Sigortacının Kar Yolculuğu

Sigorta sektörü yıllardır operasyonel verimlilik konusunda başarılı olamıyor. Teknik kârlar özellikle 2000’li yıllardan bu yana büyük sorun haline geldi. 2006’da hayat dışında zarar 150 milyon YTL’yi aştı. Zarar eden şirket sayısı 22’ye ulaştı. Ancak sigorta şirketleri artık bu tabloyu değiştirmeye kararlı. Geçen yıl hemen her şirkette başlayan düzeltme hareketinin, uzun vadede de olsa olumlu sonuç vermesi bekleniyor.

Teknik kârlılık sigorta sektörünün en önemli sorunlarından biri… 2000’li yıllardan bu yana artan rekabet, faizlerde yaşanan düşüş ve büyüme trendine giren ekonomi, bu sorunu daha da can alıcı hale getirdi.
Bugün sigorta sektöründeki prim üretiminin önemli bir bölümü hayat dışı branşlardan geliyor. 2006 yılında 9,7 milyar YTL prim üretimi gerçekleştiren sektör, bu rakamın 8,3 milyon YTL’sini hayat dışından elde etti. Teknik zarar da en çok burada yazıldı. Hayat dışında sektörün, zararı 150 milyon YTL’yi geçti. Zarar eden şirketlerin sayısı da 22’ye yükseldi.
Yılların getirdiği zarar sorununu çözme için çalışan sektörün “teknik kar arayışı” da devam ediyor.
Bunu 2006 yılında başlayan ciddi düzeltme hareketinden de görmek mümkün. Şirketler artık teknik kârın yollarını aramaya daha fazla çaba harcıyor. Bu doğrultuda bilgi teknolojileri altyapılarına ve insan kaynaklarına yapılan yatırımlar artıyor. Yeni iş modelleri geliştiriliyor.
Sektörde giren yabancıların da iyileşme sürecine katkıda bulunacağı düşünülüyor. Ortak görüş, yabancı oyuncuların sektöre hem müşterili odaklı hem de verimli çalışma anlayışını kazandıracağı, bunun da teknik kârlara olumlu yansıyacağı yönünde.
Sektör genelinde teknik kâr rakamlarının kısa vadede istenilen noktaya ulaşması beklenmese de, düzeltme hareketine başlayan şirketler arasında şimdiden önemli başarılar yakalayanlar var. Örneğin sektörde yüksek teknik kâr yakalamayı başaran şirketlerden biri olan Axa Oyak, elementer ve hayat sigortaları işinden 4 yıl önce kazandığı 7 milyon YTL’yi, bugün 73,5 milyon YTL’ye çıkarmış durumda. Ak Sigorta da 2 yıl önce başlattığı operasyonel verimlilik projesi ile hasar rakamını önemli ölçüde düşünüp, teknik kârını artırdı.

Son 5 Yıldaki Değişim
90’lı yılların öncesinde devlet otoritesince belirlenen fiyatlarla çalışan sigorta sektörü için zorlu bir rekabet yoktu. O dönemde henüz çok gelişmemiş olan sektörde penetrasyon seviyesi düşük, bilinç ve hizmet alanı kısıtlıydı. Teknik kâr da sorun oluşturmuyordu.
1991 yılında serbest rekabete geçildi. Şirket sayısı arttı, fiyat rekabeti başladı. Ancak, bu dönemde de şirketler, finansal kârları yüksek olduğu için teknik kâr tarafına yine pek fazla kafa yormadı. 2001’de yaşanan kriz ise sigortacılığı yepyeni bir döneme soktu. Düşen enflasyon ve faiz oranları finansal kârları daralttı. Sigorta şirketleri de işte bu dönemde yeni kâr olanaklarının peşine düştü.
Son yıllarda sektörün teknik kârlılığında ciddi bir düşüş yaşanıyor. Teknik kârın yazılan prime oranı 2002 yılından 2006 yılına kadar geçen süre içerisinde yüzde 9,95’ten yüzde 0,24’e düştü. Yine son 5 yıllık dönem içerisinde, sektörün dönem kârının aktiflere oranı yüzde 5,27’den yüzde 1,33’e, toplam prime oranı yüzde 7,71’den yüzde 2,38’e, toplam özkaynaklara oranı ise yüzde 24,55’ten yüzde 4,57’ye düştü.
Türkiye Sigorta ve Reasürans Şirketleri Birliği’nin (TSRSB) verilerine göre, son 5 yılda sektörde prim üretimi 3,7 milyar YTL’den 9,7 milyar YTL’ye çıkarken, bilanço kârı 287 bin YTL’den 230 bin YTL’ye indi.

