Outsourcing Yükselişe Geçti

Turgut Gürsoy / Probil Yönetim Kurulu Başkanı

Probil, Türk bilişim sektörünün yükselen şirketlerinden… Hızlı ve istikrarlı büyüyor. Şirketin yönetim kurulu başkanı Turgut Gürsoy, bu büyümede, sektördeki değişimi anlamalarının etkili olduğuna dikkat çekiyor. Ona göre, yeni dönemde müşteriyi ve değişimi anlayanlar öne çıkacak.Bu kapsamda en önemli iş alanı ise “outsourcing” olacak. Gürsoy, “Büyük firmalar stratejik outsourcing’e yöneliyor. Bu, işgücünün daha ucuz, teknik yetkinliklerin daha fazla olduğu sistem. Bunlar yükselmeye devam edecek ve biz de ona yöneleceğiz” diyor.
 
Probil, BT sektörünün son yıllarda en hızlı ve istikrarlı büyüyen şirketlerinden biri. 1989 yılından beri sektörde olan şirket, aslında bir sistem entegratörü. Ancak, bununla yetinmeyip son birkaç yıldır katma değerli hizmetler alanında yatırımlarını durmaksızın sürdürüyor. Yazılım ve servislerle güçlenen Probil, satış otomasyonu işiyle başladığı faaliyetlerini CRM, e-iş, ERP gibi kurumsal tüm ihtiyaçlar için oluşturduğu çözümleri geliştirerek genişletiyor. Bu alanlarda iştirakleri olan Bizitek, Avez ve Akademi’yle ortak çözümler oluşturuyor. Bizitek, e-iş; Avez, e-learning; Akademi ise kurumsal iş çözümleri alanlarında hizmet veriyor.

Outsourcing, özellikle tüm iş süreçleri için dış kaynak kullanımını ifade eden “stratejik outsourcing”, şu anda Probil’in odaklandığı en önemli alan. Başarılarıyla son 2 yılda biri yabancı olmak üzere iki girişim sermayesi şirketinin de dikkatini çeken ve ortaklık yapan şirketin gündeminde artık bir entegratör olmanın ötesinde komple çözüm sunmak var.

Henüz gelirlerinin çok küçük bir bölümünü oluştursa da yurtdışı işler de odaklandıkları bir diğer konu. Yazılım ihracatı ve bazı yurtdışı donanım ve yazılım projelerine yenilerinin eklenmesi için çaba gösteriyor.

Probil Yönetim Kurulu Başkanı Turgut Gürsoy, müşteri beklentilerinin artık değiştiğini hatırlatıyor. Tek tek ürün ya da çözüm almak yerine, ana işi dışındaki tüm faaliyetler için dış kaynak kullanımının gündeme geldiğini hatırlatan Gürsoy, “Biz daha 2000 yılında beklentilerin farklılaşacağını gördük. O zaman e-iş, e-learning, stratejik outsourcing, CRM gibi alanlara yatırım yaptık. Sadece satış işini bıraktık. Bundan sonra da toplam çözüm odaklı yaklaşımımız sürecek” diyor.

Turgut Gürsoy, sektördeki eğilimleri ve buna uygun hedefleriyle ilgili olarak sorularımızı yanıtladı:

2003 yılın ilk yarısını değerlendirir misiniz? Savaştan sonra toparlanma yaşanıyor mu?

Biraz daha geriye gitmek istiyorum. 2000’de sektörde dünyayla paralel olarak iş yapma biçimleri de değişti. Buna bağlı olarak hem dünyada hem Türkiye’deki kriz sektörümüzü etkiledi. 2001 ve 2002 durgun geçti, 2003 de aslında onlardan farklı değil.

Özellikle 2003’ün bu ilk döneminde iki büyük problem vardı. Bunlardan bir tanesi, kamu ihalelerinin durması oldu. İkinci sorun ise birinciye bağlı olarak pazarın daralmasıyla birlikte, kamuya iş yapan diğer uluslararası şirketlerin de özel sektöre yönelmesiydi. Bu durum dar olan pazardaki rekabeti daha da artırdı. 2003, bu yüzden önceki iki yıldan daha da zorlu geçiyor.

Ancak, 2000’den bu yana yatırımlar durduğu için artık kullanılan teknolojinin süresi dolmak üzere. Hem altyapı hem de kullanılan uygulamalar açısından… Irak Savaşı nedeniyle ocak, şubat ve mart aylarında inanılmaz bir durgunluk yaşandı. Ondan sonra teklifler ve projeler konuşulmaya başlandı. Az da olsa yukarıya doğru bir ivme oluştu. Ancak, bunun yansıması yaz aylarına denk geldiği için beklediğimiz olumlu tepki oluşmadı. Tepkiyi sonbaharda almayı umuyoruz.

