Öncelik hangisinde? Müşteri mi, hacim mi?

Finansta işlem hacmi mi önemli yoksa müşteri sayısını artırmak mı? BES şirketleri ölçek ekonomisini yakalamak adına her iki tarafta birlikte büyümekten yana. Leasing ve faktoring şirketlerindeyse ibrenin yönü, müşteri sayısını gösteriyor.

Bu iki sektörde öncü şirketler müşteri edinmek için rekabet halinde. Sigortada ise prim üretimini es geçmeden öncelik müşteri sayısını artırmaya veriliyor. Trafik sigortalarında prim üretimini artırmaya, diğer alanlarda ise penetrasyonu derinleştirmeye dikkat ediliyor.

Tabloyu görmek için görsele tıklayın.
Cirosal büyümeye mi yoksa müşteri sayısını artırmaya mı öncelik vermeli? Hiç kuşkusuz ikisi de çok önemli. Ancak dönem dönem şirketlerin hedefinde, bu iki kriterden biri, daha çok öne çıkıyor. Geçtiğimiz yıllarda şirketler pazar paylarını artırmak adına hacimlerini büyütme yarışındaydı. Ancak gelecek yıl hedefleri daha farklı şekilleniyor.

Leasingden faktoringe bireysel emeklilikten hayat sigortacılığına kadar finansın farklı alanlarında 2014 ve yakın gelecekte şirketlerin öncelikli hedeflerini sorduk. BES şirketleri ölçek ekonomisini yakalamak adına iki tarafı birlikte büyütmekten yana.

Leasing ve faktoring şirketleri ise öncelikle KOBİ’ler olmak üzere daha çok müşteriye erişme çabası içinde. Sigortada ise her şirketin farklı bakış açısı mevcut. Finansın her alanında hacimsel ve müşteri alanında lider olan şirketlere sektörün gelecek trendini sorduk ve hedeflerini aldık.~
YENİ ÜRÜNLERLE YENİ MÜŞTERİ
Uzun süredir beklediği kanuna ve yeni ürünlere 2013 başında kavuşan leasing alanı için 2014 ve ilerisinde müşteri sayısını katlamak önem kazanıyor. Sat-geri kirala ürünüyle farklı sektörlerden daha geniş yelpazede firmaya dokunabilme imkanı yakalanması da şirket yöneticilerinin iştahını kabartıyor.

DenizLeasing Genel Müdürü Kahraman Günaydın , “Leasing alanında öncelikle müşterisi sayısı önemli. Leasing bir yatırım ürünü, müşteri adedi arttıkça yatırımın ve leasingin bilinirliği de yükseliyor” diyor. Sektörde müşteri adedinin artması, kredi riskinin daha dağınık ve yaygın hale gelmesine yardımcı oluyor ve daha etkin bir risk yönetimi sağlıyor.

Garanti Leasing Genel Müdürü Ünal Gökmen de bu fikri savunuyor ve “Sektörde her iki kritere göre kendini konumlandıran şirketler mevcut. Biz adet tarafına odaklanan bir firmayız. Ne kadar çok müşteriye ulaşabilirseniz, o kadar riski dağıtabilirsiniz. Değişen leasing kanunu ile birlikte artık noterden işlemleri geçirme zorunluluğunun kalktı.

Bunun yanı sıra yapılan yeni KDV düzenlemesinin etkisiyle sektörde gerek coğrafi gerek ürün bazlı müşteri sayısının artmasını bekliyoruz” diye konuşuyor. Yapı Kredi Leasing Genel Müdürü Özgür Maraş da KOBİ segmentinin kitlesel hareket yapısı gereği işlem adedi artışının hacimsel artışın önüne geçmesini yani müşteri sayısında ciddi bir büyüme olmasını bekliyor.

