Büyük KOBİ avı

Sigorta, leasing ve faktoring de büyüme planları, KOBİ’lere yönelik stratejiler üzerinden yapılıyor. Sayıları 3 milyonu bulan KOBİ’lerin sadece yüzde 30’unun sigortalı olması, tüm sigorta şirketlerini hareket geçirdi. Önümüzdeki 3 yıl içinde sigortalı KOBİ sayısının 900 binden 1 milyon 350 bine çıkması hedefleniyor. Leasing de ise KOBİ’ler, toplam müşteri sayısı içinde yüzde 70 pay alıyor. Bu alanda da şirketler KOBİ’lerin cirolarından aldıkları payı 2015’te yüzde 15 artırmayı hedefliyor. Müşteri sayısında KOBİ’lerin yüzde 90 gibi ezici ağırlıkla bulunduğu bir diğer alan ise faktoring... Sektör, 2015’te 80-85 bin KOBİ müşterisine ulaşmak için çalışıyor. KOBİ’ler sadece bankaların değil, sigorta, leasing ve faktoring gibi tüm finans sektörünün hedef tahtasında... Çünkü, Türkiye’deki 3 milyon işletmenin yüzde 90’ından fazlasını KOBİ’ler oluşturuyor. Bu kesim, toplam istihdamın yüzde 78’ini, satışların yüzde 65’ini gerçekleştiriyor. Büyük kurumsal işletmeler finansal hizmetlerden tam olarak faydalansa da KOBİ’lerde bu oran çok düşük kalıyor. Örneğin Axa Sigorta CEO’su Cemal Ererdi’ye göre KOBİ’lerin sigortalanma oranı sadece yüzde 30’larda kalıyor.

Tabloyu görmek için görsele tıklayın.
Liberty Sigorta Genel Müdürü Ragıp Yergin, “KOBİ’ler başlarına bir felaket gelmedikçe sigorta ihtiyacının farkına varmıyor. Herhangi bir hasar gerçekleşmesi halinde, sigortası olan işletmeler kısa süre içinde işlerini yeniden organize edebilirken, sigortası olmayanlar işletmelerini kapatmak zorunda kalabiliyor” diyor. Bu tablo, leasing ve faktoring alanında daha da karanlık... KOBİ’lerin ancak yüzde 10-12’si leasing işlemlerinden yararlanıyor. Faktoring kanalıyla sermaye yaratan KOBİ oranı ise yüzde 20-22 arasında oluyor.

İşte bu düşük penetrasyon oranları ve KOBİ’lerin ekonomide büyüyen payı, sigorta, faktoring ve leasing şirketlerinin gözlerini bu segmente dikmesine neden oluyor. Bankacılık alanında başlayan KOBİ’ye yönelme trendi, finansın diğer alanlarına da sirayet ediyor. Sigorta, faktoring ve leasing şirketlerinin yöneticileri tüm büyüme planlarını KOBİ odaklı olarak yürütüyor.

3 YILDA YENİ 9 BİN KOBİ
Leasing sektöründe KOBİ’ler, işlem adedi bazında yüzde 70 gibi yüksek bir paya sahip. Yatırım ekipmanlarına orta ve uzun vadeli finansman sağlayan sektörün müşteri portföyü KOBİ ağırlıklı.~

Yapı Kredi Leasing’in verilerine göre leasing sektörü son 3 yılda ortalama 89 bin yeni müşteri kazandı. İşlem adedinde büyük paya sahip bu küçük ve orta boy şirketlerin, sektörün cirosundaki payı da azımsanmayacak boyuta geldi. Finansal Kiralama Derneği Başkanı Bülent Taşar, leasing alanında KOBİ’lerin sektör cirosunun yüzde 46’sını gerçekleştirdiğini açıklıyor. Derneğe göre bugün leasing kullanan KOBİ sayısı 33 bini geçiyor ve bu sayının 2015’te 45 bin ve 2017’te ise 62 bine ulaşması bekleniyor. Bu tırmanışta, yeni yasa sonrasında gündeme gelen “sat-geri kirala” işlerinin etkili olacağını tahmin ediliyor. 2012 yılını yüzde 17 pazar payıyla lider olarak kapatan Yapı Kredi Leasing de geçtiğimiz yıl KOBİ işlem adetlerini yüzde 10 civarında artırdı. 2012 sonunda aktif müşterilerin yüzde 70’i KOBİ olan şirket, 3 yıl sonra portföyünün yüzde 80’inin KOBİ’lerden oluşmasını bekliyor. Gerçekten de şirket yöneticilerine göre sektörle yeni tanışan müşterilerin yüzde 80’i küçük ve orta ölçekli. Bu kesim müşterinin dönüşleri de daha hızlı ve sürekli oluyor.