Yıl sonu pazar tahminleriniz neler?

Son 4 ayı 2002 yılına göre çok daha iyi geçireceğimizi düşünüyoruz. Burada iki beklentimiz var. Bir tanesi, telekomünikasyondaki deregülasyon nedeniyle hem bu konuda yatırım yapan firmaların, hem son kullanıcıların, hem bizim gibi iş yapan firmaların beklentileri büyük...
Eğer son kullanıcıların lehine yasalar devreye girerse, pazarın çok açılacağını düşünüyoruz. Ayrıca, rekabetin artması nedeniyle daha katma değerli hizmetlerin devreye gireceğini öngörüyoruz. Bizim gibi iş çözümleri, stratejik outsourcing ve entegrasyon alanında iş yapan firmalara çok ciddi olanaklar çıkacak. Bu anlamda telekomdaki gelişmeler çok önemli.

Sektörler açısından talepleri değerlendirirseniz, hangi sektörlerde gelişme gözleniyor?

Finans sektöründe bankaların, özellikle bireysel alanda yatırımları devam ediyor. Finans hala bizim için önemli. En çok iş hacmi yaptığımız sektör. Bu yıl geçmiş yıllara göre daha fazla iş yaptık bankalarla.

Bireysel emeklilikte de çalışmalarımız var. Biz zaten bu konuda uzman şirketimiz olan Akademi ile konunun içindeydik ve o alanda da büyük bir pazar bekliyorduk. Kısmen de bu gerçekleşti bizim adımıza. Bu alanda iki müşteriye çözüm vermeye başladık. Uçtan uca bireysel emeklilik yazılımını ve altyapısını bizden aldılar.

Onun dışında mevcut sigorta ve bireysel emeklilik müşterilerimiz ile ilgili çalışmalar devam ediyor. Firmaların ruhsat almaya başlamasıyla daha da açılacağını düşüyoruz. Sadece bireysel emekliliğe bağlı yazılım çözümleri değil, ihtiyaç duyulan belirli iş süreçlerini de içine alan uygulamalar sunabiliyoruz. Bunlar çağrı merkezi, CRM, iş akışları, mobil çözümler gibi hizmetler olabiliyor.

Tüm bu krizlerin ardından gelen taleplerden, müşteri beklentileri konusunda değişimler gözlemliyor  musunuz?

Bizim 2000 yılındaki öngörülerimizle başlamak istiyorum. O yıl tüm sektörle birlikte çok yüksek cirolar yakalandı. O zaman daha çok vendor bağımlı entegrasyon çözümleri sunuyorduk. Önümüzdeki dönem için müşteri beklentilerinin değişeceğini ve katma değerimizin farklılaşacağını gördük.

O zaman farklı bir yol izlememiz gerektiğine karar verdik. Stratejik outsourcing, elektronik iş çözümleri, e-learning, bireysel emeklilik, CRM, iş akışı ve data center gibi konularda yatırımlar yaptık. 2002 ortasına kadar da bu ürünlerin modellenmesi çalışmalarını yürüttük. Bu dönemde bizim ana işimiz olan entegrasyon faaliyetlerini devam ettirdik. Katma değerimizin olmadığı, müşteri adına fayda sağlamadığımız işleri bıraktık.

Mesela sadece PC satma işi yapmıyoruz. Yani bir projenin parçası değilse, o işe girmiyoruz. 2002 yılı ortasına geldiğimizde mevcut modellediğimiz ürünler üzerine yoğunlaştık. Bu yıl yaptığımız çalışmaların hepsi hayat buldu. Stratejik outsourcing alanında üç büyük proje söz konusuydu ve bunların ikisini biz aldık. Stratejik outsourcing’de müşterilerimizin iş ortağı gibi çalışıp onlarla ortak hareket ediyoruz.

Bu, uçtan uca bir outsourcing hizmeti. Finans ve telekom sektöründen firmalara bu hizmeti veriyoruz. Onun dışında işlerinin belli bir kısmını bize outsource eden 40’a yakın müşterimiz var.

Müşterinin beklentileri de bu yönde gelişmeye başladı. Müşteri ana işi dışındaki tüm teknoloji işlerini dışarıya devretmek istiyor. Tüm dünyada da zaten önerilen bir yöntem. İkinci olarak da mevcut iş süreçlerini teknolojiyle birlikte kullanmak istediklerinde bu yatırımı yapmak istemiyorlar. Kullandıkları kadar ödeme yapmak istiyorlar. Biz buna yönelik de hizmet veriyoruz. Onun dışında yazılım ve donanımın birlikte hizmet ürettiği çözümleri veriyoruz. Entegrasyon hizmetimiz de devam ediyor.

İstekler hangi ürün ve çözümler üzerinde yoğunlaşıyor?

