Tutku bir fikri sattırabilir

SORU: Bir iş konseptinden eminsiniz, ancak dünyanın onun farkına varmasını bekliyorsunuz. O zaman rakamlar yerine tutkuya dayalı bir fikri nasıl satabilirsiniz?
CEVAP: Bir fikri satmak hiç de kolay bir iş değildir. Kariyerimin ilk günlerinde bir telefon kulübesinin içinde dikilip henüz piyasada olmayan bir dergi için potansiyel şirketlerden reklam almaya çalıştığım dönemi hatırlıyorum, yani insanların size hiç şans tanımamalarının ne kadar sinir bozucu olabileceğini çok iyi anlıyorum. Ancak ben kendi fikrime çok inanıyordum ve sonradan öğrendim ki böylesi bir özgüvene sahip olmanız başkalarının da size güvenmesini sağlıyormuş Sizin yerinizde olsam kendi fikrimin henüz başkalarınca fark edilmemiş olmasına hiç üzülmezdim. Bu aslında sizin bir fırsatı diğer herkesten önce fark ettiğinizi gösterir. Şimdi tek yapmanız gereken ilk satışınızı yapmak ve arkası gelecektir. Bu ilk satışı yapmanın sırrı ise ürününüzün sunumunu mükemmelleştirmeye başlamaktan geçer. Mükemmel bir sunum pek çok şeyi başarabilir. Sizi şans tanıyacak kadar değerli bulacak potansiyel yatırımcıları ve müşterileri ikna edebilir. Ayrıca şirketinizi büyütmenize yardımcı olacak en yetenekli insanları işe almanızı da sağlayabilir. Başarılı bir girişim için bunlar vazgeçilmez bileşenlerdir. Daha önce de yazdığım gibi, muhteşem bir sunum yapmanın ilk adımı onu samimi tutmaktır, çünkü çok sayıda sunum ve konuşma bir anda son derece yapmacık bir şekil alabilir. Sadece kendiniz olarak ve önem verdiğiniz noktaların kendiliğinden ortaya çıkmalarına izin vererek kendi tutkunuzun pırıl pırıl parlamasını sağlayın. Dinleyici kitlenizle iletişim kurabilmek için mizaha başvurun ve yaratıcılığınızı gösterin. Hayatımda gördüğüm en iyi sunumlardan birini bana bir asansör kurulumu şirketi sahibi bir adam göndermişti. O, insanların bana sık sık kendi “asansör sunum”larını gönderdiklerini iyi biliyordu ve bu yüzden gerçek bir asansörün içinde olunmasının çok daha etkili ve eğlenceli olacağını düşünmüştü. Her ne kadar bu fikir nihayetinde uygulanamaz olsa da beni güldürmüştü ve eminim kendisi şimdi müthiş işler başarıyordur. Gerçekler ve rakamlar elbette çok önemli. Elinizde potansiyel işinizi destekleyen veriler varsa çok iyidir, ancak insanları rakamlara boğmamalısınız. Eğer elinizde fikrinizi destekleyen hiçbir veri yoksa o zaman insanlara kendi vizyonunuzu ve hayallerinizi satmanız gerekir. Onlara tam olarak neden bu işte başarılı olmak istediğinizi anlatın. Ürün veya hizmetinizle hangi sorunu çözmeyi hedeflediğinizi açıklayın ve her ne kadar başka insanlar henüz farkına bile varmamış olsalar da bu sorunun neden çözülmesi gerektiğini izah edin. Ayrıca sizin demek istediklerinizi destekleyecek ve fikrinizi daha anlamlı ve insancıl kılacak, gerçek hayattan hikayelerle alıntılar yapın. Aynı zamanda orada kendiniz olarak durduğunuzdan ve anlaşılabilir olduğunuzdan Eğer kendi kendinizi fonlama gibi bir şansınız yoksa, o zaman aile ve arkadaşlarınıza ulaşmaya çalışın. Sizinle iş yapmak için sizi en iyi tanıyan insanlar gibisi yoktur. Onların kararlarına zaten güvenirsiniz ve onların size ve planınıza hemen inanma ihtimalleri de çok yüksektir. İlk elden deneyimle konuşuyorum; eğer ebeveynlerimden ve