Garanti Leasing Genel Müdürü Ünal Gökmen ise “İşlemlerimizin yüzde 30’unu KOBİ’ler oluşturuyor. 2015’te bu oranı yüzde 50’ye çıkarmayı hedefliyoruz” diyor. İş Leasing Genel Müdürü Hasan Bolat da bu alanda hedeflerini, “Bin 800 KOBİ müşterimiz, toplam portföyümüzden yüzde 45 pay alıyor. Bu payı ilk etapta yüzde 60’a taşımayı planlıyoruz” şeklinde açıklıyor. Aklease Genel Müdürü Tuncer Mutlucan, sektör olarak ilk etapta 2007 yılındaki 74 bin müşteri sayısını yakalamak için çalıştıklarını belirtiyor.

SİGORTANIN HEDEFİ BÜYÜK
Sigorta da ise tablo biraz daha farklı... KOBİ’lerin hem toplam müşteri sayısı içinde hem prim üretimlerine
katkı payları daha düşük düzeyde gerçekleşiyor. Bugün sigorta sektöründe toplam KOBİ müşterisi sayısının 900 bini bulduğu tahmin ediliyor. Özellikle büyük kurumların sigorta ihtiyaçlarını karşılamaya alışık olan sigorta sektörü, son 2-3 yıl içinde odağını KOBİ’lere çevirmeye başladı. Eureko Sigorta Pazarlama ve Kurumsal İletişim Direktörü Noyan Güvenç, Türkiye’de bireysel ve KOBİ segmentinde henüz sigorta sistemine dahil olmamış büyük bir kitle olduğuna dikkat çekiyor. Sektörde 2015’te KOBİ müşteri sayısının 1 milyon 350 bine gelmesi hedefleniyor.

Axa Sigorta’nın CEO’su Cemal Ererdi, şirket portföylerinde 320 bin KOBİ müşterileri olduğunu açıklıyor. “2015 hedefimiz 380 bin KOBİ müşterisine ulaşmak” diyen Ererdi, bu segmentteki planları şöyle aktarıyor: “2012 sonu itibarıyla KOBİ müşterilerimizin toplam üretim içindeki payı 550 milyon TL, yani prim üretiminin yüzde 23’nü teşkil ediyorlar. Bu oranın önümüzdeki 2-3 yılda yüzde 25 bandında olmasını istiyoruz.”

Noyan Güvenç, 200 binin üzerinde KOBİ müşterisine 350 bin poliçe ürettiklerini söylüyor ve ekliyor: “2012’de ciromuzun yüzde 28’ini KOBİ müşterilerimiz oluşturuyordu. 2015’te ise bu payın yüzde 30’un üzerine çıkmasını bekliyoruz.” Yapı Kredi ve Aksigorta da 2015’e kadar KOBİ müşteri sayısını artırma hedefinde olan şirketleden...Yapı Kredi Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Coşkun Gölpınar, yüzde 1-2’lerde olan KOBİ’lere ait poliçe oranını, 2 yılda yüzde 3-5’lere çıkarmayı hedeflediklerini söylüyor. Aksigorta Teknik Genel Müdür Yardımcısı Ali Doğdu, “2012 yılı sonu itibarıyla 85 bin KOBİ müşterimiz bulunuyor. Bu sayının 2015’te 110-120 bin olmasını hedefliyoruz” diyor.~

FAKTORİNG DE AĞIRLIĞI 90 A ÇIKTI
KOBİ’lerin ağırlığının en yüksek hissedildiği alandan birini de faktöring oluşturuyor. Öyle ki Yapı Kredi Faktoring’de bu segmentin müşteri içindeki payı yüzde 90’ı aşıyor. Aynı şekilde Garanti Faktoring’de de bu pay yüzde 83 olarak gerçekleşiyor.

