Kâra geçişte kritik artış!

Aslında kâra geçmek hiçbir zaman kolay olmadı. Ama artık çok daha zor. 5 yıl öncesine göre hemen her sektörde kâra geçiş süreleri ciddi biçimde uzamış durumda. Örneğin, bir hazır giyim mağazasının kârı yakalaması 3-5 yıl arasında değişiyor. Oysa 5 yıl önce 1 yıl yeterli oluyordu. Bu süre, yeni açılan bir mobilya mağazası için 3, yeni açılan bir özel okul için ise 4 yıla çıkmış durumda. Kârlılığın uzama nedeni ise her geçen gün artan rekabet... Üstelik uzmanlara göre kâra geçişler önümüzdeki dönemde uzamaya devam edecek.

5 yıl önc her şey çok farklıydı. Yeni açılan bir beyaz eşya bayisi, sadece 2 ayda kâra geçmeye başlıyordu. Bir AVM ise en fazla 1 yılda yatırımcısına kâr getiriyordu. Doğru yerde konumlanmış başarılı bir özel hastanenin kâr getirmesi için 18 ay yeterliydi. Ama bu “hızlı kâr” hikayeleri birçok sektör için mazide kaldı. Şimdi, bu süreler hemen her alanda en az ikiye katlanmış durumda. 5-6 katına kadar çıkan sektörler bile var.

Tabloyu görmek için görsele tıklayın.
Kâra geçiş sürelerini uzatan en önemli faktör ise yoğun rekabet. Çoğu zaman sadece fiyata odaklı olan acımasız rekabet, perakende kanallarının kârla buluşmalarını giderek daha çok geciktiriyor. Arz fazlası, yani oyuncu sayısının yüksekliği de başka bir etken. Teknoloji perakendeden hazır giyime, mobilyadan özel hastane sektörüne kadar birçok alanda çok fazla sayıda oyuncu bulunuyor. Bu durum, rekabeti fiyata kaydırırken hem kâr marjlarından feragat ediliyor hem kâra geçiş süreleri uzuyor. AVM’lerdeki yüksek kiralar, sektörel riskler ve bölgesel farklılıklar da kâra geçiş sürelerini etkileyen diğer dinamikler arasında yer alıyor.

SÜRELERDE SON TABLO?
Son 5 yıllık verilere bakıldığında tüm sektörlerde kârlılık sürelerinin çarpıcı biçimde uzadığı gözleniyor. Üstelik uzmanlara göre bu durum önümüzdeki dönem artarak devam edecek.

Otomotivdeki durumu anlatan Otokoç Genel Müdürü Görgün Özdemir, “Otomobil bayilerinde kâra geçme süreleri için net bir rakam vermek zor. Çünkü bayiliğin bulunduğu konum, temsil ettiğiniz marka, tesisin büyüklüğü gibi sebepler bu süreyi değiştiriyor. Ancak bu sürenin her geçen yıl arttığını kesinlikle söyleyebiliriz” diyor.

Mobilyada da durum çok farklı değil. Son yıllarda kâra geçme süresi 2’ye katlanmış durumda. Türkiye Mobilya Sanayicileri Derneği (MOSDER) Başkanı Ahmet Güleç, “Her şey doğru kurgulanmışsa iyi bilinen bir markanın bayisinin kâra geçmesi artık en az 2 yıl sürüyor” diyor ve ekliyor:~

“2000’lerin başında talep fazla, arz ise düşüktü. Dolayısıyla hem kârlar daha yüksekti hem kâra geçiş çok daha hızlıydı. Şimdi iş yapmak geçmişe göre çok zorlaştı. Tüketici daha bilinçli, daha çok şey istiyor. Ayrıca çok fazla üretici ve marka var. Bu durum da rekabeti giderek zorlaştırıyor.”

