"Amatör ligden çıktık amaç şampiyonluk"

Hasan Önder’in ağzından bu hızlı büyümenin arkasında yatan refleksler ve kısa sürede ulaştıkları hacmin başarı öyküsünü dinledik.

27.10.2014 23:21:550
Paylaş Tweet Paylaş
"Amatör ligden çıktık amaç şampiyonluk"
Hasan Önder, Dakin Türkiye’nin CEO’su… Kendi kurduğu şirkette şu an profesyonel olarak ancak yine girişimci refleksleriyle çalışıyor. Şirketini 2 kez satmasına rağmen halen işinin başında olması dikkat çekici. Onu vazgeçilmez kılan ise şirketin inanılmaz hızlı büyümesinin arkasındaki tek isim olması...

1990 yılında 6 aylık iş deneyimiyle kendi şirketini kurarak iş hayatına başlayan Önder, daha işinin başındayken pek çok krizle baş etmek zorunda kaldı. 1994 krizine, ardından depreme ve 2001 krizine hep şirketin önemli eşik noktalarında yakalandı. Depremde zarar gören bayilerinin 400 bin TL’lik borcunu silerek önemli bir fark yarattı.

2001 yılında Sanko ortaklığını gerçekleştirerek hızına hız kattı. Tüm bu hamlelerinin sonucunda ise her yıl satış patlaması gerçekleştirdi. 2011 yılında ise şirket, dünya klima devi Japon Daikin tarafından satın alındı. Daikin satışının ardından oyunun kuralının değiştiğini söyleyen Önder, şu an şampiyonlar liginde olduklarını belirtiyor.

Burada da şampiyonluğu hedeflediklerine vurgu yapıyor.  Önder’in ağzından bu hızlı büyümenin arkasında yatan refleksler ve kısa sürede ulaştıkları hacmin başarı öyküsünü dinledik: 

6 AYDA 10 KAT BÜYÜME
Ben üniversiteden mezun olduktan 6 ay sonra ısıtma soğutma sektöründe faaliyet gösteren çok küçük bir mühendislik şirketine girdim. Satış kabiliyetimin çok iyi olduğunu ilk burada anladım. Kat kaloriferleri kuruyorduk. 6 ay içinde yaklaşık 10 kat büyüttük işi. Benim maaşım bugünün parasıyla bin TL’ye denk geliyordu.

Prim sistemi vardı. Hatırlıyorum aldığım prim maaşımdan 8 kat fazlaydı. Çok büyük bir eforla çalışıyordum. Ayda 3 iş yapan şirkete günde 3 iş almaya başladık. Gençliğin verdiği bir enerji de vardı. Daha sonra üniversiteden bir arkadaşımı daha bizimle çalışması için ikna ettim. İki mühendis daha da hızlı hareket etmeye başladık.

Şirket, inanılmaz hızlı büyümeye başladı. Ancak patronumuz işine yatırım yapmıyordu. O dönemde ustalarla da aramız çok iyiydi. Çünkü onları çok iyi örgütlüyorduk. Şu anda Kayseri bayimiz olan bir usta, ‘Bu işi siz yürütüyorsunuz, neden bir iş kurmuyorsunuz’ dedi. Biz de ‘Neden olmasın’ dedik ve 1994 yılında 6 bin Mark sermayeyle arkadaşım Cemil Bey’le HACE Mühendislik isminde bir şirket kurduk.

İLK KRİZ SARSTI
Biz şirketi kurduktan 15 gün sonra 94 krizi oldu. Sonrasındaki 5 ay hiç iş yapmadık, kapımızı çalan bile olmadı. Ancak işimizi kapatmayı hiç düşünmedik, çünkü bu işin potansiyelinin farkındaydık. O dönemde sabretmeyi, müşterinin işin temeli olduğunu çok iyi öğrendim. 6 ay sonra işler bir açıldı pir açıldı.

1994’ten 1999 yılına kadar taahhütte 2 mühendis, 2 usta inanılmaz işlere imza attık. Fransız cemiyetinin tüm işlerini biz almaya başladık. Yavaş yavaş kazan daireleri gibi büyük işlere de girdik. Ortaklığımızdaki uyum da başarıyı getirdi. Benim iletişim tarafım çok güçlüydü, Cemil Bey’in de teknik detaylara hakimiyeti daha fazlaydı.

Ciddi iş bölümü yaptık ve başarıyı yakaladık. Bundan sonra yavaş yavaş ekibi büyüttük. 1998 yılında artık işimiz 500 bin TL gibi bizim hayal edemeyeceğimiz bir büyüklüğe ulaştı. Bu başarının arkasında arzın azlığı değil, bizim müşteriye farklı yaklaşımımız vardı.

İLK EŞİK NOKTASI
1998 yılında artık bir eşik noktasına ulaştık. Büyüyelim ve anonim şirket olalım dedik. Baktık split klimada bir boşluk var. Üniversiteden eski arkadaşlarımıza gittik, bize katılmalarını istedik. Hepsinin bir sermaye birikimi de oluşmuştu. 12 arkadaş bize katıldı. İlk olarak Çin’den split klima ithal etmeye başladık.

O dönemde daha Çin klimaları pazara girmemişti. 1999 yılının başında Airfel’in ilk temelleri atılmış oldu. İlk olarak mobil klimayı pazara soktuk. Bu bir ilkti ve önemli bir riskti. Şirketi de yeni kurmuştuk. Hemen dağıtım kanalını kurmamız imkansızdı. Bu nedenle Praktiker’e gittim, ‘Sizde klima satalım’ dedim.

İlk başta, ‘Dünyada böyle bir model yok, olacak iş değil’ şeklinde yaklaştılar. Ancak ben ‘Bir deneyelim, olmazsa bir şey kaybetmezsiniz, sorumluluk bizde’ dedim. Klimaları mağazaya koyduk ve kelimenin tam anlamıyla peynir ekmek gibi satılmaya başladı. Hatta kapıda kuyruklar oldu. Pratik olması, çok kolay taşınması ve kurum süresi olmaması tüketiciyi cezbetti...

KÜÇÜK BALIK REFLEKSİ
Market bizden daha fazla mal istedi. Talebi karşılamak için uçakla klima getirttik. İlk yılda Praktiker’in tüm marketlerine yayıldı bu uygulama. İkinci yıl ise diğer tüm zincir marketlerden talep geldi. İnanılmaz bir büyüme yaşadık. Arçelik, Vestel, Bosch gibi klima satan rakiplerimiz ise mobili hiç bilmiyordu.

Ayrıca pazara bu kadar hızlı giren bir balığa karşı aynı reflekste aksiyon almaları çok zordu. Biz 2 yıl içinde pazara çok hızlı girdik. Daha sonra bayi ağımızı kurmaya başladık. Bayi ağımızda split klima satıyorduk. Tam bu sırada 1999 Ağustos depremi oldu. Bu dönemde bayilerimiz büyük zorluk yaşadı, ödeme yapamıyorlardı.

Biz de çok radikal bir karar aldık ve depremde zarar gören tüm bayilerin borcunu sildik. 1 milyon TL’lik mal vermişiz, bunun 400 bin TL’sini almamaya karar verdik. Bir anlamda yüzde 40 sermayemizi yok ettik.

SATIŞLAR 4’E KATLANDI
Bu hamlenin sonucunda, birçok bayi bizden kopmadı. Sadece mevcut bayiler de değil, 2000 yılında başka bayiler de bizimle çalışmak için büyük talep göstermeye başladı. Piyasada bu jestimiz duyulmuştu... Biz bizimle çalışanı hala çok kollarız. 2000 yılında ise satışlarımız 4 katına çıktı.

Tüm Türkiye’yi minibüsle dolaşıyor ve her yerde bayi ağı oluşturuyordum. O dönemde Güneydoğu’da hiç klima bayisi yoktu. Herkes genelde sıcak diye Akdeniz’de bayilik açıyordu. Biz ilk önce Güney Doğu’ya gittik, bu bölgede çok güçlendik. Daha sonra Türkiye’ye yayıldık.

O sırada 13 kişi çalışıyorduk. Bu noktada tek hedefimiz fabrika kurmaktı. İnsanların önüne bir vizyon ve hedef koyarsan ve ‘Bunu birlikte başaracağız’ dersen daha hızlı motive olabiliyorlar. Hepimiz inanıyorduk buna.

PATLAMA YILLARI
2001 yılında işleri oturttuk. Bu dönemde Sanko’dan ortaklık teklifi geldi. 2001 krizi daha olmamıştı. Çok hızlı karar verdik ve yüzde 75’imizi Sanko’ya sattık. Henüz imzalar atılmamıştı ki 2001 krizi patlak verdi. Dolar aldı başını gitti, faizler yükseldi. Sanko bizi almazsa çok zor duruma düşecektik. Ancak Sanko sözünden dönmedi.

O krizde ithalatçı bir şirkete ortak olmak çok da akıllıca değildi açıkçası. Yine de ortaklığa imza attık. 2001 yılı ile 2011 yılları arası bizim patlama yılımız oldu. Ciromuz 12-13 milyon TL’den 250 milyon TL’ye çıktı.

Bu dönemde büyüme kararı aldık. Sanko’nun verdiği finansal destekle fabrikalar kurduk. Hem yatay hem dikey olarak büyümeye başladık. Bir yandan ürün gamımızı genişlettik ve Mitsubishi distribütörlüğünü aldık. Mühendis sayımızı da 60’a çıkardık.

“OYUNUN KURALI DAİKİN’LE DEĞİŞTİ”
Daikin, Türkiye’de başka bir şirket tarafından temsil ediliyordu. 2010 sonuna doğru Daikin bize satın alma teklifiyle geldi. Sonuçta Sanko da ikna oldu. Klimada dünya lideri olan bir şirket, bizi istiyordu. Bir kez gelecek bir fırsattı. 6 bin Mark’la kurulmuş bir şirketi 265 milyon dolara sattık.

Benim de işin başında durmam kaydıyla şirketi satın aldılar. Daikin’den sonra oyunun kuralı değişti. Biz de biraz daha rahatladık. Dünyanın en büyüğüsünüz çünkü. Daikin klimayı yapıyor, diğerleri taklit ediyor. Ancak Daikin markası Türkiye’de çok bilinmiyordu.

İlk olarak son tüketiciye bu markayı tanıtmak için kolları sıvadık. Bize de tekrar heyecan geldi. Sonrasındaki 2,5 yıl içinde 214 milyon TL olan ciromuzu 704 milyon TL’ye çıkardık. Bu Daikin’in de çok ilgisini çekti. Beni 1 yıl sonra Daikin Avrupa’nın yönetim kuruluna aldılar. Daikin global de yönetimi tamamen bana bıraktı.

ADIM ADIM İLERLEMENİN ÖYKÜSÜ
Biz ilk işimizi kurduğumuzda amatör ligdeydik. Sonra yapımızı fark yaratarak çok hızlı şekilde 3’üncü lige çıkardık. Artık 3’üncü ligde daha fazla oyuncu alma şansımız oldu. Bunun yanında vizyonumuz vardı, istekli ve hırslıydık. Bu sayede 2’nci lige çıktık. Ancak bu ligde yatırım yapmak gerekliydi. Burada Sanko devreye girdi.

Bizi şampiyonlar ligine taşıdı. Finansal olarak da gücümüzü artırdı. Rakiplerden bu sayede sıyrıldık. Burada en önemli sır, amatör ligdeki yönetim reflekslerini şampiyonlar liginde de devam ettirmekti. Bunu başardık. 13 kişilik bir ekipten 850 kişiye ulaştığımızda da aynı değerlere sahip çıktık. Şirket DNA’sını kaybetmedik. Şimdi Daikin’le şampiyonlar liginde şampiyon olmak için çalışıyoruz.

DAIKIN&GELECEK
Şu andaki ciromuz 704 milyon TL. Önümüze 2020 vizyonunu koyduk ve 2 milyar TL’ye ulaşma hedefimiz var. Bunu da tek başıma değil tüm arkadaşlarımla birlikte yapacağım. Daikin Türkiye’nin hızlı büyümesinin ardından CIS ülkelerini (Türkmenistan, Kazakistan, Kırgızistan, Gürcistan, Özbekistan, Azerbaycan) ve Kuzey Irak’ı da bize bağladılar.

Artık yeni oyun alanlarımız var. Türkiye’de çok iyi bir model oturttuk. Aynısını bu bölgelerde de yapma hedefimiz var. İhracatımız da şu anda 45 milyon Euro, bunu 4 katına çıkaracağız. Önümüzdeki dönemde merkezi üretim sistemine de geçmeyi planlıyoruz. Amacımız bölgemizin lideri olmak. Türkiye’yi de bu bölgenin lojistik ve üretim merkezi yapmayı planlıyoruz.

 

YAZARIN DİĞER YAZILARI TÜMÜNÜ GÖRÜNTÜLE

Yorum Yaz