Amerika’da
istatistikler, her 9 çalışandan birinin satış işinde olduğunu
gösteriyor. Amerikalı yazar Daniel Pink’e göre geriye kalan 8’i de aynı
şekilde... Pink, bugün öğretmenlerden doktorlara, girişimcilerden
çalışanlara artık herkesin birer satıcı olduğunu söylüyor. Yeni kitabı
“To Sell Is Human”da (Satış İnsanidir), insanları harekete geçirmekle
meşgul olduğumuz yeni dünyanın şaşırtıcı gerçeklerini ortaya koyuyor ve
satışın A,B,C’sini yeniden yazıyor...Bugüne kadar satış üzerine yazdığı 5
etkileyici kitapla adından söz ettiren, “A Whole New Mind” (Yepyeni bir
Akıl) adlı kitabı uzun süre New York Times’ın en iyi satanlar
listesinden kalan Amerikalı yazar Daniel Pink, yeni kitabı “Sales Is
Human”da (Satış İnsanidir) yine son derece çarpıcı, provokatif
yorumlarla karşımızda... Satış olgusuna sadece bilimsel değil sanatsal
bir bakış açısı da getiriyor. İnsanları satın almak üzere harekete
geçirmenin arkasındaki şaşırtıcı gerçekleri ortaya koyuyor. En önemlisi
yeni dönemde asıl satışın insanları harekete geçirmek ve ikna etmek
olduğunu savunuyor. Amerika’da istatistikler, her 9 çalışandan birinin
satış işinde olduğunu gösteriyor. Daniel Pink ise geriye kalan 8’inin de
aynı şekilde yine satışla uğraştığını düşünüyor. Daniel Pink’e göre
artık satış geçmişte olduğundan oldukça farklı ve bugün aslında hepimiz
satış işinde çalışıyoruz... Örneğin öğretmenler çocukları eğitim
almaları, girişimciler yatırımcıları yatırım yapmaları, çalışanlar
meslektaşlarını yeni bir fikre ikna olmaları için harekete geçirmeye
çalışıyor. Günlerimiz insanları motive etmekle geçiyor. Pink, “İster
beğenin ister beğenmeyin ama artık hepimiz birer satıcıyız” diye
konuşuyor. Bu yeni dünyada satışın kuralları ve iyi bir satıcı olmanın
yetkinlikleri de geçmiştekinden farklı. Örneğin geçmişte satıcılar
alıcılardan daha fazla bilgiye sahipken, teknoloji sayesinde artık durum
eşitlenmiş durumda. Ya da geçmişte insanları sadece bilimsel verilerle
ikna etmek mümkünken artık yaratıcılık ve duygusal motivasyon da
gerekiyor. Satışın yeni ABC’sini Daniel Pink ile konuştuk. Pink, yeni
kitabı “Satış İnsanidir”de yer verdiği şaşırtıcı saptamalarını Capital’e
anlattı:
Capital: Bildiğimiz anlamda satışın değiştiğini söylüyorsunuz. Bu değişimi neler tetikledi, tam olarak ne değişti?
- İki önemli konu öne çıkıyor. Birincisi, bugün artık tüm dünyadaki
beyaz yakalı çalışanlar zamanlarının önemli bir bölümünü satışa
harcıyor. Geleneksel anlamda herkes insanları ürün ve hizmetleri satın
almaya ya da
daha geniş anlamda inandırmaya, etkilemeye, ikna etmeye çalışıyor.
İkincisi teknoloji. Eskiden asimetrik bilgi vardı, Yani satıcı her zaman
alıcıdan daha fazla bilgiye sahipti. Bu da satıcının alıcının kararını
etkileyebilmesi anlamına geliyordu. Oysa bugün artık bu duamı değişti.
Dolayısıyla satıcıların alıcılara artık farklı şekilde yaklaşması
gerekiyor.