Kârlılığı Ne Etkiliyor?
Yeni dönemde teknik kârı yakalama peşindeki sigorta şirketlerinin önceliklerinden biri müşteri odaklı çalışmak olacak. Ak Sigorta Genel Müdürü Ragıp Yergin, “Müşteri beklentilerinin arttığı ve çeşitlendiği bir ortamda şirketler, müşterilerini daha iyi analiz edebilmek ve beklentilerine karşılık verebilmek için çalışacak” diyor ve ekliyor:
 “Bu yeni süreçte birçok şirket, satış kanallarının yapısını, yaygınlığını ve verimliliğini de yeniden gözden geçirecek”.
Ergo İsviçre Genel Müdürü Murat Balcı da müşteri odaklı olmanın, yeni dönemde kârı getirecek unsurlardan biri olduğunu söylüyor. Balcı, “Sigortacılık bir matematik işidir. Denklemlerin parametrelerini iyi bilmek gerekiyor. Bu da müşteriyi tanımaktan geçer” diyor.
Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi, mevcut tabloda kârlılığı etkileyen temel unsurları, teknik kâr, mali kâr ve genel giderler olarak sıralıyor. Anadolu Sigorta Genel Müdürü Mustafa Su ise, gelecek döneme yönelik ipuçlarını veriyor:
“Yöntem farklılıkları bir kenara bırakıldığında teknik kârın olumsuz yönde seyrine en fazla etki eden branşlar kaza ve oto mali mesuliyet ve sağlık branşlarıdır. Sektörde doğru risk seçimi, dengeli portföy dağılımı, riske uygun fiyatlama, hasar maliyetlerini düşürücü yönde alınacak tedbirler kârlılığı olumlu yönde etkileyecek ve bu yönde politikalarını belirleyen şirketler kalıcı olacaktır. Azalan mali gelirlerin yarattığı olumsuz gelişme ise şirketleri daha düşük maliyetlerle ve daha verimli çalışmaya yöneltmektedir”.

Yabancıların Katkısı Olacak
Bankacılıktan sonra sigorta sektörü de son dönemde bir satın alma-birleşme trendine girdi. Yabancı oyuncuların pazardaki ağırlığı arttı, artmaya devam ediyor. Pazara giren yeni yabancı oyuncular, satın aldıkları şirketleri mali ve teknolojik açıdan güçlendiriyor. Bu durumun da sektörde kâr eden şirket sayısını artıracağı düşünülüyor. Yapı Kredi Sigorta Genel Müdürü Murat Güvenel’in değerlendirmesi şöyle:
“Pazara giren yabancı oyuncularla birlikte önümüzdeki dönem sektör müşteri bazlı fiyatlandırma yapacak. Riskler birey ve kurum bazında incelenecek. Bu da hem müşteri memnuniyeti ve sadakatini artıracak, hem de daha rasyonel ve kârlı fiyatlandırmaya imkan verecek”.
Axa Oyak Genel Müdürü Cemal Ererdi ise, yeni yabancılarla birlikte sektörün yeniden yapılanacağını söylüyor. Ererdi şöyle diyor:
“Sigorta şirketlerinin sahipleri bugüne kadar hep bankalar ve büyük gruplar oldu. Bunlar da mevcut işlerinin yanında sigortacılığı teferruat olarak gördüler. Böyle olunca sektör değişip, büyüyemedi. Sürekli zarar etti. Şirketlerin yeni sahipleri, yatırdıkları paranın karşılığını almak için kısa sürede reorganize edecekler. Bugüne kadarki yanlış uygulamalar da değişecek”.
Pazara giren yabancıların ürün çeşitliliği konusunda da sektöre katkı sağlaması bekleniyor.

Yeni Dönem Stratejileri
Sigorta şirketlerinin hedef ve stratejileri birbirinden farklı… Örneğin kimi şirketler büyüme hedefiyle yola çıkıyor. Kimileri kârlılığı hedefliyor. Kimisi de her ikisini birden yapmayı planlıyor. Bugüne kadar sektörde hızlı büyüyen şirketlerin kârı bir kenara bıraktıkları konuşuluyordu. Ancak yeni dönemde kârlılığın tüm şirketlerin planlarında yer alması gerekiyor. Zira mevcut koşullar da artık bunu gerektiriyor. Murat Balcı, “Hem büyüyeceksiniz, hem pazar payınız artmasa da sabit kalacak, hem kâr edeceksiniz hem de bunu devamlı yapacaksınız. Çok zor gözükmekle beraber, iyi bir kadro ve altyapı ile mümkün” diye konuşuyor.
Anadolu Sigorta Genel Müdürü Mustafa Su da, geçmişte büyüme için teknik kârın göz ardı edildiğini ancak yeni uygulamalarla bu durumun değişmeye başladığını söylüyor. Su, “Pazar payına zarar verecek portföylerin tercih edilmediği, sağlıklı fiyatlandırma önem kazanıyor. Henüz hiçbir sigorta ürünü satın almamış müşteri potansiyeline yönelim de büyüme ve pazar payında olumlu sonuçlar doğurabilir” diyor.
Teknik kârı göz ardı etmek, sektörün geçmişte yaptığı hataların başında geliyordu. Ancak yeni dönemde hemen her şirket bu hatayı telafi edip, kârlı büyüme stratejisiyle yola koyulmuş durumda.

Ragıp Yergin/Ak Sigorta Genel Müdürü

Rekabet Tarafında Tablo Değişmedi

Verilen Önem Arttı
Sektörün geçmişine ve bugününe baktığımızda değişen ekonomik ortamın ve müşteri beklentilerinin şirketlerin iş yapış şekillerini ve teknik kârlılığa bakış açılarını şekillendirebildiğini görüyoruz. Son birkaç yıldır oluşan düşük enflasyon ve faiz ortamlı ekonomik yapının yanı sıra, artan müşteri beklentilerinin de etkisiyle, şirketler hem müşteri memnuniyetine hem de teknik kârlılığa giderek daha fazla önem veriyor.

Bireysel Pazar Gelişecek
Bunda son yıllardaki yabancı ilgisini de katkısı var.
Sektöre giren yabancıların çoğu bireysel alanda uzman şirketler. Bu nedenle önümüzdeki dönem rekabetin daha çok bu alanda yaşanacağını söyleyebiliriz. Ayrıca sektörde hem penetrasyonu hem de kârlılığı arttırmak adına bireysel ürünlerin satışına yönelik çalışmalar da hız kazanacak.

En Çok Zarar Nerede?
Rekabet tarafında henüz her şey halloldu diyemeyiz. Kaskoda, trafikte ve sağlık branşında genel bir teknik zarar söz konusu. Ancak yeni dönemde yabancıların da etkisiyle bu tablo düzelecek. Sektördeki rekabet, fiyattan hizmete doğru kayacak. Buradaki en önemli nokta ise iş ve müşteri seçimindeki hassasiyet ve doğru fiyatlandırma olacak.

Gelecek Planları
Şirketler yeni rekabet ortamında müşteri memnuniyeti odaklı hizmet kalitesi ve verimlilik üzerine daha çok kafa yoracak. Hasar yönetimi ve hasar kontrolü şirketlerin önümüzdeki dönemde üzerinde en çok çalıştıkları alanların başında gelecek. Teknik kârlılığı yükseltebilmek için şirketler doğru fiyatlamanın yanı sıra doğru hasar yönetimi ve kontrolü konusuna da ağırlık vererek, hasar maliyetlerini azaltmak yönünde çalışmalar yapacak. Önümüzdeki birkaç yıl, bütün bunların pozitif etkilerini göreceğiz.

Murat Güvenel/ Yapı Kredi Sigorta Genel Müdürü

Teknik Kâr Nasıl Artacak?

Sigortalama Oranına Dikkat
Türkiye’de sigortalanma oranı ABD, Japonya ve AB ülkelerine göre çok düşük. Sigortalanma oranının yükselmesi, sigorta şirketlerin elindeki portföylerin artmasını ve bununla birlikte kârlılığın yükselmesini sağlayacak. Türkiye’ye gelen sigorta devlerinin getirecekleri yeni teknolojiler de, kârlılık açısından ayrıca önemli olacak. Bunlara ek ve sonuç olarak sektörde doğru risk yönetimi, doğru fiyatlandırma ve sigortalanabilir risklerde seçici olma kârlılığı getirecek ve hâkim bir kültür olacak.

En Büyük Zararı Düzelttik
Sektörün en büyük zarar kalemi kasko branşı. 2006 yılı sonu itibariyle kasko branşında sektör 250 milyon YTL zarar etti. Biz Yapı Kredi Sigorta olarak öncelikle bu branş üzerine eğildik ve teknik kârı artırmak için aktüeryal çalışmalara başladık. Bunun sonucunda zarar yönünde giden trend değişti. Mart 2007 sonu itibariyle teknik kâr yakalandı. Sektörün zarar ettiği bir branşta bu noktaya gelmek şirketin toplam kârlılığını da çok olumlu etkiledi.

Riski Doğru Yönetmek Gerekiyor
Teknik kar enflasyonun düşmesi ve ardından finansal getirilerin azalması ile birlikte son yıllarda zaten en önemli göstergelerden biri haline geldi. 2004 yılı sonunda hesap planında yapılan değişiklik sonrasında genel giderler içerisinde birçok kalemin teknik kâr kalemleri altına alınması sonrasında daha da önem kazandı. Teknik kâr ve pazar payının bir kaldıraç etkisi ile birbirine bağlı olduğunu düşünüyorum. Strateji, politika ve uygulamalarımızda da riskten kaçmayı değil, doğru yönetmeyi odak alıyoruz.

Hande D. Süzer
[email protected]