Karlı müşteri kim?
SORU: Günümüzde “kâr getirecek müşteri”yi nasıl tanımlarsınız? Şirketlerin kendi kâr getirecek müşterilerini yaratmalarının bir yolu var mı?
ÖNCE ZARAR Kâr getirecek müşteriyi yaratmanın en iyi yolu farklı olmaktır. Eğer markanız rakip markalarla aynı veya onlara benzer ise o zaman kâr getirecek müşteriler yaratmak zor olur. Dikkat edilmesi gereken başka bir şey daha var: Eğer şirketiniz henüz bir girişimse o zaman satışlarınızı büyük oranda artırana kadar zarar ederek çalışmanız lazım.
AMAZON ÖRNEĞİ Amazon.com, kâr elde ettiği ilk yılından önce arka arkaya dokuz yıl boyunca para kaybetti. Bu iyi bir fikir miydi? Sanırım. Bugün, Amazon.com’un borsa değeri 926 milyar dolar. Eğer şirket ürünlerini ilk yıllarında kâr elde edebileceği şekilde fiyatlandırsaydı, şirketin geçen yıl satışlardan elde ettiği 232 milyar doları asla kazanamazdı. Bazen, yarın para kazanabilmek için bugün para kaybetmeniz gerekir.
GELECEĞİN PAZARLAMA MÜDÜRÜ NASIL OLACAK?
SORU: 5 yıl içinde ne tür pazarlama genel müdürleri göreceğiz? Şirketler pazarlama genel müdürlerini hangi kriterlere göre seçecekler?
Bugün, çoğu büyük şirketin iyi birer stratejik düşünür olan pazarlama müdürleri var. Fakat bu müdürler stratejilerini hayata geçirebilmek için sıklıkla dışardan aldıkları hizmetlere güveniyor. Özellikle de reklam ajanslarına. Gelecekte bu, muhtemelen değişecek. Şirketler muhtemelen sadece strateji yaratmayacak ayrıca yarattıkları stratejileri hayata da geçirecekler. Bunun nedeni internet.
Bugün internet, tanıtım programları yaratmayı kolaylaştırıyor. Şirketlerin reklam ajanslarının uzmanlığına pek ihtiyaçları yok. Bu yüzden gelecekteki pazarlama müdürlerinin ikisini de yapması gerekecek. Stratejileri yaratacak oldukları kadar onları hayata da geçirecekler.
YENİ ÜRÜN STRATEJİSİ
SORU: Biz bir yiyecek ve içecek şirketiyiz ve yenilikçi ürünler piyasaya sunmak istiyoruz. Yeni ürünleri test etmenin en iyi yolu nedir?
GERİ BİLDİRİM ALIN Bu, ürüne göre değişir. Mümkünse onları perakende mağazalarında test etmelisiniz. Test etmek istediğiniz ürünleri satmaları için birkaç mağazayla anlaşın. Sonra gerçekte kaç müşterinin ürünü satın aldığını görün. Ayrıca, paketin üstüne müşterilerin “Bu ürünü tekrar alır mıydınız” sorusuna cevap verebileceği bir e-posta adresi yazın.
TEK ÜRÜNE ODAKLANIN Düşünülmesi gereken başka bir şey daha var. Bir şirketin aynı anda birçok yeni ürün tanıtması genellikle bir hatadır. Çabalarınızı tek bir ürün üstüne yoğunlaştırmanız çok daha iyidir. Her seferinde tek bir ürün tanıtmak en iyi yaklaşımdır. Belki de her yıl yeni tek bir ürün tanıtmak için planlar yapmalısınız.