Hazır giyimdeki süre ise markaya göre değişmekle birlikte 2-3 yıl civarında. Sarar Giyim Yönetim Kurulu Başkanı Cemalettin Sarar, “Yatırımın geri dönüşü olarak bakıldığında ise bir mağaza ortalama 4-5 yılda yatırımın geri dönüşünü sağlayabiliyor. Hem kâra geçiş hem yatırımın geri dönüşü 5 yıl öncesine göre uzadı” diye konuşuyor.

SEKTÖRLERİN KAR ANALİZİ
Peki 5 yıl öncesine göre kâra geçiş süresinin en fazla uzadığı sektörler hangileri? İlk sırada, beyaz eşya yer alıyor. 5 yıl önce ilk 3 ayda kâra geçebilen bir beyaz eşya bayisi, artık 12 aydan önce kâr göremiyor. Hatta bazı markalarda bu süre, 3 yıla kadar çıkıyor. “Birçok beyaz eşya bayisi şu anda can çekişiyor” diyen bir sektör uzmanı, “Çünkü alımların büyük kısmı teknoloji marketlere kaydı. Bayilerin kâr oranlarında 5 yıl öncesine göre bir değişim olmadı ama kâra geçme süreleri çok uzun” şeklinde konuşuyor. Sürenin en az 1 yıla çıktığını doğrulayan Vestel Şirketler Grubu Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdürü Ergün Güler, şu yorumu yapıyor:

“Son 5 yıldır sektördeki rekabet de tüketim de arttı. Artık tüketiciler, kendilerine farklılık sunan markalara yöneliyor. Bir mağazada ilgilendiği ürünle ilgili maksimum bilgi seviyesine ulaşmak istiyor ve satın alma işlemini bu doğrultuda gerçekleştiriyor.”

Özel sağlık sektöründe de kâra geçiş süresi 3 yıla kadar uzamış durumda. Medical Park CFO’su Levent Özdemir, “1 yılda FAVÖK’ün başa baş olması arzulanır. 1-3 yıl arası yükselişe geçer. Ancak lokasyon ve rekabete bağlı olarak 1 yılda kârlılık yakalanabilir. Sektörümüzde en önemli iki faktör, büyük şehre büyük hastane kurabilmek ve hizmet kalite seviyesi” diyor.

5 yıl öncesine kıyasla kâra geçiş süresi uzayan bir diğer sektör de hazır giyim perakendesi. Kiğılı CEO’su Hilal Suerdem, “Son 5 yılda tüketimde artış oldu. Bu artış beraberinde rekabette ve genel giderlerde de artışı getirdi. AVM’ler açıldıkça artık markalar mağazalaşarak büyümeye başladı. Kâr marjları da yatırımın geri dönüş zamanı da uzadı” şeklinde konuşuyor.~
ARTAN REKABET ETKİLİYOR
Sektör bağımsız olarak kâra geçiş sürelerini uzatan en önemli faktör, artan rekabet. Teknoloji perakendenin
önemli oyuncularından Gold’un pazarlama müdürü Kılınç Orhan Erdemir, “Normal şartlarda bir mağazanın 24 aydan önce kâra geçmesi zor. Bundan 5 yıl önce bu süre ortalama 18 aydı” diyor ve nedenlerini şöyle açıklıyor: “Çünkü, artık 5 yıl öncesine göre çok daha çetin bir rekabet yaşanıyor. Sektörde kâr oranları da geriye düştü ve yüzde 5-10 arasında makas oluştu.” Özellikle son dönemde yıldızı parlayan özel eğitim ve özel hastane sektörlerinde de bu etkiyi görmek mümkün. Memorial Sağlık Grubu Genel Müdürü Uğur Genç, “Son 5 yıldaki ana değişim, rekabetin artması, personel maliyetlerinin kontrolsüzce yükselmesi, yatırım maliyetlerindeki artış ve devletin sektördeki etkinliğinin artmasıdır” diyor.

