Baskılar birer ayrıcalıktır

Birkaç gün önce biri, bana, baskılarla nasıl başa çıktığımı sordu. Üzerinde hiç düşünmeksizin hemen üzerimizdeki baskıların aslında birer ayrıcalık, yani her türlü meydan okumaya karşı olumlu yönde ve tedbirli bir şekilde düşünmenin muhteşem bir yolu olduğunu söyledim. Sonra “Baskılar birer imtiyazdır” deyimini hangi sivri akıllının uydurduğunu öğrenmek için ufak çaplı bir araştırma yaptım. Ardından deyimin, efsanevi tenis oyuncusu Billie Jean King tarafından yazılmış bir kitabın cuk diye oturan adı olduğunu keşfettim. İçinde 12 tekler şampiyonluğunun da olduğu kendisine ait 39 Grand Slam tenis turnuvası birinciliği madalyası sahibi olarak King’in baskılarla başa çıkma konusunda bir iki şeyi çok iyi bildiği kesindi. Geçenlerde Necker Adası’nda amatörlerin içinde Tracy Austin, Martina Navratilova ve Marion Bartoli’nin de olduğu dünyanın önde gelen tenis yıldızları ve efsanelerine karşı tenis oynadıkları Necker Cup Tenis Turnuvası’na ev sahipliği yaptım. Bizim gibi tenis oynamaya bayılan ancak asla profesyonel bir derece edinememiş olanlar için Necker Cup, aslında kendi azmini bu sporun en mükemmel oyuncularına karşı sınayabilecekleri (artı tüm gelirlerinin Virgin Unite gibi ulvi amaçları olanlara gitmesini sağlayabilecek) eşsiz bir fırsattı. Necker Cup’ın arkadaşça atmosferinde yaşanan çılgınca eğlencenin ortasında bile kendinizi elinizden gelenin en iyisini yapmaya mecbur hissedersiniz. Ne de olsa Novak Djokoviç gibi bir dünya yıldızına karşı servis atarken veya Rafael Nadal gibi bir efsanenin maçta eşi olurken kim korkuya kapılmaz ki? Baskının yarattığı olumlu yönlerden faydalanabilmeyi öğrenmek gerek tenis sporunda gerekse de günlük yaşamda çok değerli bir beceridir. Heyecanlı senaryolar ve durumlarla yüzleştiğimizde, bunların yarattığı baskılara karşı savaşarak çok daha uyanık, zinde ve dikkatli olabiliriz. Bu sayede performansımızı da artırabiliriz. Ve sakın unutmayın: Bahisler yüksek olduğunda ödüller de yüksek olur ve söz konusu seyahat çok daha eğlenceli bir hal alır.
YILLARIMI ALDI
Beni fazlasıyla geren ve sinirlendiren bir şeylerin baskısı altında kalmışken iyi bir performans sergilemeyi öğrenmem yıllarımı aldı. Mesela izleyiciler karşısında konuşma yapmak gibi... Kamuoyu önünde konuşurken yaprak gibi titreyen biri olmama rağmen o günlerde dünyanın dört bir yanındaki etkinliklere katılıyor ve konuşmalar yapıyordum. Bu korkuyu ilk defa Stowe School’da bir öğretmenim sınıf arkadaşlarımın önünde şiir okumamı istediği zaman yaşamıştım. Bir disleksi hastası olarak bu işi ne zaman yapmak zorunda kalsam aynı zorluklarla yüzleştim. Üstelik biz şiir okurken veya konuşma yaparken ne zaman gereğinden fazla duraklasak veya bir hata yapsak öğretmenimiz gonga vurmak zorundaydı ve ardından hemen yuhalanıp ıslıklanarak sahneyi terk etmeye mecbur edilirdik. O dönemler çok defa kendimi gong yemiş ve acıklı bir halde sahne arkasında buldum. Bu korkularım yüzünden kamuoyu önünde konuşma yapmaktan vazgeçmek yerine nihayetinde kendi kendime yarattığım bu yoğun baskıyı pozitif enerjiye dönüştürmesini öğrendim. Önümdeki yazılı metinleri sesli olarak okuma yeteneğim olmadığına göre mecburen en iyi yaptığım iş olan günlük konuşma dilini benimsemeyi tercih ettim. Bugün ister iki kişinin ister 20 bin insanın olduğu bir salonda kamuoyu önüne çıkıp izleyicilerle kendi düşüncelerimi hiç sıkıntı yaşamadan mutlulukla paylaşabiliyorum. Elbette ki sahneye çıktığımda halen heyecanlanıyor ve bir iki kelimede dilim dolanıyor ve hatta bazen saçmalayabiliyorum bile ama bunun bir performans değil de sıradan eğlenceli bir sohbet olduğu aklıma geldiğinde her şey hemen yoluna giriyor. O zamanlar izleyicilerin dikkatini artırmak için kendi üzerimde bir baskı yaratmayı çok seviyorum. Çünkü bu şekilde kendi standartlarımı yüksek tutabiliyorum.