Tabii müşteri adedindeki bu baskın çoğunluk, faktoring şirketlerinin cirolarında da KOBİ’lerin ağırlıklı olması sonucunu doğuruyor. 2001 yılından beri sektörde lider konumundaki Yapı Kredi Faktoring’in genel müdürü Coşkun Bulak, “Son yıllarda yeni müşterilerimiz büyük çoğunlukla KOBİ’lerden oluşuyor. Kurumsal müşteri sayımız az ama iş hacimleri büyük olduğu için KOBİ’lerin toplam ciromuzdaki payları yüzde 5055. 2015’te bu oranın yüzde 60-70 aralığına çıkmasını planlıyoruz” diyor. Garanti Faktoring Genel Müdürü Hulki Kara da 2012 yıl sonu itibariyle KOBİ’lerin cirolarından aldığı payın yüzde 12,5 olduğunu ve önümüzdeki üç yılda bu payın yüzde 17’e çıkarmak istediklerini belirtiyor.

Bu yıl yeni 4 bin 500 KOBİ müşterisi edinmek için çalışan TEB Faktoring Genel Müdürü Çağatay Baydar da bu anlamda hedeflerini şöyle açıklıyor: “KOBİ’leri cirodan aldığı pay bugün yüzde 35-40, 3 yıl içinde bu payı yüzde 40-50 aralığına taşımak istiyoruz.” Zaten BDDK verilerine göre 2012 sonunda 77,3 milyar TL ciroya ulaşan faktoring sektörü, reel sektöre 16,3 milyar TL’ye yakın kaynak yarattı. Faktoring Derneği Yönetim Kurulu Başkanı Zafer Ataman, faktoring sektörünün yüzde 90’ını KOBİ’lerin oluşturduğunu toplamda 67 bin müşteriye hizmet verildiğini belirtiyor. Ataman, 2015’te 120 milyar TL işlem hacmi ve 80-85 bin KOBİ müşterisine ulaşılacağını açıklıyor.

ANADOLU'DA ETKİNLİK ÖNEMLİ
Leasing ve faktoring sektörlerinin peşinde olduğu KOBİ’lere ulaşmada ana rekabet kriteri, Anadolu’da etkin pazarlama yapabilmek. Bunu fark eden tüm şirketler, Anadolu’da güçlenme hamleleri yapıyor. Garanti Leasing Genel Müdürü Ünal Gökmen, “Mevcut ürünlerimiz için Anadolu’da banka limitlerini doldurmak istemeyen, uzun vadede borçlanmak isteyen KOBİ’leri hedefliyoruz. Anadolu’da ekiplerimizi artırarak tüm yatırım yapan KOBİ’lere leasing alternatifini anlatmayı hedefliyoruz” diyor. 2010’da KOBİ müşterilerine özel hizmet vermek için tekrar yapılanan Yapı Kredi Leasing de yeni noktalar açarak 13 şubesinin 8’iyle Anadolu’da hizmet veriyor.

Garanti Faktoring Genel Müdürü Hulki Kara, “Şube ağımızı müşteri tabanını da genişletmek amacıyla yeniden yapılandırıyoruz. 2013 sonuna kadar şube sayımızı 11’den 21’e çıkaracağız” diyor. Aynı mantıkla TEB Faktoring Genel Müdürü Çağatay Baydar da bu yıl Anadolu’da 3 yeni şube açtıklarını belirtiyor.