MASKO Yönetim Kurulu Başkanı Hasan Karcı da yoğun rekabete dikkat çekiyor ve ekliyor: “Mobilyadaki rekabet de gün geçtikçe kızışıyor. Yeni açılan bir mağazanın kâra geçme süresi 1,5 ila 2 yıl arasında değişiyor. Bu süre içinde o işletmenin müşteri portföyünün oluşması, ürün çeşitliliğinin oturması, hedef kitleye yönelik doğru ürünü bulması ve personel açısından sisteme adapte olması gibi faktörlerin netleşmesi, işletmenin kârlılık oranını pozitif açıdan etkiliyor.” Intersport Türkiye Genel Müdürü Aydın Kanatlı ise farklı bir noktanın, “AVM etkisinin” altını çiziyor. Kanatlı, şunları söylüyor:

“Perakendenin AVM’ler kanalıyla büyümesi nedeniyle mağazaların kâra geçiş süreleri uzamaya başladı. Artık mağaza sayısıyla ölçekle övünme dönemi bitti. Devir, ilk günden kârlı büyüme modellemesi yapma, zarar eden mağazaları taşımama ve müşteriyi ıskalamama devri. Kolay görünen ama zor bir denklem.”

EN ZOR KÂRA GEÇENLER
Bazı sektörler ise yapıları ve kendi iç dinamikleri gereği daha yavaş kâra geçiyor. Bunun temel nedeni, ölçek büyüklüğü. Ölçek büyüdükçe yatırımın geri dönüşü de kâra geçiş süresi de uzuyor. AVM, özel hastane, özel okul gibi alanlarda bu etkiyi net biçimde görmek mümkün.

Örneğin, yüksek maliyet gerektiren özel okul yatırımlarının geri dönüşü diğer sektörlere kıyasla ciddi biçimde daha uzun. 5 yıl önce bu süre 3 yıl iken, şu anda 5 yıla kadar uzuyor. Bahçeşehir Koleji İcra Kurulu Başkanı Hüseyin Yücel, “Yeni açılan bir okul dördüncü yıldan itibaren kâra geçebilir. Zaten en az ilk 3 yıl yatırım maliyetlerinin geri dönüş süresidir. 4-6 yıl arasında da kâra geçmeye başlar” diyor.~
Yücel, son 5 yılda ise rekabetin ciddi biçimde arttığını vurguluyor: “Özel eğitim sektöründe son 5 yıldaki en büyük değişim, özel yatırım fonlarının Türkiye’ye girmesi oldu. Rekabet sadece büyük şehirlerdeyken artık Anadolu’da da rekabet ortamı oluştu. Sektörde arz arttı ancak talepte bir değişiklik olmadı. Tabii bu durum pazarı olumsuz etkiledi. Her ne kadar büyük illerde kârlılığın daha yüksek olacağı düşünülse de bu bazen tam tersi şekilde sonuçlanabiliyor.”

Hastane işletmeciliği de yüksek yatırım gerektiriyor. Memorial Sağlık Grubu Genel Müdürü Uğur Genç,
başarılı bir hastanenin 3 yıl içinde kâra geçtiğini belirtiyor ve şu bilgileri veriyor: “Bir hastanenin yatırımını amorti etme süresi 7-9 yıl arasında. Kâra geçme süresi ise çok farklı faktörlere bağlı. Rekabetin yoğunluğu, fiyat hassasiyeti, insan kaynağı maliyeti ve tıbbi sarf malzemelerinin maliyetiyle çok ilişkili. Başarılı bir hastanenin 2-3 yıl arasında kâra geçebilmesi bekleniyor. 5 yıl önce bu süreler çok daha kısaydı. O dönemler 1,5 ila 2,5 yıl arasında kâra geçmek mümkündü.”

