Satış hırsızlarının hepsini kovun

Gelirlerin ardındaki kilit motor, satışlardır. Bu yüzden satışın gerçekleştiği zaman süreci çok önemlidir. Satışın maksimum seviyeye çekilmesi ve himaye edilmesi gerekir. Sizin de şirketinizde büyük bir ihtimalle sayıları gizlice artan her türden satış hırsızı vardır. Sizin satış hırsızlarınız büyük, küçük, apaçık, görünmez ve sinsi olabilir. Satış hırsızları her yerdedir. Bazı hırsızlar ise kendilerini saklar. Bu satış hırsızlarının tümünü derhal bir süzgeçten geçirip kovmanız gerekir. Bir satış elemanının müşteri kazanmasını ve onları elde tutmasını engelleyen her şeyi ortadan kaldırın. Bu imha sürecinde aşağıdaki türden satış hırsızlarını hedef alın:

- Satış elemanlarından, pazar araştırması ve ödenmemiş faturaların tahsili gibisinden satışla ilgisi olmayan işler isteyenler... Bu kişiler, genel olarak satış ekibini bürokratik süreçlere boğarak işlerin uzamasına neden olur.

"Satış elemanının müşteri kazanmasını engelleyen her şeyi ortadan kaldırın ."

- Satış elemanlarının plansız ya da yetersiz seviyede satış öncesi planlamayla müşteri ziyareti yapmasına izin verenler... Planlama yapmak satışın önemli bir parçasıdır. Satışçıların planlı olması satışın başarısı için kritik rol oynar.
- Satış elemanlarını müşterileri rahatsız edecek derecede sık ziyaret etmeye yönlendirenler... Günümüzde her kesim için zaman çok değerli. Böyle bir ortamda sürekli ve gereksiz ziyaretler müşteriye son derece itici gelebilir.
- Yönetimin taleplerine cevap vermek veya onları uygulamakla vaktini çarçur eden satış elemanları... Satış elemanının işi son kullanıcıyı ikna etmektir. Yönetime rapor vermek görevidir ancak yönetime müşteriden daha fazla zaman ayırması sorun yaratır.
- Müşteri kazanımı veya elde tutulmasıyla doğrudan ilgisi olmayan e-postaları okuyan,
cevaplar yazan ve gönderen satış elemanları... İş yükünün yoğun olduğu günümüz rekabet ortamında kendi iş trafini ve e-postalarını iyi yönetenler bir adım öne geçer.
- Şirketin gelirlerini değil de faaliyetlerini cesaretlendiren satış performansı hedefleri koyanlar. Satış faaliyetlerinin içinde sunumlar yapmak, seminerler vermek, "kotaları doldurma" toplantıları ve periyodik raporlar vardır. Satış elemanlarının, bilgisayarda powerpoint ile şık sunumlar yapmaya değil, gelirleri artırmaya, kâr marjını yükseltmeye, yeni müşteriler bulmaya ve yeni ürünleri satmaya odaklanması gerekir.
- Satış elemanlarını satış becerilerini artırmaya yönelik olmayan toplantılara katılmaya zorunlu tutanlar.
- Satış elemanlarının liderlik vasıfları olmayan insanları örnek almalarına izin verenler... Sonuçta satışçılar için iyi rol modelleri çok önemli. Yeteneksiz kişileri örnek almak zaman kaybı yaratır.
- Satış elemanlarını, müşterinin en son kabul edebileceği tarihe yetiştiremeyeceği ürünleri satmaya yönlendirenler... Bu türden satış hırsızları, satış elemanlarını siparişleri takip etmeye ve gecikmiş siparişleri araştırmaya zorlar.
- Zamanlamasını ve ziyaretlerini plansız yapan satış temsilcileri ve yöneticileri. Planlama işletme yönetim dünyasında her şey demek.~

Sizin satış elemanlarınızın bilgisayarın değil müşterilerinizin karşısında oturuyor olması gerekir. Bu insanlar, telefonda konuşurken karşılarında ürünleri ne zaman teslim edebileceklerini sordukları imalatçıların değil müşterilerin olması gerekir. Satış elemanları, yönetimden gelen e-postalarla değil, müşterilerden gelen e-postalarla ilgilenmelidir. Onların süslü püslü raporlar yazmak yerine yeni siparişler alması ve satış sözleşmeleri imzalaması gerekir. Aslında temel olarak satışta başarı sağlamanan temel sırları da bunlardan ibarettir. Satış elemanlarınıza, onların satış kabiliyetlerine nelerin sekte vurduğunu, yani satış yaparken kafalarını nelerin karıştırdığını sorun. Sonuçta bir sorunla ilgili en doğru yanıtı iş sürecine bizzat hakim olan kişiden alırsınız. Onlardan aldığınız yanıta da mutlaka kulak verin. İşte o zaman bu hırsızların inini keşfetmiş olursunuz.