İş Leasing Genel Müdürü Hasan Bolat ise hacmin önemli olduğu düşüncesinde. “Biz hedeflediğimiz pazar payı doğrultusunda bütçelediğimiz işlemhacmini, tabana yayılmış çok sayıdaki müşterilerimizin projelerini destekleyerek gerçekleştirmeyi hedefliyoruz. Leasing işlem hacminin toplam yatırımlarda payı Türkiye’de yüzde 5-6 seviyesinde. Bu oran Avrupa ve Kuzey Amerika’da ise yüzde 20’lerde. Sektörel amacımız işlem hacmini tatminkar bir büyüklüğe taşımak olmalı” diye konuşuyor.~
FAKTORİNGİN İLK HEDEFİ
Faktoring sektöründe de portföyü geliştirme yönünde bir trend var. TEB Faktoring Genel Müdürü Çağatay Baydar, “Türkiye’de faktoring ABD ve Avrupa ile kıyaslandığında hala çok genç ve az tanınan bir çözüm. Dolayısıyla müşteri sayısının artırılmasının işlem hacmine göre daha öncelikli bir hedef olması gerektiğini düşünüyorum” diyor.

Bu bakış açısını özellikle sektörün büyük oyuncuları da sahipleniyor. Sektörün lideri Yapı Kredi Faktoring Genel Müdürü Coşkun Bulak, Eylül 2013 itibarıyla sektörde faaliyet gösteren müşteri sayısının 78 bin 200 seviyelerinde olduğunu açıklıyor. 2012 sonunda bu rakam 67 bin civarındaydı.

Bulak, “Müşteri sayısında yaşanan yüzde 17’lik artışın önümüzdeki dönemde de artarak devam edeceğini düşünüyoruz. Henüz sektör olarak Türkiye’deki yüzde 3’e yakın firmayla çalıştığımız görülüyor. Sektörün sağlıklı ve sürdürülebilir büyümesi için daha fazla tabana yayılması ve KOBİ’lerin faktoringle tanıştırılması gerekiyor” diyor.

Deniz Faktoring Genel Müdürü Mustafa Şahan, “Müşteri sayısının artışı maliyetleri minimize etmek, riski tabana yaymak açısından önemli. Artan müşteri adetleri beraberinde artan işlem adetleri ile birlikte hacmi de getirecektir. Her kazanılan müşteri şirketimize uzun vadede katma değer yaratır” diye konuşuyor. Bu, sektör için olmazsa olmaz bir konu...

Bu nedenle sektörün ilk 4 şirketi de müşteri tarafında büyümeyi ilk hedef olarak belirliyor. Garanti Factoring ise iki tarafa birden önem vermeyi istiyor. Garanti Factoring Genel Müdürü Hulki Kara, “Ölçek ekonomisinden faydalanmak isteyen sektör şirketlerinin müşteri sayısını ve dolayısıyla işlem hacimlerini artırması gerekecek. Daha fazla müşteriyle düşük hacimlerde işlem yapan şirketler hacimlerini artırmak, daha sağlıklı aktif yapısına kavuşmak için belirli dönemlerde rekabetçi fiyat politikaları izlediklerini görüyoruz” diyor.

SİGORTADA İBRENİN YÖNÜ
Sigorta sektörü yıllardır kârsızlıkla boğuştuğu için bu alanda şirketler sağlam adımlarla büyüme planları yapıyor. Sigorta şirketleri müşteri sayılarını artırmak kadar prim üretimlerini de yukarı çekmeye çabalıyor.~
AXA CEO’su Cemal Ererdi, “Müşteri sayısını artırmak önemli, çünkü prim üretiminde fiyat hareketlerinin etkisi yüksek oluyor” diyor. Bu nedenle de Axa, müşteri sayısında lider olma hedefini güdüyor. Sigorta sektörünün mevcut davranış modelinde, sigortalı sayısından daha fazla prim üretimine önem verildiği görülüyor. Lider şirketlerin yöneticileri de pazar payı ve prim üretimini artırmak için yapılan fiyat rekabetinin bunu en belirgin göstergesi olduğunu belirtiyor.

Allianz Türkiye CEO’su Solmaz Altın, “Büyüme hem daha çok müşteriye ulaşarak hem müşterilerimize ihtiyaçları olan tüm sigorta dallarında hizmet vererek sağlanabilecek bir hedef. Elementer sigorta sektörünün içinden geçtiği yoğun fiyat rekabeti ve olumsuz finansal sonuçlar döneminin tüm oyunculara kazandırdığı önem- öğretiler olduğunu düşünüyoruz.

