Bazıları dayanamaz, çıkanlar olabilir

AvivaSA Emeklilik ve Hayat CEO'su Meral Eredenk, Bireysel Emeklilik Sistemi’nin (BES) katılım ve fon büyüklüğü açısından gelişiminden umutlu... Ama kârlılık açısından karamsar bir tablo çiziyor. Sektördeki ilk 5-6 şirketin ancak sektörün toplamı, 50 milyarlık fon büyüklüğüne yani bugünkünün iki katına ulaştığında teknik kar yazabileceğini söylüyor;

“Bunun da 2016 yılı başlarında olacağını tahmin ediyoruz” diyor. Bir banka ile anlaşmadan sektöre giren yeni oyuncular için ise “Onlara hayatta başarılar dilerim. Burada çok ciddi bir sıkıntı var” yorumunu yapıyor.

Öyle görünüyor ki 2014 de geçtiğimiz yıl gibi çok sayıda insanın BES sistemiyle tanıştığı bir yıl olacak. AvivaSA Emeklilik ve Hayat CEO'su Meral Eredenk, sistemin 2013’teki 1 milyon yeni katılımcı başarısını bu yıl da tekrarlayacağını öngörüyor. Beklentisi BES’in 2014’ü 5 milyonun üzerinde yeni katılımcı ile kapatması...

Kişi başına katkı payında geçen yıl yüzde 20-25’lik bir artış olduğunu anlatan Eredenk, 2014 sonunda da aynı oranda artış beklediklerini söylüyor. Eredenk, sektörün 2023 projeksiyonu için de umutlu konuşuyor.

Vakıf ve sandıkların bireysel emeklilik şemsiyesi altına alınmasının tamamlanmasıyla 2023 yılında sektörün büyümesinin 350 milyar TL’ye ulaşacağını söylüyor. İşte Eredenk ile sohbetimizden satır başları....

2013, BES için başarılı bir yıldı. 2014 başından bu yana nasıl bir trend içinde?
2013 yılı belirttiğiniz gibi iyi kapandı. Devlet katkısının etkisi bizim tahminimizden daha iyi oldu. Ancak devlet çok iyi tahmin yapmış. Çünkü, 2013 bütçesi için ayırdığı 1,2
milyar TL’lik devlet katkısı tutarı kadar ödeme yapıldı.

2014 için bütçeye 2 milyarın üzerinde bir devlet katkısı tutarı kondu. Trende baktığımızda ona uygun gittiğini görüyoruz. Ortalama olarak biz geçen yıla oranla yüzde 20-25 civarında bir büyüme öngörmüştük. Artışlar bu oranın çok yakınında.~

Gelen müşteri talepleri aslında daha fazla diyebiliriz, ama satışa dönme oranı gelen talebin bir miktar altında kaldı. Çünkü, ilk 3 ay seçim belirsizliği insanları karar vermekten, bizim orta, uzun vadeli diye adlandırdığımız bu yatırımı yapmaktan alıkoydu.

İlk 3 aydan yani seçimden sonra geçen nisan ayı ve şu anda mayıs ayı daha hareketli geçiyor. Bu da aslında yıl sonuna doğru koyduğumuz yüzde 25 civarındaki bir artışın rahatlıkla gerçekleşebileceğini gösteriyor.

Bu yıl da sektöre, 2013'te olduğu gibi 1 milyon yeni katılımcı bekliyor musunuz?
Aşağı yukarı evet, 1 milyon katılımcı bekliyoruz. Çünkü, şu an 4 milyonla başladık, 5 milyonun üzerinde bir katılımcı olmasını bekliyoruz.

Bu yıl sonunda fon büyüklüğünün ne kadara ulaşacağını öngörüyorsunuz?
Fon büyüklüğü daha hızlı büyüyor. Zira hem geçmişten gelen fonların artışı var, hem bu yıl yeni katılacak fonlar var. Ama fon büyüklüğünün artışında iki etken var. Biri, kişilerin ödedikleri katkı payları, biri de fonun getirisi.

