- Anasayfa
- Yazarlar
- M. Rauf Ateş
- Sabri Ülker’in yarattığı dağıtım ağı
Sabri Ülker’in yarattığı dağıtım ağı
Bugün baktığınızda dev bir bisküvi-çikolata-şeker grubu var. Yüzlerce toptancı, binlerce bayi ve milyonlarca tüketiciye ulaşan bir gruptan söz ediyoruz.
Bugününün penceresinden baktığımızda, bazı grupların ya da iş insanlarının yarattığı başarıyı tam algılamak mümkün olmayabilir. Yıldız Holding Yönetim Kurulu Üyesi Ali Ülker’i dinleyince, grubun kurucusu Sabri Ülker’in başarısını, izlediği strateji ve sabır dolu vizyonu bir daha takdir ettim.
Bugün baktığınızda dev bir bisküvi-çikolata-şeker grubu var. Yüzlerce toptancı, binlerce bayi ve milyonlarca tüketiciye ulaşan bir gruptan söz ediyoruz. Ancak geriye dönüp baktığımızda, bu başarının nakış gibi işlendiğini, arkasında gözlem ve sabrın olduğunu görüyoruz.
Manisa’da düzenlediğimiz “Gelecek Bizde" toplantısında Ali Ülker’i dinlediğimde, bunu bir kez daha anladım. “Başarı 100 metre değil, maraton koşusu” sonucu geliyor ve daha kalıcı oluyor. Ali Ülker’in şu sözlerini okuyunca siz de bana hak vereceksiniz:
1- DAĞITIM AĞI
Ülker Grubu, şu anda 2 bin 500 toptancıyla çalışıyor. Bunun temelini, Sabri Ülker ağabeyi Asım Bey ile birlikte attı. Asım Bey, arabasına teneke kutuları koyuyor, il il dolaşıyor. Beğenen toptancıya, satıldığında parasını almak üzere bırakıyor. Toptancı malı beğenirse o da komşusuna öneriyordu. Bu yolla Ülker’i tanıta tanıta illeri dolaşıyorlar.
2- BAKKAL ORDUSU
Bundan sonra Sabri Ülker, “Bakkallara gidersek ne olur” diye bir görüş ortaya atıyor. Hemen ardından bir kamyon alarak bir arkadaşını bu işle görevlendiriyor. İlk kamyon 1961 yılında yola çıkıyor. İlk gün tam bir hüsran oluyor. İlk hafta ve ikinci hafta neredeyse hiç satış olmuyor. Ama Sabri Bey, “sabır” diyor. Birinci ayın sonunda ise olumlu işaretler geliyor, birkaç hafta sonra sistem oturmaya başlıyor.
3- MÜŞTERİ KARTI
Toptancılar, bakkallar derken Ülker Grubu’nda müşteri sayısı artıyor. Sabri Bey, kontrolü elinde tutmak ve müşteri bilgilerinin ayrılan çalışanla birlikte gitmesini önlemek için bir öneride bulunuyor: “Her müşteriye bir kart hazırlayacağız.” Hemen her müşteri için bir kart hazırlanıyor. Aldığı üründen yetkili kişiye kadar her bilgi bu karta işleniyor. Bu kart sayesinde şimdi 200 bin noktaya ulaşabiliyoruz.
4- SATIŞ SİRKÜLERİ
Büyük bir dağıtım ağının temelleri atılınca, ortaya ciddi bir satışçı grubu da çıkmıştı. Sabri Bey, onlara yol göstermek ve stratejilerini belirlemek için Türkiye’nin ilk satış sirkülerini hazırlatmıştı. Her yıl 18 kişi bir otele kapanır ve grubun satış sirkülerini belirlerdi. Her türlü bilgi ve şirket ilkelerinin yer aldığı bu sirküleri bütün rakipler, farklı şirketler de almak isterdi.
5- MÜŞTERİYE KULAK
İlk yıllarda bakkallardan, son tüketiciden bisküviler konusunda “kırık” şikayetleri geliyordu. Sabri Bey konuyu araştırıyor ve sorunun nedenini buluyor: O yıllarda yollar bozuk. Bisküvi yollarda zaten zarar görüyor. Limana gittiğinde hamal sırtına alıp koyarken hasar oluşuyor.