HIZLININ FARKI NEREDE?
Her şeye rağmen sektörünün çok üzerinde bir hız yakalayanlar da yok değil. Örneğin başarılı bir AVM’nin kâra geçiş süresi 3 yıla kadar uzamışken, Torunlar GYO’nun ilk yılda kâr getiren projeleri var. Korupark, Torium ve Temmuz 2012’de açılan Bulvar Samsun, açıldıkları sene kâra geçen projeler arasında. Torunlar GYO Finanstan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı İsmail Kazanç, bunun sırrının deneyim olduğunu söylüyor ve ekliyor: “Ana stratejimiz istikrarlı, sürekli ve yüksek kira geliri elde etmek. AVM’nin doğru konumlandırılması, yerli ve yabancı marka portföyünün zenginliği, ulaşımın kolaylığı çok önemli. AVM’ler, kazan-kazan formülüne göre stratejik bir işbirliği içinde yönetiliyor ve etkin bir maliyet kontrolü uygulanıyor.”

Silk & Cashmere de benzer bir örnek. Hazır giyimde bir mağazanın kâra geçmesi en az 3 yılı bulurken Silk& Cashmere’de bu süre 8 aya iniyor. Şirketin yönetim kurulu başkanı Ayşen Zamanpur, sırlarını şöyle anlatıyor: “1 ayda kâra geçen mağazalarımız da var 18 ayda geçen de... Ortalama ise 8 ay. Marka değerimizi her şeyin üstünde tutarız. Stratejimiz ise müşteri sadakati, sürdürülebilir kârlılık ve metrekare başına satış maksimizasyonu üzerine kurulu.”

Hazır giyimin bir diğer hızlısı da Kiğılı. “Kâra geçme süremiz 8-20 ay arasında” diyen Kiğılı CEO’su Hilal Suerdem, şu bilgileri veriyor: “Formülümüz doğru mağazalaşma. Önemli olan mağaza sayısı değil, doğru yerde, doğru zamanda mağaza açmaktır. Mağaza ne kadar büyük ve doğru lokasyonda olursa kârlılık süresi kısalıyor. Örneğin Beyoğlu mağazamız hem işlek caddede hem metrekare olarak büyük. Kârlılık süresi diğer mağazalarımızdan daha kısa. Son dönemde AVM’ler daha çok ivme kazansa da cadde mağazaları daha çabuk kâra geçiyor.”

KÂRI ETKİLEYEN 5 KRİTİK FAKTÖR
LOKASYON
Jival Yönetim Kurulu Başkanı Naim Gençoğlu, “Perakendede en önemli unsur doğru lokasyonda mağazalaşmak. Yeni açılan mağazaların öncelikle bulundukları yer ve tüketiciye rahat ulaşılabilir olması, satışları artırıcı bir unsur” diyor.~
ÜRÜN GAMI
MASKO Yönetim Kurulu Başkanı Hasan Karcı, ürün çeşitliliğini vurguluyor ve ekliyor: “Mağazalarda satılacak ürün çeşidinin hedef kitlenin talebiyle uyuşması gerekli. Ürün çeşitliliği kârlılığı etkileyen önemli bir faktör.”
KİRA BEDELİ
Mağaza ve bayileri zorlayan bir diğer nokta da yüksek kiralar. MOSDER Başkanı Ahmet Güleç, “AVM ve cadde mağazalarında kiraların çok yükselmesi önemli bir sorun. Mağaza metrekare fiyatları çok yüksek. Bu durum hem kâr marjlarına hem kâra geçiş süresine olumsuz yansıyor” diyor.
MALİYET
Gold Pazarlama Müdürü Kılınç Orhan Erdemir, maliyet hesabının son derece kritik olduğunu söylüyor: “Uzun vadede kârlılığınızı etkileyen etkili bir unsur. Çünkü az sayıda personel, tahmini mağaza cirosunun altında kalmanıza sebep olabilir. Bu sayıyı çok yüksek belirlemek ise kârlılığı düşürebilir. Çok titiz fizibiliteler yapılmalı."
DOĞRU FİZİBİLİTE
Mendo’s Yönetim Kurulu Başkanı Vedat Stamati ise doğru fizibiliteye vurgu yapıyor: “Kârlılık stratejisini çok iyi belirlemek gerekir. Yapılan bir yanlış, mağazanın kapanmasına yol açabilir. Detaylı analizlerle müşteri potansiyelimize uyacak, marka bilinirliği ve kalitesi yüksek ürünleri seçiyoruz. Bu da kârlılığı etkiliyor."