Sigorta sektöründe ise şirketler, KOBİ’leri yeni ürün teklifleriyle cezbetmeye çalışıyor. Axa CEO’su Ererdi, “KOBİ müşterilerimizin temel sigorta ihtiyaçlarına dönük, her iş kolunun kendine özel risklerini teminat altına alan paket poliçelerle hizmet verme anlayışındayız. Dağıtım kanallarımızın KOBİ sigortacılığı alanında bilinçlendirilmesi, satış ve hasar sonrasında hizmet kalitemizin artırılmasında özel önem veriyoruz” diyor. 2015’te 120 bin KOBİ’ye ulaşmayı hedefleyen Ak sigorta’nın teknik genel müdür yardımcısı Ali Doğdu, “KOBİ tarafında müşteri sayımızı artırmak için dağıtım kanallarımızda sürekli ve etkin kampanyalar gerçekleştiriyoruz. Talepler doğrultusunda ihtiyaca yönelik yeni ürünler çıkarmak üzere çalışmalarımızı yapıyoruz” diye konuşuyor.~

ALEXANDER ANKEL / ALLIANZ TÜRKİYE CEO’SU
KOBİ'LER SİGORTANIN ÖNEMİNİ KRİZLE ÖĞRENDİ
YENİ RİSKLER DOĞURDU
KOBİ’ler hem ekonomi hem sigorta sektörü için çok önemli oyuncu... Global finansal kriz, ekonomileri ayakta tutan işletmelerde derin etkiler bıraktı. Kriz tüm dünyada yeni riskleri getirirken, bu risklere hazırlıklı olma zorunluluğu konusunda herkesin ders çıkarması gereken bir süreç oldu. Risklere karşı koruma sağlayan sigortanın, özellikle işletmeler açısından önemi arttı. Bu nedenle hem dünya hem Türkiye’de ekonomilerin belkemiği kabul edilen küçük ve orta büyüklükteki işletmeler de emekleriyle kurdukları işlerini ayakta tutmak adına sigortaya daha fazla önem vermeye başladı.
HANGİ ÜRÜNLERİ TERCİH EDİYORLAR?
Sektörde KOBİ’lerin yoğunlukla ihtiyaç duyduğu ürünler arasında işyeri sigortaları, iş durması teminatı, sorumluluk sigortaları, makine kırılması ve ferdi kaza geliyor. Biz de önceliğimizi, KOBİ müşterilerimizin olası risk ve ihtiyaçlarını tespit etmek ve hasar sonrası yeniden normal faaliyetlerine dönebilmeleri için gereken mali güç ve desteği sağlamak olarak görüyoruz. Bu stratejiyle uygun ürünler sunuyoruz. 2012 sonu itibarıyla 30 bin KOBİ müşterimiz var. Hedefimiz bu sayıyı artırmak.

OYA YÜKSEL / FİBA FACTORING GENEL MÜDÜRÜ
"EN ÖNEMLİ HEDEF KİTLE KOBİ'LER"
ÖZKAYNAK SORUNLARI VAR
Türkiye’deki KOBİ’lerin en büyük sorunu özkaynak yetersizliği... Bunun üzerine tahsilatlarında yaşanan sorunlar, vadelerin uzaması ve kredi kaynaklarının yetersiz olması gibi nedenler nakit akışlarında ciddi problemlere sebep oluyor. KOBİ’lerin nakit yönetimi için kullanabilecekleri en önemli finansman kaynaklarından biri, faktoring. KOBİ’ler hem Türkiye’de hem dünyada faktoring şirketlerinin en önemli hedef kitlesini oluşturuyor. Biz de sektör olarak önümüzdeki üç yılda mikro işletmeler ve KOBİ toplamında 100 bin müşteri hedefliyoruz.
CİROMUZUN YARISINI YAPACAKLAR
Fiba Factoring olarak bizim 2013 Mart sonu itibariyle 500 KOBİ müşterimiz var. 2015’te 2 bin KOBİ müşterisine ulaşmayı hedefliyoruz. 2013’ün ilk çeyreğinde KOBİ müşterilerimizin ciromuz içinde payı yüzde 25 olarak seyrediyor. 2015’te bu oranın da yüzde 50’ler seviyesine çıkmasını istiyoruz. AB ülkelerinde KOBİ müşterilerinin faktoring cirosu içindeki payı yüzde 70. KOBİ’lerin toplam müşteri adedindeki payı da yüzde 80 civarında. Bizim de bugün müşterilerimizin yüzde 75’i KOBİ, önümüzdeki 3 yılda bu rakamı yüzde 75-80 civarına çıkarmak için çalışıyoruz.