Ardından vinç ile gemiye yüklenirken yine sarsılma oluyor. Gittiği yerde yine aynı risk olduğunu görüyor. Bunun üzerine müşteri şikayetlerini en asgariye indirmek için kamyonlar alıp malı onlarla sevk etmeye başlıyor.
Bugün baktığınızda dev bir bisküvi-çikolata-şeker grubu var. Yüzlerce toptancı, binlerce bayi ve milyonlarca tüketiciye ulaşan bir gruptan söz ediyoruz. Ancak geriye dönüp baktığımızda, bu başarının nakış gibi işlendiğini, arkasında gözlem ve sabrın olduğunu görüyoruz.
Manisa’da düzenlediğimiz “Gelecek Bizde" toplantısında Ali Ülker’i dinlediğimde, bunu bir kez daha anladım. “Başarı 100 metre değil, maraton koşusu” sonucu geliyor ve daha kalıcı oluyor. Ali Ülker’in şu sözlerini okuyunca siz de bana hak vereceksiniz:
1- DAĞITIM AĞI
Ülker Grubu, şu anda 2 bin 500 toptancıyla çalışıyor. Bunun temelini, Sabri Ülker ağabeyi Asım Bey ile birlikte attı. Asım Bey, arabasına teneke kutuları koyuyor, il il dolaşıyor. Beğenen toptancıya, satıldığında parasını almak üzere bırakıyor. Toptancı malı beğenirse o da komşusuna öneriyordu. Bu yolla Ülker’i tanıta tanıta illeri dolaşıyorlar.
2- BAKKAL ORDUSU
Bundan sonra Sabri Ülker, “Bakkallara gidersek ne olur” diye bir görüş ortaya atıyor. Hemen ardından bir kamyon alarak bir arkadaşını bu işle görevlendiriyor. İlk kamyon 1961 yılında yola çıkıyor. İlk gün tam bir hüsran oluyor. İlk hafta ve ikinci hafta neredeyse hiç satış olmuyor. Ama Sabri Bey, “sabır” diyor. Birinci ayın sonunda ise olumlu işaretler geliyor, birkaç hafta sonra sistem oturmaya başlıyor.
3- MÜŞTERİ KARTI
Toptancılar, bakkallar derken Ülker Grubu’nda müşteri sayısı artıyor. Sabri Bey, kontrolü elinde tutmak ve müşteri bilgilerinin ayrılan çalışanla birlikte gitmesini önlemek için bir öneride bulunuyor: “Her müşteriye bir kart hazırlayacağız.” Hemen her müşteri için bir kart hazırlanıyor. Aldığı üründen yetkili kişiye kadar her bilgi bu karta işleniyor. Bu kart sayesinde şimdi 200 bin noktaya ulaşabiliyoruz.
4- SATIŞ SİRKÜLERİ
Büyük bir dağıtım ağının temelleri atılınca, ortaya ciddi bir satışçı grubu da çıkmıştı. Sabri Bey, onlara yol göstermek ve stratejilerini belirlemek için Türkiye’nin ilk satış sirkülerini hazırlatmıştı. Her yıl 18 kişi bir otele kapanır ve grubun satış sirkülerini belirlerdi. Her türlü bilgi ve şirket ilkelerinin yer aldığı bu sirküleri bütün rakipler, farklı şirketler de almak isterdi.
5- MÜŞTERİYE KULAK
İlk yıllarda bakkallardan, son tüketiciden bisküviler konusunda “kırık” şikayetleri geliyordu. Sabri Bey konuyu araştırıyor ve sorunun nedenini buluyor: O yıllarda yollar bozuk. Bisküvi yollarda zaten zarar görüyor. Limana gittiğinde hamal sırtına alıp koyarken hasar oluşuyor.
Ardından vinç ile gemiye yüklenirken yine sarsılma oluyor. Gittiği yerde yine aynı risk olduğunu görüyor. Bunun üzerine müşteri şikayetlerini en asgariye indirmek için kamyonlar alıp malı onlarla sevk etmeye başlıyor.
