Satışın yeni A,B,C'si

Amerika’da istatistikler, her 9 çalışandan birinin satış işinde olduğunu gösteriyor. Amerikalı yazar Daniel Pink’e göre geriye kalan 8’i de aynı şekilde... Pink, bugün öğretmenlerden doktorlara, girişimcilerden çalışanlara artık herkesin birer satıcı olduğunu söylüyor. Yeni kitabı “To Sell Is Human”da (Satış İnsanidir), insanları harekete geçirmekle meşgul olduğumuz yeni dünyanın şaşırtıcı gerçeklerini ortaya koyuyor ve satışın A,B,C’sini yeniden yazıyor...Bugüne kadar satış üzerine yazdığı 5 etkileyici kitapla adından söz ettiren, “A Whole New Mind” (Yepyeni bir Akıl) adlı kitabı uzun süre New York Times’ın en iyi satanlar listesinden kalan Amerikalı yazar Daniel Pink, yeni kitabı “Sales Is Human”da (Satış İnsanidir) yine son derece çarpıcı, provokatif yorumlarla karşımızda... Satış olgusuna sadece bilimsel değil sanatsal bir bakış açısı da getiriyor. İnsanları satın almak üzere harekete geçirmenin arkasındaki şaşırtıcı gerçekleri ortaya koyuyor. En önemlisi yeni dönemde asıl satışın insanları harekete geçirmek ve ikna etmek olduğunu savunuyor. Amerika’da istatistikler, her 9 çalışandan birinin satış işinde olduğunu gösteriyor. Daniel Pink ise geriye kalan 8’inin de aynı şekilde yine satışla uğraştığını düşünüyor. Daniel Pink’e göre artık satış geçmişte olduğundan oldukça farklı ve bugün aslında hepimiz satış işinde çalışıyoruz... Örneğin öğretmenler çocukları eğitim almaları, girişimciler yatırımcıları yatırım yapmaları, çalışanlar meslektaşlarını yeni bir fikre ikna olmaları için harekete geçirmeye çalışıyor. Günlerimiz insanları motive etmekle geçiyor. Pink, “İster beğenin ister beğenmeyin ama artık hepimiz birer satıcıyız” diye konuşuyor. Bu yeni dünyada satışın kuralları ve iyi bir satıcı olmanın yetkinlikleri de geçmiştekinden farklı. Örneğin geçmişte satıcılar alıcılardan daha fazla bilgiye sahipken, teknoloji sayesinde artık durum eşitlenmiş durumda. Ya da geçmişte insanları sadece bilimsel verilerle ikna etmek mümkünken artık yaratıcılık ve duygusal motivasyon da gerekiyor. Satışın yeni ABC’sini Daniel Pink ile konuştuk. Pink, yeni kitabı “Satış İnsanidir”de yer verdiği şaşırtıcı saptamalarını Capital’e anlattı:

Capital: Bildiğimiz anlamda satışın değiştiğini söylüyorsunuz. Bu değişimi neler tetikledi, tam olarak ne değişti?
- İki önemli konu öne çıkıyor. Birincisi, bugün artık tüm dünyadaki beyaz yakalı çalışanlar zamanlarının önemli bir bölümünü satışa harcıyor. Geleneksel anlamda herkes insanları ürün ve hizmetleri satın almaya ya da
daha geniş anlamda inandırmaya, etkilemeye, ikna etmeye çalışıyor. İkincisi teknoloji. Eskiden asimetrik bilgi vardı, Yani satıcı her zaman alıcıdan daha fazla bilgiye sahipti. Bu da satıcının alıcının kararını etkileyebilmesi anlamına geliyordu. Oysa bugün artık bu duamı değişti. Dolayısıyla satıcıların alıcılara artık farklı şekilde yaklaşması gerekiyor.