için dönemlik olarak Facebook ve Instagram’ı yoğun olarak kullanan şirket, yılın ikinci yarısından itibaren müşterilerine Instagram üzerinden beğendikleri ürünleri satın alma imkanını sağlamaya başladı. Bugün şirketin online mağazasının toplam trafiğinin yüzde 3’ü sosyal medya kanallarından geliyor ve satışların genel ortalamada yüzde 2’si yine sosyal ticaret üzerinden elde ediliyor. Zeyrek, “Firma olarak inandığımız yeni sosyal ağ reklam modellerini denemeye son derece açık davranıyoruz” diye konuşuyor. 
BÜYÜK KATKI SAĞLIYOR 
E-ticaret sitesi GittiGidiyor da sosyal ticaretin bir şirkete katkısının görünen satış rakamlarının ötesinde olduğuna inanıyor... GittiGidiyor Pazarlama Direktörü Feyza Dereli Fedar, “GittiGidiyor’da yılın ilk 9 ayında yaklaşık 2 saniyede 1 ürün satıldı ve toplamda 1,7 milyar civarında sayfa görüntülendi” diyor. Kendilerinin başarılı performanslarının arkasındaki itici güçlerden birinin sosyal ticaret olduğunu belirtiyor. Sosyal medyanın çok önemli bir satış kanalı haline geldiğini söyleyen Fedar, “Ölçümleyebildiğimiz satış performansının dışında, sosyal medyadan başlayan işlemin daha sonra web’de de tamamlanabildiğini biliyoruz. Dolayısıyla sosyal medyasatışlarımıza aslında ölçümleyebildiğimizden çok daha büyük katkı sağlıyor” diyor. GittiGidiyor bugün Facebook’un yanı sıra ağırlıklı olarak Instagram’ı satış kanalı olarak kullanıyor. Feda, Instagram’da yaptıkları projeleri şöyle anlatıyor: “Temmuz 2015’te yayına aldığımız Instagram uygulamasıyla GittiGidiyor üyesi olan ve olmayan tüm kullanıcılar GittiGidiyor Instagram hesabında post edilen ürünlerin yorum kısmına ‘hemen al’ ile birlikte kullanıcı adı/e-posta adreslerini yazarak o ürünü GittiGidiyor üzerinden satın alabiliyor. Instagram’da paylaşılan fotoğraflara link bile verilemediği bir dünyada böyle inovatif bir projeyi hayata geçirmek ve kullanıcılarımıza Instagram üzerinden alışveriş imkânı sunmak bizim için çok keyifli oldu.”~“TIKLA GEL”
Türkiye’de sosyal ticaretin öncülerinden Morhipo da sosyal ticaretin tüm nimetlerinden faydalanabilmek için Twitter, Instagram, Facebook dışında yeni mecraları da hızla kullanmaya başladı. Snapchat, Periscope gibi platformları e-ticaret siteleri arasında kullanan ilk markalardan biri oldu. Morhipo her mecranın kendi kitlesi olduğuna inandığı için sosyal ticareti farklı mecralarda, farklı hedeflerle yürütüyor. Morhipo Müşteri Stratejileri Direktörü Murat Gün, “Facebook ile satışı destekleyen projeler yürütürken, Twitter ile ‘koşulsuz müşteri mutluluğu’ ilkemizi müşterilerimize yansıttık. Instagram ile moda prestiji kazanırken, Snapchat ile gençlere ulaştık, Periscope ile yeni müşteriler kazandık” diyor. Şirket son olarak “Tıkla-Gel” adlı bir uygulamayla sosyal medya hesaplarından gelen siparişlerin Boyner ve YKM Mağazaları’ndan teslim alınabilmesini sağladı. Morhipo sosyal ticarete yenilikçi yaklaşımının meyvelerini de almış görünüyor. Gün, “Sosyal medya üzerinden elde ettiğimiz gelir, 2014’e göre yüzde 100 arttı. Bu performans, bize uluslararası ölçekte bir büyüme başarısı getirdi. 2015 Europe500 raporuna göre, morhipo.com yüksek büyüme hızıyla Avrupa genelinde rakiplerini geride bırakarak, en hızlı büyüyen e-ticaret siteleri listesinde birinci sıraya yerleşti” diyor. 