Biz 2000 yılında 100 şirketi kapsayan bir araştırma yaptık. İhtiyaçlarını öğrendik. Bunun sonucunda şirketlerin ihtiyaçları arasında CRM ve e-learning ilk sırada çıktı. Biz de e-learning için iştirakimiz olan Avez, Probil ve Ernst&Young ile birlikte “Enocta” markasını yarattık.

Enocta’da, içeriği Avez, teknolojiyi Probil, insan kaynakları ve eğitim know-how’ını da Ernst&Young gerçekleştiriyor. E-learning’de 1 milyon doların üzerinde bir rakamı yakaladık.

Bugün pazarın yüzde 80’e yakın bir bölümünün sahibiyiz.  Henüz çok büyük bir pazar değil ama biz hızlı büyüyeceğini tahmin ediyoruz.

CRM’de ise önce Siebel’ın temsilcisiydik. Çok ciddi yatırımlar yaptık. Ancak krizle birlikte çok fazla başarılı olamadık. Daha sonra Accenture ile birlikte “Emptor” adında bir CRM çözümü geliştirdik. 2002 Mayıs’ında bu çözümümüzü lanse ettik. Emptor çözümümüzle 10’a yakın büyük proje gerçekleştirdik.

Sadece CRM, sadece donanım, network ya da yazılım gerçekten müşteriye bir şey ifade etmiyor. Ne zaman bunların hepsini tek bir çözüm içinde veriyorsunuz o zaman değer yaratıyorsunuz. Bizim entegrasyon, outsourcing, servis, yazılım yeteneklerimizin birlikte çözüm oluşturduğu projelere girmek ve bunlarda daha proaktif çözümleri müşterilere götürmek öncelikli stratejimiz.

Geleceğe yönelik talepler için ne öngörüyorsunuz?

Önümüzdeki üç yıl için şunu söyleyebiliriz: Dünyaya baktığınız zaman şu anda “iş süreçleri outsourcing”inin yükseldiğini görüyoruz. Büyük firmalar için geçerli olan ise “offshore outsourcing”. İşgücünün daha ucuz, teknik yetkinliklerin daha fazla olduğu bir sistem.

Stratejik outsourcing olarak bahsettiğimiz hizmetler de gündemde. Bunlar yükselmeye devam edecek. Yazılım, altyapı ve donanımın birlikte oluşturulduğu çözümler gündemde olacak

Sektörde şirketler arası rekabet ne durumda?

2000 öncesine göre baktığımızda bu alandaki beklentiler büyüktü. Tüm dünyada sektörde şirketler örgütlendi ve altyapılarını oluşturdular. Fakat 2000’den sonra sektör hem telekomda hem diğer alanlarda daraldı. Bu daralma Türkiye’de kriz nedeniyle katmerli şekilde yaşandı. Bazı arkadaşlarım sektörden çekilmenin gerekip gerekmediğini düşünüyorlar.

Pazarın darlığı nedeniyle karamsarlık hakim. Devlet ihalelerinin durması nedeniyle hizmette çok ciddi rekabet yaşanıyor. Ama bu uzun vadede sektörün aleyhine. Pek çok firmaya zarar veriyor. Bu konuda firmaların çok daha duyarlı olması gerekiyor.

En büyük geliriniz hangi alanlardan geliyor?

2000 öncesinde gelirlerimizin büyük bölümü entegrasyondan geliyordu. Üretici firmaların ürünlerine kendi servis ve teknolojik yetkinliklerimizi ekleyerek oluşturduğumuz projelerden geliyordu. 2000’den itibaren artan bir hızla şu andaki gelirlerimizin yüzde 80’ine yakını kendi servislerimizden oluşuyor. Kriz öncesi durumdan kendimizi daha güvenli hissediyoruz.
Stratejilerimiz çok net; hazırlıklarımızı yapmış, ürün ve servislerimizi hazırlamış ve tutundurma çalışmalarımızı başarıyla sonuçlandırmış durumdayız. Şu anda bizim için artık bunu sonuçlara ve dolayısıyla rakamlarımıza yansıtma dönemi. Bu süreç de 2000 yılından bu yana artan bir ivmeyle devam ediyor. Örneğin, bu yılki hizmet gelirlerimiz, iyi bir yıl yaşadığımız 2000 yılındaki hizmet gelirlerimizi aşmış durumda. 

İKİ GİRİŞİM SERMAYESİ ORTAĞI VAR

İki girişim sermayesi ortağınız var? Nasıl başladı?

