"Sayı 12 Bine Ulaştı, Transfer Hızlandı"

Banka, internet ve doğrudan satışın öne çıkmasıyla sigortacılıkta acentelerin payının düştüğüne yönelik tahminler vardı. Ancak, rakamlar, bu geleneksel kanalın gücünü ortaya koyuyor. Prim üretimini...

17 TEMMUZ, 20150
Paylaş Tweet Paylaş
Sayı 12 Bine Ulaştı, Transfer Hızlandı

Banka, internet ve doğrudan satışın öne çıkmasıyla sigortacılıkta acentelerin payının düştüğüne yönelik tahminler vardı. Ancak, rakamlar, bu geleneksel kanalın gücünü ortaya koyuyor. Prim üretiminin yüzde 65’ini yapan acenteler, şimdi yeniden şirketler için stratejik güç haline geliyor. Sigorta şirketleri, sayıları 12 bini bulan acentelerden en iyilerini kapmak, transfer etmek için yarış içinde… Hedef, yeni dönemde rekabette öne geçebilmek…

Sigorta sektörü 2005 yılında 7,8 milyar YTL’lik bir prim üretimine ulaştı ve bir önceki yıla göre yüzde 15 oranında büyüme performansını yakaladı. Sektörün büyümesinde en büyük çaba ise acenteler tarafından geldi. Sigortacılıktaki prim üretiminin yüzde 65’ini sağlayarak bu büyüme düzeyinin yakalanmasında öncü rol oynayan acentelerin sayısı ise aynı yıl sonunda 12 bini aştı.

hedAslında son yıllarda sigortacılıkta acentelerin payının azaldığı, onların gözden düştüğüne yönelik bir algılama vardı. Bu, büyük ölçüde banka kanalı ve şirketlerin merkezden yaptıkları pazarlamanın artmasından kaynaklanıyordu. Ancak, sektörde hala acentelerin büyük gücü var ve şirketler daha fazla yararlanmak için özel strateji geliştiriyor, en iyileri transfer etmek için büyük çaba harcıyor. Bu, aynı zamanda acenteler tarafındaki rekabeti de giderek kızıştırıyor.

Sigorta şirketleri, dağıtım kanalı stratejilerinden acenteleri ayrı bir yere koyuyor. Daha verimli olduğunu öngördükleri branş ve bölgelerde acenteleri için özel şartlar sunan sigorta şirketleri bile var. Diğer yandan fiyat-komisyon rekabeti yerini, giderek acentelerin pazarlama ve teknik becerilerini artırmaya ve acentelere daha çok kazanç yolları açmaya yönelik uygulamalara bırakıyor. En çok dikkat çeken rekabet alanı ise acente transferi…

Sigorta şirketleri bir yandan acente sayılarını artırmaya çalışırken, diğer yandan mevcut acentelerinin başka şirketlere transfer olmaması için işbirlikleri geliştirmeye, koşullarını iyileştirmeye çalışıyorlar.

Acente sayısındaki artış, her şirket için büyük önem arz ediyor. Sonuçta acente sayısının fazla olması, sigorta şirketlerinin pazardaki etkinliklerinin de artmasına imkan sağlıyor. Bu nedenle hemen her şirket acente sayısını artırma peşinde.

Prim üretiminde lider
Sigortacılık dünyadaki ekonomik ve teknolojik gelişmeyi yakından izleyerek gelişimini sürdürüyor. Bu gelişimin bir sonucu olarak insanların maruz kaldıkları tehlikeler artıyor. Sigorta şirketleri de ürün yelpazelerini bu doğrultuda giderek genişletiyor. İsviçre Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Sezgin Noyan şu saptamayı yapıyor:

“Pazarlama stratejilerinin verimli olması, ürünlerin sunulmasında büyük rol oynayan dağıtım kanalının başarısına bağlı. Diğer ülkelerde olduğu gibi Türkiye’de de sigorta ürünlerinin tüketicilere iletilmesinde kullanılan en yaygın dağıtım kanalı acenteler. Özellikle hayat-dışı branşlarda prim üretiminin oldukça büyük bir kısmı sigorta acenteleri tarafından gerçekleştiriliyor”.

Sigorta sektörünün gelişimine paralel olarak acente sayısı da yıllar itibariyle artış gösteriyor. Türkiye’de bugün toplam 12 bin adet sigorta acentesi bulunuyor. Sektörün toplam prim üretiminin yüzde 65’ini de bu 12 bin acente sağlıyor.

Garanti Sigorta Genel Müdürü Hasan Güller, “Sadece 2006’ının ilk 3 ayında acentelerin toplam prim üretimi 2 milyon 302 bin 625 YTL’ye ulaştı” sözleriyle tabloyu açıkça ortaya koyuyor.