“Sosyal ticaret yeni kavramlarla geldi”
DR. SELÇUK TUZCUOĞLU BAHÇEŞEHİR ÜNİVERSİTESİ ÖĞRETİM ÜYESİ
STRATEJİ ŞART 

Sosyal ticaret kimi zaman büyük markalar tarafından yapılsa da genellikle pazarlama bütçesi yetersiz küçük şirketler hatta bireysel girişimciler tarafından gerçekleştiriliyor. Ama gittikçe daha fazla kişi ve kurumun bu kanalı satış amacıyla kullanması, buradaki kirliliği ve mesaj yoğunluğunu artırıyor ve etkisinin azalmasına yol açıyor. Pek çok şirket bir s-commerce stratejisi olmadığı için de başarısız oluyor. 
GENÇLERİN TERCİHİ 
“Teenpreneurs” adı verilen genç girişimciler, s-commerce çılgınlığının en önemli oyuncusu. Dağıtım kanalı kuracak sermayeye sahip olmadıkları için sosyal medyayı kullanmayı tercih ediyorlar. Fakat yapılan araştırmalar gösteriyor ki tüketiciler gerçek bir siteden satış yapmayıp sadece Instagram ya da Facebook üzerinden satış yapmaya çalışan kişi ve kurumları yeterince güvenilir bulmuyor. 
İDEAL KİTLE “TRYSUMERS” 
“Trysumer” adı verilen ve yeni ürünleri ilk denemek arzusunda olan müşteri gruplarına ulaşmak için s-commerce biçilmiş kaftan. Şirketler yeni ürünü dağıtıp satacak kanal üyelerini bulamadan önce, sosyal medya üzerinden ürün satarak bu kitlelere kolaylıkla ulaşabiliyor. Ek olarak artık kişiselleştirilmiş ürünlerin satışı için de s-commerce ideal bir satış ve dağıtım kanalı.~“Sosyal kanalların markaya katkısı görünenin ötesinde”
SERPİL BERKAN / MAVİ PAZARLAMA MÜDÜRÜ
INSTAGRAM’DA BAŞLADIK

Dijital iletişimin öncü markalarından biri olarak, ilk kez şubat ayında Instagram’da alışveriş dönemini başlattık. Mavi stilini Instagram’da etkili biçimde yansıtabilmek, “lifestyle marka” algısını güçlendirmenin ötesinde, şimdi de satışa dönüşü olan bir kanal olarak yönetebilecek olmanın heyecanını yaşıyoruz. Instagram’da alışverişe imkan tanıyan “Like2Buy” uygulamasını kullanıyoruz.
YOUTUBE VİDEOLARI
Facebook ve Twitter ise kullanıcıya en hızlı şekilde ulaşmak için odaklandığımız kanalların başında geliyor. Lifestyle-alışveriş dengesini koruyarak, uygun paylaşımlarımızı mavi.com’da deneyime dönüşen bir yapıda kurguluyoruz. Reklam filmlerimiz de dâhil olmak üzere Youtube’da yayınladığımız videolarda yer alan ürünlerimizi, satın alınabilir hale getirerek kullanıcıları bu ürünlere yönlendiriyoruz.
SNAPCHAT’TE STİL ÖNERİLERİ
Dijital dünyadaki dinamikleri yakından takip ederek uygun olan kanalları iletişimimizin parçası haline getirmeye devam ediyoruz. Bu konuda son olarak Snapchat ile bir adım attık. Snapchat’ten stil önerileri paylaşarak, takipçilerimizi satın almaya teşvik ediyoruz. Snapchat de organik olarak en iyi sonuçları aldığımız kanalların başında yer alıyor.
INSIGHT’LAR ÖNEMLİ
Yoğun ürün ve celebrity iletişimiyle sosyal medyada günde ortalama 3 ya da 4 içerik paylaşıyoruz. Yılda ortalama 1000’e yakın içeriğimiz 1 milyondan fazla like alıyor. Mavi’yi takip edenler de Mavi’yle ilgili yılda ortalama 150 bin içerik yaratarak iletişimimizi destekliyor. Sosyal ticaret kadar sosyal mecradan elde edilen alışveriş insight’larını da önemsiyoruz. “Sosyal kanalların markaya katkısı görünenin ötesinde”

Türkiye ve dünya ekonomisine yön veren gelişmeleri yorulmadan takip edebilmek için her yeni güne haber bültenimiz “Sabah Kahvesi” ile başlamak ister misiniz?


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz