Kurallar değişiyor

Kârsızlıkla boğuşan sigorta sektörü fiyatlamadan hasar süreçlerine, acente ağının yönetiminden reasürörlerle anlaşma koşullarına kadar her alanda yeni gerçeklerle karşı karşıya... Yeni normalde şirketler, kendilerini prim üretiminden çok kâra taşıyacak yeni stratejiler peşinde. Kıran kırana fiyat rekabeti terk edildi. Artık akılcı ve maliyetine uygun fiyatlar belirleniyor. Hasar süreci de fiyattan sonra en önemli rekabet unsuru haline geliyor. Şirketler giderek daha çok işbirliğine gidiyor, daha fazla sayıda kuruma fatura kesiyor. Acentelerden beklentiler de değişiyor. Artık kurumsal, satışa odaklı acentelerin dönemi başlıyor. Geçtiğimiz yıl kâr rakamlarında dibin görülmesi, sigorta şirketlerini yeni oyun kuralları aramaya zorluyor. Sigorta sektörü, 2012 yılının ilk 9 ayında 176 milyon TL net zarar yazdı. En büyük 10 şirketin 9 aylık dönemdeki toplam zararı 49 milyon liraya ulaştı. Sektörün artık bu rakamlarla sürdürülebilir olmadığı aşikar. Sigorta şirketlerinden birinin yöneticisi, Türkiye’de yatırımı bulunan yabancı şirketlerin de artık bu zararlara karşı çıktığını ve bu şartlarla finansal desteğe devam etmeyeceklerini dile getiriyor. Gerçek şu ki yüksek faiz ortamında tatlı mali gelirlerle yaşamaya alışan sigorta şirketleri için kâr etmek çok kolaydı. Son 1-2 yıldır ise faizler düştüğü için teknik kârlardaki zararların mali tarafta kompanse edilmesi mümkün değil. Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen, bu noktada kendi şirketlerini örnek gösteriyor: “2008 yılında ciromuz içinde faiz gelirinin payı yüzde 80’di. 2013’te bu oran dörtte bir azalarak yüzde 20’ye geriledi. İşte sektörde asıl değişimi yaratan bu... Şimdi yeni kurallarla sigortacılıktan para kazanmayı öğrenmek gerekecek.” O nedenle de sektör fiyatlamadan hasar süreçlerine, acente ağının yönetimine kadar her alanda yeni gerçeklerle ve büyük değişimle karşı karşıya. Bu yeni normalde şirketler, kendilerini kâra taşıyacak yeni stratejiler oluşturuyor.

KÂR ODAKLI BÜYÜMEYE DÖNÜŞ
Mali kârlardaki azalma, sektörün iş yapış süreçlerini ve hedeflerini kökten değiştiriyor. Artık prim üretimindeki büyümelerden çok kâr hedefleniyor. Bu anlayışın bir getirisi olarak Eureko Sigorta Genel Müdürü Okan Utkueri, “Sigorta işi artık kuralına uygun yapılır oldu” diyor. Son dönemde diğer branşların yükünü çeken yangında ve asıl zararın kaynağı oto branşlarında yapılan ve müşterileri tarafından eleştirilen fiyat düzenlemeleri de kâr arayışının bir sonucu. Utkueri, “Örneğin yangın alanında sigortalanan şirketlerden doğru önlemleri almaları her zaman talep edilmeliydi. Ama ihmal ediyorduk.~
Artık bu tip önlemlerin gerekliliğinin farkına varıldı. Sigortada teknik esaslar daha doğru uygulanmaya başlandı” diye konuşuyor. Tabii sektörde fiyat rekabeti sürüyor. Ama önemli bir farkla. Yapı Kredi Sigorta’nın elementer hasar, rücu ve strateji geliştirmeden sorumlu genel müdür yardımcısı Melike Demirel, fiyat rekabetindeki yeni tabloyu şu sözlerle ortaya koyuyor: “Matematik ya da maliyet hesabına uygun fiyatlar olduğu sürece sektörde fiyat rekabeti çok doğru. Son dönemde şirketlerin finansal yapılarını olumsuz etkileyecek fiyat politikalarından vazgeçiliyor. Artık fiyat rekabetinde akılcı fiyat politikaları görüyoruz.” Değişen yeni oyunda artık her branşa eşit önem veriliyor. Demirel, “Her branş sağlıklı ve kendi içinde kârlı büyüyecek. Diğer branşları sübvanse eden branş mantığı kalkıyor” diyor.

OTURAN ACENTE DEVRİ BİTTİ
Türkiye sigorta sektöründe prim üretiminin yüzde 70’i, sayıları 18 bini bulan acenteler aracılığıyla gerçekleşiyor. Oluşan kârsızlıkta, acentelerin önemli payı var. Sektör yöneticileri, sigortalı sayısının büyütülmesi için acente sisteminin köklü bir değişimden geçmesi gerektiği konusunda hemfikir. Bugünkü sistemde acenteler yazdıkları primin yüzde 80’ini sadece oto branşında yazıyor. Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen’in de değindiği gibi tüm sektörün yeni oyun kurallarına göre acentelerini diğer branşların satışına yönlendirmesi gerekiyor. Gülen, bu noktada önemli bir noktaya değiniyor: “Türkiye’de kişi başına prim üretimi 110 dolar, Sigorta penetrasyonu hala düşük, Soru şu: Daha çok kişiye ulaşmamız için daha fazla acente mi lazım yoksa mevcut acentelerin kurumsallaşıp büyümesi mi gerekiyor? Bugün ortalama bir acentenin yılık prim üretimi 350 bin TL, acenteler para kazanmıyor, Acente başına primin artması gerekiyor, Bunun için de daha nitelikli, daha konsolide yapılar gerekiyor,” Okan Utkueri de Gülen ile aynı fikri paylaşıyor: “Acentelerin bu finansal koşullarla hayatta kalması zor, Ya daha büyüyecekler ya da başka işlere yönelecekler,”

SATIŞ SONRASI ÖNE ÇIKIYOR
Sektörün yeni normalinde satış sonrası süreçlerinde ciddi bir iyileşme göze çarpıyor, Tüketici için sancılı bir dönem olan hasar sürecinde tüm oyuncular rekabet halinde, Şirketler, hem son teknolojiyi kullanarak hem hizmet ağlarını genişleterek bu alanda çözüm yaratıyor, Uğur Gülen, hasar tarafında kullanılmaya başlanan mobil uygulamalar, hasar tutanakları gibi yeniliklerle sürecin tüketici için daha kolay ve hızlı hale getirildiğine işaret ediyor. Eureko Sigorta Genel Müdürü Okan Utkueri ise şu değerlendirmeyi yapıyor: “Tüm sektör satış sonrası süreçler için çalışıyor, Tüm sigorta sektöründe hasar ödemeleri evraklar tamamlandıktan sonra 3-4 günde yapılıyor. Biz otoda oluşan hasarların yüzde 65’inde anlaşmalı servislerimizi kullandığımızdan müşterimiz ödemeyle bile ilgilenmiyor.” Hasar ödeme yönetiminin iyi yapılması şirketin maliyet kontrolü için de hayati öneme sahip, Yapı Kredi Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Melike Demirel, “Hasar yönetiminde tüm oyuncular birbiriyle yarışıyor. Yine de sigorta ürün alım kararlarında hızlı hasar ödeme süresi, fiyatın önüne geçemeyecek diye düşünüyorum. Fiyat, her zaman ilk kriter olacak, Ama satış ve sonrasında verilecek hizmet, ayrı bir rekabet kulvarı olarak karşımıza çıkıyor” şeklinde konuşuyor.~

ANLAŞMALI ŞİRKET ENFLASYONU!
Son zamanda sektör daha çok kurumla işbirliğiyle çalışmaya başladı, Sigorta şirketlerince fatura kesilen
kurum sayısı her yıl artıyor. Bu verimlilik üzerine kafa yormaya başlayan sigorta şirketlerinin konularında uzmanlaşmış şirketlerle çalışmaya başlamasının doğal bir sonucu aslında... Melike Demirel, şirketlerinin de son dönemde daha fazla sayıda sağlık kuruluşu, servis noktası ve asistans şirketi ile çalıştığını belirtiyor. Demirel, “Anlaşmalı kurum ağımız büyüdü. Daha çok hizmetimizi uzman şirketlere outsource etmeye başladık” diye konuşuyor. Gerçekten de Türkiye’ye gelen pek çok yabancı danışmanlık şirketi, sigortacıların kapısını çalıyor. Danışmanlık hizmeti alan sigorta şirketinin de hayli fazla olduğuna dikkat çekiliyor. “İş ortaklıkları tüm dünyada trend” diyen BNP Paribas Cardif CEO’su Cemal Kişmir de hem pastayı büyütme hem müşteriye yaratılan değeri zenginleştirme anlamında farklı alanlarda uzmanlaşmış şirketlerle, farklı endüstrilerle yeni iş modelleri kurulması gerektiğini düşünüyor. “Sigortacılıkta iş ortaklarıyla yapılacak çok yenilik olduğu görüşündeyim. Bu önü açık bir konu. 2012’de iş ortaklıklarıyla yeni sektörlere girdik. İş ortaklıklarımız neticesiyle işlerimizde yüzde 70 hacim artışımız oldu. Son dönemde bilgi işlem ve hasar yönetimi uygulamalarında outsource hizmet de alıyoruz” şeklinde konuşuyor.

OTODA OYUN DEĞİŞİYOR
Sektörde prim üretiminin yüzde 50’den fazlasını gerçekleştiren kasko ve zorunlu trafik sigortalarında da oyunun kuralları değişiyor. Hazine Müsteşarlığı, kaskodan sonra şimdi de zorunlu trafik sigortasında değişikliğe gidiyor. Ocak 2014’te yürürlüğe girmesi beklenen taslağa göre şirketler, hangi poliçeye ne kadar indirimsizlik hasarı uygulayacağını kendi belirleyecek. Hasar yapan sürücülere de istedikleri oranda prim artışı yapabilecekler. Eskiden burada üst tavan yüzde 250’ydi. Bu gelişme sonrası fiyatların artacağı beklentisi var. Bu konuda Okan Utkueri, “Fiyat yine rekabet ortamında belirlenecek. Kasko branşında primler iki katına kadar arttı. Ama demek ki fiyatların bu olması gerekiyormuş. Aksi takdirde rekabet nedeniyle bu fiyatları veremezdik” diyor. Yapı Kredi Sigorta’nın elementer sigortalardan sorumlu genel müdür yardımcısı Selim Fenercioğlu da yeni uygulamaların tüketici lehine olacağının altını çiziyor. Artık standart ve daha net kasko poliçeleri olacak ve hizmet içeriğine göre klasmanlara ayrılacak. Yöneticiler, son dönemde zıplama yapan kasko fiyatlarında bu gelişme sonrası sadece ufak bir artış daha olabileceğini belirtiyor. Selim Fenercioğlu, “Doğru fiyatlama yapacak şirketler için bu değişiklik, oto branşında kârı artıracak” diyor. Bu noktada Uğur Gülen’in farklı bir bakış açısı var: “Yeni kasko poliçeleriyle daha uygun fiyata daha az teminatlı ürün alınabiliyor. Bu nedenle kasko yaptırmayanlar da sisteme girebilir.”

CEMAL KİŞMİR / BNP PARIBAS CARDIF CEO’SU
REASURORLERLE ANLAŞMALARDA ELİMİZ RAHATLIYOR"
RİSKLERİ DEVRETMEDE OLUMLU
Sektörde gerek risk değerleme, gerek risk kabul gerekse fiyatlama davranışlarında bir değişime gidiliyor. Şirketler pazar payı alma çabasından çok aktüerya anlamında doğru sonuçlara bakıyor. Aslında bu durum, sigorta şirketlerinin reasürans vesilesiyle risklerini transfer etmeleriyle de yakından ilgili. Büyük hasarların olduğu, fiyatın da sağlıklı tespit edilemediği branşlarda şirketler, reasürans anlamında zorlanır. O yüzden de bu değişim sigorta şirketlerinin risklerini devredebilmeleri açısından olumlu. Sektörün reasürans anlaşmalarını yenilemesinde pozitif etki oluşturuyor.
DEĞİŞİM GEREKLİYDİ
Sigorta şirketlerinin, reasürans anlaşmalarını daha rahat yenilemesi noktasında bu değişime ihtiyaç vardı. Çünkü aksi takdirde sektör, prim alamadığı poliçeler karşısında yüklü hasarlar ödüyor. Bu durum da reasürörlerle olan anlaşmaları yenilemekte zorlu bir süreç yaratıyor. 2011 ve 2012 yılında bu açıdan Türk sigorta şirketleri, reasürans anlaşmalarında zorlandı. Reasürör şirketler oluşan hasarlara bakarak daha yüksek fiyatlarla reasüre etmek istedi. Ancak bu yıldan sonra bu anlaşmalar daha kolay ve sağlıklı olacak.~

SİGORTACILIKTA YENİ NORMAL
1- Faizler düştüğü için teknik kârlardaki zararların mali tarafta kompanse edilmesi mümkün değil.
2- Şirketler artık prim üretimindeki büyümelerden çok kâr hedefliyor. Sigorta işi artık kuralına uygun yapılıyor. Oto ve yangındaki fiyat düzenlemesi bunun işareti.
3- Finansal yapıyı olumsuz etkileyecek fiyat politikalarından vazgeçiliyor ve akılcı bir yaklaşım benimseniyor.
4- Geçmiş istatistiğe bakarak fiyatlama dönemi bitti. Yeni dönemde ürünler, müşteri davranış biçimlerini, geçmiş verileri ve geleceği öngörerek farklı parametrelerle fiyatlanıyor.
5- Değişen yeni oyunda artık her branşa eşit önem veriliyor. Her branş sağlıklı ve kendi içinde kârlı büyüyecek.
6- Bugün acentelerin yazdıkları primin yüzde 80’i oto branşına ait. Sektörün acentelerini diğer branşların satışına yönlendirmesi gerekiyor.
7- Acentelerin bu finansal koşullarla hayatta kalması zor. Ya daha büyüyecekler ya da başka işlere yönelecekler.
8- Hasar sürecinde tüm oyuncular rekabette. Şirketler, hem son teknolojiyi kullanarak hem hizmet ağlarını genişleterek bu alanda çözüm yaratıyor.
9- Sigorta şirketlerince fatura kesilen kurum sayısı her yıl artıyor. Sektör daha fazla sayıda sağlık kuruluşu, servis noktası ve asistans şirketi ile çalışıyor.
10- Prim üretiminin yüzde 50’den fazlasını gerçekleştiren oto sigortalarında kurallar değişiyor. Son dönemde zıplama yapan kasko fiyatlarında ufak bir artış daha olabilir.

UĞUR GÜLEN / AKSİGORTA GENEL MÜDÜRÜ
FİYATLAMADA ESASLAR DEĞİŞİYOR"
FİYATTA HATA VAR Sigorta da bugün ürünlerin fiyatlamasında hata yapılıyor. Yazılan zararlar, maliyeti uzun yıllarda ortaya çıkan poliçelerden kaynaklanıyor. Sigortada en önce ürünün satış fiyatı belirlenir. Bu aşamada ürünün maliyeti beli değildir. Çünkü daha hasar oluşmamıştır. Maliyet hasarla birlikte zaman içinde oluşuyor. Sağlık sigortalarında maliyet 12 ay içinde aylık bazda ortaya çıkar. Kasko alanında geç ihbarlar nedeniyle maliyet 18 ayda netleşir. Trafik sigortalarında ise maliyetler çok uzun zamanda 5 yılda oluşur. Çünkü geçmişten gelen kaza ve yaralanma ihbarları gelir. Yakın geçmişe kadar ürün fiyatı belirlenirken son 7 yılın istatistiklerine bakılıyordu.
GELECEK DE MALİYETTE
Fakat artık Türkiye ve dünya o kadar hızlı değişiyor ki geçmişe bakıp fiyat belirlemek mümkün değil... Sosyal medya ve medya sayesinde tüketiciler bilinçleniyor, yeni tüketici davranışları oluştu. Geçmiş istatistiğe bakarak fiyatlama dönemi bitti. Artık geleceği de hesaba katarak fiyatlama yapmak lazım. Bunun da yolu bugün sektörün uygulamaya başladığı gibi temkinli fiyatlar koymaktan geçiyor. Yeni dönemde müşteri davranış biçimlerini, geçmiş verileri ve geleceği öngörerek farklı parametrelerle fiyatlama söz konusu... Daha çok parametreyi analiz ederek fiyatlayan şirket, hem daha kârlı hem pazarda daha iyi durumda olacak.