teyzelerimden yardım almamış olsaydım ne Öğrenci dergisini çıkarabilirdim ne de onu Virgin’e dönüştürmeyi başarabilirdim. Ayrıca hızlandırıcı pragramlarına da bakabilirsin. Bir hızlandırıcı, şirketinden pay karşılığında sana küçük miktarlarda paralar sunan bir insanlar grubudur. Onlar genellikle rehberlik ve akıl hocalığı desteği sunar ve sizi yatırımcılarla tanıştırıp daha uzun süreli bir fonlama yolculuğuna çıkmaya hazırlarlar. Genellikle tek ihtiyacınız olan bir fikirdir ve bu hızlandırıcılar sizi başarıya doğru götürecek kılavuzluk gücü görevi görürler. Eğer şirketinizden hiç pay vermek istemiyorsanız, o zaman başvurulacak tek yol kredi çekmektir. Biz İngiltere’de girişimcilerin küçük miktarlarda kredilere erişmelerini sağlayan Virgin StartUp adında bir kâr amacı gütmeyen krediler programı yürütüyoruz. Aynı zamanda onlara tavsiyelere ve kaynaklara erişim şansı da veriyoruz. Benzer organizasyonlar hemen her yerde var, sana düşen onları arayıp bulmak. da emin olmanız gerekir. Sonuçta şirketinizin en önemli aktifi sizsiniz.Virgin’in yeni girişimlerinin ve yeni alanlara girişlerimizin tüm sunumlarında ben her zaman ön plandaydım. Ancak sakın her şeyi kendiniz yapmaya çalışmak hatasına düşmeyin. Hızlı yol almak istiyorsanız, tek başınıza gidin. Uzaklara gitmek istiyorsanız, hep birlikte yol alın. Bu günlerde girişimcilere yığınla destek veriliyor ve sizin açığa çıkıp serbest kalmanızı sağlayacak çok sayıda insan ve organizasyon var. Sakın vizyonunuzdan vazgeçmeyin, bir gün muhakkak talih yüzünüze gülecektir.

Bir fikri prototipe dönüştürmek
SORU: Ben bir öğrenciyim ve yaşamları kurtarabileceğini düşündüğüm bir fikrim var. Kendi ürünüm için geliştirdiğim iş modelinde; satılan her bir birim için ihtiyacı olan bir insana o birimden bir tane bağışlamak düşüncesi var. İşe yarar bir prototip geliştirebilmek için nereden fon bulabilirim? 
CEVAP: Birincisi sen iş hayatına çok haklı nedenler yüzünden atılıyorsun. Oysa insanların çoğu girişimciliği kısa yoldan köşeyi dönmenin bir aracı olarak görür, ancak bu nadiren doğru çıkar. Eğer senin kurumun insanların yaşamında gerçekten bir fark yaratmayacak ise o zaman senin iş hayatında hiç olmaman gerekir. İşte bu kadar basit… Para asla bir girişimcinin tek motivasyon kaynağı olmamalı; şayet kendi ürününe ve onun amacına değer vermiyorsan, onlara kimse değer vermez. Bir prototip yapmak her zaman gerekli bir adım değildir, ancak sizinki yatırımcılara gösterildiği zaman onları ikna etmenize yardımcı olabilir. Ben şahsen bir ürünü gerçekten gördüğüm zaman onunla ilgilenme ihtimalim çok daha yüksek oluyor. Başlangıçta maliyetleri mümkün olduğunca düşük tutmaya çalışın. Prototipinizin kendi ürününüzün en önemli işlevlerini sergileyebilmesi, gayet iyi görünmesi ve basit olması gerekir. Yatırımcıların ilgisini çekebilmesi için prototipin kolay anlaşılması şarttır. Eskiden yeni kurulmuş bir teknoloji şirketi için bir fon kaynağı bulmak bugüne kıyasla çok daha büyük bir engeldi. Geçmişte müteşebbisler kendi iş planlarını bir şirketten diğerine kapı kapı dolaşarak satmaya çalışırdı. Ancak zaman kesinlikle çok değişti ve yeni kurulmuş teknoloji şirketlerine verilen destek hiç bu kadar güçlü olmamıştı. Bugün ortalıkta bir sonraki yeni şeyle kendi önlerini açma