Nasıl başardım?

Fuat Tosyalı, Türkiye’nin en büyük özel çelik üreticilerinden Tosyalı Holding’in yönetim kurulu başkanı… 1952 yılında 9 metrekare bir dükkanda başlayan ticaret hayatını bugün 3,5 milyon ton üretim yapan dev bir holdingin başında devam ettiriyor.

Holdingin gelişiminde pek çok kilometre taşı var. Bunların her birinden büyük bir heyecanla söz eden Tosyalı, hedeflerinin her zaman büyük olduğunu söylüyor. Bu büyüklüğe ulaşacağını başından beri bildiğini belirtiyor. Fuat Tosyalı, kısa sürede Türkiye’nin en büyük şirketlerinden birisini nasıl yarattığını ise şöyle anlatıyor:

İHTİYACA CEVAP VERDİK

“Babam ve 2 kardeşimle birlikte 1952 yılında İskenderun’da soba, boru imalatçısı olarak, 9 metrekare bir dükkanda işe başladık. 1980’li yıllarda işin başına ben geçtim. Bu yıllar Türkiye’nin de iyi dönemleriydi. Daha katma değerli ürünler ortaya çıktı.

Bu dönemde sanayi sitesinde çok daha büyük bir yere geçtik. Bölgemizdeki imalatçılara toptan çelik vermeye başladık. Türkiye ve Irak arasında petrol taşımacılığı tankerlerle yapılıyordu. Tanker imalatçılarına da çok yoğun sac lazım oluyordu. Onların da ne ithalat yapma ne de toptan ürün bulma yetenekleri yoktu. Biz de İstanbul-İskenderun arasında kendi malımızı alırken onlara da ticaret yapmaya başladık. İhtiyaca cevap verdik…  

ÖLÇEGİMİZ BÜYÜDÜ

Yine aynı dönemde Türkiye’de müthiş bir açılım oldu. Güneş enerjisiyle su ısıtma sistemleri ortaya çıktı. Bunların çelik malzemesini kimse nereden alacağını bilmiyordu. Biz de o imalatçılara malzeme ticareti yapmaya başladık. Bu sayede iş hacmimiz büyümeye başladı. Belli üreticiler bizim büyümemizden rahatsızlık duydu. Hatta 90’lı yıllara geldiğimizde bizim müşterilerimize kendileri direkt satış yapmaya çalıştı. Bu da bizim için bir dönüm noktasıydı.

ACIMASIZ REKABET

Çok acımasız bir rekabetle tanıştık. Sonuçta güç üreticilerin elindeydi. Bütün şartları onlar belirliyordu. Bu, artık dayanılmaz bir boyuta gelince İskenderun Organize Sanayi Bölgesi’nde Tosçelik’in arazisini satın aldık ve sanayiciliğe adım attık. Tosyalı Demir Çelik’in yatırımına başladık.

5 Nisan Kararları’nın alındığı çok zor bir dönemde üretime başladık. Rakiplerimiz her zamanki alışkanlıklarıyla piyasayı sıkıştırırken, biz müşteriye istediği kadar malı, istediği vadeyle verdik. Bunu yapacak gücümüz de vardı. Bu, bizim kim olduğumuzu ve gücümüzü gösteren önemli bir dönüm noktasıydı.
~

KASAMIZ GÜÇLÜYDÜ

Biz geçmişten bu yana tüm kazancımızı hep kasamızda tutarız. Bu nedenle kasamız her zaman güçlü oldu. Kârımızı da her dönemde sermayemize ekledik. Hala da böyle ilerliyoruz. Benim şahsi kasam yoktur. Bu nedenle de kredibilite açısından başka oyuncularla mukayese kabul etmeyiz. Bu sayede 2001 krizi döneminde Türkiye ekonomisi büyümezken biz yüzde 52 büyüdük. Büyüklüğümüz ve gücümüz kriz dönemlerinde daha fazla ortaya çıktı. Türkiye tarihinin en büyük yassı çelik yatırımını 2008 yılında yaparken de Lehman Brothers batmıştı.

BÜYÜKLER LİGİNE ADIM ATTIK

Demir çelik sektöründe bir üretici olarak büyükler ligine Tosyalı Demir Çelik yatırımıyla adım attık. İşin yönetimsel kısmını da iyi yönettik. O gün bizden birkaç gömlek büyüklere hiç çekinmedik, teklif götürdük. Mesela ben 2008 yılında İsdemir’in genel müdürüne iş teklif ettim. İş teklif ederken onun makam odası benim odamın iki katıydı. Gelirken makam arabasıyla geldi, hala kendi arabasını kullanır. Biz ona bir vizyon ve gelecek sunduk. O da bizim hayalimize ortak oldu. Bu dönemde boru grubunda da çok fazla büyümeye başladık. Bu da Türkiye’deki boru üreticilerini rahatsız etmeye başladı. Bizim müşterilerimize satış yapmaya başladılar.

ÜRÜNLER YOK SATTI

Biz anladık ki yine bir eşikte duruyoruz. Bu nedenle 1998 yılında da boru üretimine başladık. Türkiye’nin Gümrük Birliği’ne 1995 yılında girmesi de bizim için önemli bir dönüm noktası oldu. O tarihlerde sac ticaretinde büyük bir oyuncuyduk. Ürününü sattığımız üreticide birinciydik, hatta ikinciyle üçüncünün toplamı bana ulaşamıyordu. Tek bir üreticiyle çalışıyorduk sonuçta. Radikal bir karar aldık ve bu ürünlerin ithalatını yapmaya karar verdik. Ne kambiyo ne akredite biliyorduk. Ancak Gümrük Birliği’ne girer girmez ilk gemimizi indirdik. Ayrıca Türkiye’den aldığımız fiyatın hemen hemen 3’te 2’sine malımızı aldık. Ton başına 5-10 dolar zor kâr yaparken, 100 dolar gibi bir kârla çalışmaya başladık. Ama biz bu kârı kabul etmedik, fiyatlarımızı düşürdük. Sonuçta hak etmediğimiz bir kârdı. Müşterilerimiz de bu işten çok memnun oldu. Getirdiğimiz her ürün yok sattı.

İLGİNÇ KÂR FORMÜLÜ

Sonuç olarak bir yandan boru bir yandan da bölgedeki bütün imalatçılara yassı çelik üretimi yapar hale geldik. 2007 yılına geldiğimizde sac ve yassı çelik tüketimimiz öyle bir boyuta ulaştı ki rekabetçilik ortadan kayboldu. Sonuçta talep olduğu için ürünleri tüm üreticilerden her fiyata satın almak zorundaydık. Bu durumda ya küçülecektik ya da kendimiz üretime başlayacaktık. Biz ikinci yolu seçik. Osmaniye’de milyar dolarlık bir yatırıma daha imza attık. Ancak 2008 krizine denk geldik. Zor bir dönemdi, müşterilerimizin vade sürelerini uzattık. 10’a aldık 9’a sattık ancak yine de 1 TL para kazandık. Kısacası o dönemi kimsenin yönetemeyeceği gibi yönettik. Düşüş pazarında 10 TL’ye aldığın bir ürüne birisi 9 TL verdiğinde satacaksın. Daha sonra bu 9 TL’yi de 8TL’ye alma şansın var. Bu sayede cebinde 1 TL kalır. Biz her zaman Türkiye’nin büyümesinin en az 2-3 katı büyüdük. Sonuçta bizim oyun alanımız dünya. Biz sanayicilikle birlikte ihracata başladık. Bu da bize hareket kabiliyeti sağlıyor.

 ~

ORTAKLIK REKABET AVANTAJI GETİRDİ

2012 yılında Japonya’nın lider çelik üreticilerinden Toyo Kohan’la işbirliğine gittik. Yeni teknolojilerle pazarın ihtiyaçlarını karşılayarak, yüksek kalitede üretim gerçekleştirmek en büyük hedefimiz. Osmaniye'deki Organize Sanayi Bölgesi’nde kuracağımız tesis, 500 milyon dolarlık ithalatın önüne geçecek. Aynı zamanda Osmaniye, Adana, Gazi Antep gibi şehirlerde bizim ürünlerimizi proses edecek KOBİ’lere ihtiyaç olacak. Farklı sektörlere de yapılan katma değerli üretimin katkısı olacak. Örneğin gıda sektöründe ambalajlamada farklı ürünler ortaya çıkacak. Bu da o sektörlerin de satışlarını artıracak. Bizim de ilişkide olduğumuz müşteri segmenti çeşitlenecek.

AFRİKA’NIN İTHALATINI DÜŞÜRDÜK

2006 yılında Cezayir, Gümrük Birliği anlaşması imzaladı. Bu durum AB dışındaki ülkeleri 3’üncü ülke statüsüne düşürdü. Biz de herkesin ticaret yaparak deli gibi para kazandığı bir dönemde, buraya yatırım yapmaya karar verdik. Uzun ve meşakkatli bir süreçti. Sonuçta tanımadıkları bir yatırımcıya kapı açmaları kolay olmadı. Lisans, izin gibi süreçler oldukça uzun bir zaman aldı. Bir yandan yurtiçi yatırımlarımız da devam ediyordu. 2011’in başlarında yatırıma başlayabildik. Bu yatırım Osmaniye’de yakaladığımız başarıdan daha büyük bir başarı yakaladı diyebilirim. Bu durum, Cezayir Hükümeti’nin de dikkatini çekti ve destek verdiler. Fabrika üretime başladığı ilk 6 ayda Cezayir’deki ithalat rakamlarını otomatik olarak düşürdü.

GELECEK &TOSYALI

Bu noktaya gelmek hem hayalimizdi hem de hedefimizdi. Benim hedeflerim her zaman büyük olmuştur. Bu hedeflere ulaşmak içinde her şeyi zorlarım, sonunda da başarırız. Ben pazar odaklı değilim, hedef odaklıyım, rakamlara takılmam. Pazardaki tüketim miktarı, Avrupa’nın küçülmesi, Çin’in rekabete girmiş olması bizi ilgilendirmez. Sonuçta herkes otursun, ne yapıyorsa yapsın. Ben üretimimi doğru yerlere yapar doğru şekilde satarım. Benim oyun alanım dünya. Bölgesel bir oyuncu değilim. 2020 yılı itibarıyla 10 milyon ton çelik üretebilir durumda olacağım. Hem de üretimimizi çeşitlendirerek bu rakama ulaşacağız. Rekabetçiliğimizi sürdürülebilir kılmak adına bu çeşitliliği önemsiyorum. Bu 10 milyon ton sıvı çeliği farklı pazarlara ve farklı segmentlere ulaştırmak da en büyüm amacımız.