3 SEKTÖRDE SON DURUM
BANKACILIKTA KISALDI
5 yıl öncesine göre kâra geçiş süresi kısalan tek sektör ise bankacılık. Şu anda şubeler yaklaşık 18-24 ay içinde kâra geçiyor. 5 yıl önce bu süre yaklaşık 24-36 aydı. Bank Asya Genel Müdür Yardımcısı Mahmut Yalçın, bu durumu şöyle yorumluyor: “Kâra geçiş süresini kısaltan nedenlerden bazıları; ticaret hacmindeki artış, hedef ve performans yönetimindeki gelişmeler, teknolojinin artmasıyla operasyonların merkezileşmesi, şubelerde daha az sayıda personelle hizmet verilmesi, tasarruf uygulamaları, yeni ürün ve hizmetlerle bunlara bağlı yeni ücret ve komisyon uygulamaları... Ayrıca kârlılık baskısı ve hedeflerin etkin yönetimi de şubelerin kârlılıklarını olumlu etkiliyor."
ORGANİZEDE 3 YIL
Organize perakendedeki durumu ise Beğendik İcra Kurulu Başkanı Hacı Duran Beğendik özetliyor: “Organize perakendede artan rekabet, müşteri yapısındaki değişim, alternatif yatırım araçlarının doğru yönetimi gibi değişen koşullar geri dönüş sürecini etkiledi. Bundan 5 yıl önce ilk yatırımın geri dönüş süresi 24 ay iken bugün 36 ay seviyelerine ulaştı. Bu değişimde metrekare etkisinin yanı sıra yatırım yapılan şehrin ve hedef kitlenin etkisi de yüksek. Şöyle ki hedef kitlenizin ve bulunduğunuz şehrin alım gücünün yüksek olması satışlarınızı artırıyor. Alım gücü düşük bölgelerde ise müşteri indirime daha duyarlı olduğu için kârlılık daha düşük oluyor ve süre de uzuyor."
HAZIR GİYİMDE NASIL?
Kâra geçme süresinin 5 yılda 3 kat uzadığı hazır giyim perakendesindeki gelişmeleri, Sarar Giyim Yönetim Kurulu Başkanı Cemalettin Sarar yorumluyor: “Özellikle enerji ve işçilik gibi girdi maliyetlerinin sürekli artmasına rağmen bu artış, satış fiyatlarına yansıtılamıyor. Artan rekabet, değişen iklim koşulları, sezon dönemlerinin süre olarak kısalması kârlılığı olumsuz etkileyen başlıca sebepler. Bir mağazanın kâra geçiş süresini etkileyen faktörler ise tabii ki lokasyon, metrekare, kira giderleri, AVM yönetimi ve iklim şartları. AVM mağazalarındaki kâra geçiş süresi cadde mağazalarından biraz daha uzun diyebiliriz."~
İYİ BİR AVM NASIL KÂR EDER?
ANDREAS HOHLMANN
ECE TÜRKİYE GENEL MÜDÜRÜ
PİYASA ŞARTLARI ÖNEMLİ
AVM sektöründe kâr beklentisi, doğrudan doğruya piyasa riskine bağlıdır ve farklı pazarlarda değişkenlik gösterir. Kısa veya uzun dönemli yatırımcıları da birbirinden ayırmak gerekir. Ayrıca yeni inşa edilecek projelerin yatırımlarının mevcut AVM’lere göre daha fazla risk unsuru taşıması sebebiyle bu yatırımların getirileri de birbirinden farklıdır.
KONSEPT DOĞRU OLMALI
AVM’ler, her gün müşterileri gelip orada alışveriş yaptığı ve perakendeciler de iyi cirolar elde ettiği zaman kâr eder. Ancak bu şartlar gerçekleştiğinde, yatırımcılar açısından yüksek getiriler için gerekli olan kira seviyelerine ulaşılabilirler. Kârlılığın sağlanabilmesi için müşterilerin, perakendecilerin ve yatırımcıların ihtiyaçlarına cevap verilmesi gerekir. İyi bir AVM, doğru ölçek, doğru mimari tasarım, doğru konsept ve iyi bir sektör/mağaza karmasıyla öne çıkar. Ayrıca ulaşım kolaylığı da başarı için belirleyici bir rol oynar. Bu temel kriterlerin yanında aktif ve doğru yönetimle piyasa şartlarına adaptasyon da bir AVM’nin başarısını ve kârlılığını etkiler.
KARLAR YÜZDE 7-7,5
Son 10 yılda Türkiye pazarında daha ziyade yeni projeler geliştirildi. Bu durum günümüzde değişti ve birçok uluslararası yatırımcının mevcut gayrimenkullere uzun dönemli yatırım imkanlarını araştırdıklarını gözlemliyoruz. İstanbul’da faaliyet gösteren başarılı alışveriş merkezlerinde kâr beklentileri çok olumlu yönde gelişme gösterdi ve halihazırda alışveriş merkezine göre yüzde 7-7,5 arasında değişiyor. Yeni projeler, yatırımcı açısından daha yüksek risk ihtiva ettiğinden kâr beklentileri de çok daha yüksek.