Fonun getirisi diye baktığınızda faiz oranı ve özellikle hisse senedi piyasasındaki hareket çok belirleyici oluyor. Geçen yıl örneğin beklediğimiz artışı fon getirileriyle karşılayamadık. Zira özellikle yılın son döneminde hisse senedi piyasasında, sermaye piyasasında çok beklenmedik bir hareket oldu.

Bu yıl onun geri gelişi eğer mümkün olursa, öyle ümit ediyoruz en azından... Geçen yıl hisse senedi piyasasında yüzde 30’a yakın bir düşüş, faizlerde ise 2-3 puanlık bir artış oldu. Bütün bunlar toplam fon getirisini olumsuz etkiliyor.

2014' ün ilk 4 ayında sistemden çıkışlar ne durumda?
Geçen yıldan daha olumsuz bir tablo yok. Devlet katkısı sistemden çıkışları azalttı. Çıkışlar, son 2 yılda, önceki 9 yıldan çok daha düşük oranlarda gerçekleşiyor.~

Geçen yılın kasım-aralık ayları sonrası kişi başına ortalama katkı payının artışa geçmesi bekleniyordu. Böyle bir artış yaşandı mı?
Kişi başına düşen katkı paylarında yüzde 20-22 civarında bir reel kişi başı artış var. Zira geçmişte biz katılımcıları daha yüksek ödemeye ikna edemiyorduk. Yani aylık minimum ödeme 100 lirayken “Ben 100 lirayla sisteme gireyim, sonra bakarız bir şekilde artışa” deyip sonra da artırmayı unutuyorlardı.

Halbuki şimdi çok önemli bir şey var. 1000 liraya kadar ödediğiniz takdirde 250 lirayı hemen ertesi ay hesabınıza alıyorsunuz. Geçen yıl yüzde 20-25’lik kişi başına katkıda artış oldu. Bu yıl bir bu kadar artışın daha olmasını bekliyoruz.

Bizim hedefte gördüğümüz 17-18 milyon kişilik bir katılımcı var. Hala 2014 sonunda 5 milyon kişiyi konuşuyoruz. Esasında daha 3-4 katına çıkabilecek bir potansiyel var.

Sektörde önümüzdeki 5 yıl içinde, 2013'teki gibi güçlü bir büyüme ivmesi bekliyor musunuz?
Türk ekonomisinin yüzde 3,5-5 arasında planlanan büyüme oranı gerçekleştiği takdirde biz yılda yüzde 25’in altında büyümeyiz diye tahmin ediyoruz. 2023 yılı için 250-400 milyar TL arasında değişen bir projeksiyonumuz var.

Oradaki değişikliklerde sadece 250 milyar TL, devlet katkısının gelişiyle birlikte bu işe katkı yapanların paralarının birikiminden oluşacak. Ama bir de son 2 yılda gündemimize giren çok önemli bir konu daha var.

Vakıf-sandık adı altında ama aslında bir bireysel emeklilik şirketi gibi hareket eden, üyelerinden para toplayıp onların emekliliği için bu parayı biriktirip değerlendiren bazı vakıflar vardı. Şimdi bu vakıf ve sandıklara 2 yıllık bir hak tanındı. ~

2015 Haziran’ına kadar bunlar birikmiş paralarını BES’e aktardıkları takdirde önümüzdeki dönemde hiç vergi ödemeden bu sistemin yüzde 25’lik katkısından da faydalanmaya devam edecek. Onunla birlikte biz bu 250 milyar TL diye öngördüğümüz 2023 rakamının 350 milyar TL’lere gelebileceğini düşünüyoruz.

Mesleki emeklilik ve kıdem tazminatıyla ilgili süreç şu an ne durumda?
Aslında onunla birlikte 2023’te 400 milyar TL’ye geliriz diyoruz. 2023 diyoruz, çünkü kıdem tazminatı ile ilgili konunun ne zaman gerçekleşeceğini hiç bilmiyoruz. Yani aslında olup olmayacağı da bilinmiyor... Olur ise böyle olumlu bir katkısı olur.