Ümit ediyoruz ki bu da müşteri memnuniyetinden ve sigortalı sayısını artırma hedeflerinden taviz vermeden, doğru risk seçimi ve fiyatlandırma prensipleriyle sektörün daha sağlıklı bir yapıya kavuşmasına hizmet edecek” diye konuşuyor. Allianz da 2014’te daha fazla kişiye ulaşarak müşteri sayısını artırmayı amaçlıyor.

Ak Sigorta Genel Müdürü Uğur Gülen, “Prim üretimi mi müşteri mi” sorusunu ürün bazında değerlendiriyor: “Önümüzdeki dönemde penetrasyonu yüksek ürünlerde yani trafik sigortalarında prim üretim büyümeleri daha önemli olacak.

Kasko, konut, sağlık gibi penetrasyonu ve sigortalı sayısı düşük ürünlerde ise öncelik, müşteri sayısını artırmak yönünde olur.” Burada Ererdi, bir başka bakış açısı da sunuyor: “Müşteri sayısını artırmak özellikle “büyük data” oluşumunda sigortacılıkta segmentasyon ve fiyatlama alanında önemli bir bilgi kaynağı” diyor.

"HAYAT SİGORTALARININ BÜYÜMELERİ HAYATİ ÖNEMLİ"
YÜZDE 85 BANKASÜRANSTAN
Allianz Türkiye CEO’su Solmaz Altın, Türkiye'deki hayat sigorta pazarının mevcut fotoğrafını çekiyor ve gelecek trendini belirliyor: “Hayat sigortacılığının yüzde 85’i banka sigortacılığı üzerinden gerçekleşiyor. ~
Ağırlıklı kredi hayat ve kredi kartı koruma ürünleri satılıyor. Böyle bir ortamda, sigorta sayısını artırmak ve hayat sigortasını Türk toplumunda yaygınlaştırmak daha önem kazanıyor. Yaygınlığın arttığı bir ortamda zaten istenen prim büyüklüğüne de ulaşılacak.”

BES’İ FONLUYOR Anadolu Emeklilik Genel Müdürü Mete Uğurlu ise bu noktada hayat sigortalarının BES’e kaynak yaratması açısından hayati önemi olduğu düşüncesinde. “Hayat sigortalarında tabii ki prim üretimi önemli...

Emeklilik ve hayat şirketlerinde, hayat branşının prim üretimi kârlılığı getiriyor. Şu anda birçok emeklilik şirketi için hayat branşındaki kâr olmasa BES’e kaynak yaratmaları mümkün değil. Ana gelir kaynağımız hayat sigortalarında prim üretimi, bunu artırmak da en öncelikli hedefimiz” diyor.

BESTE DENGELİ GİDİŞ ŞART
KATILIMCI SAYISI ÖNEMLİ
“Kârlılık açısından önceki dönemde fon büyüklüğü, emeklilik şirketleri açısından daha önemliydi. Yılbaşında yürürlüğe giren yeni BES sistemiyle birlikte katılımcı sayısı da kârlılık açısından önemli hale geldi” diyen Vakıf Emeklilik Genel Müdürü Mehmet Bostan, yeni dönemde şirketlerin hem katılımcı sayısı hem fon büyüklüğü konusunda dengeli bir büyüme sağlamaları gerektiğini düşünüyor.~

DEVLET KATKISI ETKİSİ
Devlet katkısı uygulamasının sisteme girişleri ve fon büyüklüğünü daha da artırması durumunda, yeni kesinti oranları nedeniyle düşen gelirlerin telafi edilebileceği ve şirketlerin sürdürülebilir kârlılık seviyesine ulaşacağı öngörülüyor. Garanti Emeklilik Genel Müdürü Cemal Onaran, bu konuda şu yorumu yapıyor: “Katılımcı sayısı kısa vadede kârlılık için daha önemli gibi görünse de uzun vadede şirketlerin kârlılığı fon hacminden gelecek. Katılımcı sayısının da fon büyüklüğünün de aynı derecede önemli olduğunu düşünüyoruz. Daha çok katılımcı tarafından tercih ediliyor olmak şirketler için bugün olduğu gibi önümüzdeki dönemde de önemli olacak. Zaten katılımcı sayısı arttığı zaman fonda da paralel bir artış gerçekleşiyor.”