AŞIRI BASKI
Bununla birlikte aşırı baskı diye bir şey de vardır. Aşırı baskılı dönemleri denk gelecek şekilde dinlenme, yansıtma ve nekahet süreleriyle dengelemeniz gerekir, yoksa devreleri kapatıp yeni bir perspektif sahibi olma şansını elde edemezsiniz. İşte bu yüzden iş-yaşam dengesi ve iş hayatından uzak geçirilecek zamanlar bu kadar çok önemlidir. İş hayatında baskılar aynı anda çok farklı yönlerden gelebilir. Fevkalade iddialı bir sunum yapmak zorunda bırakılmış olabilirsiniz, tedarikçiniz taahhüt ettiği tarihte malınızı teslim etmemiş olabilir ya da gelecek vadeden bir çalışanınız size hayal kırıklığına uğratmış olabilir. Durum ne olursa olsun kendinizi bir anda bu baskılara karşı savaşmak yerine bir köşeye sıkışmış ve çaresiz kalmış hissedebilirsiniz. Oysa bir an durup düşünseniz ve üzerinizde yaratılan bu baskının aslında bir ayrıcalık olduğunu kavrarsanız, işte o zaman içinde olduğunuz durumu çok daha zekice yönetebilme şansını yakalarsınız. Teniste mükemmelleşmenin tek yolu, hiç yılmadan tekrar tekrar antrenman yapmaktan geçer. Ne kadar çok servis atarsanız, bu işte o kadar çok ustalaşırsınız. Daha da önemlisi, o kadar güveniniz artar. Aynısı baskı altında kalmış bir girişimci için de geçerlidir. Mükemmel olmanın tek yolu çalışmaktır ya da Jean King’in dediği gibi “Şampiyonlar doğrusunu bulana kadar maç yapmaya devam edenlerdir.”
 İLK SADIK MÜŞTERİLERİ BULMAK
 Soru: Kanada’da bir ev dekorasyonu şirketi kurdum ve her ne kadar aldığım birkaç ufak tefek işi tamamlamış olsam da ağızdan ağza reklamın çok da fazla potansiyel müşteri yaratmadığını gördüm. Son dönemlerde ise işler iyice azalıp seyrekleşti. Peki şimdi bu ilk “gerçek” müşterilere nasıl ulaşabilir ve onları bulabilirim? (Ben Schindel/Kanada)
Cevap: Şirketini kurduğun günden bu yana gösterdiğin başarılar için seni kutlarım Ben. Seçtiğin sektör anlaşılan çat kapı girilmesi oldukça zor olan iş alanlarından biri ve içinde bulunduğun süreç, kendini biraz geri çekip şirketini bir sonraki aşamaya nasıl geçireceğini planlamak için iyi bir zaman dilimi olabilir. Burada ilk yapman gereken şey, kendine müşterilerin gözüyle bakmaktır. Şirketler kâr etmek için birbirleriyle yarıştıklarında sıklıkla müşteri ihtiyaçlarını göz ardı eder. Şayet potansiyel müşterilerin en fazla nelere dikkat ettiğine odaklanırsan, kendine bir rekabet avantajı yaratman çok daha kolaylaşmış olur. Belki de müşteri tarafında bir ev için raftan hazır bir tasarım almak yerine seninle çalışmak gerçekten çok daha az süre alacaktır veya ürün yelpazenin içine çevre düzenlemesi, iç dizayn ya da rakiplerinin sunmadıkları diğer hizmetleri de katabilirsin. 1980’li yıllarda insanlar, havayolu şirketimiz Virgin Atlantic’in bu endüstride tutunup tutunamayacağını merak ettikleri günlerde eleştiriler sıklıkla hiçbir kişinin Atlas Okyanusu’nu adı “Virgin” (Bakir) olan bir havayoluyla geçmek istemeyeceği yönündeydi. Bizim cevabımız ise elimizde sadece tek bir Boeing 747’miz olduğundan az sayıda yolcunun bizim açımızdan sorun çıkarmayacağı şeklindeydi. Ardından bu müşterilere havaalanına limuzinle gidiş-geliş, yolculuklarının çok daha hoş ve huzurlu geçmesini sağlayan uçak-içi eğlenceler gibi rakiplerimizin tenezzül etmedikleri seviyede bir ilgi sunmayı başarabilmiştik. İlk