Vakıf ve sandıkların sisteme aktarımı bu yılın ilk 4 ayında hızlandı mı?
Hızlandı. Bu yıl büyük aktarımlar bekliyoruz. Biz geçen yıl 3 vakıf aktardık. Üçünde de biz vardık. Oralardan 400-500-600 milyon TL’ye yakın bir fon aktarıldı. Bu yılın başında çok ufak, 100-150 milyon civarında bir fon aktarımı yapıldı. Şimdi esas çok büyük kuramlardan birinin vakfı karar aldı.

Çok yeni hazineden onayı da çıktı. Orada 1,5-2 milyar TL arasında bir fon büyüklüğü var. Tam ne kadarı geçecek buraya, ne kadarı kendi sisteminde kalacak bilmiyoruz. Çünkü genel kurul orada opsiyonel olarak karar aldı.

1,5 milyar TL dersek bizim 25 milyar TL’nin 10 yılda biriktiğini düşünürsek bir anda önemli bir rakam. Dört şirket ortak bu ihaleyi aldık. Bu ve benzeri operasyonlar payları, büyüklükleri ve katılımcı sayısını çok farklı yerlere taşıyacak.~

Bu yılın başından bu yana kurumsal tarafta sektör ne kadar büyüdü?
Kurumsal taraf ne yazık ki çok yavaş büyüyor. Ekonomik belirsizlik kuramları bu tür ekstra maliyetler oluşturan kararları almaktan geri tutuyor. Geçen yıl kurumsal pazar için çok verimli oldu. Kurumsal pazarda 100’ün üzerinde irili ufaklı şirket bu sisteme girdi. Toplam fon büyüklüğünün yüzde 20’si, kurum katkılı ya da kurumsal ve grup fonlarından geliyor. Bu oran İngiltere, ABD gibi gelişmiş ülkelerde yüzde 50’nin üzerinde.

Hazine'nin değerlendirdiği otomatik katılımla ilgili süreçte son durum ne?
Çok baştayız. Ama çok cesaretli konuşursak 4-5 yıllık dönemde sektörün ikiye katlanacağını söyleyebiliriz. Zira önümüze baktığımızda bu iş için henüz pilot aşamasındayız.

5 yıl sonra BES'te ne kadarlık bir fon büyüklüğüne ve katılımcı sayısına ulaşılabilir?
5 yıllık bir rakamımız yok ama 2023 için bütün bu söylediklerimiz gerçekleştiği takdirde ben kıdem tazminatı hariç 350 milyar TL diyebilirim.

BES şirketlerinin kârlılıklarında sorun var. BES şirketleri ne zaman kâr yazmaya başlayacak?
Birincisi bu, otomatik katılım olduğu takdirde olabilir. İkincisi de sektör belli bir fon büyüklüğüne ulaştığı takdirde gerçekleşebilir. O fon büyüklüğünün de biz yaklaşık kabaca 50 milyar TL olduğunu hesapladık.

Yani sektörün toplamı, 50 milyarlık fon büyüklüğüne geldiğinde en azından sektördeki ilk 5-6 şirket teknik kâr yazabilecek duruma gelecektir. Bugün 25-26 milyarda olduğumuzu öngörürsek iki katına çıktığında diyebiliriz... Bunun da 2016 başlarında olacağını öngörüyoruz.~

Kârsızlık nedeniyle oyuncu çıkışları ya da konsolidasyon bekliyor musunuz?
Bekliyorum, şirketlerin hepsi dayanamaz buna. Yani bu sürdürülebilir bir oyun değil, mümkün değil. Zaten sektörde iki, üç şirket bireysel emeklilik satışını şu anda durdurdu. Dayanamayacağını söyleyen şirketler de var ve şu anda oyunun bugünkü kurallarına dayanamadığı için oyunun kurallarını bozan, deforme edenler var.

Bunlar yıllardır denenmiş yöntemler. Yani aynı girdiyle farklı çıktı beklemek çok akılcı bir yaklaşım değil. Dolayısıyla ancak birleşerek, satın alarak, maliyetleri düşürerek ve ciroyu büyüterek devam etmek mümkün.

Kârsızlığa rağmen BES’e yeni giren oyuncular mevcut...
Onlara hayatta başarılar diliyorum... Yeni oyuncular da gelebilir. Her şirketin farklı bir oyun planı olabiliyor. Örneğin bir bankayla anlaşma yapıp onun aracılığıyla bu oyuna girenler var. Geçen yıl iki şirket bir bankanın dağıtım kanalını, potansiyelini satın alarak BES’e girdi.

