Düşük Marj çok ürün !

RAFTA NELER VAR?
Garanti Bankası Ürün Geliştirme ve İnovasyon Yönetimi Birim Müdürü Tutku Coşkun, 400'den fazla üründen oluşan bir portföye sahip olduklarını söylüyor. Bu portföyde geniş bir yelpazede müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya çalıştıklarına dikkat çekiyor. Ürün sayısı bireysel tarafta daha fazla... Son 10 yılda mevduat ve kredi gibi klasik ürünlerin yanı sıra çok sayıda alternatif ürün gelişti. Örneğin, sermaye piyasası araçlarının gerek hacimsel gerek performans açısından gösterdiği büyük gelişme, yatırım ürünlerini çeşitlendirdi. Bankalar özel sektör tahvilleri çıkarmaya başladı. Bireysel emeklilik sistemi, çeşitli hayat sigortası ürünleri hayatımıza girdi. Vadeli işlemler ve opsiyon borsasıyla, alternatif getiri imkanı sunan yapılandırılmış ürünlerle tanıştık. ING Bank Genel Müdür Yardımcısı Cenk Tabakoğlu, bireysel taraftaki ana ürün gruplarını 4-5 kategoride ele aldıklarını söylüyor. "Ancak, artan ürün çeşitliliği nedeniyle her ana ürün kategorisinin içinde yer alan ürünler pek çok çeşidiyle mudilere sunulabiliyor. Her bankanın sunduğu ürünler farklı yapılar içeriyor ve sürekli dinamik bir yapı arz ediyor" diye konuşuyor. Ticari ve kurumsal bankacılık tarafında da hızlı bir gelişim var. Burada da yeni segmentler keşfeden bankalar, çeşitli müşteri gruplarına ulaşmak için çok çeşitli ürün ve hizmetler sunmaya başladı. Örneğin bugün, son birkaç yılda banka müşterileri arasında önemli yer edinen KOBİ'ler için sayısız ürün ve hizmet var.

20 üründe son kâr tablosunu görmek için görsele tıklayın.

EN KÂRLI ÜRÜNLER
Bankalar yüzlerce çeşit ürün ve hizmet sunuyor ama bu ürün ve hizmetlerin hepsi aynı oranda kârlı değil. Bazı ürünlerde başa baş kazanan bankalar, bazı ürünlerde sıfır marjla çalışıyor. Ticari bankacılıkta ürün yapısı, geçmişte eşit taksitli ticari kredilerve nakdi krediler üzerinde yoğunlaşırken artık kredi yapısında uzun vade, teminat farklılığı ve esnek geri ödeme alternatifleri var. ING Bank Genel Müdür Yardımcısı Yaprak Soykan Baltacı, marj oranlarının kredinin risk primiyle bağlantılı şekillendiğini söylüyor. "Örneğin uzun vadeli kredilerde risk priminin yüksek olması nedeniyle marjlar da nispeten yükseliyor. Orta vadeli kredilerde ise daha düşük seviyede kalıyor" diyor. Bireysel bankacılıkta en kârlı ürünün kredi kartı olduğu düşünülür. Ancak, Cenk Tabakoğlu, sanıldığının aksine en yüksek marjın kredili mevduat hesabında olduğunu söylüyor. Sigorta ürünleri de bankaların yüksek marjla çalıştığı ürünler arasında. Her bankada farklı olmakla birlikte sigorta ürünlerinde ortalama yüzde 15 ila 20 gibi yüksek bir marj aralığıyla çalışılıyor. Bireysel emeklilik fon yönetim komisyonları da yıllık yaklaşık yüzde 2 ila 4 arasında bir marja sahip. Şekerbank Genel Müdür Yardımcısı Cem Muratoğlu, yatırım ürünlerinin de görece olarak yüksek marjlı ürünler olduğunu söylüyor.

FAİK AÇIKAUN / YAPI KREDİ CEO'SU
"MARJA DEĞİL, İLİŞKİYE KAKIYORUZ"
Kâr tanımı değişti
Bugüne kadar biz kâra hep uygulanan marj olarak baktık. Bu işin artık bir ilişki olarak görülmesi ve kâra da bu ilişkinin kârı olarak bakılması gerekiyor. Ben sizin 1 aylık kredinize belirli bir miktarın üzerinde marj uygularsam, siz o krediyi benden bir defa alırsınız. Oysa sizden çok daha uygun bir marj alıp çok daha uzun süre bu ilişkiyi sürdürmem, her ikimiz açısından da çok daha avantajlı. Bu açıdan baktığınızda bugün en kârlı segmentler ilişkinin sürekliliği olan segmentlerdir.
Perakende daha kârlı
Örneğin küçük işletmelerden vadesiz mevduat almak kurumlardan vadesiz mevduat almaktan çok daha kolay. Buradaki vadesiz mevduat da müşteri ile benim aramdaki ilişkiye ciddi kârlılık katkısı sağlayan bir ürün. Elektrik ödemesini almam da aynı şekilde. Demek ki ilişkinin paket olarak kârlılığına baktığınızda bu tip ilişki bankacılığı yaptığınız müşteriler, işlem bazında çalıştığınız müşterilerden daha kârlı. Yine ürün olarak değil ilişki olarak bakarsanız perakende tarafın kesinlikle daha kârlı olduğunu söyleyebilirim.
Büyüme nereden gelecek?
Müşteri segmenti olarak düşündüğünüzde bireyler muhakkak kurumlardan daha hızlı gelişecek. Küçük işletmeler büyük kurumlardan daha hızlı büyüyecek. Buralarda Türkiye'nin büyüme hızının üzerinde büyüme göreceğiz. Onlara sunulan ürünler de öne çıkacak. Geçmişte kredi kartı çok önemliydi çünkü başka ürün yoktu. Şimdi yavaş yavaş diğer ürünler de kredi kartının yanına geliyor. Diğer yandan MB'nin koyduğu faizler nedeniyle bankalar için kredi kartının cazibesi düşüyor. Önümüzdeki dönemde ayrıca Türkiye'nin ileriye dönük büyümesini destekleyecek proje finansmanı kredileri ön plana çıkacak.