Acente başına istihdam
31 Aralık 2005 tarihi itibariyle sigorta ve reasürans şirketlerinin merkez ve bölge kuruluşlarında çalışan toplam personel sayısının 12 bin 832’ye ulaştığı görülüyor. Toplam çalışanların ise yüzde 98,5’i yani 12 bin 639 kişi de sigorta şirketlerinde görev yapıyor. Şirket başına ortalama kişi sayısı 256’ya ulaşıyor. Ancak, acentelerdeki toplam çalışan sayısını ortaya koyan bir rakam yok. Sektör yetkilileri, acentelerde çalışan sayısının sürekli değişmesi nedeniyle tahmin yapmanın güç olduğunu söylüyor. Genel Müdür Yardımcısı Sezgin Noyan şöyle diyor:

“Türkiye’de faaliyet gösteren acentelerdeki çalışan sayısını saptamak personel sirkülasyonu nedeniyle oldukça zor görülmekle beraber, acente başına ortalama iki personel istihdam edildiği düşünülebilir. Buradan hareketle acentelerde çalışan sayısının 30 bin civarında olduğu tahmin edilebilir. Çünkü, şirket kadar büyük acentelerin sayısı da hiç de az değil.”

hed12 bin acente nasıl dağılıyor?
Veriler incelendiğinde nüfus olarak en fazla yoğunluğun olduğu Marmara Bölgesi, yetkili acente sayısı açısından da en fazla yoğunluğun olduğu bölge konumunda. Türkiye genelindeki yaklaşık 12 bin acentenin yüzde 42,05’i bu bölgede yer alıyor. Marmara Bölgesi’nin ardından en çok sigorta acentesinin bulunduğu bölge İç Anadolu Bölgesi geliyor. Toplam acentelerin yüzde 16.15’i İç Anadolu Bölgesi’nde faaliyet gösteriyor. Geriye kalan yüzde 13.55’i Ege, yüzde 12.04’ü Akdeniz, yüzde 8.07’si Karadeniz, yüzde 4.47’si Doğu Anadolu ve yüzde 3.66’sı da Güneydoğu Anadolu Bölgesi’nde bulunuyor.

Oranlardan da görüldüğü gibi sigortaya olan talebin düşük olduğu bölgelerde yetkili acente sayısı da düşük kalıyor. İllere göre yetkili acente sayılarına bakıldığında acentelerin en yoğun olduğu ilk 5 il İstanbul, Ankara, İzmir, Bursa ve Antalya olarak sıralanıyor.
İstanbul’da toplam 3 bin601, Ankara’da bin 142 ve İzmir’de ise 845 yetkili acente mevcut.

hedRekabetin gücüne dikkat
Pazardaki toplam 12 bin acentenin 10 bin 213’ü tek bir şirketle çalışıyor. Bin 181’i iki şirketle birden çalışan acentelerin, 242’si ise 3 şirketle çalışıyor. Acentelerin büyük bir bölümünün tek bir şirketle çalışmayı tercih etmelerinden de anlaşılacağı üzere, şirket seçimindeki kriterler acenteler için büyük önem teşkil ediyor.

Acenteler arasındaki rekabette şirket seçiminin kritik olduğunu söyleyen Ray Sigorta Genel Müdürü H. Nüzhet Atabek şöyle diyor:
“Acenteler birlikte çalışacakları sigorta şirketini seçerken öncelikli olarak hasar ödeme kabiliyetine, fiyat politikasına, ödeme vadelerine, hizmet edinme kolaylığına ve şirket bilinirliğine bakıyor”.

Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi, sigorta şirketlerinin acenteler tarafındaki rekabetinde öne çıkan unsurları ise şöyle sıralıyor:
“Şirketler arası acente transferleri, en sık karşılaştığımız rekabet alanlarından bir tanesi. Bu rekabette en çok ön plana çıkan unsurları ise ürün çeşitliliği ve fiyatları ve ödeme koşulları, komisyon oranları, şirketin hasar ödeme hızı ve gücü, şirketin güvenilirliği, şirketin markası ve imajı, teknik alt yapısı, hizmet kalitesi, şirketin mali yapısı ve sermaye gücü, hizmet ağı yaygınlığı, reklam ve tanıtımı olarak sıralanabilir”.

hedHedef daha çok acente
Sigorta şirketlerinin hemen hepsinin planlarında acente sayısını artırmak var. Türkiye çapında toplam 101 acentesi bulunan Garanti Sigorta, bu acenteler kanalıyla 2005 yılında 81 milyon 381 bin 677 YTL prim üretimi gerçekleştirdi. 2006 yılı sonunda prim üretimini 90 milyon YTL’nin üzerine çıkarmayı hedefleyen şirket, bu yıl sonuna kadar 150 adet gerçekten sigortacılığı meslek edinmiş acenteye ulaşmayı planlıyor.