umuduyla yatırım yapma peşinde koşan geniş bir yatırımcılar, şirketler ve organizasyonlar topluluğu var. Bu arada girişimciler için kitle-kaynaklandırma ve hükümet kredileri de diğer iki önemli seçenek olarak duruyor. Ancak henüz piyasaya çıkmaya hazır olmadığınız için prototipinize fon bulmanız biraz zor olabilir. Çoğu insan bugün kendi prototiplerini oluşturmaya para harcıyor, çünkü bu şekilde kitleselfonlama veya yatırım çekme şanslarını büyük ölçüde artırmış oluyorlar. Potansiyel yatırımcılar artık kendinizi fikrinize ne kadar adamış olduğunuzu öğrenmek istiyor ve sizin o fikre kendi paranızı harcıyor olmanız onları ikna etmekte yolunuzu önemli ölçüde kısaltabilir.  Eğer kendi kendinizi fonlama gibi bir şansınız yoksa, o zaman aile ve arkadaşlarınıza ulaşmaya çalışın. Sizinle iş yapmak için sizi en iyi tanıyan insanlar gibisi yoktur. Onların kararlarına zaten güvenirsiniz ve onların size ve planınıza hemen inanma ihtimalleri de çok yüksektir. İlk elden deneyimle konuşuyorum; eğer ebeveynlerimden ve teyzelerimden yardım almamış olsaydım ne Öğrenci dergisini çıkarabilirdim ne de onu Virgin’e dönüştürmeyi başarabilirdim. Ayrıca hızlandırıcı pragramlarına da bakabilirsin. Bir hızlandırıcı, şirketinden pay karşılığında sana küçük miktarlarda paralar sunan bir insanlar grubudur. Onlar genellikle rehberlik ve akıl hocalığı desteği sunar ve sizi yatırımcılarla tanıştırıp daha uzun süreli bir fonlama yolculuğuna çıkmaya hazırlarlar. Genellikle tek ihtiyacınız olan bir fikirdir ve bu hızlandırıcılar sizi başarıya doğru götürecek kılavuzluk gücü görevi görürler. Eğer şirketinizden hiç pay vermek istemiyorsanız, o zaman başvurulacak tek yol kredi çekmektir. Biz İngiltere’de girişimcilerin küçük miktarlarda kredilere erişmelerini sağlayan Virgin StartUp adında bir kâr amacı gütmeyen krediler programı yürütüyoruz. Aynı zamanda onlara tavsiyelere ve kaynaklara erişim şansı da veriyoruz. Benzer organizasyonlar hemen her yerde var, sana düşen onları arayıp bulmak. 

Prototipinizi nasıl fonlamalısınız?
Eğer elinizden geliyorsa, en iyisi kendi prototipiniz için kendi paranızı harcamaktır. Bu sayede fikrinize duyduğunuz güven göstergesiyle cazibenizi artırabilirsiniz. Yok eğer bunu yapamıyorsanız, aşağıdaki seçeneklerden hangisinin size en uygun olduğuna karar vermelisiniz.
1-Aile ve arkadaşlar ideal yatırımcılardır, çünkü onlar size ve işinize inanırlar.
 2-Hızlandırıcı programları genellikle fonların yanı sıra nasihat ve akıl hocalığı desteği de sunarlar, ancak karşılığında şirketinizden küçük bir pay isterler.
3-Kredi çekmek şirketinizin tek sahibinin siz olacağınız anlamına gelir. Ancak parayı geri ödemek için sağlam bir planınız olup olmadığından muhakkak emin olun.

Mükemmel sunum için
1-SAMİMİ OLUN: Tutkunuzun doğal bir şekilde kendiliğinden parlamasına izin verin. Sunumunuzun aşırı rakamlara boğulmamış olmasını sağlayın ve olabildiğince araya mizahi öğeler sıkıştırın.
2-SORUNU ÇÖZÜN: Ürün veya hizmetinizin çözüm bulacağı sorunu açıklayın ve onun neden illa da çözülmesi gerektiğine inandığınızı izah edin. 
3-HİKAYELER ANLATIN: Sizin demek istediklerinizi destekleyecek ve fikrinizi çok daha anlamlı ve insancıl kılacak, gerçek hayattan hikayelerden alıntılar yapmayı sakın unutmayın.