İkisi de bizim için uzun dönemli ortaklık. EMEA Technology ile ortaklığımızı, 2000 yılında gerçekleştirdik. Buradaki amacımız şuydu: O zaman da bizim mevcut operasyonlarımızın devam etmesi için herhangi bir yatırıma ihtiyacımız yoktu. Ama iş yapma biçimlerimizin değişmesi gerektiğini, katma değerli hizmetler üretilmesi gerektiğini görmüştük. Bunun için ortaklık aldık. Yurt dışından gelen bir firmaydı. 2002’de ise böyle bir düşüncemiz yoktu. İş Risk Sermayesi firması sektörü araştırırken bize de geldi. Bizimle ilgilendiler. Gelen ekibin sektöre olan hakimiyeti, oluşturdukları vizyonun bizimle örtüşmesi üzerine ortaklığa karar verdik. 2002 yılı kriz döneminde bile böyle bir yatırımı aldık.

Sizi tercih etmelerinin sebebi neydi? Farkınız nedir?

Bizim insan kaynaklarımız önemli. İş yapma biçimlerimiz, yetkinliklerimiz ve buradaki insanların hem yönetsel hem teknolojik açıdan yetkin ve kurumsal olmaları bence bizim tercih edilme nedenimiz. İkinci olarak da hem yerli hem de uluslar arası alanda ciddi büyüme potansiyelinin olması. Üçüncüsü de içerde mevcut olan değerler. Ürün, hizmet, organizasyon, altyapı iş ortaklıkları….

PROBİL’İN YURTDIŞI ATAĞI SÜRÜYOR

Yurtdışı projelerde yer alıyorsunuz? Bu alandaki çalışmalarınız ve hedefleriniz neler?

E-learning alanında geçen yıl Kazakistan’a yazılım ihracatı gerçekleştirdik. İkincisi, Dubai’de swift konusunda bir işbirliğimiz var. Swift günde 7 trilyon doların döndüğü, uluslararası para transferlerinin yapıldığı tüm bankaların bağlı olduğu güvenli bir ortam. Türkiye’deki bu operasyonlar, yine Probil’in iştiraklerinden bir firma tarafından veriliyor.

Buna bağlı olarak Dubai, Bulgaristan, Romanya ve Afganistan’da yazılım ve donanım hizmeti veriyoruz. Yurt dışına yapılan işler şu anda cirolarımızın yüzde 5’i seviyesinde. Onun dışında yurt dışında yine Microsoft ile birlikte zaman zaman çeşitli hizmet veriyoruz.

Yurt dışında çok ciddi yatırımlarımız var. Yakın zamanda bu konuda yeni bir girişimi anons edeceğiz. Avrupa’da yaklaşık bir yıldır oluşturduğumuz bir çalışma var. Kendi ürün ve servislerimizi orada bir Alman teknoloji şirketi ile vermek üzere çalışıyoruz. Büyümeye yönelik önümüzdeki dönemde bize değer katacak her türlü firmayla hem ortaklık hem de stratejik iş ortaklığına açığız.

“KAMU PROJELERİ AÇISINDAN EN KÖTÜ YIL”

Devlet yatırımlarının durması sektörü nasıl etkiledi? Beklenen gelişmeler var mı?

Sektör için kamu aslında itici bir güçtü. Projelerin büyüklüğüne bakıldığı zaman ciddi bir entegrasyon faaliyetinin sürdüğü yerdi. Özel sektör bu entegrasyon faaliyetinin bir kısmını kendi içinde karşılıyordu ama devlet ihalelerde tamamını dışarıya outsource ediyordu.

Projelerin olmaması nedeniyle sektördeki beklenti oldukça düştü. 2003, belki de en kötü yıllardan biri. Çok net olmasa da kamu BT pazarının büyüklüğü 300-500 milyon dolar arası gösterilebilir. Toplam BT pazarına da bu rakamlar yansıdı.

Deregülasyonla birlikte telekomda beklenen projeler var. Türk Telekom’un da bu rekabet koşullarına cevap verebilmesi için ciddi yatırımlar yapması gerekiyor. Rekabet koşullarında Telekom’un da kurumsal ve bireysel müşterileri olacak. Onlar için servis seviyelerini tutturması gerekiyor. Yatırım yapması gerek. Bu alanda ciddi bir açık var. Bunun için çalışmalar yapıldığını biliyoruz. İhale Yasası çıktığı zaman yatırımlar başlayacak. Milli Eğitim Bakanlığı projeleri de var. Bazı donanım yatırımları yapıldı. Yazılıma yönelik yatırımlar için ise ihale yapılmadı.

Üçüncü olarak da devletin iş süreçleri dediğimiz belediyelerin kısmen yaptığı örneğin elektrik ve su sayaçlarının okunması gibi yatırım, teknoloji, insan kaynağı gerektiren belirli işler outsource edilebilir. Bu konuda da devlet içinde çalışmaların olduğunu biliyoruz. Enerji ve sağlıkta yeni açılımların olacağını düşünüyoruz.