2005 sonunda mevcut 530 profesyonel acentesi bulunan Ray Sigorta toplam prim üretiminin  yüzde 84’ünü acente kanalından sağlıyor ve önümüzdeki dönemde de bu oranı korumayı hedefliyor. 

İsviçre Sigorta’nın Türkiye çapında 9 bölge müdürlüğü ve merkeze bağlı olarak toplam bin 300 acentesi var. Acente sayısı açısından sektörün en güçlü şirketlerinden biri olan İsviçre Sigorta, yıllık toplam prim üretiminin yüzde 90.3’ünü acentelerinden sağlıyor. Şirketin hedefi yıl sonunda acente sayısını yüzde 20 oranında artırmak yönünde.

Axa Oyak’ın ise 2005 sonunda toplam acente sayısı elementer branşta bin 379, hayat branşında ise 850 adetti. Toplam prim üretimi 873 milyon 115 bin YTL’yi aşan şirket, bu rakamın yüzde 82’sini acenteler kanalından elde etti. Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi 2006 yılı için acente sayısında artış hedeflemediklerini söylüyor ve ekliyor:
 “2006 yılında yeni stratejimiz dahilinde, çok adette yeni acentelik vermek yerine mevcut acentelerimizdeki verimliliği artırma, motivasyon ve sahip oldukları  potansiyeli kullanmaları yönünde alt yapı ve diğer çalışmalara daha ağırlık vermeyi hedefliyoruz”.

Murat Güvenel/Yapı Kredi Sigorta Genel Müdürü

“Rekabette Etik Değerlere Önem Veriyoruz”

Acentelerin Gücü 2005 sonu itibariyle broker hariç 711 acentemiz var. Yine broker hariç yıllık prim üretimimiz ise 262 milyon 807 bin YTL. Acentelerimizde çalışan sayısı ise bin 400 kişiye ulaşıyor. Yapı Kredi Sigorta’nın yıllık toplam prim üretiminin 2005 verilerine göre yüzde 56’sı acenteler tarafından geliyor. Acente başına prim üretimimiz de 309 bin 630 YTL seviyesinde.

Hedef 100 Yeni Acente 2006 yılı için 100 yeni acente hedefliyoruz. Ancak yaşayan bir süreç olan acente tesisi konusu her zaman gündemimizde ilk sıralardaki yerini koruyor. Bununla beraber şirketimizin kriterlerine uygun, gerekli yeterliliğe ve kaliteye sahip acenteler tesis etmek amacıyla bu konuda oldukça seçici bir değerlendirmede bulunuyoruz.

Rekabet Stratejisi Sigorta sektöründe faaliyet gösteren şirketler arasında acenteler açısından bir rekabet mutlaka var. Ancak biz bu anlamda etik değerlere büyük önem veriyoruz. Acente seçiminde son derece özenli hareket ediyoruz. Bu konudaki çalışmalarımızı seçici, etik, ticari ahlaka uygun kriterlerle yürütüyoruz. Sektörün genelinde olduğu gibi rekabette öne çıkmak için ise şirketlerin acentelerimize sağladığımız komisyon, donanım desteği, satış desteği gibi muhtelif olanaklara odaklanıyoruz.

H. Nüzhet Atabek/Ray Sigorta Genel Müdürü
“Acente Sayısının Artmasında
Hacim Odaklı Stratejiler Etkili Oldu”

Yeni Strateji Sektörümüzde son yıllarda hacim odaklı stratejiler izleniyor. Buna bağlı olarak da acente sayısı artıyor. Sigorta şirketleri daha verimli olduğunu öngördükleri branş ve bölgelerde acenteleri için daha özel şartlar sunabiliyorlar. Fiyat-komisyon rekabetinin yerini giderek acentelerin pazarlama ve teknik becerilerini artırmaya ve acentelere daha çok kazanç yolları açmaya yönelik uygulamalar alıyor.

Daha Etkin Acenteler Orta ve uzun vadede hedefimiz prim üretimimizi artırmak ve pazardaki etkinliğimizi artırmak yönünde. Bu hedeflere ulaşabilmenin en önemli faktörünün acente dağıtım kanalımızın etkinliği olduğunu düşünüyoruz. Tüm strateji ve planlarımızın merkezinde acente üretim potansiyelini arttırmak, acentenin birim portföyden daha fazla miktarda gelir elde etmesini sağlamak, aldığı hizmet ile Ray Sigorta acentesi olmanın ayrıcalığını yaşatmak var. Bunların yanı sıra sürekli yeni ürün ve hizmetler ile satış potansiyeli yaratmayı, teknolojiyi en üst seviyelerde kullanarak acentenin artan gider ve gelir dengesinde gelir lehinde avantajlar sağlamayı hedefliyoruz.

Hande D.Süzer
hdemirel@capital.com.tr


İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Yorum Yaz