TEKNOLOJİDE KÂR YARIŞI
VERİMLİLİK ESAS
Teknoloji perakende pazarı, rekabetin en yoğun olduğu alanlardan. Pazarın lideri konumundaki Teknosa’nın genel müdürü Mehmet Nane, kârlılık formülünde mağaza lokasyonlarının kritik önem taşıdığını vurguluyor: “Bir Teknosa mağazasının kâra geçme süresi mağazanın lokasyonu, büyüklüğü, ürün çeşitliliği gibi faktörlere göre değişim gösterebiliyor” diyor ve ekliyor: “Mağaza yatırımlarımıza verimlilik esasıyla derinlemesine araştırmalar sonucunda karar veriyoruz. Müşteri odaklı faaliyetlerimiz sayesinde sektörün liderliğini elimizde tutuyoruz. Karşılığını da net bir şekilde görebiliyoruz. 2011 ’de 80 milyon kişi Teknosa mağazalarını ziyaret ederken bu rakam, 2012’de 100 milyona ulaştı.”

 İLK 2 YIL KRİTİK
Darty Türkiye CEO’su Nedim Esgln, yeni açtıkları mağazalarda 1 İla 3 yıl İçinde başa baş gelmeyi hedeflediklerini söylüyor. Esgln’ln yorumları şöyle: “Genelde İlk 2 yılda başa baş gelmeyi sağlayacak yatırımlara önem veriyoruz. Kâra geçme süresi ve kârlılık beklentilerimiz son 5 yılda değişmedi. Ama hesap ve planlarımızın tutmadığı mağazalarımız oldu. Örneğin açtığımız mağaza eğer AVM içindeyse konumunun iyi veya kötü olması, AvM’nin konumunun iyi olup olmaması, AVM’nin iyi işletilip işletilmemesi, hesapta olmayacak kadar yakın sürede ve çok yakın bir yerde rakip mağazaların açılması, mağaza açtığımız yerde beklediğimiz ciroyu yapacak alım gücü olmaması gibi nedenler kârlılığı doğrudan etkiliyor. Öte yandan planladığımızdan çok daha iyi ciro yapıp 1 yılda başa baş geldiğimiz mağazalarımız da oldu.”