küçük müşteri grubumuz, bize karşı fevkalade sadıktı ve çok kısa bir sürede kendimizi büyük havayollarıyla rekabet edebilir halde bulmuştuk. Burada işin sırrı, kendine gerçekçi beklentiler belirlemekte, sonra beklenmedik ve kullanışlı yollardan o beklentilerin üzerine çıkmakta yatar. Bir satıştan sonra müşteri anketi yapan çoğu şirket, şu soruyu sorar: “Beklentilerinizi karşılayabildik mi?” Eğer cevap “Evet” ise o zaman bu şirket iyi bir iş çıkarttığı sonucuna varır. Oysa bu her zaman doğru değildir. Bir müşteri öncesinde berbat bir deneyim yaşadığı için yine iğrenç bir hizmet beklentisinde olabilir. Potansiyel müşterilerinizin ucuz seçeneklere yöneliyor olması gerçeği, aslında onların bir tasarım firmasıyla birlikte çalışmanın getirilerinin farkında olmadıklarını gösteriyor olabilir. Acaba yüzleştiğiniz zorluklardan biri de bu olabilir mi? Şayet öyleyse onlara neden kendi çözümünüzün en mükemmel seçenek olduğunu göstermeniz çok önemli. Bu durumda sosyal medyaya odaklanmak akıllıcadır, çünkü çevrimiçinde tek tek kişisel bağlantılar kurmak kendinizi daha iyi anlatmak bakımından en az reklam vermek kadar değerli olabilir. Ancak iş birilerinin aklını çelmeye geldiğinde yüz yüze konuşmak gibisi yoktur. Bu bahsettiğiniz potansiyel müşteriler var ya? Eğer sizin telefonla aramalarınıza geri dönmüyorlarsa veya temas kurmaktan kaçınıyorlarsa o zaman atlayın çat kapı onların ofislerine gidin ve cevap olarak hayırı kabul etmeyin. Bir insanla yüz yüze gelme şansını yakaladıktan sonra kendinizi anlatmanız için birkaç dakikalarını ayırma ihtimalleri çok yüksektir. Eğer bu iş birkaç dakikadan daha uzun sürüyorsa o zaman kendinizi anlatımınızda bir sorun var demektir. Derhal onun müşterilere uygun bir hale getirilmesini sağlayın ve müşteriyle kişisel olarak iletişim kurabildiğinden emin olun. Onlar için elinizden gelenin fazlasını yapın. Aynı zamanda müstakbel müşterileri cezbetmek için isminizi ön plana çıkarmak da çok önemlidir. Biz Virgin adını haberlere konu yapabilmek için küçük çaplı promosyonlara bel bağlamıştık. Sıcak bir hava balonuyla dünyanın etrafını en kısa sürede uçarak geçme rekorunu kırmaya çalışmaktan tutun da kendi aracımın yani 747’nin deposunu doldurmak için kredi kartını kullandığım bir American Express reklamında oynamaya kadar karşıma çıkan her fırsatın üzerine atladım! Bu reklam insanların yüzlerinde bir gülümseme yaratmıştı ve ünümüze ün katmıştı. Geçenlerde San Francisco’dan Hawaii’ye olan yeni Virgin America seferimizi başlattığımızda, ona dikkat çekmek için etrafımda çılgın bir Hawaiili dansözler ve çalgıcılar grubu eşliğinde havaalanı terminalini birbirine katmış ve iş seyahatlerinde bu gibi egzotik yerlere gitmeye istekli olabilecek yolcuları araştırmıştım. Ardından onları ellerine bedava Honolulu biletleri sıkıştırarak şaşkına çevirmiştim. Bu onları müthiş sevindirmişti ve günlerine hata bazıları için yıllarına neşe katmıştı (Bedava bilet alanlardan birisinin kendi deneyimini çevrimiçindeki günlüğünde paylaşması ve takipçilerine bizimle uçmayı tavsiye etmesi de çok hoştu). Yeni kurulmuş bir şirketin yüzleşip yüzleşebileceği en ciddi meydan okuma, müşterileri cezbetmektir. Ancak bir kere kendinize sadık bir müşteri tabanı oluşturduğunuzda da işin arkası çığ gibi gelir.