RAFTA NELER VAR?
Garanti Bankası Ürün Geliştirme ve İnovasyon Yönetimi Birim Müdürü Tutku
Coşkun, 400'den fazla üründen oluşan bir portföye sahip olduklarını
söylüyor. Bu portföyde geniş bir yelpazede müşteri ihtiyaçlarını
karşılamaya çalıştıklarına dikkat çekiyor. Ürün sayısı bireysel tarafta
daha fazla... Son 10 yılda mevduat ve kredi gibi klasik ürünlerin yanı
sıra çok sayıda alternatif ürün gelişti. Örneğin, sermaye piyasası
araçlarının gerek hacimsel gerek performans açısından gösterdiği büyük
gelişme, yatırım ürünlerini çeşitlendirdi. Bankalar özel sektör
tahvilleri çıkarmaya başladı. Bireysel emeklilik sistemi, çeşitli hayat
sigortası ürünleri hayatımıza girdi. Vadeli işlemler ve opsiyon
borsasıyla, alternatif getiri imkanı sunan yapılandırılmış ürünlerle
tanıştık. ING Bank Genel Müdür Yardımcısı Cenk Tabakoğlu, bireysel
taraftaki ana ürün gruplarını 4-5 kategoride ele aldıklarını söylüyor.
"Ancak, artan ürün çeşitliliği nedeniyle her ana ürün kategorisinin
içinde yer alan ürünler pek çok çeşidiyle mudilere sunulabiliyor. Her
bankanın sunduğu ürünler farklı yapılar içeriyor ve sürekli dinamik bir
yapı arz ediyor" diye konuşuyor. Ticari ve kurumsal bankacılık tarafında
da hızlı bir gelişim var. Burada da yeni segmentler keşfeden bankalar,
çeşitli müşteri gruplarına ulaşmak için çok çeşitli ürün ve hizmetler
sunmaya başladı. Örneğin bugün, son birkaç yılda banka müşterileri
arasında önemli yer edinen KOBİ'ler için sayısız ürün ve hizmet var. 20 üründe son kâr tablosunu görmek için görsele tıklayın.
EN KÂRLI ÜRÜNLER
Bankalar yüzlerce çeşit ürün ve hizmet sunuyor ama bu ürün ve
hizmetlerin hepsi aynı oranda kârlı değil. Bazı ürünlerde başa baş
kazanan bankalar, bazı ürünlerde sıfır marjla çalışıyor. Ticari
bankacılıkta ürün yapısı, geçmişte eşit taksitli ticari kredilerve nakdi
krediler üzerinde yoğunlaşırken artık kredi yapısında uzun vade,
teminat farklılığı ve esnek geri ödeme alternatifleri var. ING Bank
Genel Müdür Yardımcısı Yaprak Soykan Baltacı, marj oranlarının kredinin
risk primiyle bağlantılı şekillendiğini söylüyor. "Örneğin uzun vadeli
kredilerde risk priminin yüksek olması nedeniyle marjlar da nispeten
yükseliyor. Orta vadeli kredilerde ise daha düşük seviyede kalıyor"
diyor. Bireysel bankacılıkta en kârlı ürünün kredi kartı olduğu
düşünülür. Ancak, Cenk Tabakoğlu, sanıldığının aksine en yüksek marjın
kredili mevduat hesabında olduğunu söylüyor. Sigorta ürünleri de
bankaların yüksek marjla çalıştığı ürünler arasında. Her bankada farklı
olmakla birlikte sigorta ürünlerinde ortalama yüzde 15 ila 20 gibi
yüksek bir marj aralığıyla çalışılıyor. Bireysel emeklilik fon yönetim
komisyonları da yıllık yaklaşık yüzde 2 ila 4 arasında bir marja sahip.
Şekerbank Genel Müdür Yardımcısı Cem Muratoğlu, yatırım ürünlerinin de
görece olarak yüksek marjlı ürünler olduğunu söylüyor.
FAİK AÇIKAUN / YAPI KREDİ CEO'SU "MARJA DEĞİL, İLİŞKİYE KAKIYORUZ" Kâr tanımı değişti
Bugüne kadar biz kâra hep uygulanan marj olarak baktık. Bu işin artık
bir ilişki olarak görülmesi ve kâra da bu ilişkinin kârı olarak
bakılması gerekiyor. Ben sizin 1 aylık kredinize belirli bir miktarın
üzerinde marj uygularsam, siz o krediyi benden bir defa alırsınız. Oysa
sizden çok daha uygun bir marj alıp çok daha uzun süre bu ilişkiyi
sürdürmem, her ikimiz açısından da çok daha avantajlı. Bu açıdan
baktığınızda bugün en kârlı segmentler ilişkinin sürekliliği olan
segmentlerdir. Perakende daha kârlı
Örneğin küçük işletmelerden vadesiz mevduat almak kurumlardan vadesiz
mevduat almaktan çok daha kolay. Buradaki vadesiz mevduat da müşteri ile
benim aramdaki ilişkiye ciddi kârlılık katkısı sağlayan bir ürün.
Elektrik ödemesini almam da aynı şekilde. Demek ki ilişkinin paket
olarak kârlılığına baktığınızda bu tip ilişki bankacılığı yaptığınız
müşteriler, işlem bazında çalıştığınız müşterilerden daha kârlı. Yine
ürün olarak değil ilişki olarak bakarsanız perakende tarafın kesinlikle
daha kârlı olduğunu söyleyebilirim. Büyüme nereden gelecek?
Müşteri segmenti olarak düşündüğünüzde bireyler muhakkak kurumlardan
daha hızlı gelişecek. Küçük işletmeler büyük kurumlardan daha hızlı
büyüyecek. Buralarda Türkiye'nin büyüme hızının üzerinde büyüme
göreceğiz. Onlara sunulan ürünler de öne çıkacak. Geçmişte kredi kartı
çok önemliydi çünkü başka ürün yoktu. Şimdi yavaş yavaş diğer ürünler de
kredi kartının yanına geliyor. Diğer yandan MB'nin koyduğu faizler
nedeniyle bankalar için kredi kartının cazibesi düşüyor. Önümüzdeki
dönemde ayrıca Türkiye'nin ileriye dönük büyümesini destekleyecek proje
finansmanı kredileri ön plana çıkacak.