Onların hayatı daha kolay, hesapları daha farklı. Ama herhangi bir bankayla anlaşması olmayan ve sadece bireysel emeklilik işine bel bağlayan bir şirketin oyun planını kaç yıla endekslediğini ben gerçekten merak ederim. Yani zor ya da mümkün değil arasında bir yerde oturtmak lazım.

2014 TE 6,6 MİLYAR TL FON BÜYÜKLÜĞÜ HEDEFLİYORUZ
140 BİN YENİ KATILIMCI
AvivaSA olarak şu anda 660 bin katılımcımız var. Bugünkü trend ve planla giderse katılımcı sayısının yıl sonunda 800 bini aşması lazım. Şu anda 5,3 milyar TL fon büyüklüğümüz var. 2014 sonunda ise 6,6 milyar TL civarında bir fon büyüklüğüne ulaşmayı planlıyoruz. Ama bu hesapların içinde vakıf sandıklar yok. Onlarla gelecek miktarlarla fon büyüklüğündeki artış çok daha hızlanabilir.~

TERCİH KÂRLI BÜYÜME
Yeni dönemde kârlı büyüme hedefi fon büyüklüğündeki liderliğin önüne geçti. Çünkü ortaklar kâr getirmeyen bir fonun ya da kâr getirmeyen bir büyümenin çok sürdürülebilir ve çok sağlıklı olmadığını düşünüyorlar ki biz de yönetim olarak buna katılıyoruz. Zira bu sektöre yeni girenler yahut sektörde varolup da, var olma çabasında zorlananlar rekabeti çok da hesaplanamayan noktalara çekiyorlar.

BÜYÜKLÜK KAYGIMIZ YOK
Sırf onlarla rekabet etmek adına çok anlamsız fiyat şeylerine girmeyi çok doğru bulmuyoruz. O nedenle mutlaka fon büyüklüğü olsun gibi bir kaygımız yok. Kârlı, planlanan trende paralel büyüdüğümüz takdirde burada da kalınabilir. Ama Sabancı'nın genel mottosu gereği her sektörde ilk 3 içinde olma ve o sektörün lider oyuncusu olma hedefi var. Dolayısıyla biz bu şekilde var olduğumuz sürece bir sorun yok.

TÜM KANALLARDA BÜYÜYORUZ
KALELERİ KURDUK
Hem bölge müdürlüklerini hem de uzaktan satış için yeni projeleri aynı anda yapmayı planlıyoruz. Özellikle Akbank ile çalışan ekiplerimizde bölge müdürlüğü sayımızı yüzde 25 civarında artırdık. Direkt satışta aynı şekilde 3-4 yeni bölge müdürlüğü açarak ihtiyacımız olan yerlere de sağlam bir şekilde kaleleri kurduk. Bundan daha önemlisi biz çoklu dağıtım kanalı yapısıyla çalışan tek firmayız diyoruz.

7 KANALIMIZ VAR
Bir kere biz banka sigortacılığında çalışıyoruz, ikinci bir güç olarak bankaya destek olan ayrı bir satış kadromuz var, üçüncü bir güç olarak direkt satış teşkilatımız var, dördüncü bir güç olarak acentaları büyütüyoruz, beşinci bir güç acentalarla direkt satışın arasında gibi görünen bizim satıcılarımızı kendi işlerinin patronu yaptığımız bir programımız var, altıncı kanalımız call center, yedinci kanalımız ise internet.~

KADINLAR İÇİN YENİ PLANLAR
Bu kanalların hepsinde büyüyoruz. Hepsinde aynı anda büyümek ve genişlemek istiyoruz. Bu arada sadece Akbank değil başka bankalarla da çalışmaya başladık. Pazara yeni giren bankaların hemen tamamını banka sigortacılığı kanalına dahil ettik. Özellikle acenteler tarafında kadınlara özel şeyler yapmayı planlıyoruz. Kadın girişimcileri artıralım istiyoruz.